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B端顧問式銷售培訓(xùn)

一、培訓(xùn)需求
1、關(guān)于顧問式銷售。
顧問式銷售通常分為五個(gè)環(huán)節(jié)：建立信任關(guān)系、挖掘客戶需求、闡釋產(chǎn)品價(jià)值、解決客戶異議、談判和促成簽約。
本次授課的焦點(diǎn)希望是前三或二個(gè)環(huán)節(jié)。
2，關(guān)于客戶心理。
對(duì)客戶心理的洞察，貫穿顧問式銷售的全部五個(gè)環(huán)節(jié)，本次課題聚焦的客戶心理，是指：
①如何察覺客戶的合作態(tài)度
②不同客戶的個(gè)性特征、畫像
③不同個(gè)性客戶的溝通策略
④客戶的思維模式，如何換位思考
⑤如何解讀客戶語(yǔ)言、動(dòng)作背后的心理活動(dòng)
⑥人性的弱點(diǎn)和需求
3，關(guān)于銷售和需求洞察。
二季度歷次會(huì)議中反復(fù)強(qiáng)調(diào)的三點(diǎn)對(duì)業(yè)務(wù)工作的要求。
①渠道關(guān)系經(jīng)營(yíng)，搞定人是關(guān)鍵。
以立體化經(jīng)營(yíng)為抓手，對(duì)渠道關(guān)鍵人和決策人應(yīng)定期拜訪形成機(jī)制，并體現(xiàn)在客戶檔案中。拜訪的有效性。
②客戶需求的解決能力。
每次客戶的反饋要保質(zhì)保量解決，把握解決客戶需求的機(jī)會(huì)，每次機(jī)會(huì)都能更進(jìn)一步鞏固關(guān)系。因此，我們要預(yù)判客戶需求，超越客戶需求，換位思考客戶的長(zhǎng)遠(yuǎn)需求和解決辦法。
③業(yè)務(wù)賦能更多價(jià)值。
業(yè)務(wù)賦能策略有多種，但渠道認(rèn)同、客戶認(rèn)同才是無(wú)法替代的核心價(jià)值。我們的賦能不僅是保司，而是圍繞產(chǎn)業(yè)鏈，包括保司/代理公司/經(jīng)紀(jì)公司等渠道、衛(wèi)生機(jī)構(gòu)、醫(yī)保部門、投保企業(yè)、被保險(xiǎn)人等等。
4，關(guān)于案例與演練。
①銷售是理論與實(shí)踐并行的，實(shí)踐占7分，理論占3分。因此，參考赫為強(qiáng)哥的視頻，詳實(shí)的、充分再現(xiàn)的、把握客戶關(guān)系和心理的案例復(fù)盤對(duì)幫助理解銷售理論和技巧是極為重要的。
②渠道關(guān)系經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵是搞定人，不同人的需求、心理、思維、態(tài)度均有差異，這需要對(duì)人情世故、銷售細(xì)節(jié)、需求洞察有深入的理解。參考抖音《人情世故二十三講》視頻課，顧問式銷售的關(guān)鍵，是對(duì)不同特征的人使用不同溝通、交往策略，基于人性的弱點(diǎn)和人性的需求，搞定不同個(gè)性/需求人的關(guān)系，不僅要有支持者，還應(yīng)減少反對(duì)者，或者讓反對(duì)者沉默。
5，關(guān)于搞定人
①客戶單位中，崗位職能分工、決策權(quán)限、性別、專業(yè)背景等不同的角色，如何搞定。
②搞定客戶不是一錘子買賣，而是長(zhǎng)久的。第一次搞定后，客戶流失的原因很多時(shí)候源于他的不滿。這種不滿情緒是日積月累的，需要充分認(rèn)識(shí)情緒的產(chǎn)生和積累的過錯(cuò)，從而對(duì)客戶服務(wù)的流程有新的認(rèn)識(shí)，對(duì)建立有標(biāo)準(zhǔn)可參考的客戶服務(wù)流程有所啟發(fā)。

二、訓(xùn)前調(diào)查
從顧問式銷售各環(huán)節(jié)的角度出發(fā)，通過此次培訓(xùn)，希望獲得哪些問題的啟發(fā)？
1、銷售團(tuán)隊(duì)在拜訪客戶中的問題
①為什么很多拜訪是無(wú)效拜訪？
□基層業(yè)務(wù)人員  □分公司管理人員  □基層和管理人員
②為什么客戶總說(shuō)“考慮一下”、“再看看”？
□基層業(yè)務(wù)人員  □分公司管理人員  □基層和管理人員
③為什么客戶關(guān)系總是浮于表面，很難深入?
□基層業(yè)務(wù)人員  □分公司管理人員  □基層和管理人員
④其他：
2、銷售團(tuán)隊(duì)在建立信任關(guān)系中存在的問題
①導(dǎo)致客戶不信任的原因有哪些？
□基層業(yè)務(wù)人員  □分公司管理人員  □基層和管理人員
②幫助獲得客戶信任的售前準(zhǔn)備工作？
□基層業(yè)務(wù)人員  □分公司管理人員  □基層和管理人員
③如何分析客戶內(nèi)部各類角色的態(tài)度？如何管理客戶內(nèi)部不同角色？
□基層業(yè)務(wù)人員  □分公司管理人員  □基層和管理人員
④與客戶關(guān)系有關(guān)的銷售工具是否熟練或充足？
□基層業(yè)務(wù)人員  □分公司管理人員  □基層和管理人員
⑤其他：
3、與客戶做需求面談時(shí)存在的問題
①為什么客戶總是說(shuō)沒有需求？
□基層業(yè)務(wù)人員  □分公司管理人員  □基層和管理人員
②為什么我們產(chǎn)品講得精彩，但客戶不動(dòng)心？
□基層業(yè)務(wù)人員  □分公司管理人員  □基層和管理人員
③為什么同樣的合作內(nèi)容，A總能接受，B總卻沒感覺？
□基層業(yè)務(wù)人員  □分公司管理人員  □基層和管理人員
④其他：
4、銷售人員理解需求的能力問題
①對(duì)需求的了解：什么是需求？為什么挖掘不出需求？
□基層業(yè)務(wù)人員  □分公司管理人員  □基層和管理人員
②以誰(shuí)對(duì)需求的理解為主？是客戶更理解，還是我們更理解？
□基層業(yè)務(wù)人員  □分公司管理人員  □基層和管理人員
③如何對(duì)待客戶提出的需求？是迎合客戶？還是積極影響客戶的理解？
□基層業(yè)務(wù)人員  □分公司管理人員  □基層和管理人員
④不同需求客戶如何分類管理，并制定溝通策略？
□基層業(yè)務(wù)人員  □分公司管理人員  □基層和管理人員
⑤其他：
5、與客戶做業(yè)務(wù)洽談及產(chǎn)品說(shuō)明時(shí)的問題
①為什么將產(chǎn)品的好處說(shuō)得十分清晰后，對(duì)方仍說(shuō)不需要。
□基層業(yè)務(wù)人員  □分公司管理人員  □基層和管理人員
②為什么產(chǎn)品講解得十分對(duì)客戶的痛點(diǎn)，客戶卻不動(dòng)心。
□基層業(yè)務(wù)人員  □分公司管理人員  □基層和管理人員
③為什么介紹外產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的價(jià)值、賣點(diǎn)后，客戶卻說(shuō)別家也差不多。
□基層業(yè)務(wù)人員  □分公司管理人員  □基層和管理人員
④其他：
6、銷售人員塑造產(chǎn)品價(jià)值的能力問題
①對(duì)價(jià)值的理解。什么是產(chǎn)品的價(jià)值？什么是客戶需要的價(jià)值？
□基層業(yè)務(wù)人員  □分公司管理人員  □基層和管理人員
②如何塑造產(chǎn)品的價(jià)值？
□基層業(yè)務(wù)人員  □分公司管理人員  □基層和管理人員
③塑造產(chǎn)品價(jià)值的通用的話術(shù)或方法技巧？
□基層業(yè)務(wù)人員  □分公司管理人員  □基層和管理人員
④如何提煉產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值或賣點(diǎn)？
□基層業(yè)務(wù)人員  □分公司管理人員  □基層和管理人員
⑤其他：

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