課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：梁輝
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售溝通需求培訓(xùn)
【課程背景】
溝通在我們生活當(dāng)中無處不在，從某種意義上講，溝通已經(jīng)不再是一種職業(yè)技能，而是一種生存方式。作為從事營(yíng)銷工作的我們與客戶之間最寶貴的是真誠(chéng)、信任和尊重。而我們和客戶之間的橋梁是溝通。懂得傾聽客戶的話語(yǔ)，從客戶的話語(yǔ)中可以得知對(duì)方是否真正的理解了我們說話的意思；懂得如何說，使客戶的尊嚴(yán)得到了維護(hù)，并且拉近與客戶之間的距離。如果我不懂得傾聽，我們根本無法了解客戶的真正需求，如果無法了解客戶需要，那跟客戶的互動(dòng)就是在浪費(fèi)雙方的時(shí)間，彼此還達(dá)不到一個(gè)令人滿意的效果。
事實(shí)上，成功的銷售不是如何去說服客戶，而是對(duì)客戶的需求作出最*的定義，根據(jù)定義出來的需求然后再選擇和解釋產(chǎn)品（或解決方案）。而要達(dá)到這個(gè)目的，就需要我們面對(duì)客戶時(shí)懂得如何有效與客戶溝通。
如何成為真正的銷售溝通高手？如何與對(duì)手過招？如何在各種銷售乃至人生的各個(gè)場(chǎng)合應(yīng)對(duì)*？
答案是：需要完全專業(yè)的訓(xùn)練。
【課程特點(diǎn)】
面對(duì)一線市場(chǎng)人員，結(jié)合講師自己多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以技能訓(xùn)練為主，確保參訓(xùn)者掌握實(shí)戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績(jī)。
以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級(jí)展開，確保學(xué)員聽著激動(dòng)，想著沖動(dòng)，實(shí)際會(huì)用。
靈活運(yùn)用多種培訓(xùn)手段：精彩銷售案例、影視視頻資料分析、現(xiàn)場(chǎng)討論等，使參訓(xùn)者在笑聲中成長(zhǎng)，在觸動(dòng)中進(jìn)步，在實(shí)際中自由運(yùn)用，真正提高銷售業(yè)績(jī)。
【課程大綱】
一、客戶心理分析
一）、心理賬戶
1.概念定義
2.案例分享
3.場(chǎng)景運(yùn)用
二）、沉沒成本
1.概念定義
2.案例分享
3.場(chǎng)景運(yùn)用
三）、比例偏見
1.概念定義
2.案例分享
3.場(chǎng)景運(yùn)用
四）、損失規(guī)避
1.概念定義
2.案例分享
3.場(chǎng)景運(yùn)用
五）、價(jià)格錨點(diǎn)
1.概念定義
2.案例分享
3.場(chǎng)景運(yùn)用
二、銷售中如何溝通需求
一、什么是需求？為什么對(duì)方?jīng)]需求？
二、討論：客戶跟了解他的需求還是我們更了解對(duì)方的需求？為什么？
1、基于前者的銷售溝通方式
2、兩種不同理念的結(jié)果
3、結(jié)論：專業(yè)的銷售人員可以影響對(duì)方需求
三、需求角度下客戶的分類與溝通策略
1、不明確型
2、半明確型
3、完全明確型
四、善用提問引導(dǎo)需求
銷售溝通需求培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.yniwn.cn/gkk_detail/322518.html
