如何做好全方位的銷售能力培訓
每個人都渴望成為銷售明星，這不僅是每個銷售人員的夢想，更是每個銷售經(jīng)理的責任和目標。為了實現(xiàn)這一夢想，公司需要為銷售人員提供全面、系統(tǒng)的基本規(guī)范動作和標準行為的培訓，以確保他們在成長的各個階段都能得到必要的支持和指導。
就像藝術品需要長期的修煉和培育一樣，銷售人員也需要掌握行業(yè)的“行規(guī)”才能脫穎而出。正如一位業(yè)績出色的保險銷售代表所說，銷售顧問需要通過嚴格的表演訓練，按照步驟展示既定動作，以獲得客戶的認可。銷售人員的規(guī)范培養(yǎng)是保證公司銷售成功率的最基本條件。
在這個領域，約翰·帕特森是一個無法忽視的存在。他不僅是一位思想家、冒險者、讀者、企業(yè)家和教師，更是一位*的銷售員，被譽為銷售之父。他首次認識到客戶更喜歡主動購買而非被銷售，創(chuàng)造了“拉動式”銷售模式，并率先推廣銷售培訓和激勵員工的方法。他的銷售手冊為后來的銷售培訓提供了藍本。
沃森創(chuàng)立的IBM有一套嚴格的訓練銷售顧問的方法，其“魔鬼訓練”和高淘汰率制度篩選出了卓越的銷售員。這些高度機械化、高效率的銷售培訓流程正源于帕特森的銷售手冊，即俗稱為“帕特森銷售法則”的書籍。杰弗里·吉特默在書中找回了帕特森的銷售法則，并賦予了新的內(nèi)涵和意義。這些法則涵蓋了思考、自信、積極態(tài)度、生存根本、學習、創(chuàng)造需求等多方面的指導原則。銷售經(jīng)理們可以輕松地將這些行動原則融入到本公司的銷售人員培訓中，為明天培養(yǎng)出更多的銷售明星。
做好準備，銷售之路并非易事。想要成功，需要全面考慮。所謂的“天生的銷售人”并不存在。了解顧客需求是至關重要的，銷售人員需要站在顧客的立場思考問題，建立真實需求基礎上的工作，并展示其努力。
規(guī)劃也是不可或缺的一環(huán)。并非每個銷售人員都能受到歡迎，也不是每個人都能輕易地成為咨詢專家。要想得到認可，需要付出努力。會議是銷售過程中必不可少的環(huán)節(jié)，要確保會議的控制和引導，使顧客產(chǎn)生好感。如有說服需求，話語必須易于理解、可信且有吸引力。
傾聽是一項被低估的技能。在銷售領域，它尤為重要。面對顧客的反對意見，贊成或反對都需要進行辯論，但銷售并非一場辯論賽。堅持不懈是銷售人員的必備品質，他們需要有耐心，并且當必要時，勇于再次爭取顧客的承諾。
在專業(yè)的公司中，銷售人員需要掌握特殊技能。例如，在制藥行業(yè)，產(chǎn)品的種類繁多，需要掌握的產(chǎn)品知識更加復雜。時間可能是最關鍵的要素，因為醫(yī)生幾乎不會給醫(yī)藥代表足夠的時間來闡述觀點。只有一到兩分鐘的時間來介紹一種藥品，缺乏簡潔明了的說服力和對產(chǎn)品知識的充分了解的銷售人員是無法勝任這項工作的。
除了面對面的交流，編寫具有同等說服力的建議、報價文件也是必要的技能。這些技能是銷售工作所要求的，而銷售人員有時會被描述為“僅僅是銷售人員”。除此之外，顧客是否再次購買以及是否增加購買量主要取決于兩個因素：
首先是服務。銷售人員必須兌現(xiàn)所有的服務承諾，否則顧客會注意到。在一個客戶服務中，可能涉及許多人員，他們都必須履行自己的職責。如果顧客收到的承諾是在某個時間收到宣傳冊、兩份書面報告以及跟進電話，那么他們就應該按時得到這些服務。即使是細微的差別，比如郵件的送達時間稍晚，也會造成影響。履行承諾并超越期望提供服務，在銷售中占據(jù)重要地位。
其次是跟進。即使客戶享受到了卓越的服務，銷售人員也必須在訂單后持續(xù)關注并以各種方式保持聯(lián)系。跟進計劃有助于增加回頭客業(yè)務并確保不會錯過銷售更多產(chǎn)品和服務的機會。
對于公司而言，簡單地將銷售人員推向市場大喊“快來買”是遠遠不夠的。銷售人員同樣需要管理。銷售經(jīng)理通常是整體市場營銷團隊的一部分，或者在小公司中，這個角色可能由老板或總經(jīng)理擔任。
管理銷售團隊的人通常需要親自負責一部分重要客戶。這些客戶需要得到公司高層的關注，并且在任何情況下都是銷售的絕佳機會。這也幫助銷售經(jīng)理更好地獲得產(chǎn)品的反饋意見，這對團隊管理至關重要。
經(jīng)典的銷售管理任務包括六個領域：計劃、組織、員工、開發(fā)、激勵和控制。要想做好銷售工作，僅僅了解這些基礎內(nèi)容是不夠的，還需要實戰(zhàn)經(jīng)驗和實用方法?！朵N售管理必讀12篇》是一本頗具實戰(zhàn)論調(diào)的書，對銷售工作進行了深入解讀，提供了實用的方法和技巧。無論你是初級銷售人員還是銷售管理人員、公司管理者，這本書都會成為你的良師益友，幫助你提升銷售技能和管理能力。
這本書涵蓋了銷售工作的方方面面，從構建合理的體系到為成功的銷售創(chuàng)造條件以及有效管理與激勵企業(yè)的業(yè)務人員，幾乎涉及一切與銷售管理有關的關鍵議題。無論你是B2B還是B2C領域的銷售人員，這本書都會為你提供答案和指導。無論你在哪個段位，這本書都會是你的晉級的利器。我強烈推薦這本書給所有在銷售一線奮斗的朋友們，希望你們的事業(yè)能夠蒸蒸日上。三、如何培養(yǎng)出色的銷售人才
每個人都有成為銷售翹楚的潛能和夢想，但要實現(xiàn)這個目標并非易事。銷售不僅是一種工作，更是一門藝術。成為銷售高手需要系統(tǒng)而規(guī)范的培養(yǎng)與自我修養(yǎng)。一個出色的銷售人員并非僅憑天馬行空的創(chuàng)意就能完成業(yè)績，他們背后所依賴的，是嚴格的基本規(guī)范和持續(xù)的努力。
要成為一個出色的銷售能手，首先要遵循公司的基本規(guī)范和動作標準。就像一位雕塑家想要打造出精美的藝術品一樣，長期的基本藝術規(guī)范修煉和多年藝術基礎的培養(yǎng)都是必不可少的。而這些對于銷售人員來說，就體現(xiàn)在不同的基本規(guī)范動作和標準行為的培訓上。在銷售的領域中，嚴格遵守行規(guī)與規(guī)律是非常重要的。
銷售的基本規(guī)范法則由誰來教授？毫無疑問，這應當由行業(yè)的專家與先行者來引領。比如約翰·帕特森，一位多面的傳奇人物，不僅是思想家、冒險家、讀者、企業(yè)家、教師、學生，更是一位備受尊敬的銷售員。他不僅是美國銷售界的一位巨匠，他的“帕特森銷售法則”更是在全球范圍內(nèi)都得到了廣泛的認可和應用。
他的理念被很多知名企業(yè)采納，例如IBM公司的“魔鬼訓練”法就是以他的銷售理論為基礎進行拓展和升級的。其他企業(yè)的銷售人員在不斷實踐和學習這些法則時，也不斷在進步。這充分體現(xiàn)了對帕特森銷售的敬仰與追崇。
對銷售人員而言，更重要的是學習與實踐結合，比如深入學習杰弗里·吉特默所寫的《帕特森銷售法則》。這本集結了帕特森思想的著作詳細列舉了每一個銷售過程中應遵循的原則與步驟，幫助銷售人員逐步形成了一套完善的銷售流程與思路。其中的32條銷售原則不僅是實踐指南，也是行為的自我修養(yǎng)和監(jiān)督的良方。從如何發(fā)掘新客戶到如何進行超常的工作表現(xiàn)，每一環(huán)節(jié)都需要細致的思考與精心的準備。
對于銷售人員來說，持續(xù)的自我提問與反思同樣至關重要。這些每天都值得深思的問題能夠幫助銷售人員更加全面地認識自己和產(chǎn)品，并在工作中找到更多的成長點與改進空間。這正是一種對待工作和生活的高度自我管理與追求卓越的表現(xiàn)。
而對于公司的銷售經(jīng)理們來說，將這些行動原則和理念融入公司的銷售人員培訓之中也是至關重要的。通過這些系統(tǒng)化的培訓與指導，可以幫助銷售人員更好地理解公司的產(chǎn)品和服務，提高他們的專業(yè)素養(yǎng)和銷售技巧，從而為公司創(chuàng)造更多的價值。
要培養(yǎng)出色的銷售人才并非一蹴而就的事情。它需要公司、銷售人員以及整個銷售團隊的共同努力和持續(xù)的實踐與學習。只有不斷地完善自己的基本規(guī)范動作和標準行為，才能在銷售的道路上越走越遠，成為真正的銷售翹楚。
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