一、ERP銷(xiāo)售技巧探討
對(duì)于ERP銷(xiāo)售電話員來(lái)說(shuō)，初步了解客戶(hù)基本信息是至關(guān)重要的，這包括企業(yè)信息化現(xiàn)狀、現(xiàn)有管理軟件供應(yīng)商、硬件網(wǎng)絡(luò)環(huán)境等。要確定企業(yè)是否已有ERP、CRM、OA等內(nèi)部信息系統(tǒng)，通過(guò)交流了解企業(yè)是否需要內(nèi)部信息化建設(shè)。在與客戶(hù)溝通時(shí)，要注意語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)氣等，保持自信、心態(tài)平和，控制電話時(shí)間，簡(jiǎn)化對(duì)話內(nèi)容，確保談話效果。
當(dāng)與客戶(hù)通話時(shí)，要確認(rèn)對(duì)方姓名、部門(mén)及職務(wù)，了解企業(yè)信息化現(xiàn)狀和管理軟件應(yīng)用情況。在介紹公司及產(chǎn)品時(shí)，要突出我們公司是專(zhuān)業(yè)從事企業(yè)管理軟件實(shí)施服務(wù)的供應(yīng)商，擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的管理軟件產(chǎn)品，包括ERP、SCM、CRM、DRP、OA等。我們的目標(biāo)是幫助廣大制造、零售及流通企業(yè)快速提高管理水平、經(jīng)營(yíng)績(jī)效和綜合競(jìng)爭(zhēng)力。
針對(duì)客戶(hù)提出的價(jià)格問(wèn)題，可根據(jù)企業(yè)規(guī)模和信息化程度給出大致報(bào)價(jià)。當(dāng)客戶(hù)提出問(wèn)題時(shí)，要耐心解答，并舉例說(shuō)明如何解決問(wèn)題。對(duì)于客戶(hù)拒絕通話的情況，要靈活應(yīng)對(duì)，比如告知對(duì)方*聯(lián)系時(shí)間或者尋求其他聯(lián)系方式。
二、如何做好ERP軟件銷(xiāo)售
ERP軟件銷(xiāo)售是一個(gè)長(zhǎng)期、復(fù)雜的過(guò)程，需要銷(xiāo)售人員具備專(zhuān)業(yè)知識(shí)、銷(xiāo)售技巧和豐富的經(jīng)驗(yàn)。要有一個(gè)清晰的職業(yè)規(guī)劃，從了解行業(yè)到精通業(yè)務(wù)再到游刃有余。在積累客戶(hù)的過(guò)程中，人脈是非常重要的。要積極參加各種行業(yè)活動(dòng)，擴(kuò)大人脈圈。
在銷(xiāo)售過(guò)程中，要了解ERP的整個(gè)流程和所銷(xiāo)售的軟件產(chǎn)品，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。要掌握項(xiàng)目性銷(xiāo)售的全過(guò)程，從客戶(hù)搜集、拜訪、調(diào)研、演示、公關(guān)談判到簽單。在這個(gè)過(guò)程中，清晰的思路是非常重要的。
三、ERP銷(xiāo)售中的技巧與策略
在ERP銷(xiāo)售中，除了基本的銷(xiāo)售技巧外，還需要了解ERP系統(tǒng)的重要性和作用。通過(guò)電話銷(xiāo)售的方式，需要在幾分鐘內(nèi)了解客戶(hù)的基本信息，包括企業(yè)信息化現(xiàn)狀、管理軟件應(yīng)用情況等。在與客戶(hù)交流時(shí)，要保持自信、專(zhuān)業(yè)、有耐心。
當(dāng)客戶(hù)提出價(jià)格問(wèn)題時(shí)，要根據(jù)企業(yè)規(guī)模和信息化程度給出合理的報(bào)價(jià)。要準(zhǔn)備好解答客戶(hù)可能提出的問(wèn)題，并舉例說(shuō)明如何解決。每完成一次通話后，要做好記錄并定期進(jìn)行跟蹤了解。
ERP銷(xiāo)售需要銷(xiāo)售人員具備專(zhuān)業(yè)知識(shí)、銷(xiāo)售技巧和豐富的經(jīng)驗(yàn)。只有不斷積累和學(xué)習(xí)，才能在這個(gè)行業(yè)中取得成功。
“誰(shuí)對(duì)我們公司的產(chǎn)品有意愿呢？”“我不需要這款產(chǎn)品?！?/p>
“你能不能詳細(xì)說(shuō)說(shuō)，這款產(chǎn)品有什么具體要求？”“王先生對(duì)此并不感興趣?！?/p>
“他是否給出了不喜歡的具體原因？”“請(qǐng)通過(guò)傳真的方式聯(lián)系我們吧?！?/p>
“我想通過(guò)電子郵件與他聯(lián)系，請(qǐng)問(wèn)郵箱地址是什么？”“請(qǐng)以信函的形式聯(lián)系我們，我們會(huì)告知您詳細(xì)信息?！?/p>
“你們的新采購(gòu)計(jì)劃何時(shí)能啟動(dòng)？”“我們會(huì)稍后給您回復(fù)電話?！?/p>
“何時(shí)聯(lián)系你們比較得體？”“我并不清楚他何時(shí)能結(jié)束會(huì)議?！?/p>
“那公司里誰(shuí)最清楚這個(gè)事情？”“他正在接聽(tīng)電話，您可以先留下您的姓名嗎？”
“我稍后在電話里等待他的回復(fù)吧。”
轉(zhuǎn)載：http://www.yniwn.cn/zixun_detail/259192.html