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AI運用的培訓

【課程背景】
DeepSeek以及各類AI工具爆發(fā)式出現(xiàn)，推動銀行的經(jīng)營模式產(chǎn)生巨大的變革。然而，總行級的架設(shè)和應(yīng)用，與基層行所需的AI工具包不是一個邏輯。前者是戰(zhàn)略，后者是戰(zhàn)術(shù)。前者是宏觀，后者是微觀。前者是廣域，后者是私域。因此，基層行和一線客戶經(jīng)理仍然需要借助一定的外部AI工具來提高自己的營銷段位。
縱觀當前的DS及各類AI工具的課程，多數(shù)是從技術(shù)角度倒推行業(yè)應(yīng)用，或者所授內(nèi)容適用于通用場景，鮮有為銀行經(jīng)營末端專項設(shè)計的、貼合一線客戶經(jīng)理實際工作場景的AI課程，既不接地氣，也讓一線客戶經(jīng)理無所適從。
王鑫偉講師從事銀行咨詢、培訓工作16年，專注各業(yè)務(wù)條線的產(chǎn)能提升、客群經(jīng)營和數(shù)字化轉(zhuǎn)型等課題，積累了海量的各銀行、各條線的基層實戰(zhàn)經(jīng)驗和案例。2016年版權(quán)開發(fā)銀行網(wǎng)點績效管理應(yīng)用軟件，2018年辦權(quán)開發(fā)銀行對公獲客平臺，2020年版權(quán)設(shè)計“云上銀行（即遠程銀行）”框架體系和建設(shè)標準。自詡為“銀行咨詢中最懂技術(shù)，技術(shù)應(yīng)用中最懂銀行”的研究者。
本課程由王老師為銀行基層營銷人員量身定制，篩減與一線人員無關(guān)或不需深度了解的AI知識，從其考核指標、面向客群、業(yè)務(wù)場景倒推AI工具如何運用，源自實戰(zhàn)，回歸實戰(zhàn)。適合基層網(wǎng)點的經(jīng)營者、營銷人員學習。

【課程特色】
1、精選AI工具、簡化操作流程，適合“技術(shù)小白”上手；
2、從業(yè)務(wù)視角倒推AI工具運用，讓學員易上手；
3、基于DS效率提升，重建客戶經(jīng)理營銷流程，效產(chǎn)雙升、增加產(chǎn)能。

【課程收益】
1、數(shù)字化武裝零售客戶經(jīng)理，熟練掌握必備AI工具；
2、打造“零售業(yè)務(wù)批發(fā)做”的經(jīng)營場景，實現(xiàn)產(chǎn)能暴增；
3、建立并優(yōu)化客群的經(jīng)營旅程，從分析、觸達、鎖定需求直至成交；

【課程對象】
1、一、二級支行主管零售行長
2、零售條線各客戶經(jīng)理
3、負責客群（如代發(fā)薪）批量經(jīng)營維護的營銷專員

【課程方式】
實戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動+行動學習；

【課程大綱】
第一章：客戶經(jīng)理實用AI工具運用與講解（3課時）
（本章可單獨成課，若學員基礎(chǔ)扎實，本章也可跳過）
一、琳瑯滿目的AI運用中，你只需要掌握“3+1”個（1.5課時）
1、大語言模型——DeepSeek官網(wǎng)或百度AI搜索
V3、R1、滿血、蒸餾、訓練等術(shù)語一張圖看明白
百度AI，平替DeepSeek的*選擇
簡說豆包、元寶的利弊
2、PPT自動生成——Kimi
Kimi可以滿足你的基本PPT設(shè)計需求
簡說訊飛智文、秒出PPT的利弊
3、設(shè)計活動海報——用創(chuàng)客貼
創(chuàng)客貼簡單操作流程
PPT設(shè)計快速設(shè)計海報法
4、數(shù)據(jù)分析與圖表生成——WPS+ai
WPS數(shù)據(jù)分析與圖表生成實操
數(shù)據(jù)分析進階-VBA指令與VB編輯器
二、與大模型對話的“一提三問”技巧（1課時）
1、一提：角色+任務(wù)+約束+輸出
明確角色：職位+崗位+能力+年限+條線
明確任務(wù)：受眾畫像+輸出目標+應(yīng)用場景
明確約束：必須呈現(xiàn)的+不能呈現(xiàn)的+數(shù)據(jù)真實性+總體框架
明確輸出：結(jié)構(gòu)+篇幅+個性要求
2、三問：從大刀闊斧到精雕細琢
DS通常會出現(xiàn)的四個問題
一問：修正方式：重復(fù)一提四個部分
二問：關(guān)鍵內(nèi)容延展和無關(guān)部分刪減
三問：結(jié)論部分深挖以及應(yīng)對策略的完善
三、其它有可能用到的AI工具（0.5課時）
私人圖書館——個人知識庫如何搭建
Xmind AI——思維導(dǎo)圖的設(shè)計

第二章：客群批量經(jīng)營的底層邏輯（3課時）
（本章可單獨成課，建議代發(fā)專員或客群經(jīng)理重點學習）
一、無場景，不營銷。為何場景決定營銷成?。浚?.5課時）
1、金融需求與非金融需求
營銷的定義：創(chuàng)造客戶的需求并予以滿足，因此需求是創(chuàng)造出來的
金融需求不是客戶的*需求，也不是客戶的最重要需求
人性需求金字塔——需求的具象化呈現(xiàn)
2、場景的定義
場景的定義：共同的需求、共性的行為和共有的物理空間
場景的特點：場景是碎片化的，容易被迭代
場景與需求的關(guān)系：狹義的場景即可理解為：場景=需求
二、客群VS客戶？大多數(shù)客戶經(jīng)理都不會經(jīng)營客群（1.5課時）
1、客群與客戶的區(qū)別
客戶需求≠客群需求
客戶特征≠客群特征
客戶營銷≠客群營銷
總結(jié)：客戶≠客群
2、零售客群的幾種類型
群聚型，如廳堂客群
分散型，如社?？腿?br /> 相同身份型，如代發(fā)、普惠
相同愛好型，如驢友、車友
3、客群的擴群策略
社交活動引導(dǎo)加群
優(yōu)惠活動引導(dǎo)加群
定向邀請入群
KOL協(xié)助加群
資訊吸引主動加群
3、客群經(jīng)營的關(guān)鍵點（或難點）
客群如何分析
客群如何觸達
客群如何長期維護
客群如何二次分群
客群如何實現(xiàn)價值開發(fā)
三：結(jié)合客戶金融/非金融場景的產(chǎn)品營銷技巧（1.5小時）
1、剖析金融產(chǎn)品的“溢價值”
金融價值——大多數(shù)銀行產(chǎn)品
收藏價值——金鈔、金幣
紀念價值——中行冬奧主題信用卡
文娛價值——明星聯(lián)名卡
生活優(yōu)惠價值——航旅積分卡
身份價值——白金卡
從眾/攀比心理——不同等級權(quán)益
2、剖析金融產(chǎn)品的“特殊作用”
基礎(chǔ)——財富管理、資產(chǎn)配置所需（信用卡管消費，現(xiàn)金做理財）
進階——解決焦慮感
高級——品質(zhì)人士是標配
旁支——享受權(quán)益，通向美好生活的“門禁卡”
案例：某行利用權(quán)益差異，一年新增4600代發(fā)客戶的案例
3、客群的金融需求與非金融需求
金融需求1——有錢存銀行
金融需求2——有閑錢買理財
金融需求3——保值增值、保命和保社會階級
非金融需求1——與人性有關(guān)的9種基礎(chǔ)需求
非金融需求2——與人生有關(guān)的12種需求
4、客群資金留存的底層邏輯——消費場景與消費方式
找到消費場景才能找到錢的流通規(guī)律
對于銀行而言的三種資金處理方式：不消費/放幾天/少花點
首先是客群，其次是場景，第三才是產(chǎn)品及留存

第三章：DS賦能零售客群批量經(jīng)營實戰(zhàn)（6課時）
（本章可單獨成課）
一：客群經(jīng)營的完整流程（1.5小時）
1、客群經(jīng)營的完整流程
目標客群選定——一類客群可能包含上名個客戶；
客群畫像分析——特征分析、性向分析、資金流向分析、行外資產(chǎn)分析等五大類25項標簽；
觸達方式設(shè)計——微信、企微群、外呼、廳堂、關(guān)鍵人等；
維護體系設(shè)計——進群歡迎辭、每周互動內(nèi)容矩陣、知識課堂排期表、活動排期表、權(quán)益圖譜、產(chǎn)品觸達策略設(shè)計等5大環(huán)節(jié)；
子項客群開發(fā)策略——KOL、價值客群、共同富?？腿?、大眾客群、親子客群等；
團隊聯(lián)動——客群經(jīng)理、理財經(jīng)理、綜金經(jīng)理、個貸經(jīng)理等聯(lián)動及團隊開發(fā)機制。
2、客群經(jīng)理的數(shù)字能力補充模塊（0.5小時）
沙龍主講能力；
線上沙龍能力；
異業(yè)資源開發(fā)能力；
活動策劃及組織能力；
行內(nèi)外資源、權(quán)益整合能力；。
二：基于DS實現(xiàn)客群批量經(jīng)營的應(yīng)用與實操（1.5小時）
1、如何借助DS進行客群畫像分析
數(shù)據(jù)清洗與結(jié)構(gòu)化——如何投喂數(shù)據(jù)，投喂什么數(shù)據(jù)；
通過數(shù)據(jù)希望推導(dǎo)什么結(jié)論——提示語如何設(shè)計；
運用DS分析時必須考慮到的的四點注意事項。
2、如何運用DS進行網(wǎng)絡(luò)情報搜集
代發(fā)單位、協(xié)會、園區(qū)的信息搜集；
同業(yè)競爭情報收集；
同業(yè)對特定客群的服務(wù)策略經(jīng)驗收集。
3、借助DS制定客群維護體系
制定體系之前需要整理的基礎(chǔ)資料及分析報表；
實操：各小組指定一個客群，現(xiàn)場開發(fā)生成專向客群維護工作手冊。
4、客群批量經(jīng)營中需要用到的AI場景
活動預(yù)告海報——DS+創(chuàng)可貼；
客戶臺賬與數(shù)據(jù)分析——DS+WPS
活動策劃與各類文案——DS+Kimi
產(chǎn)品營銷策略的制定——DS+人工
三：基于DS實現(xiàn)客群經(jīng)理數(shù)字化賦能（1.5小時）
1、從客群角度倒推沙龍的主題設(shè)計
簡單直接的產(chǎn)品宣講，效果幾乎為0；
人性需求金字塔——沙龍的主題不能“無人性”
沙龍的三種形式：純營銷沙龍/半營銷沙龍/非金融沙龍
2、人人都能成為大咖——沙龍的各項準備
以5W1H原則，通過Kimi設(shè)計沙龍PPT；
三種場景下的沙龍流程及內(nèi)容結(jié)構(gòu)——廳堂/行外/線上
實操：結(jié)合客群分析報告，借助AI工具生成6套不同主題的沙龍PPT及路演海報
三：三種場交互情景小組討論、演練及通關(guān)（1小時）
1、三類客群的開發(fā)策略及討論（3個小組）
群聚型客群（代發(fā)客群）經(jīng)營策略及討論
分散型客群（如社保客群）經(jīng)營策略及討論
同類標簽型客群（如高管客群）經(jīng)營策略及討論
2、三種場景下的企業(yè)沙龍宣講演練及點評
廳堂沙龍（主題、客群）
代發(fā)企業(yè)服務(wù)策略上門宣講（隨機設(shè)計宣講單位）
線上沙龍（用騰訊會議進行線上路演）

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