一、IT教育培訓(xùn)行業(yè)的現(xiàn)狀與前景
IT培訓(xùn)按需求可分為認(rèn)證培訓(xùn)和職業(yè)技能培訓(xùn)。隨著IT技術(shù)的不斷發(fā)展和職業(yè)需求的多樣化，IT職業(yè)技能培訓(xùn)的種類也日益豐富。其中包括軟件開發(fā)、網(wǎng)絡(luò)推廣、網(wǎng)絡(luò)運(yùn)維、軟件測(cè)試、游戲開發(fā)以及新興的大數(shù)據(jù)技術(shù)和人工智能培訓(xùn)等。
IT培訓(xùn)注重實(shí)踐，與實(shí)際項(xiàng)目相結(jié)合，能在短時(shí)間內(nèi)快速提升學(xué)員的專業(yè)技能。由于IT行業(yè)人才缺口巨大，每年市場(chǎng)供給的新人數(shù)量難以滿足需求。新興領(lǐng)域的快速發(fā)展帶動(dòng)技術(shù)更迭提速，進(jìn)一步拉大了人才供給與市場(chǎng)需求之間的差距。據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院發(fā)布的數(shù)據(jù)，我國IT培訓(xùn)行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模不斷擴(kuò)大，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)逐漸向高端轉(zhuǎn)型。
IT行業(yè)的平均工資較高且增長速度穩(wěn)定，對(duì)人才的吸引力大。隨著信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，信息傳輸、軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)的平均工資得以快速增長。這一行業(yè)的薪資待遇和廣闊前景吸引了大量人才。預(yù)計(jì)未來IT培訓(xùn)市場(chǎng)仍將保持較強(qiáng)的增長潛力。
目前IT培訓(xùn)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)相對(duì)分散，整體呈現(xiàn)“一超多強(qiáng)”的局面。市場(chǎng)頂端擁有品牌和管理優(yōu)勢(shì)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)市場(chǎng)占有率逐步提升。一線城市的發(fā)展穩(wěn)定，三四線城市市場(chǎng)空間較大且增速較快。隨著IT產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，教研能力和教學(xué)質(zhì)量成為了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵。未來的趨勢(shì)將是眾多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)針對(duì)三四線城市進(jìn)行擴(kuò)張和下沉的渠道建設(shè)?！半p師模式”作為在線教學(xué)工具與線下教學(xué)內(nèi)容的有機(jī)結(jié)合，為行業(yè)解決了名師資源緊缺和異地?cái)U(kuò)張的問題。未來隨著行業(yè)的技術(shù)更新和市場(chǎng)需求的擴(kuò)大，IT教育培訓(xùn)行業(yè)仍將具有廣闊的發(fā)展前景。
二、如何做好IT培訓(xùn)業(yè)務(wù)的渠道銷售工作
在將美酒倒入瓶子之前，我們必須先清空瓶子中原有的汽水、臟水等。否則，無論多么美妙的美酒也無法注入。同樣，在學(xué)員們開始上課之前，我們需要他們持有一個(gè)“清零的心態(tài)”，像小學(xué)生一樣，對(duì)未知保持開放和接納的態(tài)度。我們需要學(xué)員們完全清空他們大腦中已有的知識(shí)，以全新的、空白的心態(tài)來參與培訓(xùn)。只有這樣，他們才能真正吸收新知，有所領(lǐng)悟，收獲滿滿。如果心存拒絕，聽講時(shí)就會(huì)心不在焉，關(guān)鍵內(nèi)容就會(huì)錯(cuò)過，精彩思想也難以引起共鳴。要知道，現(xiàn)在的觀念是人人都能成為我?guī)?，特別是在企業(yè)里花錢請(qǐng)來的人。既然參加了培訓(xùn)，就應(yīng)該以謙虛、空瓶的心態(tài)來聽講，即使只是一句話、一個(gè)觀點(diǎn)，只要能對(duì)你有所啟發(fā)，那就是值得的。如果不覺得有價(jià)值，那就不要浪費(fèi)時(shí)間。
對(duì)于組織者來說，讓受訓(xùn)人員的心態(tài)歸零并不容易，因?yàn)樵S多銷售人員往往自以為是、高高在上的心態(tài)比較普遍。我在組織培訓(xùn)時(shí)，采用兩種方法來應(yīng)對(duì)這個(gè)問題：
針對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容，設(shè)計(jì)一系列開放性問題，當(dāng)場(chǎng)提問。由于答案常常是模糊或一知半解的人較多，因此要求學(xué)員們?cè)诼犕暾n后，針對(duì)這些問題寫一篇論文，以引起他們的重視。
我通過一個(gè)時(shí)間管理的游戲來說明人的大腦是有空間去學(xué)習(xí)新東西的。在桌子上放一個(gè)裝水的罐子，然后從桌子下拿出一系列“鵝卵石”，這些石頭正好可以放進(jìn)罐子里。當(dāng)罐子被石頭填滿后，我問銷售人員：“你們說這個(gè)罐子是不是滿的？”他們幾乎異口同聲地回答是。我微笑著質(zhì)疑他們，然后從桌子下拿出一袋碎石子，慢慢地加入罐子中，直到無法再加入為止。接著，我再拿出一袋細(xì)沙子，慢慢地倒進(jìn)罐子里。我問他們：“現(xiàn)在你們告訴我，這個(gè)罐子是不是滿了？”這次他們學(xué)會(huì)了謙虛，回答說還沒有滿。然后，我從桌下拿出一大瓶水，倒進(jìn)看似已經(jīng)被鵝卵石、碎石和沙子填滿的罐子。完成這些后，我問他們：“你們從這個(gè)實(shí)驗(yàn)中學(xué)到了什么？”他們明白了大腦就像這個(gè)罐子，當(dāng)它被自以為有用的“石塊”填滿后，那些精美的“細(xì)沙”和滋養(yǎng)生命的“水分”就再也裝不進(jìn)去了。
以成功學(xué)的觀點(diǎn)來教育學(xué)員對(duì)待學(xué)習(xí)的態(tài)度。態(tài)度決定一切，只有愿意學(xué)習(xí)才能學(xué)好。你投入多少努力，就能收獲多少；你參與多深，你的領(lǐng)悟就會(huì)有多深。如果你想高高在上、冷眼旁觀，那么你一定會(huì)一無所獲。
至于銷售技巧培訓(xùn)，它應(yīng)該成為一種動(dòng)作演練。銷售技巧是一種習(xí)慣性動(dòng)作，培訓(xùn)應(yīng)該注重角色演練，讓實(shí)際演練成為培訓(xùn)的主角。把銷售技巧培訓(xùn)設(shè)計(jì)為一種習(xí)慣性動(dòng)作技巧訓(xùn)練是至關(guān)重要的。盡管你進(jìn)行了許多銷售技巧培訓(xùn)，但如果你的銷售人員在實(shí)際銷售場(chǎng)景中仍然無法運(yùn)用所學(xué)技巧，這主要是因?yàn)閮蓚€(gè)原因：一是你過于注重知識(shí)培訓(xùn)而忽略了銷售是一門需要技巧的藝術(shù)；二是你沒有設(shè)定技巧訓(xùn)練過關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)。銷售技巧不是知識(shí)，其培訓(xùn)應(yīng)該是技巧訓(xùn)練而非知識(shí)傳授。必須清楚的是，銷售技巧是一種動(dòng)作、一種習(xí)慣，是自然而然的習(xí)慣性本能反應(yīng)。這樣的習(xí)慣性動(dòng)作絕非靠培訓(xùn)師講課、案例解析和學(xué)員看書就能掌握，它必須依靠演練和實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用才能形成。銷售技巧的培訓(xùn)應(yīng)該是可重復(fù)的，第一次是知識(shí)傳授，之后應(yīng)以各種演練、訓(xùn)練、模擬等為主導(dǎo)。關(guān)鍵在于如何設(shè)計(jì)演練內(nèi)容，讓技校通過演練逐漸成為習(xí)慣性動(dòng)作。這種演練必須實(shí)戰(zhàn)且嚴(yán)肅認(rèn)真?！叭绻阆脒^河，請(qǐng)先把帽子扔過去。”因?yàn)橹挥小氨破取?，人才?huì)盡全力發(fā)揮自己的潛能。
對(duì)于銷售技巧的培訓(xùn)方式可以多樣且實(shí)戰(zhàn)化。例如分組逐一演練，設(shè)定實(shí)際銷售場(chǎng)景并模擬實(shí)際銷售環(huán)境進(jìn)行反復(fù)不斷的演練。拜訪、銷售洽談的對(duì)象應(yīng)以實(shí)際工作中的各種對(duì)象為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行模擬。此外還可以設(shè)計(jì)一些難題和場(chǎng)景進(jìn)行模擬角色演練以訓(xùn)練業(yè)務(wù)員的技巧和應(yīng)變能力。例如針對(duì)省經(jīng)理的技巧培訓(xùn)可以設(shè)定以下問題和場(chǎng)景進(jìn)行模擬角色演練：與經(jīng)銷商洽談開拓新的市場(chǎng)區(qū)域、要求沒有簽約的二級(jí)經(jīng)銷商進(jìn)行分銷打單、說服經(jīng)銷商洽談三方分銷協(xié)議等等。
4. 對(duì)于課程費(fèi)用的支付流程進(jìn)行跟進(jìn)，與學(xué)生建立起良好的關(guān)系，并助力他們達(dá)成學(xué)習(xí)目標(biāo)。
5. 定期參加會(huì)議和培訓(xùn)，完成諸如銷售日?qǐng)?bào)、合同修改等任務(wù)。這些工作雖然辛苦，但課程顧問的職責(zé)本質(zhì)還是銷售。工資與業(yè)績(jī)掛鉤，底薪可能不到兩千元。銷售行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，的管理也是一個(gè)挑戰(zhàn)。
對(duì)于學(xué)員，需要根據(jù)實(shí)際情況合理安排課程，確保他們能夠達(dá)到預(yù)期的學(xué)習(xí)目標(biāo)。學(xué)習(xí)顧問會(huì)每周進(jìn)行回訪，通過面對(duì)面或電話了解學(xué)員的學(xué)習(xí)情況，為他們創(chuàng)造學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)并督促學(xué)習(xí)。但課程費(fèi)用較高，受眾群體有限，競(jìng)爭(zhēng)壓力大也是無法回避的現(xiàn)實(shí)。
對(duì)于銷售工作來說，努力是最重要的。初期階段往往較為艱辛，因?yàn)闆]有客戶積累和銷售經(jīng)驗(yàn)，工資主要依賴提成，底薪較低。但銷售是一項(xiàng)充滿挑戰(zhàn)的工作，通過努力可以獲得豐厚的回報(bào)。心態(tài)是關(guān)鍵，耕耘與收獲相輔相成，付出的努力與取得的成就成正比。
對(duì)于從事銷售崗位的人員來說，入門門檻相對(duì)較低，可能會(huì)讓一些天之驕子難以接受從事普通工作的心理落差。但這個(gè)工作非常鍛煉人，需要良好的口才、能屈能伸的性格、樂觀的心態(tài)和堅(jiān)韌的毅力。如果能堅(jiān)持下去，將大大提升交際能力、溝通、耐力和忍受力，為未來的事業(yè)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
至于課程顧問和賣產(chǎn)品的銷售哪個(gè)更好，我認(rèn)為要看產(chǎn)品類型和個(gè)人的興趣和能力。如果是IT行業(yè)的課程顧問，如果口才良好，月薪是相當(dāng)可觀的。如果是賣產(chǎn)品，如汽車，也有機(jī)會(huì)獲得高薪。
對(duì)于做課程銷售的意見，如果你不怕辛苦，有能力像賣保險(xiǎn)一樣外出奔波，那么課程銷售還是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。這個(gè)工作能學(xué)很多東西，接觸的人也多，薪水多少主要取決于個(gè)人的努力程度。
關(guān)于培訓(xùn)機(jī)構(gòu)課程銷售（顧問）的難度和*要求，這個(gè)工作比較鍛煉人，建議剛畢業(yè)的大學(xué)生嘗試。對(duì)于*的要求因公司而異，主要面向大專及以上的畢業(yè)生。
至于個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)，我曾經(jīng)在一家外語培訓(xùn)課程機(jī)構(gòu)做過課程顧問。工作的性質(zhì)類似于銷售，壓力很大，經(jīng)常需要免費(fèi)加班，月薪大約3000元，在上海這樣的城市生活開銷都難以維持，僅做了三個(gè)月就放棄了。我感覺這個(gè)職位前途有限。相比之下，或許考取幼師資格證去公辦幼兒園做幼兒教師是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。
轉(zhuǎn)載：http://www.yniwn.cn/zixun_detail/259258.html