1. 在4S店，銷售顧問的薪資結(jié)構(gòu)主要是底薪加提成，還包括獎金，根據(jù)不同的4S店標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)模，工資水平在3000元至10000元不等，差距較大。
2. 銷售顧問的工資構(gòu)成包括基礎(chǔ)工資和提成。基礎(chǔ)工資與4S店的規(guī)模和檔次有關(guān)，規(guī)模越大檔次越高的4S店，基礎(chǔ)工資越高。
3. 每輛汽車的提成并不相同。暢銷車型的提成較低，可能只有一百多塊，而一些銷量不佳的車型提成則較高，有可能達(dá)到一千多塊錢。
二、銷售技巧
銷售是一種人與人之間的溝通過程，旨在通過動之以情、曉之以理、誘之以利的方式達(dá)到銷售目標(biāo)。銷售技巧是銷售能力的體現(xiàn)，包括客戶心理、產(chǎn)品專業(yè)知識、社會常識、表達(dá)能力、溝通能力等方面的掌控和運用。
常見的銷售技巧有引導(dǎo)成交法、假設(shè)成交法、關(guān)鍵按鈕成交法等。銷售過程中的接待技巧至關(guān)重要，尤其需要關(guān)注男女消費者在購買和消費心理方面的差異。男性消費者在購物時通常目標(biāo)明確、果斷決策，而女性消費者則更容易受感情因素和環(huán)境氣氛的影響，注重商品的外觀形象及美感。
銷售人員在與客戶交流產(chǎn)品時，往往會面臨客戶提出質(zhì)疑的挑戰(zhàn)。一些銷售人員擔(dān)心客戶提問過多會影響銷售進(jìn)程，甚至不能妥善處理客戶的疑慮而導(dǎo)致交易失敗。針對這種情況，我總結(jié)了以下五條銷售技巧培訓(xùn)的核心原則，希望對銷售人員有所幫助。
第一，在不清楚客戶的真實需求時，我們應(yīng)積極引導(dǎo)客戶多說話，多提問。帶著好奇的心態(tài)，發(fā)揮挖掘到底的精神，耐心傾聽客戶的抱怨和疑問，從而準(zhǔn)確把握客戶的真實需求。
第二，當(dāng)客戶表達(dá)完觀點后，我們不應(yīng)立即給出答案，而是應(yīng)該感性地回應(yīng)，例如“我理解您的感受是……”。這樣可以降低客戶的防備心理，讓客戶感受到我們與其站在同一立場。
第三，我們要善于抓住關(guān)鍵問題，讓客戶詳細(xì)闡述其具體異議。通過深入了解客戶的需求，讓客戶在關(guān)鍵問題上盡可能詳細(xì)地說明原因，這樣有助于我們找到問題的癥結(jié)所在。
第四，確認(rèn)客戶的問題并重復(fù)回答客戶的疑問。我們要做的是重復(fù)聽到的內(nèi)容，與客戶形成共鳴。了解和跟隨客戶認(rèn)同的部分，這是最終成交的關(guān)鍵通道。通過這種方式，我們可以判斷客戶是否了解我們產(chǎn)品的優(yōu)勢，從而為引導(dǎo)客戶走向成功奠定基礎(chǔ)。
第五，我們要引導(dǎo)客戶了解自身異議背后的真正動機(jī)。當(dāng)我們能夠洞察客戶的深層需求時，就可以從客戶的利益出發(fā)，提出符合客戶價值觀的解決方案。這樣，我們與客戶之間的隔閡就會消除，建立起真正的信任關(guān)系。通過這樣的銷售技巧，我們不僅能夠促成交易，更能夠贏得客戶的長期信任和支持。
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