上周我參加了一次奔馳銷售和市場(chǎng)部的面試，由于剛改完簡(jiǎn)歷還沒來得及準(zhǔn)備英文簡(jiǎn)歷，我決定趕緊記錄下這次面試的經(jīng)歷。本文主要是我對(duì)面試過程的回顧和總結(jié)，希望對(duì)一些細(xì)節(jié)不重要的部分可以忽略。
面試結(jié)果通常在一周內(nèi)通知，如果通過會(huì)以電話形式通知，未通過則以郵件形式通知，這樣可以避免當(dāng)面拒絕的尷尬。這次面試后，還有一輪manager面。我的首次正式面試表現(xiàn)還算不錯(cuò)，需要在以后準(zhǔn)備面試時(shí)，熟悉37個(gè)面試問題，并練習(xí)如何更好地應(yīng)對(duì)群體面試。
目前尚未收到面試結(jié)果通知，郵件和電話均未回復(fù)。后來得知部門的安排有所延遲，預(yù)計(jì)在下周一或周二給出通知。相較于直接被拒絕，這種等待也是一種安慰。繼續(xù)期待結(jié)果吧。
接下來探討銷售的技巧。銷售能力是銷售技巧的體現(xiàn)，也是一項(xiàng)工作的技能。銷售是人與人之間的溝通過程，其宗旨是動(dòng)之以情、曉之以理、誘之以利。銷售技巧涵蓋了客戶心理的掌握、產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)的運(yùn)用、社會(huì)常識(shí)的熟悉、表達(dá)能力以及溝通能力的提升。
常用的銷售技巧包括引導(dǎo)成交法、假設(shè)成交法、關(guān)鍵按鈕成交法、富蘭克林對(duì)比法、門把成交法等。其中，溝通能力是銷售人員最重要、最核心的技能，如何面對(duì)不同喜好、性格和心情的客戶，使對(duì)方有興趣傾聽、接受銷售員進(jìn)而接受產(chǎn)品，這是一項(xiàng)非常專業(yè)的技巧。
銷售日常生活中的普及性極高，每個(gè)人對(duì)銷售的畫面都有清晰的認(rèn)知。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。為了滿足客戶的特定需求，唯有依靠商品提供的特殊利益。推銷成功的也要使客戶成為朋友。對(duì)于積極奮斗的人而言，天下沒有不可能的事。越是難纏的準(zhǔn)客戶，其購(gòu)買力也就越強(qiáng)。
銷售技巧中的接待技巧至關(guān)重要。例如，男性和女性在購(gòu)買和消費(fèi)心理方面有很大差別，因此需要有針對(duì)性地接待。營(yíng)業(yè)員應(yīng)具備敏銳的觀察力，善于從消費(fèi)者的外表、神態(tài)、言談舉止等方面揣摩其心理，正確判斷消費(fèi)者的需求和愛好，提供周到的服務(wù)。
營(yíng)業(yè)員還需要熟悉自己店內(nèi)的商品，能夠清晰推薦適合不同消費(fèi)者的商品。掌握顧客心理是最難的一點(diǎn)，需要通過顧客的穿著和瀏覽來判斷其需求和喜好。營(yíng)業(yè)員還需要提升自己的專業(yè)知識(shí)，為消費(fèi)者提供專業(yè)的建議和搭配。留下顧客的資料，為以后的更好服務(wù)打下基礎(chǔ)。
銷售的技巧涵蓋了多個(gè)方面，需要銷售人員不斷提升自己的能力和技巧，以更好地滿足客戶的需求，達(dá)成銷售目標(biāo)?，F(xiàn)在許多銷售人員在銷售產(chǎn)品時(shí)非常擔(dān)心客戶提出質(zhì)疑，擔(dān)心客戶問題過多導(dǎo)致銷售失敗。實(shí)際上，正確處理客戶疑問是非常重要的。以下是我總結(jié)的銷售技巧培訓(xùn)的五條金律，希望對(duì)各位有所幫助。
第一，在無法了解客戶真實(shí)問題時(shí)，應(yīng)讓客戶多說話，多打聽問題，保持一種好奇的心態(tài)。這樣可以讓客戶發(fā)泄情緒，提出更多的問題，從而了解他們的真實(shí)需求。
第二，當(dāng)客戶表達(dá)完觀點(diǎn)后，不要直接回答問題，要感性回避，例如表達(dá)理解客戶的感受。這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到你和他站在同一立場(chǎng)上。
第三, 把握關(guān)鍵問題，讓客戶詳細(xì)闡述他們的異議，深入了解客戶需求。在關(guān)鍵問題上，讓客戶盡可能詳細(xì)地說明原因。
第四，確認(rèn)客戶的問題，并重復(fù)回答客戶的疑問。這個(gè)過程中要跟進(jìn)客戶的思路，了解并遵循雙方相互認(rèn)同的部分，因?yàn)檫@是最終成交的通道。通過這個(gè)過程，你可以了解客戶是否了解你的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，從而引導(dǎo)客戶走向最后的成功。
第五，讓客戶了解自己異議背后的真正動(dòng)機(jī)。當(dāng)客戶看到背后的動(dòng)機(jī)時(shí)，銷售就可以從這一點(diǎn)入手，考慮到并且說出客戶需要的價(jià)值，從而消除彼此之間的隔閡，建立真正的相互信任關(guān)系。
那么，銷售員需要哪些能力呢？除了上述銷售技巧外，我認(rèn)為銷售員還需要培養(yǎng)以下能力：
思考是成功的關(guān)鍵。思考不僅能致富，還能讓人擁有夢(mèng)想和渴望的東西。歷史上許多偉大的人物都是通過思考獲得了成功，如牛頓、盧梭、康德、愛因斯坦等。同樣，市場(chǎng)營(yíng)銷中的策劃和創(chuàng)意也來源于知識(shí)思考。銷售人員需要積極思考問題，才能有效解決問題。
善于傾聽也是非常重要的能力。在實(shí)際銷售工作中，那些講話滔滔不絕、才華橫溢的銷售人員并不一定能成為銷售*。相反，善于傾聽、大智若愚的銷售人員更能贏得客戶的信賴和認(rèn)可。推銷天王喬吉拉德曾經(jīng)告誡推銷員說：“成功推銷的一個(gè)秘訣就是80%使用耳朵，20%使用嘴巴?！边@意味著銷售人員不僅要成為專業(yè)知識(shí)方面的顧問，還要成為“聽話高手”，通過傾聽來了解客戶的性格、愛好、真實(shí)意圖等。這樣可以增加信任感、消除怒氣、*何策略性回復(fù)對(duì)方等。因此傾聽是銷售溝通中不可或缺的一部分。如何傾聽呢？專注性傾聽是關(guān)鍵包括排除干擾、集中精力等；還要注意對(duì)方話語中的暗示和關(guān)鍵點(diǎn)；適當(dāng)提問和保持沉默使談話進(jìn)行下去。此外要注意隱蔽性話語和同步性回應(yīng)等技巧。
撰寫申請(qǐng)資源報(bào)告及活動(dòng)方案策劃時(shí)，應(yīng)當(dāng)與領(lǐng)導(dǎo)思維同步，更易獲得領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可與支持，從而順利獲取所需資源。因領(lǐng)導(dǎo)思路各異，有的注重長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，有的則關(guān)注眼前實(shí)效。
為提升與領(lǐng)導(dǎo)溝通的效率，可以向?qū)I(yè)人士請(qǐng)教，從互聯(lián)網(wǎng)學(xué)習(xí)或購(gòu)買相關(guān)書籍鍛煉公文寫作技巧和方法。銷售人員作為廠家區(qū)域代表，需向客戶提供廠家的基本情況、產(chǎn)品特點(diǎn)、銷售政策及促銷推廣信息。
銷售人員是連接客戶與企業(yè)的橋梁，其表達(dá)能力直接影響客戶對(duì)企業(yè)的認(rèn)知。優(yōu)秀的銷售人員能清晰準(zhǔn)確地傳達(dá)廠家意圖，贏得客戶的理解和支持；反之，表達(dá)能力不足的銷售人員可能導(dǎo)致客戶誤解甚至反感，影響合作關(guān)系。
那么，如何提高銷售人員的說服力呢？
一、了解客戶需求，包括客戶期望、擔(dān)憂、當(dāng)前難題等?？赏ㄟ^詢問相關(guān)人士、交流談判等方式獲取信息。
二、針對(duì)客戶需求制定說服計(jì)劃，采用適當(dāng)方法打動(dòng)客戶，把握表達(dá)時(shí)機(jī)和場(chǎng)合，充分展示觀點(diǎn)，讓客戶信服。
在說服過程中，觀點(diǎn)陳述需生動(dòng)具體、充滿情感，避免紙上談兵。有效的陳述應(yīng)包含具體的時(shí)間、地點(diǎn)、人物、方法、效果等要素（即6W3H），以支持觀點(diǎn)并說服客戶。
三、銷售人員應(yīng)避免一味站在廠家角度溝通，容易產(chǎn)生溝通障礙。換位思考，從客戶角度出發(fā)，分析處境，找出銷售困惑原因，通過廠家經(jīng)營(yíng)思路或銷售政策幫助客戶改善處境。
生意人的目的是賺錢和發(fā)展。在說服客戶時(shí)，除了詳細(xì)解釋廠家政策操作方法，更重要的是表達(dá)執(zhí)行后帶來的利益與價(jià)值，刺激客戶需求。
（6）一個(gè)有經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)貢獻(xiàn)能力的人：人們欣賞那些能為自己帶來實(shí)際利益的人，而非僅僅擅長(zhǎng)吃喝玩樂、能說會(huì)道的紙上談兵者，卻不付諸實(shí)踐的推銷員。
許多銷售團(tuán)隊(duì)的月度例會(huì)中，團(tuán)隊(duì)成員常常自信滿滿地做出承諾，并制定出看似完美的銷售計(jì)劃：這個(gè)月一定能達(dá)成何種銷售目標(biāo)，同時(shí)規(guī)劃了一系列策略和措施。每到月底，實(shí)際銷售成果往往難以達(dá)到預(yù)定目標(biāo)。這是為何呢？
許多銷售人員在月初和月中期間往往表現(xiàn)得無所事事，但一到月底就像熱鍋上的螞蟻，不斷催促客戶回款?，F(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，客戶的分銷能力并不僅僅取決于其意愿，更要看其擁有的終端網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、有效性和可控性，以及它們能銷售多少產(chǎn)品。所有這一切，都需要銷售人員持之以恒、日復(fù)一日、月復(fù)一月的扎實(shí)努力。銷售人員必須具備強(qiáng)大的執(zhí)行力。
那么，銷售人員應(yīng)如何提升自己的執(zhí)行力呢？
銷售人員應(yīng)該設(shè)定清晰的銷售目標(biāo)，包括年度、月度乃至每日的銷售指標(biāo)。養(yǎng)成制定計(jì)劃的習(xí)慣至關(guān)重要，尤其是每日工作計(jì)劃。在每天晚上，應(yīng)確定好第二天的銷售計(jì)劃，包括要拜訪的客戶、預(yù)計(jì)的拜訪時(shí)間和地點(diǎn)，以及期望達(dá)成的共識(shí)等。第三，養(yǎng)成反思的習(xí)慣。每天回到住處后，應(yīng)對(duì)當(dāng)天的銷售計(jì)劃完成情況進(jìn)行回顧，找出成功和失敗的原因，并記錄需要廠家支持的事項(xiàng)。第四，加強(qiáng)自身的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)和技能培訓(xùn)，包括客戶談判技巧、溝通技巧和時(shí)間管理技巧等。
播種行為的種子，收獲習(xí)慣；播種習(xí)慣的種子，收獲性格；播種性格的種子，收獲成功。銷售人員要想在銷售領(lǐng)域取得進(jìn)展和成就*水平，必須自我超越、積極進(jìn)取、全力以赴做好本職工作。只有這樣，才能推動(dòng)銷售業(yè)績(jī)穩(wěn)步上升，成為銷售領(lǐng)域的佼佼者。
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