瘋狂營銷心得-2017年7月15日上午課程
第三組人員：高萬杰、馬洋、呂翔宇、裴琦、徐儀、馬蓓燕、匡娟萍
第一點是對待客戶應(yīng)學(xué)會舍得。對于創(chuàng)造20%價值的80%客戶，我們只需花20%時間去服務(wù)，但是對于創(chuàng)造80%價值的20%客戶，我們可能不僅只是自己的80%時間去服務(wù)，特殊情況下可能還需要團(tuán)隊中其他伙伴的協(xié)助。第二點是制作一份給力的產(chǎn)品提案，在制作提案時我們往往會有過多的形容詞或者繁瑣的文字去描述，但是未抓住客戶的痛點及吸引力。在制作時應(yīng)更多地精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)以及圖片進(jìn)行有力的佐證，同時在進(jìn)行提出價格時不應(yīng)只是單純報一個數(shù)字的價格而是要學(xué)會進(jìn)行成本結(jié)構(gòu)分析說服客戶。
----馬蓓燕
今天的“瘋狂營銷”課程主要引導(dǎo)了我如何去發(fā)現(xiàn)客戶的痛點，并提出行之有效的方法來使我們的產(chǎn)品與服務(wù)幫助客戶解決這些問題與痛點。所以，在培訓(xùn)結(jié)束后，我將對公司結(jié)束的PPT做新一輪的修改，主要改進(jìn)點有：1.提出客戶在使用低質(zhì)量EDM切割絲時所帶來的負(fù)面效應(yīng)，直接、有效地搓中客戶的痛點；2.提出我們的解決方案，幫助客戶解決目前所面臨的問題，最終達(dá)成客戶利潤的上升?？傊?，要用提出行之有效的策劃方案，讓客戶通過一個PPT就對我司的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，并有下單的沖動。再配合之后的拜訪、會談及私人情感建立等方法，增加達(dá)成合作的幾率。 ----呂翔宇
今天是營銷培訓(xùn)的第二天，收獲頗豐。相對于第一天應(yīng)對客戶處理方面，今天更多的是從自身公司的有點以及產(chǎn)品優(yōu)勢來公關(guān)客戶。作為一名合格的營銷人員，除了對客戶以及客戶周邊人的情況要有充分的了解之外；對于自身公司的狀況以及產(chǎn)品種類，產(chǎn)品性能優(yōu)勢，生產(chǎn)狀況等也必須要銘記于心。這樣在應(yīng)對客戶的疑問以及向客戶做介紹推廣時才能得心應(yīng)手。如何分析總結(jié)公司產(chǎn)品的性能優(yōu)勢，結(jié)合客戶的真正需求，推薦適合客戶，同時又優(yōu)于競爭對手的具體使用產(chǎn)品。從客戶的立場和角度去思考問題，解決問題。真正做到正確充分使用自己的每一個信息資源，每一個優(yōu)勢。
----裴琦
我認(rèn)為目標(biāo)設(shè)定以及如何通過無限細(xì)分來將達(dá)成目標(biāo)的可能性變成可行性對我的工作指導(dǎo)很大。現(xiàn)在恰逢年中戰(zhàn)略規(guī)劃制定期間，我將會利用此次學(xué)習(xí)到的目標(biāo)設(shè)定及分解的方法來重新審視各個亞洲市場、美洲市場和歐洲市場的各個客戶，然后有針對性的根據(jù)每個市場不同客戶的特點，從產(chǎn)品方案、競爭對手對標(biāo)、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品服務(wù)等不同的維度來思考并制定這些客戶的增長目標(biāo)，并與歐洲及美洲銷售團(tuán)隊共同討論增量的具體措施確來支持總體目標(biāo)的實現(xiàn)。
----高萬杰
早上的學(xué)習(xí)主要是針對新客戶的挖掘、分析、吸引、合作、長期維護(hù)等相關(guān)內(nèi)容。通過一上午的學(xué)習(xí)，我們了解到
1.挖掘新客戶是要從某個群體中突破的，客戶都是集中的而不是分散的。逐個突破反而會影響時間與精力。
2.在與客戶談判的方式上面，一對多是最有效果的方式，比起一對一的傳統(tǒng)模式可以提高效率。
3.在吸引到客戶以后，就需要客戶做出一個最終的購買決策。而在這一環(huán)節(jié)，影響客戶決策障礙的因素有許多；通過大家的集體討論與分析交流，我們明白了眾多障礙因素。這使得未來我們實際面對這些情況時，可以對癥下藥，及時而準(zhǔn)確的提供解決方案，從而促使客戶最終決策購買。
4.成交提案是客戶了解我司的首要窗口，極其重要；所以內(nèi)容不能泛泛而談，必須要精準(zhǔn)、*、圖文并茂、使用數(shù)字化內(nèi)容，從而使的我們的內(nèi)容更具吸引力與準(zhǔn)性。
----徐儀
今天是瘋狂營銷的第二天，通過這兩天的學(xué)習(xí)和討論讓我有了解決問題的全新思維和方式。首先要精心準(zhǔn)備，仔細(xì)研究客戶，研究競爭對手和自己產(chǎn)品之間的區(qū)別，以找到客戶的痛點，同時對客戶的需求痛點深入了解，從而客戶幫助客戶思考及找到解決辦法，專注于幫助客戶，并通過每一次和客戶的交流來為其提供價值，從而增加自己的影響力，更加順利的建立合作伙伴關(guān)系。我會通過這兩天學(xué)到的方法及戰(zhàn)術(shù)運用到實際業(yè)務(wù)中，更好的發(fā)揮自身優(yōu)勢，不斷獲取客戶，贏得市場。
----馬洋
通過今天上午王老師的培訓(xùn)，我意識到目前我跟客戶的客情維護(hù)還有待欠缺。維護(hù)客情不僅僅是要和客戶保持聯(lián)系，還要建立如朋友般的感情。同時也要讓客戶將自己當(dāng)成其資源。以后的工作中需要更深層次的同客戶交流，對客戶的興趣愛好進(jìn)行更多的了解，以便跟客戶建立更加緊密的聯(lián)系。其次是要站在客戶的角度想問題，如客戶在決定選用我司產(chǎn)品時可能會碰到的障礙。我需要將這些能夠想到的障礙全部羅列出來，然后個個擊破。再次是“水龍頭“，窮盡可能去找到客戶集中的點，在深度挖掘潛在客戶。
----匡娟萍
第七組～方從余 7.15上午課程總結(jié)：1.首次跟客戶接觸如何打動客戶，從有興趣看到有買的沖動。核心是要通過幾句描述表達(dá)給客戶我的價值，直擊痛處，我的措施。必須是實際的數(shù)字說話。2.如何打開客源的水龍頭，讓海量的信息涌入。可以通過行業(yè)標(biāo)桿客戶深挖，各種網(wǎng)絡(luò)渠道搜索信息。暈倒感動自己感動客戶。
第二組-火星隊-劉成-15日上午學(xué)習(xí)總結(jié):
1， 在上午的培訓(xùn)，印象很深的是老師提到的銷售技能的標(biāo)準(zhǔn)化、工具化、武器化和習(xí)慣化，特別是標(biāo)準(zhǔn)化，是與我們博德高科目前所提出的學(xué)習(xí)德國的標(biāo)準(zhǔn)化管理是相匹配的，這次的銷售技能標(biāo)準(zhǔn)化再次讓我對營銷有了進(jìn)一步的認(rèn)識；
2， 在開發(fā)新客戶時，一定要提前準(zhǔn)備好各種資料，特別是在文字資料上下功夫，做到讓客戶眼前一亮，提升公司品牌的價值和提高成交率。
第六組-姜海
上午的培訓(xùn)，我的總結(jié)和收獲如下：
1、對于以后客戶進(jìn)行決策時，可以把握好他的一些內(nèi)心的溝通障礙，包括預(yù)算、領(lǐng)導(dǎo)問題、內(nèi)部部門反饋、大批量和小批量的矛盾等問題，對于更好的解決這些問題有了深刻的感悟；
2、在如何黏住客戶方面，通過一個月4周，同事們也分別分享了他們的方式方法，包括，喝茶、吃飯、投其所好、邀請游玩、邀請參觀等方法，讓我在黏住客戶方面有了更好方式方法；
3、在信息渠道方面，可以通過一個龍頭方式，包括公司的標(biāo)桿企業(yè)、行業(yè)協(xié)會、挖競爭對手經(jīng)理、物流公司、電商平臺和搜索引擎等方式；
4、另外是懂得了如何針對性的對客戶講解產(chǎn)品，或者產(chǎn)品冊。
“瘋狂營銷培訓(xùn)”心得體會:
第四組-勇攀組-祝建香，經(jīng)過今天上午的培訓(xùn)，從王老師講解中學(xué)習(xí)到很多，特別是在資料要求上，以前覺得樣品冊是一個自己用的銷售工具，經(jīng)過王老師的三步驟講解，發(fā)現(xiàn)‘樣品冊’是用來給客戶看的，并不是給自己看，自己必須把資料記在腦海里，而樣品冊資料，都必須遵守三步驟‘讓人拿到資料就想打開’、‘讓人打開資料就有興趣’、‘讓人看完資料就想購買’，并且在平時口頭交談時也可以按照此三步驟運用起來。非常感謝王老師的指導(dǎo)！
第二組火星隊陳維娜
通過7-15日上午的學(xué)習(xí)，更加深刻體會到了“凡事預(yù)則立”這句話，在開發(fā)新客戶的過程中，需要全方位全面策劃，而不是莽撞的開始拜訪推銷。包括總體策劃：第一周做什么，第二周做什么，第三周做什么，第四周做什么…在準(zhǔn)備資料的時候需要那些內(nèi)容哪些圖片哪些數(shù)據(jù)讓客戶拿到資料就想打開，打開就有興趣就想購買；要預(yù)先想好客戶會遇到的一些問題，會設(shè)置的一些障礙…這些都需要在前期做好詳盡的沙盤推演，所以在以后的工作中要加強(qiáng)關(guān)注細(xì)節(jié)和謀略方面的能力。
不斷的全身投入?yún)⑴c，對照現(xiàn)實銷售工作的出現(xiàn)和可能出現(xiàn)的問題，進(jìn)行梳理，在后續(xù)的實際工作中，將用悟到的東西，不斷提高工作效率，提升銷售數(shù)量，更快的把握成交機(jī)會。
1.新客戶的開發(fā)更加的利用點帶面的去開發(fā)，借助杠桿的作用，快速的大量的落實信息客戶，為客戶信息資源的建立，開發(fā)節(jié)省時間成本！
更多的學(xué)會換位思考，客戶購買關(guān)注什么，為什么會購買，購買的深層需求是什么，解決了客戶的關(guān)注點和深層需求，就能擬定適合的成交方案，才能不斷的完成銷售目標(biāo)，不斷的贏得市場，領(lǐng)先競爭對手！
第六組_瘋狂隊-陳文魁！
第六組洪秀斌7.15日上午培訓(xùn)總結(jié)：通過上午的培訓(xùn)，收獲以下幾點 :1；以前對客戶及客戶決策者痛處挖掘不夠；以前大部分是采取索取的銷售模式，通過上午的學(xué)習(xí)，讓我改變了銷售思維模式應(yīng)以先付出再求回報的方式來銷售產(chǎn)品。3；在新客戶開發(fā)環(huán)節(jié)應(yīng)要簡單有效的突出我們產(chǎn)品的賣點，亮點，快速吸引客戶的購買欲。4，新客戶分價段分時效的攻關(guān)方法，快速吸引客戶。5；如何恰到好處的粘住客戶是我們必備的銷售技能之一。
第八組-劉森 15日上午的課，王老師通過實際操作講解，使我跟家具體化的對營銷有了更加真實的感悟。首先，感悟最深的是王老師說的在營銷中要做到粘人粘心，在以往的時候，我們做事情往往都是停留在表面，沒有進(jìn)行深入層次的追蹤，從而讓我們失去了很多潛在客戶，通過上午的培訓(xùn)，我們以后在公關(guān)客戶方面就要想盡一切辦法攻占到客戶的內(nèi)心深處，以此把握住每一個潛在客戶。是要攻關(guān)至客戶內(nèi)心深處。再次，王老師講授的*傳播，找到自己的水龍頭，這樣可以讓我們在后期的開發(fā)客戶方面更精準(zhǔn)得找到以及批量的增加自己的有效資源。其次，通過王老師對客戶下單障礙等方面的講解，讓我們對于以后在溝通客戶，增加成單率方面有了很大的提高。
第二組.錢森學(xué)習(xí)心得：
通過今天上午的培訓(xùn)，總結(jié)如下:1.在向客戶推廣產(chǎn)品的最重要的是把握客戶的問題和痛點，只有掌握了客戶痛點和問題才能吸引客戶。
2.要把核心產(chǎn)品的賣點以及獨特性詳細(xì)的反應(yīng)出來。讓客戶知道我們與其他供應(yīng)商的區(qū)別和優(yōu)勢。
3.更多的學(xué)會換位思考，客戶購買關(guān)注什么，為什么會購買，購買的深層需求是什么，解決了客戶的關(guān)注點和深層需求，就能擬定適合的成交方案，才能不斷的完成銷售目標(biāo)。
第四組.李路勇學(xué)習(xí)心得：
1.首次跟客戶接觸如何打動客戶，從有興趣看到有買的沖動。核心是要通過幾句描述表達(dá)給客戶我的價值，直擊痛處，我的措施，必須是實際的數(shù)字說話。
2.打開客源的水龍頭，讓海量的信息涌入?？梢酝ㄟ^行業(yè)標(biāo)桿客戶深挖，各種網(wǎng)絡(luò)渠道搜索信息。從多方面，多層次，多途徑確定明確的成交及行動方案，切實執(zhí)行。
第七組--于玄璞學(xué)習(xí)總結(jié)。 通過今天上午的培訓(xùn)學(xué)習(xí)到了如下：在行動之前要做好準(zhǔn)備工作，精準(zhǔn)的找到客戶，集中火力對準(zhǔn)，花費百分之80的精力，不要浪費之源，另外在首次接觸客戶的時候要注意不要話太多說不到重點，要用3句話讓客戶有欲望聊下去。還有就是方法，不要限制思維，用多種方法達(dá)成目的。
瘋狂營銷訓(xùn)練第八組-廖顯琪7月15日上午學(xué)習(xí)心得總結(jié)：1、客戶開發(fā)過程中明確客戶痛點，對癥下藥，滿足客戶最想要的；2、分析客戶決策障礙點，如設(shè)備問題技術(shù)解決；領(lǐng)導(dǎo)不滿意，想辦法讓他打消顧慮等這些行之有效的方法；3、“水龍頭”理論對我觸動很大，有時盲目的在市場里尋找客戶效率很低，而且消耗大量時間、精力成本，找到水龍頭，我們的工作會事半功倍；4、客戶開發(fā)4周計劃要活學(xué)活用，拿出追女朋友的激情開發(fā)客戶。
第六組瘋狂隊-黃愷達(dá)7-15上午培訓(xùn)總結(jié)：1.挖掘市場需求，尋找精準(zhǔn)客戶2.深度了解客戶公司相關(guān)聯(lián)部門單位的痛點及需求點；3.明確我司的核心競爭力，突出產(chǎn)品賣點；3、充分利用人際關(guān)系交往，積極維護(hù)客戶感情4.分析客戶成交障礙，細(xì)化解決，加速成交；5.從多方面，多層次，多途徑確定明確的成交及行動方案，達(dá)到成交，完成目標(biāo)。
第二組呂安生2017年7月15日上午學(xué)習(xí)總結(jié)：1在營銷過程中，學(xué)會找到源頭，能夠不斷的給公司提供客戶資源，讓銷售更輕松。2如何打動客戶，不是一味地推出自己的產(chǎn)品，分階段的圍繞，給予帶給客戶有用的東西，讓客戶無法拒絕。3找到客戶的痛點在哪里，而不是不了解的情況下埋頭做無用的事情。4在客戶，不能做到所有客戶都用你的產(chǎn)品，用有限的資源服務(wù)好重要的客戶。5借助營銷工具，讓客戶一下就感興趣愿意了解我們的產(chǎn)品，從而達(dá)到無法不購買的理由。
第五組華南虎7月15號上午培訓(xùn)心得：
小組成員：崔書慶 李海濤 陳勝強(qiáng) 朱康樂 羅健 劉星星 茹王剛 王源澤
通過上午的培訓(xùn)，1,了解到了客戶不下單的原因客戶的阻力，解開了心里的疑惑，可以對癥下藥，公關(guān)客戶。2,了解了如何一步一步的拉近客戶直接的關(guān)系，讓客戶的下單水到渠成3,針對大客戶做出一個鮮明的讓客戶無法拒絕的文案，發(fā)掘和解決客戶的痛點，最終合作下單。
-------陳勝強(qiáng)
第五組王源澤學(xué)習(xí)總結(jié)7月15日上午培訓(xùn)總結(jié)：
1.客戶無法理解，也無法識別差異，所以在量化的口語式更為接地氣，結(jié)合客戶的問題與痛點，可以直接捕捉亮點
2.要把核心產(chǎn)品的賣點以及獨特性詳細(xì)的反應(yīng)出來。讓客戶知道我們與其他供應(yīng)商的區(qū)別和優(yōu)勢。
3.通過分析成交提案的各部分內(nèi)容，以如何使讓拿到資料的人想打開，打開后有興趣，看完后有購買想法為出發(fā)點，為設(shè)計廣告物料與銷售道具提供思路，
3.對在新客戶開發(fā)不成功的原因有了更全面的認(rèn)識，詳細(xì)檢視各個環(huán)節(jié)內(nèi)容，加深了解客戶的心態(tài)，從更人性化的角度出發(fā)，攻心為上。
4.*傳播，在自己的市場范圍內(nèi)，有效利用各種資源，方便收集客戶的信息
第五組李海濤學(xué)習(xí)總結(jié)
產(chǎn)品資料要有吸引眼球元素，要讓客戶拿到你的產(chǎn)品資料后，主動的想打開來看一下，也就是產(chǎn)品資料的封面要能抓住客戶心里的 需求是，痛點，欲望!
客戶打開產(chǎn)品資料后，要有核心的讓客戶清楚的知道產(chǎn)品的優(yōu)勢在哪里，能給客戶帶來什么價值，客戶使用該產(chǎn)品不能帶你任何的憂慮。
送給客戶產(chǎn)品資料，目的是讓客戶購買產(chǎn)品，產(chǎn)品資料要有足夠的誘惑力，讓客戶看完資料后，自己產(chǎn)生購買的欲望，再加之業(yè)務(wù)能力輕輕的推動，產(chǎn)品就能賣出去這才是優(yōu)秀的產(chǎn)品資料！
第五組-華南虎隊-劉星星通過7月15號上午的培訓(xùn)，總結(jié)如下：1.分析了我們與客戶談判到?jīng)Q策階段時所能預(yù)見的一些問題。通過學(xué)習(xí)后，我們梳理出一些所能碰到的情況，同時加以論證解決方案。這對我們后續(xù)公關(guān)過程中會少走很多彎路，同時客戶的成交幾率也大大提高。2.梳理出所有能與我司產(chǎn)生業(yè)務(wù)往來的相關(guān)渠道，這方便我們后續(xù)更能精準(zhǔn)的尋找到我們潛在的客戶群體。同時匹配度較高
學(xué)習(xí)心得：
1、好的銷售技巧即欲擒故縱，在銷售過程中，我們總是想要一味的索取，帶給客戶的體驗感受并不是愉悅的，在與客戶的交流中，未給客戶帶來真正的價值。這樣的銷售技巧需要改善，即：在每一次的電話拜訪、實地交流，都應(yīng)該是一次給予客戶帶來價值的交流體驗，讓客戶感受不一樣的銷售及銷售價值的體驗。
2、銷售并不是銷售產(chǎn)品，而是銷售自己，促進(jìn)與客戶心靈交流的一個過程，簡而言之，攻心為上。了解客戶內(nèi)心真實想法。3、精準(zhǔn)掌握客戶的決策障礙，首先了解客戶精準(zhǔn)的決策障礙，并尋求解決方案，以達(dá)到客戶合作的目的！-----羅健
第五組茹王鋼瘋狂營銷總結(jié):
1.在營銷過程中，想要達(dá)成交易，首先要和客戶打好感情牌?？梢酝ㄟ^送禮品，與客戶建立良好的個人感情關(guān)系來促使交易達(dá)成。
2. 要找到行業(yè)的水龍頭，找到突破口，然后利用資源，尋找到大批量的客戶，找到精準(zhǔn)的客戶。
3.找到客戶痛點，找出客戶所擔(dān)心的問題，然后提供完善的解決方案清理客戶決策障礙，給客戶零風(fēng)險承諾，打消客戶下單顧慮，促使交易達(dá)成。
我們在日常的客戶公關(guān)中:最常見的拒絕理由就是有穩(wěn)定供應(yīng)商和原供應(yīng)商關(guān)系較好。上午的學(xué)習(xí)可以一針見血的打開突破口。方法有兩種:一是妥協(xié)，作為備選供應(yīng)商或者供應(yīng)部分產(chǎn)品，另外一個就是直接告訴我們的客戶，他的競爭對手如果用了我們線，縮短了交期，模具做的比你們的質(zhì)量好。難道你的客戶還給你講私人感情嗎？
類似的學(xué)習(xí)還是要多組織，可能在不經(jīng)意間就解決了自己的困局。我們不是單兵作戰(zhàn)，是團(tuán)隊合作，相信你的隊友，大家共同努力，會做的更好。
第五組 朱康樂
通過上午的培訓(xùn)，有很多的體會心得：
1，了解到新客戶開發(fā)的過程中，影響客戶下單的因素有很多，非常具體非常詳細(xì)。
2，通過對客戶的分析可以發(fā)掘出客戶的痛點，再通過解決客戶的痛點可以減少影響客戶不下單的因素
3，了解到客情關(guān)系對客戶成交的重要性，我們應(yīng)該逐步與客戶建立良好的情感關(guān)系，永遠(yuǎn)成為客戶心里的第一選擇！
____崔書慶
瘋狂營銷培訓(xùn)第四組-郭芳林 通過今天培訓(xùn)，應(yīng)用在市場工作有如下體會與收獲:1.精準(zhǔn)型投入資源、精準(zhǔn)性鎖定客戶、精準(zhǔn)性鎖定行業(yè)、精準(zhǔn)性鎖定區(qū)域市場進(jìn)行推廣，這和產(chǎn)品線管理是一樣的思維，貪大，貪多，貪快，最終卓越桂冠不可能得到，并且可能失?。?.站在客戶角度和競企理解賣點、解釋原因、零風(fēng)險承諾、價格成本說辭，牢牢把握住客戶背后最直接和最本質(zhì)的需求原因，客戶溝通最終實現(xiàn)的是無科學(xué)原因的感性理由說服！
第二組陳圣楠7.15日上午培訓(xùn)總結(jié)：
1. 客戶在決策是否購買以及使用產(chǎn)品時，這個時候的心里往往是最脆弱的。王老師分析并總結(jié)了導(dǎo)致決策障礙的幾個因素，使得未來我們面對這些情況，能分析客戶心理狀況，從而對癥下藥，提供力所能及的幫助以及對策，最后促使客戶下單
2.關(guān)于成交提案，這是客戶了解我們企業(yè)的第一個窗口，所以提案必須得切實呈現(xiàn)客戶最想了解的，同時切記要量化我們的優(yōu)勢，而不是使用虛無縹緲的形容詞。
第七組-陳志偉，通過一上午的學(xué)習(xí)，如何做好市場營銷工作，我覺得應(yīng)做好以下幾點工作：1，市場細(xì)分，營銷人員應(yīng)通過對市場調(diào)研，依據(jù)消費者的需要和欲望、購買行為和購買習(xí)慣等方面的差異分析，把某一行業(yè)市場整體劃分為若干消費者群進(jìn)行分類與匯總，每一個類似需求特性的消費者群就是一個細(xì)分市場。
2. 目標(biāo)市場選擇：根據(jù)各個細(xì)分市場的獨特性與公司自身某產(chǎn)品的搭配度,強(qiáng)化公司產(chǎn)品的差異性，制定不同的營銷行動計劃，以滿足消費者的不同需求，標(biāo)桿引向以吸引各種不同的購買者，從而擴(kuò)大各種產(chǎn)品的銷售量。
3. 市場定位，公司透過營銷行為與設(shè)計，產(chǎn)品質(zhì)量強(qiáng)化、提升品牌引響力從而在目標(biāo)顧客心目植入強(qiáng)化深刻的印象以站據(jù)獨特的位置，從而取得競爭優(yōu)勢。
第四組 勇攀隊－胡超
通過第二天上午半天的瘋狂營銷培訓(xùn)，在銷售過程中，我們將會遇到很多問題，而這些問題不能從我們營銷角度去考濾，而是要從客戶的角度出發(fā)，特別是上午王越老師說到的什么是阻礙客戶下決定的障礙？舉一些我們看似不重要，但實際是客戶真實的阻礙。講到不會安裝、預(yù)算有限、客情壓力、轉(zhuǎn)換退出成本高、領(lǐng)導(dǎo)不滿意等等…… 所以我們在營銷活動中，要提前站在對方?jīng)Q策者的角度考濾這些問題并列舉出來，同時想到解決和消除辦法。重點是形成成交提案，從多維度去準(zhǔn)備和列出多種提案。
第六組瘋狂隊---高舒瑾
2017年7月15日上午瘋狂營銷培訓(xùn)總結(jié)
通過整個上午的培訓(xùn)，我個人需要做以下幾個動作：
①與客戶的采購關(guān)鍵人建立密切的個人感情關(guān)系，多與客戶進(jìn)行互動活動，投其所好，建立良好的私人關(guān)系；
②熟記客戶痛點，挖掘客戶問題，為客戶提供完善的解決方案；
④清理客戶決策障礙，灌輸我司產(chǎn)品亮點，給客戶零風(fēng)險承諾，打消客戶下單顧慮；⑤制定公司產(chǎn)品推廣方案，分類公關(guān)客戶群體；
第一組張為鳳總結(jié) 很多客戶在試樣OK后為什么沒有成交？以前一直不清楚，導(dǎo)致一些優(yōu)質(zhì)客戶擱置。現(xiàn)在終于明白客戶不成交的原因有很多，例如不會安裝，領(lǐng)導(dǎo)不同意，舊的不好處理，重新學(xué)習(xí)很麻煩，一次拿不出這么多錢，對以前品牌有感情等等！我們只有處理好客戶這些障礙，才能順利成交。而且約談客戶的時候不要一味的推銷產(chǎn)品，要試著打感情牌，客戶只有在心里上認(rèn)可你了，才會買你的產(chǎn)品。
第一組梁火林7月15日培訓(xùn)總結(jié) 15日上午的培訓(xùn)王老師圍繞新客戶開發(fā)來展開的，結(jié)合平時工作中的經(jīng)驗，有二點體會比較深：
1、吸引客戶：客戶的時間是有限的，面對的供應(yīng)商是很多的，如何在讓客戶拿到我的資料、收到新品測試可行性分析報告就有興趣看，就有興趣購買獲取了很多可行的方案；
2、在面對將要成交的客戶時，務(wù)必做出成交題案，針對不同類型的客戶務(wù)必做出詳細(xì)的分析，解決客戶的決策障礙，做到有備而來，增加成交的可行性；
第八組-黎倫文總結(jié)：通過今天上午的培訓(xùn)，越發(fā)的覺得自己的不足，導(dǎo)致自己在之前的工作中走了很多彎路，效果不明顯，后續(xù)需要重點改進(jìn)的地方如下：
1.新客戶開發(fā)前期與客戶多部門人員接觸，了解客戶真實情況，針對當(dāng)前障礙一一解決，達(dá)成銷售。
2.新客戶信息獲取是多渠道的，盡量在客戶集中的區(qū)域、協(xié)會、論壇、展會，一對多方式開發(fā)。
3.宣傳輔助資料需以輔助銷售為目的，針對不同行業(yè)不同產(chǎn)品突出重點，簡單易懂，刺激銷售。
4.多和客戶多部門人員建立私人情感，建立銷售圍墻，穩(wěn)定訂單。5.多向能力強(qiáng)、經(jīng)驗豐富的同事學(xué)習(xí)，提升自己！
總結(jié)報告
瘋狂營銷培訓(xùn)第一期第二天 第七組 李奇峰
1） 針對新客戶的初次接觸，老師給了很好的啟發(fā)，對于國內(nèi)客戶可以實時實地的進(jìn)行客情溝通和維護(hù)，對于國外客戶，同樣應(yīng)該如此。
2） 對于我們在產(chǎn)品宣傳冊和客戶第一印象的工作上，需要牢牢爭取客戶的駐足時間以及對于關(guān)鍵痛點的突出表達(dá)。同時我們應(yīng)該在給客戶強(qiáng)調(diào)我司產(chǎn)品優(yōu)勢的時候盡可能的數(shù)據(jù)化，不能籠統(tǒng)的表達(dá)。
第四組 勇攀隊 李攀
從視覺傳播的角度，也要從征服客戶的內(nèi)心開始，文字運用與視覺畫面的設(shè)計，都要能打動客戶，吸引客戶的眼球，讓客戶有看下去的興趣和夠買的欲望。這需要從客戶的需求、問題、痛點和解決方案方面做深入研究，并從心理學(xué)角度，用客戶樂于接受的語言，有層次的得到展現(xiàn)。
營銷工具的打造，目的是為了快速成交。拜訪客戶前，還需要做很多工作，從多方面了解客戶的經(jīng)營狀況，資金實力，渠道網(wǎng)絡(luò)等，找到客戶的痛點，在客戶交談前，設(shè)計好話術(shù)，控制整個交流的過程，爭取主動，最終達(dá)成成交。
銷售技能需要反復(fù)演練，通過王老師的指導(dǎo)，并在客戶那里磨練，將是我們學(xué)習(xí)最快的方法。
第八組金迎望 7-15上午培訓(xùn)總結(jié)：1.了解客戶和群體在哪里，建立精準(zhǔn)魚塘；2.切實了解客戶或關(guān)鍵崗位和人員；痛點及需求點；3.明確我司的核心競爭力，突出產(chǎn)品賣點；3、感情是人際及銷售交往中必不可少；4.分析客戶成交障礙，細(xì)化解決，加速成交；5.從多方面，多層次，多途徑確定明確的成交及行動方案，切實執(zhí)行。謝謝！
第六組-洪健
通過今天上午的培訓(xùn)，總結(jié)如下:1.在向客戶推廣產(chǎn)品的最重要的是把握客戶的問題和痛點，只有掌握了客戶痛點和問題才能吸引客戶。
2.要把核心產(chǎn)品的賣點以及獨特性詳細(xì)的反應(yīng)出來。讓客戶知道我們與其他供應(yīng)商的區(qū)別和優(yōu)勢。
3.分析客戶的決策障礙，去發(fā)現(xiàn)和解決每個可能遇到的阻力，然后結(jié)合客戶的情況去消除這些阻礙
4.*傳播，在自己的市場范圍內(nèi)，有效利用各種資源
收集客戶信息，客戶介紹等。
5.工作中要時刻保持積極，激發(fā)個人動力
第四組-勇攀隊-黃偉才
7月15日上午培訓(xùn)總結(jié)：
1.切忌用過多形容詞進(jìn)行描繪，客戶無法理解，也無法識別差異，量化口語式更為接地氣，結(jié)合客戶的問題與痛點，可以直接捕捉亮點，有效的激起興趣；
2.通過分析成交提案的各部分內(nèi)容，以如何使讓拿到資料的人想打開，打開后有興趣，看完后有購買想法為出發(fā)點，為設(shè)計廣告物料與銷售道具提供思路，反復(fù)詢問是否能達(dá)成，強(qiáng)化作用；
3.對在新客戶開發(fā)不成功的原因有了更全面的認(rèn)識，詳細(xì)檢視各個環(huán)節(jié)內(nèi)容，加深了解客戶的心態(tài)，從更人性化的角度出發(fā)，攻心為上。
第八組沖鋒隊---陳進(jìn)林
首先感謝王越老師2017年7月15日上午對我們的培訓(xùn)。
其次通過整個上午的培訓(xùn)，我個人認(rèn)為在開發(fā)新客戶方面還有很大的不足之處。
最后在以后的工作中一定要時刻提醒自己做好以下幾點:
1、挖掘客戶問題，了解客戶的痛點，針對客戶痛點為客戶提供詳細(xì)的解決方案，急客戶之所急；
2、針對客戶的相關(guān)人員定制相應(yīng)的公關(guān)策略，建立銷售圍墻讓競爭對手無從下手；
3、針對不同客戶，制定不同的宣傳文案，讓客戶感覺到我們是在幫助他，而不是為了賣產(chǎn)品給他；
4、活到老學(xué)到老，堅持每天學(xué)習(xí)，擴(kuò)充自己的知識，以便應(yīng)對工作中遇到各類客戶。
學(xué)習(xí)總結(jié)
第一組-葉名鎖
通過上午的培訓(xùn)，讓我深刻意識到了，一個好的公關(guān)方案的重要性！
在開發(fā)新客戶環(huán)節(jié)，客戶最關(guān)心的問題和痛點自己首先要了解，其次一到三套合理的方案供客戶選擇，提高購買成交率！
在明確了自己產(chǎn)品的核心產(chǎn)品和獨特賣點及自己產(chǎn)品的成本構(gòu)成，了解客戶擔(dān)心顧慮的東西，在風(fēng)險承諾下，引導(dǎo)客戶完成成交！
在目標(biāo)市場選擇方面，需要根據(jù)各個細(xì)分市場的獨特性結(jié)合公司自身產(chǎn)品的優(yōu)勢和賣點，強(qiáng)化與競品產(chǎn)品的差異性，制定不同的營銷方案，以此來滿足客戶差異化、個性化、定制化的服務(wù)需
求！在集中區(qū)域，樹立標(biāo)桿客戶，增強(qiáng)產(chǎn)品的吸引力，輻射周邊客戶，擴(kuò)大各種產(chǎn)品的銷售量。
第二組鄭冬婷總結(jié)：
通過上午的學(xué)習(xí)，有以下總結(jié)：
1. 在面對未成交的客戶時，我們經(jīng)常會過于迫切地想談成訂單，往往事與愿違。所謂“粘人先粘心”。想要粘住這些未成交的客戶，需要旁敲側(cè)擊，要有張有弛?？啥ㄆ诼?lián)系、問候，邀請客戶參觀工廠，參加技術(shù)交流、酒會等一系列交流活動，來鎖定客戶的心。
2. 成功的資料，在客戶拿到資料時就有打開的欲望，打開之后就對此有興趣，在看完所有資料后就想購買。所以在提供資料給客戶時，我們應(yīng)更多地站在客戶的角度思考，突出重點，簡介明了地讓客戶明白產(chǎn)品的特點優(yōu)勢，及能幫助他解決需求痛點。讓這些資料信息更加直接得深入到客戶的心理，從而達(dá)成后續(xù)的合作。
第四組-勇攀隊-葉敏 繼續(xù)第二天上午的上課，王老師繼續(xù)以實操講解案例，具體感悟如下：1，粘人粘 ?，很多時候我們做事情僅停留在表面上，蜻蜓點水，未細(xì)化，未落實在有效環(huán)節(jié)，公關(guān)客戶就是要攻關(guān)至客戶內(nèi)心深處，打動客戶.2，*傳播，找到自己的水龍頭，有效利用資源，把以前用的方法進(jìn)行有效總結(jié)，后續(xù)結(jié)合自己區(qū)域業(yè)務(wù)的特點，精準(zhǔn)找到客戶，批量性的開發(fā)客戶.3，客戶下單障礙，設(shè)想所有客戶拒絕的理由，進(jìn)行分析，化解客戶心理障礙，最終形成合作！4，成交提案，以前的方案考慮不詳細(xì)，此次經(jīng)過王老師講解及大家討論，越發(fā)覺得需好好精琢，按此邏輯方法，制作范本，后續(xù)在具體業(yè)務(wù)開展中適當(dāng)調(diào)整，把銷售工具標(biāo)準(zhǔn)化，習(xí)慣化，武器化！暫時分享那么多！后續(xù)相信會更加精彩！謝謝老師講解！
第七組 杜超涌 通過第二天半天魔訓(xùn)之后了解到，很多客戶在試樣產(chǎn)品之后就渺無音信，經(jīng)過今天培訓(xùn)后了解，也許是價格問題，假期問題，或者最重要的可能是其他運營商的滲入，都有可能.其次了解到，對客戶的開發(fā)重點“纏人其為纏心”從客戶的需求點出發(fā)才最重要，和客戶的溝通中最重要的是語言的溝通技巧，怎樣3句話吸引客戶
第8組 陳鵬翔 第二天學(xué)習(xí)總結(jié) 以前也學(xué)習(xí)過類似營銷課程，但大都都是理論階段，而我們實現(xiàn)銷售中問題點肯定是千變?nèi)f化的，通過這次理論結(jié)合實際的反向思維學(xué)習(xí)，給自己新客戶開發(fā)提供了模版，后期工作中一定要加以運用。1、通過水龍頭類的客戶信息查找；2、尋找關(guān)健崗位關(guān)健人員進(jìn)行痛點分析并逐一解決；3、找出決策障礙，提前解決，加速成交；4、根據(jù)成交提案模版，制定新客戶開發(fā)計劃；5、在實際工作中要多動腦，遇到難題要問自己別人為什么拒絕，我能給客戶帶來什么不同，然后再重新制定方案。
第四組勇攀隊 陳超 15日上午的培訓(xùn)小結(jié)：上午王老師對新客戶開發(fā)的策略做了一個全新的詮釋。其一，怎么去發(fā)現(xiàn)客戶、怎么去吸引客戶、怎么去粘住客戶、怎么去成交客戶和客戶怎么去傳播和各種銷售技巧的運用。在過去的銷售過程中，特別是吸引客戶和粘住客戶做的不是很好甚至進(jìn)行了忽略。其二，在銷售技能的提升方面過去只注重標(biāo)準(zhǔn)化和習(xí)慣化，對于工具化和武器化運用不靈活。其三，溝通技巧中，對語術(shù)表達(dá)的重要性，例如，怎么表示3句話讓客戶*。
第一組劉婷7.15日上午培訓(xùn)總結(jié)：1. 找準(zhǔn)目標(biāo)客戶后，如何深挖客戶需求，一定要了解客戶決策障礙的幾個因素。然后才能主動幫助客戶解除決策障礙。這在我們開發(fā)客戶的過程中是最重要的。今天集思廣益收集到的各種信息對我以后面對這些情況，能夠比較*的分析處理。從而對癥下藥，最短時間落實合作。2.關(guān)于成交提案這方面，就是指導(dǎo)我們以后要竭盡全力做好客戶成交提案，很多工作細(xì)致系統(tǒng)的提前準(zhǔn)備好，同時切記要量化我們的優(yōu)勢，所以提案必須得切實呈現(xiàn)客戶最想了解的，這樣就能達(dá)到事半功倍的效果。
轉(zhuǎn)載：http://www.yniwn.cn/zixun_detail/29909.html
