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客戶拓展的課程

課程大綱
引導(dǎo)案例：這樣的客戶要不要？
第一單元：特約商戶的意義和價(jià)值
1、 特約商戶能給銀行帶來什么
2、 用過特約商戶能給客戶帶來什么
3、 銀行營銷的競爭根本是重點(diǎn)客戶之爭

第二單元：特約商戶的發(fā)展策略
1. “貸”動客戶策略
2. 服務(wù)/情感營銷策略
3. 源頭開發(fā)策略
4. “代”動策略
5. 特色服務(wù)策略——服務(wù)包
6. 價(jià)格競爭策略
7. 會員俱樂部策略

第三單元：發(fā)展特約商戶的營銷活動策劃
1、 給特約商戶制定“標(biāo)準(zhǔn)”
2、 給特約商戶制定“產(chǎn)品包”
3、 特約商戶的教育
4、 特約商戶的評價(jià)與激勵
5、 特約商戶營銷活動策劃原則
系統(tǒng)性原則
創(chuàng)新性原則
操作性原則
經(jīng)濟(jì)性原則
6、 建立與客戶聯(lián)動的營銷策劃
分析商戶的需求——客戶對銀行依賴的類型
分析商戶的潛在需求
分析銀行的階段需求
找到需求和銀行產(chǎn)品/服務(wù)的結(jié)合點(diǎn)
把方案呈現(xiàn)給客戶
方案實(shí)施，建立樣板
分析客戶群體，批量復(fù)制
案例：某銀行和萬達(dá)影院的合作為哪般？
案例：某銀行免收手續(xù)費(fèi)為哪般
7、 和特約商戶談判的關(guān)鍵性控制要素
共同的利益點(diǎn)
談判籌碼
相互需求強(qiáng)度
可以替代性方案
分析客戶角色，找到客戶談判路線

第四單元：特約商戶的客戶關(guān)系管理
1、 客戶分級、客戶分類、客戶分群
2、 維護(hù)并發(fā)展與特約商戶的關(guān)系

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