課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：王天昊
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶銷售決策課程
課程緣起
銀行的銷售業(yè)績波動80%的原因是由20%的高端客戶引發(fā)的。
所謂的高端客戶，就是市場上賣方認為具為戰(zhàn)略意義的客戶。
根據(jù)20/80原則，他們是賣方的“貴人”，是需要給予特殊“禮遇”的一群。
而客戶經(jīng)理的業(yè)績徘徊不前，80%的原因是因為心態(tài)和專業(yè)技能的缺乏而導(dǎo)致的。
高端客戶的忠誠度決定了其業(yè)績的穩(wěn)定性，而客戶經(jīng)理的專業(yè)度又影響到高端客戶的滿意度。
作為銀行營銷人員要知道：
增加一個高端客戶，企業(yè)將會賺多少錢？
100個高端客戶意味著企業(yè)占有多少的市場價值？
降低5%客戶流失率會為企業(yè)帶來多少的利潤增長？
如果客戶與銀行建立交易關(guān)系后消費更多的產(chǎn)品，客戶的價值就隨之增加
企業(yè)在相同的客戶數(shù)量上賺取的利潤也就增加了，
相對于同行的競爭力就會加強，
從而在當今埸市競爭日益激烈的時代擴展企業(yè)的生存空間。
授課風(fēng)格
案例分享、講師解析、小班傳授、互動討論、針對性強
課程收益
掌握高端客戶的開發(fā)技巧
掌握高端客戶銷售方法，并逐步更新自身的銷售觀念
掌握技巧，用于實踐，通過高端客戶銷售方法，快速提升銷售業(yè)績
掌握高端客戶管理的技巧，有效地進行客戶關(guān)系管理與產(chǎn)品銷售
掌握高端客戶銷售及談判技術(shù)，從而提高學(xué)員的高端客戶銷售技巧及談判技術(shù)
解讀高端客戶的定義、特征，以便深入了解高端客戶的需求層次
分析高端客戶采購的內(nèi)在驅(qū)動因素，學(xué)會更好地整合銷售力量
熟悉和掌握高端客戶銷售中的系統(tǒng)方法及關(guān)鍵技巧
運用實際情景模擬、案例分析、及專業(yè)評述等方法從正反兩方面教會學(xué)員如何在高端客戶銷售中巧妙規(guī)避、克服各種銷售陷阱和突破銷售瓶頸
幫助提高高端客戶銷售中簽約的成功率
熟悉、了解和掌握高端客戶維護的相關(guān)技巧與方法
課程大綱
一、高端客戶的定義及特征
高端客戶的定義
高端客戶的特征
二、 高端客戶銷售理念的正確定位
傳統(tǒng)營銷學(xué)中的經(jīng)典4P理論
現(xiàn)代營銷學(xué)中的4C理論
“以客戶為中心”的高端客戶銷售模式的概念
“以客戶為中心”的高端客戶銷售模式的特點及優(yōu)勢
“以客戶為中心”的高端客戶銷售中的注意事項
三、 學(xué)會建立“以客戶為中心” 的高端客戶銷售模式
步驟一：高端客戶銷售前的具體準備工作
高端客戶銷售前需要掌握的7大類必備銷售情報
通過“銷售漏洞理論”正確理解高端客戶銷售中挖掘新客戶的重要意義
高端客戶銷售中潛在銷售數(shù)據(jù)分類及有效管理
高端客戶銷售中開發(fā)新客戶的有效渠道與科學(xué)手段
步驟二：學(xué)會通過電話溝通獲得高端客戶面談機會
電話溝通前12種物品的準備
與高端客戶電話溝通前心態(tài)的準備
嘗試與決策者聯(lián)系
恰當?shù)淖晕医榻B
確定客戶的需求
塑造產(chǎn)品的價值
高端客戶電話拜訪中有效聆聽客戶的12條準則
假設(shè)成交的技巧
確立隨訪要求
步驟三：“以客戶為中心”的高端客戶銷售面訪全程解析
如何在會談開始時率先打破沉默，營造良好氛圍
如何在第一次見面就努力與高端客戶建立信任關(guān)系
面談中如何通過正確的提問深入挖掘客戶的需求（*技巧）
學(xué)會善于傾聽高端客戶的“心聲”
學(xué)會銷售解決方案，而不僅是產(chǎn)品（FAB技巧）
向決策群體銷售中的注意事項
高端客戶銷售面談中應(yīng)對拒絕的正確步驟
選擇最合適的時機成交
正確認識高端客戶銷售中回訪的重要性
四、 高端客戶采購的六大步驟及應(yīng)對策略
發(fā)現(xiàn)需求
內(nèi)部醞釀
系統(tǒng)設(shè)計
評估比較
購買承諾
項目實施
五、 高端客戶銷售人員的類型分析
獵手型銷售(第一階段）
顧問型銷售(第二階段）
戰(zhàn)略伙伴型銷售(第三階段）
六、 高端客戶管理及維護的相關(guān)問題
高端客戶管理與高端客戶銷售的區(qū)別與聯(lián)系
實施高端客戶管理的必要性與挑戰(zhàn)
實施高端客戶管理的收益
實施高端客戶管理的必要組織變革
七、 高端客戶銷售人員的自我管理
保持高度的熱情
設(shè)置合理的目標
科學(xué)的時間管理
八、 付諸實踐，收獲成功
客戶銷售決策課程
轉(zhuǎn)載：http://www.yniwn.cn/gkk_detail/323080.html
