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培訓收獲
銷售解決方案，而不光是一個冷冰冰的產(chǎn)品
傾聽，而不是以自我為中心對買方說個不停
隨客戶購買心理和行為變化而調(diào)整策略
把產(chǎn)品和解決方案與客戶需求聯(lián)系起來
懂得不成功的銷售在于沒有區(qū)分明顯需求和隱含需求
掌握如何向高層決策者銷售，提升效率與客戶忠誠度
課程大綱
1．銷售模式分析
大宗生意的四大難點
成功銷售的三項原則
銷售角色類型與業(yè)績關(guān)聯(lián)指數(shù)
2．銷售訪談流程
開場 – 簡潔得體，直入主題
調(diào)查 – 發(fā)現(xiàn)問題，發(fā)掘需求
顯示能力 – 提供解決方案
取得承諾 – 實現(xiàn)銷售進展
3．銷售開場控制
以客戶為中心，靈活應變
取得客戶同意，對其提問
不過早說出解決方案
4．*技法解析
三萬五千次銷售的成功模式
四種提問技法讓客戶說“買”
認知“讓馬口渴”銷售法則
角色操演:*策劃與運用 
5．客戶需求發(fā)掘
先需求，后方案
區(qū)分明顯需求和隱含需求
規(guī)避客戶“需求陷阱”
物有所值 – 購買“價值等式”分析
6．產(chǎn)品方案設(shè)計
你如何介紹產(chǎn)品 – 特征、優(yōu)點、利益？
顯示能力的途徑 – FAB特征利益轉(zhuǎn)化
情境練習:設(shè)計產(chǎn)品利益
7．客戶承諾獲取
檢查是否已談及所有關(guān)鍵事項
總結(jié)產(chǎn)品利益
建議后續(xù)行動
情境練習:策劃銷售進展
8．銷售訪談規(guī)劃
銷售結(jié)果 – 進展還是拖延？
SMART目標設(shè)定和*問題準備
情境練習:編制訪談計劃

培訓講師:王鑒
顧問式銷售專家
*職業(yè)訓練協(xié)會認證培訓師
中國《培訓》雜志核心推薦講師
中國培訓行業(yè)品牌機構(gòu)聯(lián)盟理事
澳大利亞MONASH大學工商管理碩士（MBA）
【從業(yè)經(jīng)歷】 
原世界500強*輝瑞公司膠囊事業(yè)部（CAPSUGEL）中國區(qū)市場經(jīng)理，精于顧問式銷售技術(shù)與大客戶銷售策略，已成功開展數(shù)千人次的銷售技巧與客戶管理培訓與咨詢。*輝瑞公司為全球第一大制藥企業(yè)，CAPSUGEL也是世界*的膠囊制造商，全球市場份額在50%以上。之前，王鑒就職于總部位于英國的TARANTULA營銷咨詢公司任資深客戶經(jīng)理。
【擅長領(lǐng)域】
傳授領(lǐng)先的顧問式銷售技術(shù)與大客戶銷售策略，獲*Huthwaite等權(quán)威銷售研究機構(gòu)培訓授證，教案體系與歐美專業(yè)課程接軌，致力于參訓學員實戰(zhàn)技能和銷售業(yè)績的提升，入選中國《培訓》雜志等行業(yè)主流機構(gòu)“精品課程”。中國培訓行業(yè)品牌機構(gòu)聯(lián)盟理事，《商界評論》等知名營銷學術(shù)期刊撰稿人，并應邀擔任2007年中國企業(yè)培訓與發(fā)展年會論壇嘉賓主持。