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保險(xiǎn)規(guī)劃的培訓(xùn)

課程背景：
經(jīng)歷了疫情，高凈值人群的投資行為和心態(tài)發(fā)生明顯轉(zhuǎn)變，對(duì)于財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的專業(yè)能力要求更高，財(cái)富傳承從觀望進(jìn)入普及深化階段，并注重財(cái)富的長(zhǎng)期積累。巨大的藍(lán)海市場(chǎng)給我們壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)提供了無(wú)限的可能，這些高凈值人士的財(cái)富積累與投資偏好有哪些？目前所面對(duì)的財(cái)富管理問(wèn)題有哪些？保險(xiǎn)在高客人群財(cái)富管理中起到的作用有哪些？該如何銷(xiāo)售？
這一系列的問(wèn)題需要從業(yè)者不但要掌握專業(yè)的法律知識(shí)還要具備高情商的溝通能力，才能系統(tǒng)的解決客戶的問(wèn)題。

課程目標(biāo)：
讓學(xué)員掌握財(cái)富管理與傳承的法律基礎(chǔ)知識(shí)；
讓學(xué)員掌握針對(duì)高客的定制化服務(wù)的思路；
讓學(xué)員掌握與之共情的面談技巧。

課程對(duì)象：
保險(xiǎn)公司及金融業(yè)銷(xiāo)售服務(wù)人員

課程方式：
講授、案例解讀及模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

課程大綱
第一講：從高凈值客戶財(cái)富管理的目標(biāo)挖掘保險(xiǎn)銷(xiāo)售的方向
一、高凈值客戶的財(cái)富走勢(shì)與分布
1. 高凈值客戶的財(cái)富增長(zhǎng)速度
2. 高凈值客戶群的財(cái)富分布
3. 保險(xiǎn)目標(biāo)客群市場(chǎng)的確定
二、高凈值人群資產(chǎn)配置的多元化
1. 資產(chǎn)配置占比
1）現(xiàn)金及存款
2）股票市場(chǎng)
3）房地產(chǎn)市場(chǎng)
4）銀行理財(cái)產(chǎn)品
5）保險(xiǎn)
6）其它境內(nèi)投資
7）境外投資
2. 宏觀經(jīng)濟(jì)政策引發(fā)資產(chǎn)配置變化
3. 高凈值人群主要投資理財(cái)渠道
三、高凈值人群的投資心態(tài)變化
1. 高凈值人群的財(cái)富目標(biāo)
2. 高凈值人群的風(fēng)險(xiǎn)偏好
3. 保險(xiǎn)未來(lái)銷(xiāo)售空間與方向
四、高凈值客戶開(kāi)發(fā)的核心技能修煉
1.與之匹配的專業(yè)技能
1）風(fēng)險(xiǎn)診斷與識(shí)別；
2）保險(xiǎn)功能與法律的運(yùn)用；
3）專業(yè)規(guī)劃與落地保險(xiǎn)方案的能力
2．情商在線的溝通技能
1）先處理情再談事情
2）尊重與建議的邊界
3）注重客情分析
3.腳踏實(shí)地的做事技能
1）會(huì)做KYC，言行合一
2）真誠(chéng)服務(wù)，解決問(wèn)題
4.持續(xù)不斷的攻心技能
1）服務(wù)時(shí)間
2）服務(wù)觸點(diǎn)
3）足夠耐心

第二講：高凈值客戶的財(cái)富管理的風(fēng)險(xiǎn)及保險(xiǎn)規(guī)劃實(shí)操訓(xùn)練
一、人壽保險(xiǎn)核心功能
1. 定向傳承
2. 避免訴訟、公正
3. 保留控制權(quán)
4. 婚前、婚后財(cái)產(chǎn)隔離
5. 債務(wù)隔離
6. 遺產(chǎn)稅規(guī)劃
二、家庭婚姻財(cái)富管理的困境之《民法典》落地應(yīng)用
1. 富一代離婚
2. 富二代結(jié)婚
3. 婚內(nèi)財(cái)產(chǎn)保護(hù)
案例：《民法典》婚姻家庭篇應(yīng)用
案例：富二代強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合五千萬(wàn)嫁妝竟被凍結(jié)
4、保險(xiǎn)如何規(guī)劃婚前財(cái)產(chǎn)確保家庭和諧（訓(xùn)練）
三、家業(yè)企業(yè)的混同
1. 個(gè)人賬目企業(yè)賬目不分
2. 為企業(yè)債務(wù)提供擔(dān)保
3. 家庭財(cái)務(wù)無(wú)限為企業(yè)輸血
4. 對(duì)賭協(xié)議、關(guān)聯(lián)交易
案例：企業(yè)混同
解讀：企業(yè)財(cái)務(wù)規(guī)劃正規(guī)合法流程
訓(xùn)練：保險(xiǎn)如何做債務(wù)隔離
四、財(cái)富傳承的五大風(fēng)險(xiǎn)
1. 時(shí)間風(fēng)險(xiǎn)
2. 婚姻風(fēng)險(xiǎn)
3. 繼承人風(fēng)險(xiǎn)
4. 稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
5. 債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
案例1：縝密遺囑下股權(quán)繼承與代持風(fēng)險(xiǎn)
案例2：不規(guī)劃遺產(chǎn)稅所帶來(lái)的后果
案例3：獨(dú)生子女繼承的困境
五、保險(xiǎn)金信托與家族信托
1、保險(xiǎn)金信托的隔離與傳承作用
2、保險(xiǎn)金信托的操作原理
3、家族信托在權(quán)益類(lèi)資產(chǎn)與固定資產(chǎn)中的操作案例解析
4、保險(xiǎn)與信托組合應(yīng)用的價(jià)值
案例解讀：保險(xiǎn)金信托避免代持風(fēng)險(xiǎn)
實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：父?jìng)勺硬贿€
實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：王總家的財(cái)產(chǎn)傳承

第三講：稅務(wù)籌劃確保財(cái)富安全與合理節(jié)稅
一、稅法在企業(yè)與個(gè)人經(jīng)營(yíng)中扮演的角色
1. 稅法與企業(yè)的關(guān)系
2. 稅法與個(gè)人的關(guān)系
3. 稅務(wù)籌劃的必要
二、稅務(wù)籌劃的落地應(yīng)用
1.稅收與保險(xiǎn)關(guān)聯(lián)應(yīng)用落地財(cái)務(wù)架構(gòu)
2房產(chǎn)稅規(guī)劃思路
3遺產(chǎn)稅規(guī)劃思路
實(shí)戰(zhàn)解讀：保單遺產(chǎn)稅規(guī)避的方法
第四講：用KYC與CRM開(kāi)發(fā)客戶
一、用KYC認(rèn)知自己的客戶
1.什么是KYC
2.用傾聽(tīng)+發(fā)問(wèn)的模式構(gòu)建KYC九宮格
3.銷(xiāo)售人員掌握KYC的好處
二、KYC九宮格應(yīng)用原理與實(shí)操
1.用KYC建立雙方共識(shí)
1）開(kāi)放區(qū)
2）隱秘去
3）盲目區(qū)
4）未知區(qū)
2.九宮格工具K什么，如何K
1）基礎(chǔ)格
2）家庭格
3）資產(chǎn)格
4）業(yè)務(wù)格
5）保障格
6）個(gè)性格
7）關(guān)心格
8）痛點(diǎn)格
9）方案格
3.針對(duì)九宮格進(jìn)行有效發(fā)問(wèn)發(fā)掘客戶需求
4.KYC分析四步法
工具：KYC九宮格
實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：趙太太家的傳承規(guī)劃保險(xiǎn)之KYC應(yīng)用
三、建立高凈值客戶經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)CRM
1、為高凈值客戶建檔
1）信息收集
2）客戶分類(lèi)
3）持續(xù)跟進(jìn)與CRM系統(tǒng)
工具：人脈卡
2、高客經(jīng)營(yíng)與維護(hù)
1）創(chuàng)造機(jī)會(huì)服務(wù)
2）客戶見(jiàn)證成長(zhǎng)
3）細(xì)節(jié)決定成敗
4）耐心贏得未來(lái)
案例：億元保單成交典范案例解讀
3、*高手客戶經(jīng)營(yíng)與體驗(yàn)的三個(gè)層次
1）滿足客戶的期待
2）超出客戶的期待
3）讓客戶感動(dòng)
案例：保險(xiǎn)業(yè)*高手服務(wù)解讀

保險(xiǎn)規(guī)劃的培訓(xùn)