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銷售經理實戰(zhàn)課程

【課程背景】
營銷團隊對于公司就如同軍隊里的地面部隊，是攻城拔寨的主力，企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃都要落實到最終的市場表現(xiàn)，這就需要團隊里的每位成員都要有狼的企圖心，學習狼的主動進攻性，帶著狼性沖向戰(zhàn)場，才能在激烈的市場競爭中獲勝。
每一支成功的營銷團隊中，都需有一班具有“狼性”特征的銷售精英: 敏銳、精進、積極、協(xié)同、靈敏，如同“狼群”一樣追逐勝利、榮耀和成就感；一支擁有狼性的銷售團隊，將為企業(yè)帶來：利潤、自信、生產力、市場份額、對未來的無限神往。
而這一切，需要一名合格的頭狼——銷售經理的帶領，大部分的銷售經理都是由一線的營銷人員提拔上來的，個人銷售能力沒問題，但角色轉換后，面對一個團隊，從未受過系統(tǒng)的管理訓練，每天忙、盲、茫，個人疲憊不堪的同時，團隊也很難捏合成型，成為一支有戰(zhàn)斗力的隊伍。
營銷活動是一場圍獵，需要規(guī)劃、戰(zhàn)略、協(xié)作、需要組織化的營運，需要挖掘每一位銷售成員的心靈深冰山，激發(fā)內心積極能量和潛力。本課程讓銷售經理在2天內進行強化訓練，強化銷售能力，學習必備的管理知識，理清基本的管理思路，解決管理中常見的問題。

【課程目標】
1. 掌握銷售實戰(zhàn)的核心理念和相關實用技巧
2.學會在銷售中拓寬視角，從賣方思維轉換到買方思維，更全面揭示成交的核心關鍵
3.明確銷售主管的分工與角色定位，提升銷售管理人員領導、管理、訓練團隊的方法與技巧；
4.讓受訓學員重新找到生命的責任和自信，建立以積極正面思考為主體的團隊文化；
5.讓學員面對壓力能驅動為動力，能充滿激情地沖鋒陷陣，逆境中如何保持狀態(tài)；
6.讓銷售主管學會做合格的頭狼，成為團隊最好的帶動者和管理者；
7.讓學員掌握管對管理的核心要點，厘清管理誤區(qū)，掌握管理的實用工具；
8.塑造團隊的執(zhí)行系統(tǒng)，強化結果意識，在團隊中杜絕各種借口滋生的土壤。

【授課方式】
課程中通過案例分析、理論講解、視頻互動，案例研討等多種形式，力求從不同的角度來完成課程內容的潛移默化.

【適應學員】
銷售主管、營銷經理等營銷團隊管理人員

【課程大綱】
銷售實戰(zhàn)技巧——基于客戶心理的五維銷售模型
第一維：“信任”的力量——銷售成功的基礎
一、哪些因素會導致對方不信任我們？
1、銷售是信心的傳遞，自信是銷售精英的第一把武器，為什么我們的銷售人員不自信？如何培養(yǎng)自信呢？
2、淡化銷售痕跡：我們不是買東西給客戶，而是幫助對方選擇適合他的產品／服務
3、需要我們不斷提升專業(yè)能力，更加從容應對客戶各種問題
二、分組研討／分享：初次拜訪時你是如何去建立好的第一印象？
1、形象走在成功前，銷售的本質是推銷自我，第一印象決定接下來的溝通順暢度
2、找準話題，善用贊美會拉近彼此距離，避免公事公辦的刻板交流模式
3、請思考：為什么你說得順溜，對方卻毫無興趣？學會讓對方參與你的展示，會“聽”大于會說
4、知己般溝通的秘訣：like法則
5、廣結善緣是銷售人員人際關系不敗的秘密，記住人際互動的“潛規(guī)則”：互惠原則
三、做好售前準備是獲取信任、決勝銷售的核心工作 
1、對產品、客戶的認知與了解、邊緣知識 
2、銷售四寶：名片、客戶資料、筆記本、簽約工具 
3、銷售預演：銷售目的是什么、客戶目的是什么、可能出現(xiàn)的抗拒等等
第二維：“情緒”的干擾——銷售中看不見的因素
一、請思考：我們在自己的生活中是否曾經因為一時氣憤而導致終止采購？
1、盲目與客戶爭辯對與錯是銷售人員失敗的重要原因
2、在銷售溝通中營造融洽的溝通氛圍是談交易的前提
3、銷售不是辯論賽，請注意：贏了爭議，輸了生意
二、善用*思維拿下訂單
1、左腦利益，邏輯線索，理性思維
2、右腦關系，模糊意識，感性思維
3、討論：幾段對話帶來的不同感受
第三維：“能力”的困局——成功銷售源于找對人做對事
一、請思考：我們是否曾經碰到客戶很認可我們的產品卻最終沒有選擇我們？
1、對方是否有支付能力？
2、在該公司／或日程生活中，對方是否有決策的能力
二、如何分辨對方是否真的限于預算而擱置采購
1、報價的技巧
2、價格談判中探底的策略
第四維：“需求”的探詢——銷售成功的關鍵
一、什么是需求？為什么對方沒需求？
二、討論：客戶跟了解他的需求還是我們更了解對方的需求？為什么？
1、基于前者的銷售溝通方式
2、兩種不同理念的結果
3、結論：專業(yè)的銷售人員可以影響對方需求
三、需求角度下客戶的分類與溝通策略
1、不明確型
2、半明確型
3、完全明確型
四、善用提問引導需求
1、背景性問題
2、探究性問題
3、暗示性問題
4、解決性問題
五、角色扮演／實戰(zhàn)模擬
第五維：“價值”的意義——我們到底在賣什么
一、請思考：為什么我們把產品的好處說得很清楚，對方還是不要？
1、如何理解“價值”？
2、客戶心中的價值等式
3、影響價值的三個關鍵因素
二、價值塑造的方式
1、緊扣需求：依需求而推薦
2、展現(xiàn)優(yōu)勢：你能說出你產品的獨特賣點嗎？
3、導向利益：賣結果而不是賣成份
4、FABE法則應用級話術
三、小組練習
總結：從榜樣模式解析五維銷售法則
一、討論：醫(yī)生VS藥店“銷售”模式分析
二、學醫(yī)生“開藥方”而不是單純“賣藥”
三、銷售人員如何迅速調整銷售模式，做“銷售醫(yī)生”
成交與客情關系維護
一、失敗的銷售人員往往在這個階段容易忽略，他們會覺得一切塵埃落定而忽視后續(xù)的維護，一錘子買賣的思路會阻礙銷售成功的道路
二、為什么有些人持續(xù)能成交，而多數(shù)營銷人員只能偶爾成交或者做一單少一個客戶？ 
三、銷售的最高境界——不銷而銷？如何做？怎么感動客戶？
四、都說客戶至上，仔細思考，你做得如何？銷售時你想的是你的提成還是真正幫到客戶？
五、案例分享／研討：我們工作中如何秉承客戶至上的服務理念？
銷售團隊的頭狼原則
一、頭狼的自我角色定位
1.“精神領袖”
2.目標規(guī)劃者
3.團隊大家長
4.團隊教練
5.無私法官
6.以身作則的示范者
二、頭狼需具備的素養(yǎng)
1.時間（精力）分配合理
2.欣賞下屬，善于激勵
3.堅持原則，處事公正
4.不墨守成規(guī)，有創(chuàng)新精神
5.分享精神
6.底線思維，制度的守護者
三、頭狼需規(guī)避的管理誤區(qū)
1.角色錯位（管理者的職位，基層的思維）
2.個人能力強悍，領導能力薄弱
3.心胸狹窄，壓制下屬成長
4.業(yè)績大于一切
5.目標不清，朝令夕改
6.感情用事，憑好惡處事
7.管理風格簡單粗暴，不顧及他人感受
銷售團隊需具備的狼道精神
一、明確目標 
（一）狼捕獵的智慧
1、狼的目標非常明確，在整個捕獵過程中，都是圍繞鎖定的目標展開的； 
2、狼會選擇最容易得手的獵物，而不去顯示自己強大面對強大的對手； 
（二）啟發(fā)    
1、要有明確的目標，避免盲目的進攻，每一步棋都要有目標 
2、不斷修正，以確保不偏離目標；     
3、不要目標太多，分散精力； 
（三）如何實現(xiàn)既定目標    
1、合理目標的五個條件 
2、目標快速實現(xiàn)法——五五法則     
3、小組研討  
二、危機意識
1、真正的狼性就是永遠不放棄任何吃肉的機會，*不會輕易滿足，并永遠保持危機意識
2、案例：成功的人士都是具備危機意識的，企業(yè)要有危機意識，個人也要有危機意識
3、危機意識就是永不滿足的進取心，對于銷售人員，自我滿足意味著職場“自殺”
三、樂在銷售
1、啟示：不是做得好才來喜歡，而是喜歡才會做得好
2、銷售人員保持激情的源動力來自于愛上自己的工作
四、決不放棄
1、決不放棄出自血性的尊嚴，銷售是赤裸血腥的戰(zhàn)斗,寧愿戰(zhàn)死也決不向恐懼屈服,可以成功，可以失敗，絕不可以放棄
2、純白色金盞花的啟示
3、視頻分享
銷售團隊管理實務
一、狼性團隊組建的關鍵
1.尋找優(yōu)秀的狼性營銷人員
2.正確處理問題成員
二、狼性團隊管理的要點
1.慈不掌兵，寬嚴有度
2.保持適度的距離
3.高于下屬角度思考
三、不同團隊，不同管理
1.效率型團隊管理
2.效能型團隊管理
四、機制與文化并重
1.時刻關注機制漏洞
2.建立正向的團隊文化
高效銷售團隊執(zhí)行力的*
一、結果導向
1.為什么做結果這么難？ 
2.狼性銷售團隊靠什么生存？ ——結果
3.無結果的困惑？ 
4.什么是結果思維？ 
5.為什么做結果這么難？做結果的兩大工具：日計劃日結果／周計劃周結果
6.厘清結果思維的兩大誤區(qū)
二、勇于擔當
1.執(zhí)行人才的8大特質
2.三招出人才
3.責權匹配的關鍵理念
4.責任歸位兩大法寶
三、系統(tǒng)思維
1.案例分享：萬科與麥當勞
2.流程的導入：僵化－固化－優(yōu)化
3.系統(tǒng)思維與能人思維
4.建立執(zhí)行系統(tǒng)的相關建議
四、節(jié)點管控
1.節(jié)點管控的關鍵——有效的檢查監(jiān)督
2.關于監(jiān)督的兩大提示
3.郭士納的提醒與檢查的三個方向
4.團隊管理的提示
五、制度激勵
1.人性化與制度化的平衡
2.鄧公的告誡
3.激勵的兩大原則
4.如何正確的激勵

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