一、SaaS新產(chǎn)品的推廣策略與實施心得
近期我們成功推廣了一款全新的SaaS產(chǎn)品，該產(chǎn)品與某平臺的原生應(yīng)用相融合，提供了全方位的解決方案。本文將從產(chǎn)品與服務(wù)的角度出發(fā)，分享一些SaaS產(chǎn)品達到可售賣標(biāo)準(zhǔn)的實戰(zhàn)經(jīng)驗。
在共創(chuàng)客戶的選擇過程中，除了常見的需求明確和業(yè)務(wù)方向清晰等特征外，我們還發(fā)現(xiàn)對接人在企業(yè)內(nèi)部的資源協(xié)調(diào)意愿和能力也尤為重要。前三點是確保共創(chuàng)產(chǎn)品適應(yīng)市場需求的基礎(chǔ)，而后兩點則是在近期的兩次客戶共創(chuàng)中提煉出的新經(jīng)驗。在尋找共創(chuàng)客戶時，許多客戶對新方案持開放態(tài)度，但在實際推行過程中，我們發(fā)現(xiàn)一些客戶的內(nèi)部推動情況并不理想。尤其是從售后客戶中挖掘的共創(chuàng)客戶，新的產(chǎn)品或方案勢必會對客戶現(xiàn)有的內(nèi)部流程造成沖擊，因此在觀望狀態(tài)下難以預(yù)測實際效果。在挑選共創(chuàng)客戶時，售前用戶的共創(chuàng)質(zhì)量要高于售后客戶。
產(chǎn)品價值溝通服務(wù)是最需要精細化的環(huán)節(jié)，包括首次溝通、資料發(fā)送、產(chǎn)品演示、匯報資料整理、報價方案擬定等。與20多家客戶的轉(zhuǎn)化過程分析顯示，用戶對產(chǎn)品價值的接受度存在極大差異。比如中大型企業(yè)更關(guān)注效率提升，中小型企業(yè)強調(diào)流程標(biāo)準(zhǔn)化，小微型企業(yè)則更注重法律保障。
從客戶轉(zhuǎn)化情況來看，非試用客戶的付費轉(zhuǎn)化率較高，而試用客戶的轉(zhuǎn)化周期明顯拉長。這與我們之前預(yù)期的免費試用推進客戶付費的想法有所不同。分析后發(fā)現(xiàn)，一方面產(chǎn)品剛經(jīng)過共創(chuàng)階段，部分操作細節(jié)尚不完善，降低了用戶的預(yù)期；產(chǎn)品試用期沒有明確的限制，且新手引導(dǎo)不足，導(dǎo)致售前階段的人工服務(wù)和跟進成本增加，銷售側(cè)也無法有效應(yīng)對。
產(chǎn)品價值溝通階段的服務(wù)應(yīng)以簡潔明了、直擊需求痛點、輔助產(chǎn)品演示快速轉(zhuǎn)化為目標(biāo)。同時配合完成產(chǎn)品初始化配置，幫助用戶快速上線使用。這包括使產(chǎn)品達到可用狀態(tài)，以及確保涉及產(chǎn)品使用的相關(guān)人員掌握產(chǎn)品使用。大多數(shù)企業(yè)SaaS都需要多人使用，因此需要通過一定的部署服務(wù)，在上線前期幫助用戶完成基本流程配置、人員分工設(shè)定、使用操作培訓(xùn)，還需要幫助用戶設(shè)計內(nèi)部推廣方案，以及后續(xù)使用人員交接的必備資料，防止人員更換需要重新對接的情況。
二、SaaS：軟件即服務(wù)的定義與特點
SaaS是Software-as-a-Service的縮寫，意為軟件即服務(wù)。這是一種通過網(wǎng)絡(luò)提供軟件服務(wù)的方式。SaaS平臺供應(yīng)商將應(yīng)用軟件統(tǒng)一部署在服務(wù)器上，客戶可以根據(jù)實際需求通過互聯(lián)網(wǎng)向廠商訂購所需的應(yīng)用軟件服務(wù)，并根據(jù)訂購的服務(wù)數(shù)量和時間長短支付費用?？蛻敉ㄟ^互聯(lián)網(wǎng)獲得SaaS平臺供應(yīng)商提供的服務(wù)。SaaS應(yīng)用軟件有免費、付費和增值三種模式。付費通常包括應(yīng)用軟件許可證費、軟件維護費和技術(shù)支持費，統(tǒng)一計費方式通常為每個用戶的月度租用費。SaaS不僅適用于中小型企業(yè)，所有規(guī)模的企業(yè)都可以從中獲益。
三 健身房銷售業(yè)績提升的策略與問題解析
健身房銷售中存在著會籍部、教練部和客服部之間的配合問題。在銷售過程中缺乏配合和溝通，會導(dǎo)致銷售效果不佳和客戶的流失。教練薪資體系的落后和教練銷售方式的單一也是導(dǎo)致銷售業(yè)績不佳的重要原因之一。為了提升銷售業(yè)績和防止客戶流失需要打造標(biāo)準(zhǔn)化的健身俱樂部銷售流程并提高教練的銷售能力掌握多種銷售方法專業(yè)技能培訓(xùn)雖然重要但當(dāng)前更需要的是專業(yè)私教銷售的培訓(xùn)如果教練連課都賣不出去何談提高上課質(zhì)量呢？因此打造標(biāo)準(zhǔn)化的銷售流程并加強教練部門的技能培訓(xùn)是提高健身房銷售業(yè)績的關(guān)鍵所在。同時加強各部門之間的溝通和協(xié)作也是必不可少的環(huán)節(jié)之一。此外通過培訓(xùn)系統(tǒng)構(gòu)建來提升員工的專業(yè)素質(zhì)和銷售技能也是一個不可忽視的方法建立完備的培訓(xùn)體系為提高員工素質(zhì)和推動公司發(fā)展打下堅實基礎(chǔ)！從而取得更好的市場競爭優(yōu)勢。在此之上我們還可以發(fā)現(xiàn)更多的提升空間通過不斷的實踐和創(chuàng)新尋找新的增長點實現(xiàn)健身房的可持續(xù)發(fā)展目標(biāo)！因此培訓(xùn)系統(tǒng)的構(gòu)建是企業(yè)長期發(fā)展的重要支撐不可忽視其價值所在！ 四 培訓(xùn)系統(tǒng)的構(gòu)建與完善
構(gòu)建培訓(xùn)體系的核心工作包括制定培訓(xùn)制度，設(shè)計流程，制作相關(guān)表單和計劃。完成制度建設(shè)后，緊接著進行的是培訓(xùn)調(diào)研，深入了解公司的發(fā)展規(guī)劃和人力資源規(guī)劃，針對培訓(xùn)體系的建設(shè)提出問題，全方位了解公司情況，并作出調(diào)研報告，明確崗位的核心勝任知識和技能要求，提出培訓(xùn)目標(biāo)，制定相應(yīng)計劃。隨后，依據(jù)培訓(xùn)計劃進行課程設(shè)計。
課程是靈魂，培訓(xùn)的核心在于課程內(nèi)容。提高員工知識和技能水平的培訓(xùn)目的是通過合理的課程體系實現(xiàn)。如何建立這樣的體系？需要依據(jù)崗位說明書和作業(yè)指導(dǎo)書進行崗位分析，提取核心勝任技能和關(guān)鍵技能；測評在崗員工的知識和技能，找出提升點；再根據(jù)這些改進點進行培訓(xùn)課程設(shè)計。這一過程是以勝任崗位、改進當(dāng)前工作為目標(biāo)導(dǎo)向的。
課程設(shè)計和課件內(nèi)容會根據(jù)培訓(xùn)目標(biāo)的不同而有所調(diào)整。在課程設(shè)計完成后，接下來是講師的選擇。講師作為課程的演繹者，需要將課程的核心內(nèi)容有效傳達給學(xué)員。一個優(yōu)秀的講師不僅需要對課程內(nèi)容有深刻的理解，還需掌握適當(dāng)?shù)氖谡n技巧。例如，技術(shù)類課程的講師首先必須是一個技術(shù)專家，對項目有深入的了解，而培訓(xùn)部門主要幫助他提升授課技巧。
在制度和課程的框架建立之后，接下來的重點是培訓(xùn)評估。培訓(xùn)評估是目前企業(yè)最為關(guān)注的問題。沒有評估的培訓(xùn)容易失去方向，無法達成預(yù)設(shè)目標(biāo)。評估內(nèi)容包括課程評估和培訓(xùn)效果兩部分。課程評估又可以分為課程內(nèi)容評估和授課效果評估。
對于培訓(xùn)的形式和內(nèi)部講師建設(shè)也要給予重視。培訓(xùn)通常由內(nèi)部培訓(xùn)和外部培訓(xùn)結(jié)合進行。除了傳統(tǒng)的課堂授課，還包括沙盤模擬、情景演示、戶外拓展等多種形式。內(nèi)部培訓(xùn)應(yīng)占較大比重，既有助于節(jié)約企業(yè)成本，防止核心機密外泄，也利于形成學(xué)習(xí)型組織的氛圍。建立內(nèi)部講師制度至關(guān)重要，難點在于如何充分調(diào)動講師的積極性，這可以通過建立合理的講師管理辦法和激勵機制來解決。
某些企業(yè)根據(jù)長期和短期的培訓(xùn)需求，系統(tǒng)性地培育不同崗位員工應(yīng)具備的知識、技能、態(tài)度、習(xí)慣。這一過程像在校學(xué)習(xí)一樣系統(tǒng)、嚴謹，好處是工作與學(xué)習(xí)可以平衡，有助于確立未來的職業(yè)發(fā)展目標(biāo)。但必須對培訓(xùn)過程和結(jié)果進行嚴格把控，如學(xué)員的出席率、參與度、課后績效等，否則可能導(dǎo)致培訓(xùn)流于形式。
對于專業(yè)人才如研發(fā)設(shè)計人員、銷售精英等，除了外部認證，還可以通過內(nèi)部認證或授權(quán)的方式成為企業(yè)人才庫的重要成員。這種模式下學(xué)員的學(xué)習(xí)激情與專注度非常高，因為以通過認證為主要目的。但同時需要仔細推敲一系列培養(yǎng)時間安排、課程間隔等細節(jié)，以免影響學(xué)習(xí)效果。
每月召開培訓(xùn)交流會，發(fā)布培訓(xùn)成績和問題報告，增強各級領(lǐng)導(dǎo)及內(nèi)部講師對培訓(xùn)體系的認知，診斷運行過程中的問題，營造和諧的內(nèi)部氛圍，共同尋找解決方案。
設(shè)計“內(nèi)部講師榮譽榜”，展示內(nèi)部講師的頭像、優(yōu)秀講師介紹及其主要課程資料，通過廠報或墻報大力宣傳，為培訓(xùn)體系的順暢運行造勢。
定期舉辦培訓(xùn)征文活動，設(shè)定主題如“我眼中的員工培訓(xùn)”或“我的成長之路”，鼓勵全體員工參與，征集文章并公開評選佳作，對前三名進行表彰。
推出“心得報告評選”，精選學(xué)員的“培訓(xùn)心得報告”，在內(nèi)部刊物或公司宣傳欄上展示，組織員工學(xué)習(xí)討論優(yōu)秀報告。
實施“月度優(yōu)秀講師”激勵計劃，對流程規(guī)范、目標(biāo)達成、課件完整、學(xué)員評價高的講師進行公勵。
啟動“月度優(yōu)秀部門”評選活動，對培訓(xùn)目標(biāo)達成、組織到位、配合度高的部門頒發(fā)榮譽獎勵（如流動紅旗）。
開展“月度優(yōu)秀學(xué)員”評選獎勵活動，表彰遵守紀(jì)律、參與度高、考試成績合格、發(fā)表心得報告及感想的優(yōu)秀學(xué)員。
制定“行動發(fā)展計劃”，要求培訓(xùn)對象根據(jù)培訓(xùn)內(nèi)容制定個人改善行動計劃，跟蹤目標(biāo)執(zhí)行情況，對及時行動、效果顯著的學(xué)員給予獎勵。
與外部培訓(xùn)機構(gòu)合作，定期參與或主辦專題培訓(xùn)沙龍、論壇等活動，邀請內(nèi)部講師擔(dān)任主講嘉賓，既提升企業(yè)形象又增強內(nèi)部講師的榮譽感和成就感。
結(jié)合培訓(xùn)工作的實際，組織內(nèi)部知識與技能培訓(xùn)競賽，將培訓(xùn)理念和方法融入公司的日常運營中，使之逐漸成為企業(yè)的一種文化習(xí)慣，實現(xiàn)自動運行。
轉(zhuǎn)載：http://www.yniwn.cn/zixun_detail/259404.html