近期我們成功推廣了一款新的SaaS產品，該產品與某平臺原生應用相融合，提供了全方位的解決方案。接下來，我將從產品和服務的角度，分享這款SaaS產品如何達到可售賣的標準。
在尋找共創(chuàng)客戶時，我們發(fā)現他們通常具備一些顯著的特征。客戶對于產品上線有明確的時間點，同時對接人需要在企業(yè)內部具備資源協調的意愿和能力。前三點是為了確保共創(chuàng)后的產品能夠適應市場需求，而后兩點是我們從實際經驗中總結出的新發(fā)現。在推廣過程中，雖然許多客戶對新產品方案持開放態(tài)度，愿意參與共創(chuàng)，但在實際推行時，客戶內部的推動情況卻參差不齊。特別是從售后客戶中挖掘的共創(chuàng)客戶，由于新產品或方案可能會沖擊客戶現有的流程，因此在尋找共創(chuàng)客戶時，售前用戶的共創(chuàng)質量會更高。
在產品價值溝通服務方面，包括首次溝通、資料發(fā)送、產品演示、匯報資料整理、報價方案擬定等流程。這一階段最容易形成SOP但又最容易脫離SOP。資料準備需要多樣化，產品演示需要定制化，報價方案需要靈活化。通過與20多家客戶的溝通轉化過程分析，我們發(fā)現不同規(guī)模的企業(yè)對于產品價值的接受度存在顯著差異。例如，中大型企業(yè)更關注效率提升，而小微型企業(yè)則更關注法律保障。
在推廣過程中，我們發(fā)現非試用的客戶付費轉化率較高，而試用客戶的轉化周期則相對較長。這與我們之前的預期相反。分析后發(fā)現，一方面是因為產品剛剛通過共創(chuàng)階段，部分操作細節(jié)尚不完善，導致用戶試用后的預期降低；另一方面是因為產品試用期沒有明確的限制，且產品內的新手引導不足，導致售前階段的人工服務及跟進成本較高，銷售側也無法有效應對。
在產品價值溝通階段，服務應以簡潔明了的資料、直擊需求痛點、輔助產品演示快速轉化為目標。需要配合完成產品初始化配置，幫助用戶快速上線使用。這包括使產品達到可用狀態(tài)，以及確保涉及產品使用的相關人員能夠掌握產品使用。對于大多數企業(yè)的SaaS產品，都需要多人同時使用，因此需要通過一定的部署服務，在上線前期幫助用戶完成基本流程配置、人員分工設定、使用操作培訓等內容。
在共創(chuàng)階段完成后，產品可以投向銷售端進行市場化驗證。我們的主要目的是明確客戶畫像、銷售通路和銷售策略。我們選擇了三種銷售通路：線上銷售承接大部分線上商機；線下大客戶銷售承接部分線上商機；線下分銷渠道主要拓展自拓商機。經過兩個月的驗證，我們發(fā)現線上銷售的實際售賣效果最好。在銷售渠道選擇時，需要找到利益驅動點。目前該產品剛剛進入市場化售賣階段，主要任務是提供銷售資料、找到穩(wěn)定的線索渠道、形成標準轉化SOP，并搭配一定的銷售激勵以保證售賣階段的順利啟動。
二、基建工程SaaS的營銷推廣重點
基建工程SAAS（Software as a Service）是一種基于云計算為基建工程行業(yè)提供解決方案的軟件服務。在營銷推廣時，基建工程SaaS主要關注以下幾個重點：
1. 強調解決方案特性：基建工程SaaS的營銷推廣首先會突出其特性和功能，如項目管理、進度跟蹤、資源調度、成本控制等模塊，幫助基建工程企業(yè)實現項目管理的自動化和數字化。重點強調其能提高效率、降低成本、增加透明度等優(yōu)勢。
2. 提供示范和真實案例：為了展示產品的價值，會提供示范和案例，包括演示視頻、產品演示文稿或在線演示平臺等。這有助于潛在客戶更好地了解產品的功能和效果。
3. 行業(yè)合作伙伴和用戶推薦：尋求與工程公司、設計院、監(jiān)理機構等合作伙伴的合作，通過提供實際的使用案例和成功故事來增加產品的可信度和影響力。用戶推薦和口碑傳播也是重要的營銷方式。
4. 教育培訓和技術支持：提供及時有效的教育培訓和技術支持，包括在線培訓、文檔資料、技術論壇等，幫助用戶快速上手和解決問題，增加用戶對產品的滿意度。
5. 參與行業(yè)展會和峰會：參加行業(yè)內的展會和峰會是推廣基建工程SaaS的重要途徑。這有助于與潛在客戶面對面交流，展示產品的優(yōu)勢，了解行業(yè)的需求和趨勢，并建立業(yè)務合作關系。
總結來說，基建工程SaaS的營銷推廣圍繞解決方案特性、提供示范和案例、行業(yè)合作伙伴和用戶推薦、教育培訓和技術支持以及參與行業(yè)展會和峰會等方面展開策略，以促進產品的推廣和銷售。
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