一、培訓(xùn)需求的核心——銷售培訓(xùn)是人力資源管理的關(guān)鍵一環(huán)。
員工的個(gè)人發(fā)展，無(wú)論是技能的提升還是知識(shí)的更新，往往都需要學(xué)習(xí)的需求。即使是對(duì)于沒(méi)有現(xiàn)成培訓(xùn)的情況，員工也能夠多渠道地獲取知識(shí)。這種渴望學(xué)習(xí)的內(nèi)在動(dòng)力，對(duì)于培訓(xùn)的效果來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要的。培訓(xùn)不僅是一種投資，更是一種策略。只有當(dāng)企業(yè)承認(rèn)員工個(gè)人成長(zhǎng)與企業(yè)發(fā)展緊密相連，并形成雙贏的局面時(shí)，培訓(xùn)才能真正發(fā)揮出其效用。
以IBM為例，這樣的公司不僅關(guān)心員工的個(gè)人成長(zhǎng)，還積極地為員工提供各類培訓(xùn)。IBM通過(guò)與員工的共同協(xié)作，確保其員工的個(gè)人發(fā)展與企業(yè)的發(fā)展達(dá)到有機(jī)結(jié)合。這不僅為員工創(chuàng)造了成功的道路，也使得企業(yè)在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)。
二、銷售培訓(xùn)的系統(tǒng)性——一個(gè)長(zhǎng)期的解決方案。
銷售培訓(xùn)不應(yīng)該是一個(gè)短期的、單一的活動(dòng)。它應(yīng)該是一個(gè)長(zhǎng)期的、系統(tǒng)的解決方案。它需要為員工提供明確的路徑圖，明確指出在什么時(shí)間應(yīng)該具備哪些能力、掌握哪些知識(shí)，以及哪些解決方案會(huì)提供給他。這樣的過(guò)程可能需要兩到三年的時(shí)間，甚至更久，但它能實(shí)現(xiàn)從量變到質(zhì)變的飛躍。
以中國(guó)惠普的周勤為例，他通過(guò)公司的內(nèi)部培訓(xùn)，逐步明確了目標(biāo)，并隨著職業(yè)生涯的發(fā)展不斷調(diào)整自己的學(xué)習(xí)計(jì)劃。這表明了銷售培訓(xùn)的長(zhǎng)期性和系統(tǒng)性，它需要與企業(yè)的整體人力資源策略相結(jié)合。
三、培訓(xùn)方法的關(guān)鍵——課程的開(kāi)發(fā)與講師的選擇。
銷售培訓(xùn)的目標(biāo)是提高銷售人員的個(gè)人績(jī)效，進(jìn)而達(dá)成企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)。企業(yè)的銷售培訓(xùn)工作需要始終以企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展和贏利為目的。在開(kāi)發(fā)課程和選擇講師時(shí)，應(yīng)注重研究現(xiàn)狀和需求，明確劃分培訓(xùn)的種類和層次。不同的員工有不同的特點(diǎn)和特殊需求，因此需要研究并選擇最合適的方法和內(nèi)容。
在知識(shí)、態(tài)度和技巧這三個(gè)因素中，技巧培訓(xùn)是銷售培訓(xùn)的重點(diǎn)。技巧是一個(gè)人在工作中的行為習(xí)慣，而這種習(xí)慣的養(yǎng)成需要通過(guò)反復(fù)的練習(xí)和演練。在培訓(xùn)中應(yīng)注重對(duì)行為的反復(fù)練習(xí)和演練。
培訓(xùn)的監(jiān)督和效果達(dá)成同樣重要。中層核心干部在培訓(xùn)后的監(jiān)督和督促中起著關(guān)鍵作用。他們需要確保受訓(xùn)員工將學(xué)到的技巧應(yīng)用到實(shí)際工作中，并固化這些技巧。在企業(yè)中，思想統(tǒng)一是行動(dòng)統(tǒng)一的前提，因此中層干部的積極參與對(duì)于銷售培訓(xùn)的成功至關(guān)重要。
四、銷售培訓(xùn)的內(nèi)容與實(shí)施——需多方參與與協(xié)作。
銷售培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)包括企業(yè)文化、產(chǎn)品與設(shè)備、銷售政策、推銷要點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況等多個(gè)方面。這些內(nèi)容的確定需要市場(chǎng)部門(mén)、培訓(xùn)部門(mén)和人力資源部門(mén)的共同商定和編寫(xiě)教材。這些部門(mén)還需要共同參與培訓(xùn)的實(shí)施過(guò)程。
在講師資源方面，企業(yè)可以邀請(qǐng)大學(xué)或研究機(jī)構(gòu)的專家以及*公司的職業(yè)經(jīng)理人等作為講師。但需要注意的是，這些講師可能更擅長(zhǎng)理論講授而缺乏實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的分享。企業(yè)還需要尋找那些既有理論知識(shí)又有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人士作為講師。
要實(shí)現(xiàn)高效的企業(yè)銷售培訓(xùn)，需要從多個(gè)方面進(jìn)行考慮和實(shí)施。只有當(dāng)企業(yè)真正重視并投入足夠的資源和精力時(shí)，才能實(shí)現(xiàn)銷售培訓(xùn)的*化效果。
在企業(yè)的成長(zhǎng)過(guò)程中，培訓(xùn)與培養(yǎng)自己的員工顯得尤為重要。通常受訓(xùn)人員常常認(rèn)為可以從前輩大師的實(shí)踐中獲得“立竿見(jiàn)影”的“金點(diǎn)子”。過(guò)度依賴他人的經(jīng)驗(yàn)往往忽視了企業(yè)自身環(huán)境和實(shí)際情況的差異。有效的培訓(xùn)并非簡(jiǎn)單地復(fù)制和粘貼，而是需要結(jié)合企業(yè)自身的特點(diǎn)進(jìn)行創(chuàng)新和調(diào)整。
培訓(xùn)師在培訓(xùn)過(guò)程中扮演著重要的角色。他們不僅是知識(shí)的傳授者，更是學(xué)習(xí)的引導(dǎo)者和促進(jìn)者。一個(gè)優(yōu)秀的培訓(xùn)師，不僅要具備深厚的專業(yè)知識(shí)和技能，還要有良好的控場(chǎng)能力、語(yǔ)言表達(dá)能力以及出色的授課技巧。他們善于從熱身開(kāi)始，逐步引導(dǎo)學(xué)員進(jìn)入狀態(tài)，通過(guò)組織小組討論、穿插游戲等方式活躍氣氛，加深學(xué)員的印象。
在企業(yè)中，將培訓(xùn)視為尋求共識(shí)的過(guò)程至關(guān)重要。培訓(xùn)師能夠敏銳地捕捉到學(xué)員的核心觀點(diǎn)，并加以梳理和概括。一個(gè)優(yōu)秀的培訓(xùn)項(xiàng)目往往離不開(kāi)一個(gè)出色的培訓(xùn)師。企業(yè)應(yīng)該更多地將培訓(xùn)項(xiàng)目交給培訓(xùn)師來(lái)主持，以培養(yǎng)自己的內(nèi)部講師資源。
企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師的優(yōu)勢(shì)在于他們熟悉公司的內(nèi)部環(huán)境、管理風(fēng)格和業(yè)務(wù)狀況，認(rèn)可公司的企業(yè)文化和價(jià)值觀念。他們能夠圍繞企業(yè)確實(shí)存在的問(wèn)題來(lái)制定培訓(xùn)內(nèi)容，并進(jìn)行有針對(duì)性的跟蹤及調(diào)整。雖然企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師可能在授課技巧方面與外面聘請(qǐng)的培訓(xùn)師有差距，但他們更了解企業(yè)的需求，能夠提供更貼合實(shí)際的培訓(xùn)內(nèi)容。
在企業(yè)里做有效的銷售培訓(xùn)，必須將其作為企業(yè)管理的一部分，緊密結(jié)合企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)、人力資源戰(zhàn)略和員工的職業(yè)生涯規(guī)劃。相關(guān)部門(mén)應(yīng)齊心協(xié)力，充分利用企業(yè)內(nèi)部的講師資源，貫徹“從實(shí)踐中來(lái)，到實(shí)踐中去”的學(xué)習(xí)方法，進(jìn)行更有針對(duì)性的、分層次的培訓(xùn)。
我們也應(yīng)關(guān)注那些實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富、理論造詣深厚的優(yōu)秀講師。以亞洲銷售培訓(xùn)領(lǐng)域的施文彬老師為例，他不僅擁有傳奇的個(gè)人成長(zhǎng)史和豐富的演講經(jīng)驗(yàn)，還投資學(xué)習(xí)過(guò)多位世界*大師的知識(shí)。他的《收錢(qián)為王銷售系統(tǒng)》課程備受推崇，每年受眾達(dá)數(shù)十萬(wàn)人。他的成功經(jīng)驗(yàn)告訴我們，有效的銷售培訓(xùn)應(yīng)該將理論與實(shí)踐相結(jié)合，注重培養(yǎng)學(xué)員的實(shí)際操作能力。
接下來(lái)，讓我們來(lái)看看汽車(chē)銷售技巧的實(shí)例。汽車(chē)銷售不僅僅是賣(mài)車(chē)，更重要的是將汽車(chē)精品與整車(chē)銷售融為一體。在汽車(chē)精品銷售過(guò)程中，應(yīng)通過(guò)樣車(chē)演示、話術(shù)引導(dǎo)等方式讓顧客體驗(yàn)到汽車(chē)精品的實(shí)際作用與功能。有效的汽車(chē)精品銷售標(biāo)準(zhǔn)流程同樣必不可少，這可以規(guī)范銷售員的銷售行為，提高客戶滿意度。
在汽車(chē)精品銷售中，我們還應(yīng)注重專業(yè)化的角度向顧客介紹產(chǎn)品，讓顧客感到產(chǎn)品有保障。通過(guò)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品多功能或贈(zèng)送相關(guān)產(chǎn)業(yè)及服務(wù)等方式為客戶創(chuàng)造出更多“超值感”。這樣才能讓顧客感到物有所值，從而提高銷售成功率。
客戶對(duì)汽車(chē)精品的需求主要集中在兩個(gè)時(shí)段，一是新車(chē)發(fā)布時(shí)，二是車(chē)輛使用一段時(shí)間后。在新車(chē)發(fā)布時(shí)，客戶對(duì)裝飾和環(huán)境優(yōu)化類精品的購(gòu)買(mǎi)意愿最為強(qiáng)烈。4S店不僅可以將精品與新車(chē)?yán)変N售，還可以為客戶提供自主選擇的空間，如防爆膜、大包圍、座墊、座套、頭枕、腳墊、香水等，使客戶的愛(ài)車(chē)更加個(gè)性化。針對(duì)這一需求，4S店可策劃促銷活動(dòng)，將客戶最需要的精品進(jìn)行組合優(yōu)惠銷售，吸引更多新車(chē)主。
4S店還應(yīng)關(guān)注客戶在車(chē)輛使用后的精品消費(fèi)需求。很多客戶在車(chē)輛使用一段時(shí)間后，會(huì)對(duì)汽車(chē)護(hù)理、美容、漆面翻新、真皮翻新等項(xiàng)目產(chǎn)生需求。4S店可推出專業(yè)的美容車(chē)間服務(wù)項(xiàng)目，如洗車(chē)、打蠟、鍍膜等年消費(fèi)卡，吸引客戶回頭消費(fèi)，增加精品銷售機(jī)會(huì)。
以廣州的廣保豐田店為例，該店建立了專業(yè)的美容車(chē)間，推出了一系列美容服務(wù)年卡，通過(guò)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和專業(yè)的技術(shù)，吸引眾多客戶回頭消費(fèi)，并帶動(dòng)其他精品的銷售。
汽車(chē)精品銷售業(yè)績(jī)的提升，除了產(chǎn)品性能獲得消費(fèi)者認(rèn)可外，更重要的是4S店員工專業(yè)化的服務(wù)。加強(qiáng)對(duì)銷售人員的培訓(xùn)至關(guān)重要。培訓(xùn)計(jì)劃的制定、組織實(shí)施、成果考核以及銷售人員的實(shí)戰(zhàn)演練都是必不可少的環(huán)節(jié)。在培訓(xùn)過(guò)程中，可以采用講授法、演示法、角色扮演法等多種教學(xué)方法，針對(duì)不同崗位的工作職能給予針對(duì)性的培訓(xùn)。培訓(xùn)要有計(jì)劃性，根據(jù)銷售策略和人員變化及時(shí)調(diào)整培訓(xùn)計(jì)劃，注重?zé)徜N產(chǎn)品的培訓(xùn)，提高員工達(dá)成交易的能力。
例如，山西香山恒潤(rùn)店在推出智能鑰匙一鍵啟動(dòng)系統(tǒng)產(chǎn)品時(shí)，結(jié)合高端產(chǎn)品推出尊貴版，并在精品選購(gòu)區(qū)重點(diǎn)推介。該店非常重視業(yè)務(wù)人員對(duì)該產(chǎn)品的熟悉程度，通過(guò)不間斷的培訓(xùn)和銷售演習(xí)，讓業(yè)務(wù)人員對(duì)新產(chǎn)品的了解達(dá)到最高境界。該店還邀請(qǐng)產(chǎn)品供應(yīng)商的銷售經(jīng)理進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)性培訓(xùn)，并分批召集其他部門(mén)的員工進(jìn)行該項(xiàng)精品的培訓(xùn)，以提高整個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷售能力。
以東南汽車(chē)為例，該公司面臨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇、消費(fèi)觀念轉(zhuǎn)變等挑戰(zhàn)。為強(qiáng)化品牌地位并吸引消費(fèi)者青睞，該公司選擇了與郵政商函廣告合作，利用直郵廣告尋找潛在消費(fèi)群體并保持與現(xiàn)有客戶的聯(lián)系。該公司高層管理人員對(duì)直復(fù)營(yíng)銷理念及運(yùn)作方式較為熟悉，認(rèn)同度高，并成立了省市縣“三位一體”的項(xiàng)目組確保項(xiàng)目的成功實(shí)施。通過(guò)多渠道、多方位的溝通，該項(xiàng)目取得了良好的收效。
4S店要關(guān)注客戶的消費(fèi)需求和購(gòu)車(chē)后的服務(wù)需求，提供專業(yè)的服務(wù)和優(yōu)質(zhì)的培訓(xùn)，以不斷提升汽車(chē)精品銷售業(yè)績(jī)?！救亢献鞣降恼\(chéng)意接觸
項(xiàng)目組人員懷抱著務(wù)實(shí)的心態(tài)，多次奔赴東南汽車(chē)工廠。團(tuán)隊(duì)成員與東南汽車(chē)的代表人員以及其經(jīng)銷商深入洽談了關(guān)于商函數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的細(xì)節(jié)。在交流中，他們?cè)敿?xì)地闡述了商函數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，并針對(duì)廠方提出的問(wèn)題進(jìn)行了詳盡的解答。他們還多次邀請(qǐng)東南汽車(chē)的相關(guān)人員到福州市信函廣告局進(jìn)行實(shí)地考察。在考察過(guò)程中，東南汽車(chē)的代表們被邀請(qǐng)參觀了商函名址信息中心，對(duì)商函的整個(gè)制作流程有了直觀而深入的了解。
【四】書(shū)信與信息的雙重傳遞
在人員溝通的項(xiàng)目組也積極開(kāi)展了信件溝通。省信函廣告局的劉小文局長(zhǎng)特意致信東南汽車(chē)的張明麟副總經(jīng)理，信中不僅介紹了商函數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的相關(guān)事宜，還詳細(xì)描述了當(dāng)前項(xiàng)目的進(jìn)度、遇到的困難以及為項(xiàng)目實(shí)施提供的建議等。信中還附帶了詳細(xì)的策劃方案和實(shí)施計(jì)劃建議書(shū)。局方還以郵資封的形式寄送了《直效營(yíng)銷推介書(shū)》、《數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷推介書(shū)》和《福建郵政數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷手冊(cè)》，使東南汽車(chē)的相關(guān)人員對(duì)商函數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的運(yùn)作原理、流程等有了全面的認(rèn)識(shí)。
【五】小試牛刀，收獲頗豐】
七月初的某日，閩侯縣青口支局的營(yíng)銷人員捕捉到東南汽車(chē)有意向推廣“東南菱紳”商務(wù)車(chē)的消息。項(xiàng)目組迅速與東南汽車(chē)的經(jīng)辦人取得聯(lián)系，建議將商函廣告作為整體營(yíng)銷活動(dòng)的一部分。東南汽車(chē)在考慮項(xiàng)目組的建議后，決定嘗試使用自己收集的大陸臺(tái)灣同胞名址庫(kù)，由郵政負(fù)責(zé)名址庫(kù)的加工整理以及封裝、打印、郵寄等一條龍服務(wù)。此次嘗試共制作商業(yè)信函兩萬(wàn)件，實(shí)現(xiàn)了三萬(wàn)兩千元的業(yè)務(wù)收入。
【六】大展宏圖，合作共贏】
在試寄過(guò)程中，東南汽車(chē)對(duì)福建局郵政名址庫(kù)的質(zhì)量有所疑慮。為打消這一疑慮，項(xiàng)目組建議東南汽車(chē)對(duì)名址庫(kù)進(jìn)行隨機(jī)抽查。經(jīng)過(guò)抽查后，東南汽車(chē)對(duì)結(jié)果表示滿意，這為大規(guī)模郵寄商業(yè)信函奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
【七】發(fā)掘新機(jī)遇，共創(chuàng)未來(lái)】
在溝通中，項(xiàng)目組發(fā)現(xiàn)東南汽車(chē)對(duì)使用企業(yè)郵資封寄送廣告很感興趣。項(xiàng)目組詳細(xì)介紹了使用企業(yè)郵資封的優(yōu)勢(shì)——不僅有助于樹(shù)立品牌形象，還能有效傳達(dá)企業(yè)的廣告信息。這一建議得到了東南汽車(chē)的采納，他們決定使用7號(hào)郵資封進(jìn)行廣告寄送。為確保合作成功，項(xiàng)目組提供了封裝、打印、寄遞等一條龍服務(wù)。最終，東南汽車(chē)的商函數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷方案得到了高層的認(rèn)可。目前，他們已制作了大量郵資封，并利用福建局的名址庫(kù)向全國(guó)寄遞了大量商業(yè)信函，此次合作帶來(lái)了三十多萬(wàn)元的業(yè)務(wù)收入。
通過(guò)不懈的努力和精心的策劃，項(xiàng)目組與東南汽車(chē)的合作日益緊密，為雙方帶來(lái)了豐厚的業(yè)務(wù)收入和長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作關(guān)系。這不僅是雙方合作的成功案例，更是營(yíng)銷策略與實(shí)際業(yè)務(wù)相結(jié)合的典范。
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