一、保險(xiǎn)行業(yè)員工培訓(xùn)體系的構(gòu)建與完善
保險(xiǎn)行業(yè)員工培訓(xùn)的重要性不言而喻。一個(gè)完善的培訓(xùn)體系不僅能有效提升員工的專業(yè)素質(zhì)和技能，還能為企業(yè)培養(yǎng)適合其發(fā)展戰(zhàn)略需要的人才。以M人壽保險(xiǎn)公司為例，雖然其建立了一套自己的培訓(xùn)體系，但在實(shí)際操作過(guò)程中仍面臨諸多挑戰(zhàn)。
M人壽保險(xiǎn)公司針對(duì)員工在不同階段的不同需求，建立了包括新人培訓(xùn)、晉升培訓(xùn)和投資理財(cái)知識(shí)培訓(xùn)在內(nèi)的培訓(xùn)體系。這一體系在實(shí)際運(yùn)行中并未達(dá)到預(yù)期效果。公司業(yè)績(jī)不升反降，同時(shí)代理人跳槽現(xiàn)象嚴(yán)重。經(jīng)過(guò)深入分析，發(fā)現(xiàn)其培訓(xùn)體系存在以下問(wèn)題：
培訓(xùn)計(jì)劃的制定過(guò)于機(jī)械，缺乏對(duì)新員工真實(shí)需求的調(diào)研和分析。這導(dǎo)致培訓(xùn)工作具有很大的盲目性和隨意性，缺乏針對(duì)性。培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)置并不合理，針對(duì)基層管理人員和代理人的培訓(xùn)內(nèi)容與實(shí)際需求存在很大差距。
一些培訓(xùn)內(nèi)容存在與法律、道德準(zhǔn)則相沖突的問(wèn)題。例如，在代理人培訓(xùn)中宣傳某些違法行為的可賠付性，這不僅違反了法律，也損害了公司的聲譽(yù)。
培訓(xùn)內(nèi)容的機(jī)械性與保險(xiǎn)代理工作的創(chuàng)造性相矛盾。由于保險(xiǎn)商品的復(fù)雜性和無(wú)形性，代理人需要具備一定的創(chuàng)造性。現(xiàn)有的培訓(xùn)體系更多地是通過(guò)固化的話術(shù)來(lái)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)，限制了代理人的創(chuàng)造力。
針對(duì)上述問(wèn)題，可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行改善：
1. 加強(qiáng)對(duì)代理人培訓(xùn)需求的調(diào)研及分析工作，充分了解培訓(xùn)需求產(chǎn)生的原因，將培訓(xùn)真正與員工和企業(yè)的需求結(jié)合起來(lái)。
2. 強(qiáng)化保險(xiǎn)代理人的職業(yè)道德教育與法律法規(guī)教育培訓(xùn)，確保代理人以最高水準(zhǔn)的誠(chéng)信和公正的服務(wù)原則為客戶服務(wù)。
3. 改進(jìn)現(xiàn)有的培訓(xùn)體系，融入更多針對(duì)實(shí)際市場(chǎng)需求和客戶需求的內(nèi)容，培養(yǎng)代理人的創(chuàng)造性思維能力。
4. 針對(duì)員工自我管理技能的培訓(xùn)也是非常重要的，通過(guò)幫助員工養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣和時(shí)間管理能力，提升員工的工作效率和滿意度。
二、保險(xiǎn)行業(yè)培訓(xùn)的內(nèi)容與形式
關(guān)于保險(xiǎn)行業(yè)培訓(xùn)師的工作內(nèi)容，可以理解為兩方面：一是保險(xiǎn)公司內(nèi)部的講師；二是專業(yè)的保險(xiǎn)培訓(xùn)、咨詢機(jī)構(gòu)如保險(xiǎn)行銷集團(tuán)的工作。本文主要探討保險(xiǎn)公司內(nèi)部的培訓(xùn)工作。
由于保險(xiǎn)行業(yè)的受眾群體包括從保險(xiǎn)小白到資深人士，因此保險(xiǎn)公司在培訓(xùn)體系和制度上投入了巨大的努力，確保不同層次的代理人都能夠接受到相應(yīng)層次的知識(shí)和技能培養(yǎng)。除了傳統(tǒng)的授課方式，培訓(xùn)還需要結(jié)合公司的業(yè)務(wù)節(jié)奏，安排有針對(duì)性的培訓(xùn)班和培訓(xùn)內(nèi)容。由于培訓(xùn)效果難以量化評(píng)估，因此培訓(xùn)部門(mén)的KPI指標(biāo)通常用來(lái)反映其表現(xiàn)。
關(guān)于保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展前景，充滿信心。隨著行業(yè)的快速發(fā)展，保險(xiǎn)行業(yè)的銷售職位將會(huì)有大量的機(jī)會(huì)涌現(xiàn)。在保險(xiǎn)行業(yè)的內(nèi)勤崗位中，分為前線與后線，其中培訓(xùn)屬于前線部門(mén)，為公司創(chuàng)造利潤(rùn)，因此其發(fā)展前景十分廣闊。除了基本的工作技能，可能的發(fā)展機(jī)會(huì)還包括在培訓(xùn)崗位上獲得穩(wěn)定的收入，甚至有機(jī)會(huì)晉升為室主任或部門(mén)長(zhǎng)，如果同時(shí)具備業(yè)務(wù)能力和管理能力，還有機(jī)會(huì)晉升為高級(jí)管理層。
項(xiàng)俊波主席上任后，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展目標(biāo)已經(jīng)明確。到2015年，全國(guó)保險(xiǎn)保費(fèi)收入將達(dá)到3萬(wàn)億元，保險(xiǎn)深度將達(dá)到5%，保險(xiǎn)密度將達(dá)到每人每年2100元，保險(xiǎn)業(yè)總資產(chǎn)將達(dá)到10萬(wàn)億元。這意味著中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)在接下來(lái)幾年將面臨快速的發(fā)展機(jī)遇。相信的五年規(guī)劃承諾會(huì)一一實(shí)現(xiàn)，未來(lái)這個(gè)行業(yè)將會(huì)有大量的機(jī)會(huì)。
在保險(xiǎn)銷售方面，競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律促使保險(xiǎn)銷售技巧不斷完善。代理人應(yīng)該自豪地將促成購(gòu)買(mǎi)決定視為幫助客戶的機(jī)會(huì)。促成的時(shí)機(jī)需要判斷和努力把握，當(dāng)客戶表現(xiàn)出購(gòu)買(mǎi)意向時(shí)，代理人應(yīng)該采用各種方法促成交易。其中包括激將法、贊美鼓勵(lì)法、二擇一法、“是”的逼近法、從眾心理法、風(fēng)險(xiǎn)分析法、突出優(yōu)點(diǎn)法和請(qǐng)求購(gòu)買(mǎi)法等。但是在促成交易的過(guò)程中，代理人也需要避免一些誤區(qū)，如不主動(dòng)提出簽單要求或誤認(rèn)為客戶會(huì)主動(dòng)提出簽單要求等。
保險(xiǎn)行業(yè)是一個(gè)充滿機(jī)遇的行業(yè)，無(wú)論是培訓(xùn)崗位還是銷售崗位都有廣闊的發(fā)展空間。代理人需要不斷學(xué)習(xí)和提升技能，把握時(shí)機(jī)，采用合適的銷售技巧，才能在這個(gè)行業(yè)中取得成功。
上文探討了保險(xiǎn)銷售的一些技巧，接下來(lái)進(jìn)一步分享其他方面的提示，旨在為保險(xiǎn)銷售領(lǐng)域的朋友們提供一些有益的參考。關(guān)于客戶購(gòu)買(mǎi)的重要因素，可以歸結(jié)為三點(diǎn)：
1. 公司在市場(chǎng)上的卓越聲譽(yù)；
2. 銷售人員與客戶之間建立的友好關(guān)系；
3. 客戶對(duì)你在保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的高度信心，包括你的態(tài)度、堅(jiān)持的持久性以及未來(lái)的發(fā)展前景等。
服務(wù)客戶要超越其預(yù)期。要用心經(jīng)營(yíng)與客戶的情感關(guān)系！你給予客戶他們所想要的，客戶便會(huì)回饋你想要的結(jié)果。關(guān)于成交的要件包括以下幾點(diǎn)：
1. 深入了解人性，掌握其需求與決策心理。
2. 具備開(kāi)發(fā)潛在客戶的能力。每一次機(jī)遇都伴隨著恐懼，要勇敢面對(duì)并尋找機(jī)會(huì)。
3. 在盡可能短的時(shí)間內(nèi)贏得客戶的青睞與信任。
4. 通過(guò)細(xì)致詢問(wèn)了解客戶的情況和需求，扮演一個(gè)優(yōu)秀的傾聽(tīng)者角色。
5. 在尋求客戶認(rèn)同的過(guò)程中，不妨多嘗試五次。
客戶常常會(huì)自問(wèn)：我為什么要選擇你？我需要這個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品嗎？應(yīng)該選擇哪家公司？現(xiàn)在就必須購(gòu)買(mǎi)嗎？當(dāng)你勇敢地邁出推銷的第一步時(shí)，客戶可能會(huì)因?yàn)椴缓靡馑级龀鲑?gòu)買(mǎi)決定。
對(duì)于已經(jīng)成交的客戶，至少每隔三個(gè)月要進(jìn)行一次聯(lián)系。建議的日常工作模式為：早上打電話給客戶，中午與客戶共進(jìn)午餐，下午則進(jìn)行客戶拜訪。
在客戶開(kāi)發(fā)方面，要遵循“10、3、1法則”：每天至少打10個(gè)電話、進(jìn)行3次拜訪、接觸1位新客戶。開(kāi)發(fā)客戶應(yīng)像呼吸一樣自然、持續(xù)。
延伸閱讀：如何購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)？哪個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品更好？本文手把手教你如何避開(kāi)保險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)中的這些陷阱。
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