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客戶心理營銷課程

【課程背景】
市場競爭加劇，過剩時代的來臨，讓我們在銷售之前必須轉(zhuǎn)換角度，研究“賣”之前先來研究“買”，這就要求銷售人員必須掌握一定的銷售心理，用于消費者行為研究。消費心理學開始從行為描述階段，發(fā)展為定性分析與定量分析相結(jié)合，從而使消費者購買行為的分析研究建立在更加科學、完善的理論基礎上，這對銷售人員在銷售活動中正確應對提供更為科學的指導。
傳統(tǒng)銷售的銷售理念認為，客戶是上帝，只要把產(chǎn)品的價值介紹到位就能做好銷售；而我們認為，客戶是朋友、是與我們存在共同利益的群體，而我們營銷人員是客戶選擇產(chǎn)品或業(yè)務過程中值得信任的顧問，可以看出，我們需要將營銷人員定位在客戶的朋友、銷售者和顧問三個角度上，不再單純地將自己定位為賣方角度，由此整個思維模式與行為層面都要做大量調(diào)整。 
目前競爭日益加劇，競爭不僅來自于同行，更在于客戶的觀念，所以，過去那種只會簡單介紹產(chǎn)品或服務的所謂“營銷人員”的工作環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了重大的變化，今天的環(huán)境是競爭加劇的環(huán)境，是客戶要求更高的環(huán)境，是一個客戶至上的環(huán)境，是一個更要求有主動精神的環(huán)境，一線營銷人員的工作技能要求也發(fā)生了很大的變化，由單純的“產(chǎn)品說明書”變成了主動營銷，要求我們必需掌握以客戶為中心的銷售技能。
在現(xiàn)今企業(yè)界已達成共識：沒有經(jīng)過訓練的營銷人員是企業(yè)*的成本！沒有經(jīng)過系統(tǒng)銷售訓練的營銷人員，由于心理不夠強大，不敢不愿拜訪客戶；由于銷售基本功不扎實，在每天的營銷過程中忍受著一次又一次的拒絕;由于技巧不佳，耗費了大量的時間溝通就是無法簽單，甚至他們每天得罪客戶，浪費戰(zhàn)機，最終損失業(yè)績，影響市場表現(xiàn)。在這種不良循環(huán)中，受傷的不僅是企業(yè)，對于營銷人員來講也是苦不堪言的。

【課程目標】
1.大環(huán)境不景氣的情況下，學會如何調(diào)整自身狀態(tài)，以積極心態(tài)迎接挑戰(zhàn)；
2.掌握不同的營銷策略，在競爭激烈的市場突出重圍；
3.了解客戶動機，重新認識不同客戶的價值類型及相應的銷售模式；
4.知己知彼，從消費心理學的角度洞察客戶，掌握基于客戶角度思考的五維模型；
5.通過學習，更好掌握消費者心理、行為分析，制定出更合適的銷售策略；
6.掌握實戰(zhàn)營銷策略的具體行動步驟，完成由理論到實踐的出色轉(zhuǎn)換。

【授課方式】
課程中通過案例分析、理論講解、視頻互動，案例研討等多種形式，力求從不同的角度來完成課程內(nèi)容的潛移默化.

【適應學員】
營銷人員

【課程大綱】
營銷層面的變化與趨勢
一、時代在變，跟營銷相關(guān)的一切都隨之而變
1.客戶變化：更智慧同時更懶的客戶如何應對？
2.需求變化：情感和趣味需求的崛起
3.產(chǎn)品變化：從賣產(chǎn)品到賣解決方案
4.廣告變化：全民廣告，新媒體營銷
二、必須滿足的三種需求
1.基本需求
2.期望需求
3.興奮需求
知己知彼洞察客戶（消費心理學）
一、心理賬戶
1.概念定義
2.案例分享
3.場景運用
二、沉沒成本
1.概念定義
2.案例分享
3.場景運用
三、比例偏見
1.概念定義
2.案例分享
3.場景運用
四、價格錨點
1.概念定義
2.案例分享
3.場景運用
如何做到業(yè)績倍增——基于客戶心理的銷售模型
第一維：“信任”的力量——銷售成功的基礎
一、哪些因素會導致對方不信任我們？
1、銷售是信心的傳遞，自信是銷售精英的第一把武器，為什么我們的銷售人員不自信？如何培養(yǎng)自信呢？
2、淡化銷售痕跡：我們不是買東西給客戶，而是幫助對方選擇適合他的產(chǎn)品／服務
3、需要我們不斷提升專業(yè)能力，更加從容應對客戶各種問題
二、分組研討／分享：初次接洽時你是如何去建立好的第一印象？
三、做好售前準備是獲取信任、決勝銷售的核心工作
第二維：“情緒”的干擾——銷售中看不見的因素
一、請思考：我們在自己的生活中是否曾經(jīng)因為一時氣憤而導致終止采購？
1、盲目與客戶爭辯對與錯是銷售人員失敗的重要原因
2、在銷售溝通中營造融洽的溝通氛圍是談交易的前提
3、銷售不是辯論賽，請注意：贏了爭議，輸了生意（注意自己以及客戶的情緒管理）
二、善用*思維拿下訂單
1、左腦利益，邏輯線索，理性思維
2、右腦關(guān)系，模糊意識，感性思維
3、討論：幾段對話帶來的不同感受
第三維：“需求”的探詢——銷售成功的關(guān)鍵
一、什么是需求？為什么對方?jīng)]需求？
二、討論：客戶跟了解他的需求還是我們更了解對方的需求？為什么？
1、基于前者的銷售溝通方式
2、兩種不同理念的結(jié)果
3、結(jié)論：專業(yè)的銷售人員可以影響對方需求
三、需求角度下客戶的分類與溝通策略
1、不明確型
2、半明確型
3、完全明確型
第四維：“價值”的意義——我們到底在賣什么
一、請思考：為什么我們把產(chǎn)品的好處說得很清楚，對方還是不要？
1、如何理解“價值”？
2、客戶心中的價值等式
3、影響價值的三個關(guān)鍵因素
二、價值塑造的方式
1、緊扣需求：依需求而推薦
2、展現(xiàn)優(yōu)勢：你能說出你產(chǎn)品的獨特賣點嗎？
3、導向利益：賣結(jié)果而不是賣成份
4、FABE法則應用級話術(shù)

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