保險(xiǎn)行業(yè)作為金融服務(wù)的重要領(lǐng)域，其員工培訓(xùn)體系的建設(shè)顯得尤為重要。一個(gè)完善的培訓(xùn)體系不僅能發(fā)揮員工的潛能，還能為企業(yè)培養(yǎng)各類(lèi)適應(yīng)企業(yè)發(fā)展需要的人才，有效支撐企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展。
一、保險(xiǎn)行業(yè)員工培訓(xùn)體系的構(gòu)建
針對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的特點(diǎn)和企業(yè)的實(shí)際情況，構(gòu)建一套系統(tǒng)完善的員工培訓(xùn)體系是保險(xiǎn)行業(yè)企業(yè)實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的重要環(huán)節(jié)。某M人壽保險(xiǎn)公司就是其中的一個(gè)例子。
M人壽保險(xiǎn)公司為了適應(yīng)公司業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展和擴(kuò)展，建立了具有自己特色的培訓(xùn)體系。該體系主要包括新人培訓(xùn)階段、晉升培訓(xùn)階段和專(zhuān)業(yè)投資理財(cái)知識(shí)培訓(xùn)階段。每個(gè)階段都針對(duì)員工在不同階段的不同需求，對(duì)員工的知識(shí)結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)素質(zhì)等方面進(jìn)行培訓(xùn)。
M公司的員工培訓(xùn)體系在實(shí)際運(yùn)行過(guò)程中存在一些問(wèn)題。例如，在制定培訓(xùn)計(jì)劃時(shí)，公司沒(méi)有深入基層進(jìn)行培訓(xùn)需求調(diào)研，導(dǎo)致培訓(xùn)工作帶有很大的盲目性和隨意性。一些培訓(xùn)內(nèi)容與我國(guó)法律、道德準(zhǔn)則有沖突，以及培訓(xùn)的機(jī)械性與創(chuàng)造性工作相矛盾等問(wèn)題。
二、M人壽保險(xiǎn)公司員工培訓(xùn)體系的改善措施
針對(duì)M人壽保險(xiǎn)公司人力資源管理存在的問(wèn)題，可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行改善：
1. 強(qiáng)化培訓(xùn)需求調(diào)研及分析工作。公司應(yīng)充分了解培訓(xùn)需求產(chǎn)生的原因，將培訓(xùn)真正與員工和企業(yè)的需求結(jié)合起來(lái)，以達(dá)到提升員工工作技能、促進(jìn)企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的目的。
2. 重視保險(xiǎn)代理人的職業(yè)道德教育與法律法規(guī)教育培訓(xùn)。保險(xiǎn)代理人要不斷增強(qiáng)法律和誠(chéng)信意識(shí)，提高職業(yè)道德水準(zhǔn)和專(zhuān)業(yè)技能。
3. 注重培訓(xùn)的針對(duì)性和實(shí)效性。公司應(yīng)根據(jù)不同的培訓(xùn)項(xiàng)目和培訓(xùn)對(duì)象，設(shè)置不同的培訓(xùn)內(nèi)容和培訓(xùn)方式，以提升員工培訓(xùn)效果。
4. 加強(qiáng)員工自我管理技能的培訓(xùn)。公司應(yīng)幫助代理人合理利用時(shí)間，養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，同時(shí)注意與代理人進(jìn)行溝通和交流，對(duì)員工采取循序漸進(jìn)地培養(yǎng)方式。
三、保險(xiǎn)銷(xiāo)售的技巧與策略
保險(xiǎn)銷(xiāo)售是一項(xiàng)需要技巧和策略的工作。在銷(xiāo)售過(guò)程中，首先要搜集準(zhǔn)客戶(hù)或老客戶(hù)的基本資料，了解他們的需求和期望。然后，銷(xiāo)售人員要明確地向客戶(hù)介紹商品的功能和利益，強(qiáng)調(diào)必要的功能和利益，而非必要的功能/利益僅是用來(lái)加強(qiáng)銷(xiāo)售的效果。在與客戶(hù)溝通時(shí)，銷(xiāo)售人員要注意客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，即客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的是“好處”而不是商品本身的功能。銷(xiāo)售人員還要研究客戶(hù)的基本資料，包括他們的背景、需求、期望等，以便更好地滿(mǎn)足他們的需求。
在與準(zhǔn)客戶(hù)或老客戶(hù)通話(huà)前，我們需要深入研究手頭上關(guān)于客戶(hù)的所有資料。只有充分了解了這些資料，銷(xiāo)售人員才能明確此次銷(xiāo)售的重點(diǎn)，避免盲目猜測(cè)客戶(hù)的喜好。
1. 在通話(huà)時(shí)，聲音中應(yīng)融入笑容。聲音能夠傳遞溫暖或冷漠、興趣或漠不關(guān)心、關(guān)懷或挫折、耐心或急躁、接受或拒絕的態(tài)度。要讓客戶(hù)通過(guò)你的聲音感受到你的關(guān)心和笑容。
2. 打電話(huà)前深呼吸數(shù)次，這有助于你平靜情緒，使你的聲音更加沉穩(wěn)有力。
3. 在辦公桌上放一杯溫開(kāi)水。當(dāng)通話(huà)時(shí)間過(guò)長(zhǎng)時(shí)，喝些溫水可以松弛聲帶，保護(hù)嗓子。
接下來(lái)，我們來(lái)談?wù)劚ｋU(xiǎn)銷(xiāo)售的技巧。在電話(huà)銷(xiāo)售之前，搜集是非常關(guān)鍵的一步，雖然這項(xiàng)工作可能比較繁瑣。你可以通過(guò)百度、搜搜、阿里巴巴等搜索引擎進(jìn)行搜尋，然后整理得到的資料。也可以利用搜索工具搜集互聯(lián)網(wǎng)上的所有相關(guān)。完成資料搜集后，才能進(jìn)行下一步的工作。
每個(gè)準(zhǔn)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)商品的動(dòng)機(jī)可能不同，但最終可以歸結(jié)為兩大類(lèi)：一是希望獲得某種好處，二是害怕失去某種利益。當(dāng)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)，他們思考的是：“這個(gè)商品對(duì)我有什么好處？”客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的是“好處”，而非商品本身的功能。在與客戶(hù)溝通時(shí)，銷(xiāo)售人員需要區(qū)分客戶(hù)的“需求”和“期望”。需求是非要不可的動(dòng)機(jī)，而期望則是有最好、沒(méi)有也無(wú)關(guān)緊要的部分。當(dāng)銷(xiāo)售人員向客戶(hù)介紹產(chǎn)品的功能和利益時(shí)，應(yīng)主要強(qiáng)調(diào)必要的功能和利益，而其他非必要的功能和利益則用于增強(qiáng)銷(xiāo)售效果。千萬(wàn)不要本末倒置。
充分了解準(zhǔn)客戶(hù)/老客戶(hù)的基本信息是非常重要的。在撥打電話(huà)之前，我們需要研究所有關(guān)于客戶(hù)的相關(guān)資料。這樣，銷(xiāo)售人員才能明確這次銷(xiāo)售的重點(diǎn)，避免盲目猜測(cè)客戶(hù)的喜好。在通話(huà)中融入笑容、保持沉穩(wěn)有力的聲音以及適時(shí)補(bǔ)充水分，都有助于提升銷(xiāo)售效果和客戶(hù)體驗(yàn)。
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