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存量客戶管理之休眠客戶激活策略培訓(xùn)

課程收獲：
模塊一：新營(yíng)銷策略下的客戶管理思維
.互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷思維對(duì)客戶管理策略的輔助
.精準(zhǔn)定級(jí)層級(jí)客戶，重新建立客戶維護(hù)鏈接策略
.對(duì)休眠客戶的層級(jí)和群體進(jìn)行定義
.依據(jù)資產(chǎn)、職業(yè)、投資興趣等進(jìn)行群組劃分
.案例分析：民生如何使招商銀行金葵花客戶進(jìn)入休眠
.休眠客戶二次激活的四個(gè)策略
.產(chǎn)品覆蓋策略
.活動(dòng)營(yíng)銷策略
.關(guān)系推動(dòng)策略
.資源維護(hù)策略
.復(fù)盤演示：基于不同資產(chǎn)級(jí)別客戶的四種策略營(yíng)銷組合動(dòng)作分解

模塊二：休眠客戶的整體活躍度提升及過(guò)程工具的動(dòng)作分解
.客戶經(jīng)營(yíng)三度管理
.客戶黏度的加強(qiáng)
.持久客戶感性體驗(yàn)的塑造
.客戶經(jīng)理個(gè)人專業(yè)形象的建立
.從保姆、客戶經(jīng)理到顧問(wèn)的角色遷移
.批量維護(hù)中運(yùn)用的服務(wù)峰終原理
.產(chǎn)品深度的提升
.產(chǎn)品同步率對(duì)結(jié)算和信 貸業(yè)務(wù)產(chǎn)生的影響
.從優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品導(dǎo)入到同質(zhì)產(chǎn)品的過(guò)程時(shí)機(jī)
.案例：民生銀行的寫字間個(gè)人金融產(chǎn)品遞進(jìn)策略
.客戶廣度的建立
.客戶基礎(chǔ)的判斷與提升
.客戶貢獻(xiàn)值與周期業(yè)績(jī)管理
.在存量客戶中進(jìn)行營(yíng)銷熱度分層-最簡(jiǎn)潔營(yíng)銷過(guò)程管理工具的原理與使用方法
.1分層級(jí)客戶-存量，有聯(lián)絡(luò)方式與地址
.2分層級(jí)客戶-聯(lián)系過(guò)，與客戶有實(shí)質(zhì)性溝通
.3分層級(jí)客戶-有見面接觸，客戶了解客戶經(jīng)理
.4分層級(jí)客戶-有主動(dòng)二次營(yíng)銷，客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣
.5分層級(jí)客戶-通過(guò)自身發(fā)起的主動(dòng)營(yíng)銷，核心產(chǎn)品有成交
.6分層級(jí)客戶-忠誠(chéng)客戶，反復(fù)成交，與客戶進(jìn)入圈子，信任關(guān)系達(dá)成
.營(yíng)銷診斷：建立存量客戶坐標(biāo)圖，針對(duì)自身客戶管理水平
.動(dòng)作分解一：1分到6分客戶的營(yíng)銷熱度提升方式動(dòng)作分解
.動(dòng)作分解二：：1到6分客戶的有效分層服務(wù)營(yíng)銷升級(jí)策略

模塊三：客戶層級(jí)提升后的業(yè)績(jī)產(chǎn)生策略
.存量客戶的邀約與業(yè)務(wù)推進(jìn)
.案例分析：為什么請(qǐng)客戶上門比出外拜訪營(yíng)銷效率要高很多？
.營(yíng)銷難點(diǎn)：客戶上門邀約成功率低的幾個(gè)理由
.客戶工作繁忙，時(shí)間不夠
.同質(zhì)化銷售，客戶擁有眾多選擇
.客戶對(duì)產(chǎn)品興趣不足
.動(dòng)作分解：策略上如何實(shí)現(xiàn)已分類客戶的批量邀約
.營(yíng)銷策劃與執(zhí)行步驟
.案例呈現(xiàn)：理財(cái)經(jīng)理個(gè)人組織的現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)購(gòu)承諾超過(guò)70%的小型產(chǎn)品推廣會(huì)
.介紹案例銀行與客戶經(jīng)理背景
.分析如何確立每期推廣會(huì)的主題
.分析如何獲取推廣會(huì)的各種資源
.分析如何激發(fā)被邀約客戶的興趣
.分析與突破：為什么邀約率能超過(guò)50%，為什么認(rèn)購(gòu)率能超過(guò)70%

模塊四：課程總結(jié)與現(xiàn)場(chǎng)答疑

存量客戶管理之休眠客戶激活策略培訓(xùn)