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大客戶(hù)高效銷(xiāo)售技巧公開(kāi)課

【課程對(duì)象】客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、售前顧問(wèn)、銷(xiāo)售總監(jiān)、總經(jīng)理、專(zhuān)家、顧問(wèn)、客服等崗位推薦課程

課程背景
您有沒(méi)有遇到過(guò)如下問(wèn)題和困惑：
客戶(hù)難約
見(jiàn)了位高權(quán)重的高層不知道怎么辦有點(diǎn)底氣不足
說(shuō)了半天，對(duì)方來(lái)句“考慮考慮”就沒(méi)下文了
客戶(hù)總說(shuō)沒(méi)需求、不需要我們的產(chǎn)品
客情關(guān)系很好，卻不下單
我們的產(chǎn)品方案這么好，客戶(hù)就是不認(rèn)同
客戶(hù)心理復(fù)雜，引導(dǎo)他好難
老說(shuō)我們貴
……
老資格銷(xiāo)售在回顧過(guò)往的銷(xiāo)售生涯時(shí)，經(jīng)常會(huì)告訴別人：銷(xiāo)售是一門(mén)藝術(shù)，需要我們?nèi)?ldquo;悟”！
如果是藝術(shù)，有多少人可以駕馭呢？能不能成為可復(fù)制的科學(xué)呢？
如果是科學(xué)，那么能不能總結(jié)出清晰的思路：如何管控自己的拜訪過(guò)程與評(píng)估自己的拜訪結(jié)果？成功的原因說(shuō)得清楚嗎？
讓我們揭開(kāi)銷(xiāo)售成功的面紗：
銷(xiāo)售目標(biāo)的完成，是基于每一次拜訪的質(zhì)量。拜訪質(zhì)量的好壞，取決于拜訪之前的準(zhǔn)備工作的充分和計(jì)劃制定的有效性，拜訪過(guò)程中對(duì)客戶(hù)需求的準(zhǔn)確把握、引導(dǎo)和對(duì)客戶(hù)顧慮的解決，拜訪結(jié)束后和客戶(hù)的聯(lián)結(jié)互動(dòng)的持續(xù)，以此推進(jìn)項(xiàng)目的進(jìn)展。
以上表明的真理是：
1、客戶(hù)不會(huì)為了你的產(chǎn)品買(mǎi)單，他們只會(huì)為自己的需求和你成交！
2、銷(xiāo)售這一門(mén)行為藝術(shù)，完全可以提煉成為：系統(tǒng)性的、能落地、能復(fù)制的科學(xué)！

課程收益
系統(tǒng)了解銷(xiāo)售目標(biāo)完成中，客戶(hù)拜訪任務(wù)與需求解決能力的結(jié)合
掌握銷(xiāo)售目標(biāo)完成的一些工具和方法
幫助管控銷(xiāo)售進(jìn)程，評(píng)估銷(xiāo)售結(jié)果
建立基于客戶(hù)認(rèn)知的溝通流程，用于個(gè)人及團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售拜訪

課程大綱
【課程大綱】
一、常見(jiàn)的銷(xiāo)售問(wèn)題大碰撞
1、這些事是不是你經(jīng)常干的？
2、大客戶(hù)銷(xiāo)售思路解析
二、拜訪準(zhǔn)備
1、拜訪準(zhǔn)備五要素
1.1銷(xiāo)售目標(biāo)制定
銷(xiāo)售目標(biāo)制定哪些內(nèi)容
1.2晉級(jí)承諾
晉級(jí)承諾與收?qǐng)霭准记?br /> 案例分析：這些屬于銷(xiāo)售哪個(gè)階段？
1.3客戶(hù)需求
需求的種類(lèi)
復(fù)雜型銷(xiāo)售中的需求要點(diǎn)
1.4客戶(hù)的主觀認(rèn)知
主觀認(rèn)知的成因
客戶(hù)認(rèn)知的分析
1.5信息傳遞的標(biāo)準(zhǔn)
基于信任度與利益度的信息傳遞
信息傳遞中的要點(diǎn)
2、拜訪準(zhǔn)備的四份工具
2.1晉級(jí)承諾工具表單制作
晉級(jí)承諾制定的二個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
晉級(jí)承諾與Cctv
2.2素昧平生的邀約
第一次約見(jiàn)客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)與工具制作
2.3有備而來(lái)的邀約
每次約見(jiàn)客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)與工具制作
有備而來(lái)與Cctv
2.4客戶(hù)的沉沒(méi)成本
客戶(hù)的忠誠(chéng)度拷問(wèn)
讓客戶(hù)配合工作的問(wèn)題搜集
工具：客戶(hù)承諾表單
陌生邀約話術(shù)清單
再次邀約話術(shù)表單
三、客戶(hù)拜訪
1、聽(tīng)問(wèn)題
1.1傾聽(tīng)測(cè)試
1.2常見(jiàn)問(wèn)題分析
1.3聽(tīng)的三個(gè)動(dòng)作
心理準(zhǔn)備
動(dòng)作準(zhǔn)備
古德曼定律運(yùn)用
2、問(wèn)需求
2.1閃亮登場(chǎng)開(kāi)好頭：
開(kāi)場(chǎng)自我介紹的工具模板與運(yùn)用
開(kāi)場(chǎng)白的四個(gè)心理底層邏輯分析
2.2二個(gè)重要溝通點(diǎn)提醒：
信息類(lèi)問(wèn)題的使用目的與運(yùn)用場(chǎng)景
確認(rèn)類(lèi)問(wèn)題的使用目的與運(yùn)用場(chǎng)景
2.3三大問(wèn)題清單制作
引發(fā)需求的三類(lèi)問(wèn)題與邏輯
客戶(hù)的困惑如何清晰化？
客戶(hù)困惑的根本原因是什么？
a：銷(xiāo)售不簽單，這里有個(gè)雷
激發(fā)需求的三類(lèi)問(wèn)題與邏輯
需求解決在于激發(fā)客戶(hù)對(duì)問(wèn)題的深度認(rèn)知
客戶(hù)的深度認(rèn)知是什么？
a：公司結(jié)果
b：個(gè)人贏
c：銷(xiāo)售與客戶(hù)之間，到底是什么關(guān)系？
解決需求的三類(lèi)問(wèn)題與邏輯
有利于我們的解決方案如何引導(dǎo)
不利于我們的解決方案如何引導(dǎo)
a：主動(dòng)改變銷(xiāo)售目標(biāo)
b：埋下推進(jìn)的伏筆
工具：需求話術(shù)清單制作
3、說(shuō)優(yōu)勢(shì)
3.1NFABE表單制作
3.2優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)的話術(shù)制作
4、問(wèn)題組合清單與優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)的工具表單制作
四、獲取承諾
1、晉級(jí)承諾問(wèn)題制作表單
2、客戶(hù)異議處理
2.1異議的處理方法
反對(duì)類(lèi)異議
顧慮類(lèi)異議
異議處理黃金圈路徑
工具：標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)邏輯與標(biāo)準(zhǔn)
3、總結(jié)確認(rèn)
3.1總結(jié)確認(rèn)的必要性
3.2總結(jié)確認(rèn)與Cctv
3.3總結(jié)確認(rèn)話術(shù)與工具制作
工具：開(kāi)場(chǎng)話術(shù)表單
第三方故事表單
九格需求溝通話術(shù)表單
異議處理話術(shù)表單
總結(jié)話術(shù)表單
米勒黑曼客戶(hù)價(jià)值表
五、實(shí)戰(zhàn)演練
1、使用《客戶(hù)拜訪計(jì)劃實(shí)施地圖》表
2、分組對(duì)抗
尾聲：回顧總結(jié)，行動(dòng)計(jì)劃制定

大客戶(hù)高效銷(xiāo)售技巧公開(kāi)課