課程描述INTRODUCTION
顧問式銷售培訓內(nèi)容
培訓講師：張家雙,劉麗
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
第一講：銀行個人客戶開發(fā)技巧
1、銀行個人客戶開發(fā)八步法：
甄選目標客戶
拜訪準備
接近客戶建立信任
溝通并發(fā)掘客戶需求
產(chǎn)品價值呈現(xiàn)
異議處理
締結成交
優(yōu)化客戶關系
2、如何甄選優(yōu)質(zhì)的目標客戶
內(nèi)部挖掘
外部發(fā)掘
人脈拓展
陌拜拓展
結盟拓展
網(wǎng)絡拓展
甄選標準：MAN法則
3、拜訪客戶前必須做哪些準備？
形象準備、心態(tài)準備、銷售工具準備、客戶信息準備……
4、接近客戶的細節(jié)和技巧
電話預約
郵件/信函
直接陌拜
進社區(qū)
培訓……
案例：某銀行開展社區(qū)營銷的步驟
5、如何快速建立信任
6、洞悉客戶心理需求：
馬斯洛需求層次論、金牌原理與牧羊犬原理、羊群效應
十大購買心理：習慣心理、好奇心理、從眾心理、品牌心理、贏心理……
購買心理活動過程：AIDAMS
7、我們?yōu)榭蛻籼峁┦裁矗?
儲蓄結算業(yè)務、銀行卡業(yè)務、個人貸款業(yè)務、個人理財業(yè)務、電子銀行業(yè)務......
不同業(yè)務的營銷技巧與實戰(zhàn)案例解析
8、如何展現(xiàn)產(chǎn)品價值？
活化演示VS體驗營銷
巧用“加、減、乘、除”
練習：利益展示的FABE法
9、如何處理客戶異議？
挖掘QBQ → 感同身受 → 贊美 → 澄清事實/轉移話題
反問提方案
案例練習：不喜歡用信用卡、不喜歡用電子銀行、理財產(chǎn)品回報率不高，不如投到股市。
10、如何踢好臨門一腳？
締結成交的九種射門方法：投石問路法、利益綜述法、案例成交法、假定成交法……
第二講：如何與客戶有效溝通
1、如何才能有效溝通？
2、客戶的性格特點：DISC分析
控制型、分析型、表現(xiàn)型、和藹型
1、如何快速判別客戶性格：電話預約、私家車……
2、和不同性格客戶溝通的細節(jié)和技巧：開場白、產(chǎn)品展示、締結成交……
第三講：顧問式銷售技巧（*）
1、無中生有：隱含需求 → 明確需求
2、瞞天過海：背景問題實戰(zhàn)演練
3、打草驚蛇：難點問題實戰(zhàn)演練
4、欲擒故縱：暗示問題實戰(zhàn)演練
5、反客為主：需求—利益問題實戰(zhàn)演練
講師介紹
張家雙
劉麗老師 銀行營銷專家
8年銀行工作經(jīng)驗9年銀行培訓工作經(jīng)驗
國家中級促動師資格中國金融理財師（AFP)
保險銷售從業(yè)資格基金銷售從業(yè)資格
中國郵政儲蓄銀行 部門副總、內(nèi)訓師
領航財富管理培訓中心 高級顧問師
某銀行培訓顧問公司銀行事業(yè)部 高級顧問師
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
在中國郵政儲蓄銀行陜西省漢中市分行工作期間，劉老師負責組織銀行轉賬電話新業(yè)務的推廣營銷活動。組織各支行以“分組對抗、規(guī)模發(fā)展”的模式進行對抗比賽，在漢中運達批發(fā)市場、建材批發(fā)市場的中小商戶中引起較大反響，極大推動該業(yè)務規(guī)模化發(fā)展，促使全行短短兩個月內(nèi)發(fā)展商戶1800余家，資金沉淀4500萬元，最終提前兩個月完成2008年省行下達的全年計劃任務，同時在08年9月份的《陜西省郵政報》上推廣先進經(jīng)驗，同時該活動得到客戶、省行、當?shù)厝嗣胥y行三方的高度認可
轉載：http://www.yniwn.cn/gkk_detail/19181.html