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營(yíng)銷組織管理課程

【課程背景】
當(dāng)前，銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)面臨快速變革：政策監(jiān)管趨嚴(yán)，消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)與產(chǎn)品適當(dāng)性管理成為重點(diǎn)；客戶需求日益多元化，養(yǎng)老金融、綠色金融等新興領(lǐng)域崛起，但行業(yè)痛點(diǎn)凸顯——如產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)、客戶粘性不足、合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)頻發(fā)等。同時(shí)，銀保合作模式亟需創(chuàng)新，傳統(tǒng)代銷模式難以滿足非息收入增長(zhǎng)需求，數(shù)字化工具與場(chǎng)景化營(yíng)銷能力成為破局關(guān)鍵。本課程基于*市場(chǎng)動(dòng)態(tài)與實(shí)戰(zhàn)案例，聚焦趨勢(shì)洞察、策略升級(jí)與銷售實(shí)戰(zhàn)，旨在幫助零售行長(zhǎng)及理財(cái)經(jīng)理把握政策風(fēng)向，優(yōu)化產(chǎn)品適配邏輯，創(chuàng)新合作模式，提升精準(zhǔn)營(yíng)銷與合規(guī)展業(yè)能力，從而在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)突破與價(jià)值增長(zhǎng)。

【課程收益】
把握市場(chǎng)與政策趨勢(shì)：了解養(yǎng)老金融、綠色金融等熱點(diǎn)領(lǐng)域動(dòng)向，掌握監(jiān)管核心要求，規(guī)避合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)；
升級(jí)產(chǎn)品適配能力：掌握主流險(xiǎn)種功能與客戶分層策略，學(xué)會(huì)通過(guò)數(shù)據(jù)化工具實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)產(chǎn)品組合與場(chǎng)景化營(yíng)銷；
創(chuàng)新銀保合作模式：學(xué)習(xí)聯(lián)合開發(fā)定制產(chǎn)品、數(shù)據(jù)共享等深度合作策略，探索線上平臺(tái)與科技賦能的獲客路徑；
強(qiáng)化營(yíng)銷組織效能：掌握目標(biāo)管理、精準(zhǔn)拓客三板斧及客戶深耕技巧，提升保險(xiǎn)銷售KPI與中間業(yè)務(wù)收入；
提升實(shí)戰(zhàn)促成技能：運(yùn)用FABE法則升級(jí)版、異議處理話術(shù)與“三三法則”，在合規(guī)前提下高效促成交易。

【課程對(duì)象】
零售行長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理

【課程大綱】
一、銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)與政策環(huán)境
1、市場(chǎng)現(xiàn)狀與趨勢(shì)
數(shù)據(jù)支撐
熱點(diǎn)領(lǐng)域：養(yǎng)老金融、綠色金融、普惠保險(xiǎn)。
風(fēng)險(xiǎn)提示：偽造金融許可證案件頻發(fā)，需強(qiáng)化資質(zhì)核驗(yàn)。
2、政策與監(jiān)管風(fēng)向
監(jiān)管重點(diǎn)：消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)、產(chǎn)品適當(dāng)性管理。
案例警示：某保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)因養(yǎng)老保障業(yè)務(wù)違規(guī)被罰百萬(wàn)
銀行人的保險(xiǎn)認(rèn)知升級(jí)
保險(xiǎn)業(yè)務(wù)三重價(jià)值：客戶粘性/資產(chǎn)留存/綜合收益
從"賣產(chǎn)品"到"做配置"：存款理財(cái)替代的黃金窗口期
互動(dòng)環(huán)節(jié)：每組寫出3個(gè)支行保險(xiǎn)銷售痛點(diǎn)

二、保險(xiǎn)產(chǎn)品解析與適配邏輯
1、主流險(xiǎn)種功能與場(chǎng)景適配
儲(chǔ)蓄型：增額終身壽險(xiǎn)、分紅險(xiǎn)。
保障型：健康險(xiǎn)、意外險(xiǎn)。
養(yǎng)老型：個(gè)人養(yǎng)老金賬戶產(chǎn)品。
2、產(chǎn)品選擇邏輯
客戶分層策略：高凈值客戶、中青年客戶、老年客戶。
數(shù)據(jù)化工具：結(jié)合客戶年齡、收入、風(fēng)險(xiǎn)偏好推薦產(chǎn)品。
案例剖析：某銀行通過(guò)“存款+健康險(xiǎn)”組合，提升客戶黏性并實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)30%。
3、產(chǎn)品組合創(chuàng)新打法
"保險(xiǎn)+"場(chǎng)景包：保單貸款+消費(fèi)貸的組合方案
企業(yè)家客群：大額保單在稅務(wù)籌劃中的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
案例拆解：某銀行"養(yǎng)老社區(qū)+保險(xiǎn)"營(yíng)銷活動(dòng)轉(zhuǎn)化率提升200%

三、銀保合作模式與銷售趨勢(shì)
1、合作模式創(chuàng)新
傳統(tǒng)模式：銀行代銷保險(xiǎn)
深度綁定：聯(lián)合開發(fā)定制產(chǎn)品，共享客戶數(shù)據(jù)優(yōu)化服務(wù)。
科技賦能：銀保合作，通過(guò)線上平臺(tái)精準(zhǔn)觸達(dá)年輕客群。
2、資源整合三步法
數(shù)據(jù)共享：客戶畫像交叉驗(yàn)證
培訓(xùn)共建：保險(xiǎn)公司講產(chǎn)品VS銀行講客群的"雙講師制"
活動(dòng)共辦：高端客戶"財(cái)富傳承沙龍"全流程設(shè)計(jì)
3、2025年銷售趨勢(shì)
利率敏感型策略：中小銀行通過(guò)階段性存款利率上調(diào)吸引資金
非息收入導(dǎo)向：代銷保險(xiǎn)等高附加值業(yè)務(wù)成利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)
互動(dòng)演練：向存款客戶推薦“存款+保險(xiǎn)”組合，重點(diǎn)突出“資產(chǎn)保值+風(fēng)險(xiǎn)覆蓋”雙收益。

四、營(yíng)銷組織推動(dòng)與客戶深耕
1、組織推動(dòng)策略
目標(biāo)管理：提升保險(xiǎn)銷售KPI權(quán)重，設(shè)置專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)。
培訓(xùn)體系：定期開展產(chǎn)品通關(guān)、話術(shù)演練、經(jīng)驗(yàn)萃取。
2、精準(zhǔn)拓客三板斧
存量掘金：存款到期客戶轉(zhuǎn)化六步法
流量轉(zhuǎn)化：理財(cái)經(jīng)理廳堂"1+3+5"開口話術(shù)
增量開拓：代發(fā)工資企業(yè)"保險(xiǎn)福利計(jì)劃"定制策略
3、客戶深耕技巧
存量客戶激活：通過(guò)數(shù)據(jù)挖掘識(shí)別“潛在保險(xiǎn)需求客戶”
場(chǎng)景化營(yíng)銷：結(jié)合節(jié)日、生命周期設(shè)計(jì)主題沙龍。
案例分享：某銀行通過(guò)“養(yǎng)老金融主題月”活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)銷量環(huán)比增長(zhǎng)50%。
課堂練習(xí)：利用智能工具Deepseek精心設(shè)計(jì)一場(chǎng)支行主題沙龍

五、保險(xiǎn)促成技巧與合規(guī)要點(diǎn)
1、促成工具百寶箱
FABE法則升級(jí)版：用銀行客戶聽得懂的"收益對(duì)比法"
異議處理：應(yīng)對(duì)"收益不如理財(cái)"的六套話術(shù)
臨門一腳：促成交易的"三三法則"（三個(gè)動(dòng)作/三句話術(shù)）
2、合規(guī)紅線
銷售禁區(qū)：禁止承諾收益、混淆產(chǎn)品類型。
話術(shù)示例：合規(guī)版 vs 違規(guī)版

營(yíng)銷組織管理課程