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課程背景：
商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，只有勝敗，沒(méi)有對(duì)錯(cuò)。要想取得戰(zhàn)爭(zhēng)的勝利，需要很多先決條件。商業(yè)情報(bào)是商戰(zhàn)成功的先導(dǎo)和關(guān)鍵因素。總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)時(shí)我們驚訝地發(fā)現(xiàn)：
有多少次，我們投入了人力、財(cái)力、物力，卻發(fā)現(xiàn)我們?cè)谶M(jìn)攻沒(méi)有敵人的碉堡；
有多少次，我們?nèi)σ愿斑M(jìn)攻的人沒(méi)有決策權(quán)，而我們甚至不知道有決策權(quán)的人是誰(shuí)；
又有多少次，我們?nèi)亩獾刈咴诤?，卻突然看到大片的魚群和全副武裝的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。由于準(zhǔn)備不足，我們只有看著對(duì)手收獲的興奮表情而望魚興嘆。
……
全是情報(bào)不準(zhǔn)惹的禍！

課程目標(biāo)：
怎樣才能獲取高價(jià)值的商業(yè)情報(bào)呢？本課程將從探測(cè)我們跟客戶關(guān)系的進(jìn)展程度入手，教會(huì)客戶經(jīng)理識(shí)別和應(yīng)對(duì)不同性格、不同職位的客戶，經(jīng)過(guò)鋪墊與迂回，獲取我們需要的商業(yè)情報(bào)?？蛻艚?jīng)理掌握了跟客戶溝通互動(dòng)和挖掘情報(bào)的方法、工具和技巧，就會(huì)縱橫商場(chǎng)、有備而戰(zhàn)。
培訓(xùn)方式：講授、案例演繹、研討、視頻播放、游戲、角色扮演
授課對(duì)象：客戶經(jīng)理，營(yíng)銷管理人員

課程提綱：
大客戶內(nèi)部與銷售相關(guān)的購(gòu)買角色
1.發(fā)起人
2.信息門衛(wèi)
3.影響者
4.決策者
5.采購(gòu)人
6.專家
關(guān)系進(jìn)展的探測(cè)器
一、見(jiàn)面的地點(diǎn)：
沒(méi)有見(jiàn)到面
只在客戶辦公室
客戶來(lái)到我們辦公室
到辦公室以外的其他私密場(chǎng)合
二、見(jiàn)面的時(shí)間：
只在上班時(shí)間
下班時(shí)間
休假時(shí)間
節(jié)假日
對(duì)方重要日期
三、溝通的密度
密度越大，成功的可能性越大
四、所見(jiàn)的人
只能見(jiàn)到對(duì)方本人
只能見(jiàn)到對(duì)方本人和同事
可以見(jiàn)到對(duì)方領(lǐng)導(dǎo)
可以見(jiàn)到對(duì)方家人、朋友
五、所做的事
只能做公事
可以做私事
幫忙做麻煩事
邀約我們參加對(duì)方私下聚會(huì)
六、稱呼的改變
個(gè)中自有乾坤
七、談的話題
開場(chǎng)問(wèn)題
拉近距離
故作高雅
私人話題
八、不同客戶的性格特征及應(yīng)對(duì)策略
我為何看不懂你？因?yàn)槲覀儊?lái)自不同世界。
不同客戶的做事風(fēng)格
不同客戶的溝通風(fēng)格
不同客戶的應(yīng)對(duì)策略
支配型：先迎合再影響
影響型：先放縱再收口
穩(wěn)健型：先共情再共識(shí)
思考型：先推理再證明
如何與不同職位的人找到共同語(yǔ)言
1、企業(yè)高管——得與失
投資與收益
2、公務(wù)員——安與危
職業(yè)安全與政績(jī)
3、職業(yè)精英——浮與沉
專業(yè)造詣與行業(yè)地位
4、企業(yè)基層——榮與辱
職業(yè)成長(zhǎng)與私人利益
目標(biāo)達(dá)成之前的鋪墊與迂回
各種話題鋪墊
時(shí)事要聞
名人軼聞
奇聞異事
影視熱點(diǎn)
風(fēng)土人情
特色飲食
奢侈消費(fèi)
......
視頻案例：投其所好撞開一扇門
換位突破法：當(dāng)從一個(gè)角度拿不下一個(gè)客戶時(shí)
維度一：縱軸
空中——上級(jí)、長(zhǎng)輩
陸地——同級(jí)、平輩
水下——下級(jí)、子女
維度二：橫軸
情感
利益
探求
直搗黃龍——信息、情報(bào)獲取的方法
當(dāng)所有的鋪墊已做足夠、所有的關(guān)系已經(jīng)理順、時(shí)機(jī)已經(jīng)到來(lái)時(shí)，我們就可以乘勝追擊、獲取信息與情報(bào)
開門見(jiàn)山法
投石問(wèn)路法
內(nèi)攻碉堡法
曲線救國(guó)法
象數(shù)推算法
雪地追蹤法
暗示好處法
七、商機(jī)挖掘與評(píng)估
1.我們了解客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展措施嗎？
2.客戶有迫切行動(dòng)的理由嗎？
3.客戶能獲得資金支持嗎？