銷售的技巧是銷售人員能力的體現(xiàn)，也是工作的一項(xiàng)重要技能。銷售不僅是人與人之間的溝通過程，更是情感與理性的交融。
1. 針對(duì)客戶心理的掌握與運(yùn)用
銷售前，要熟悉客戶購買的心理歷程。對(duì)客戶心理、產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)、社會(huì)常識(shí)等要有深入的掌握和運(yùn)用。男女消費(fèi)者在購買心理和行為上存在差異，銷售人員需根據(jù)這些差異，采取不同的銷售策略。例如，男性消費(fèi)者決策較為果斷，而女性消費(fèi)者則容易受環(huán)境及情感因素影響。與男流時(shí)要直接明了，而對(duì)女性則需更多熱情和耐心。
2. 銷售中的溝通與表達(dá)能力
有效的溝通是銷售的核心。要善于傾聽，同時(shí)語氣要和緩，但態(tài)度一定要堅(jiān)決。在溝通中，不僅要了解客戶的需求，還要善于發(fā)掘客戶的潛在需求，以此引導(dǎo)成交。
3. 銷售過程中的隨機(jī)應(yīng)變
銷售具有隨機(jī)性，沒有固定的模式。要根據(jù)具體情況，適時(shí)調(diào)整銷售策略。例如，當(dāng)客戶詞窮后，找出其弱點(diǎn)再出擊；有時(shí)沉默也是一種策略，給客戶思考的空間，不要急于求成。
4. 銷售中的細(xì)節(jié)把握
從細(xì)節(jié)入手，如整體形象要讓客戶看得舒服順眼。在與客戶交流時(shí)，要適當(dāng)為客戶換位思考，讓其知道以自己的專業(yè)角度如何選擇。營造輕松良好的談判氛圍，適度熱情、適度激情有助于交易的達(dá)成。
5. 增加專業(yè)度與客戶信任
熟悉店內(nèi)貨品，能根據(jù)顧客的外表、言行判斷其需求和喜好，并做出針對(duì)性的推薦。增加自己的知識(shí)面，掌握與工作有關(guān)的知識(shí)，和顧客聊天時(shí)能找到共同話題，留下顧客資料以便更好地服務(wù)。
二、房地產(chǎn)銷售話術(shù)技巧
在房地產(chǎn)銷售中，話術(shù)更是關(guān)鍵。好的話術(shù)可以貫穿整個(gè)銷售過程，讓客戶更加信任你。
1. 了解并確認(rèn)客戶需求
通過提問和傾聽，了解客戶的真實(shí)需求和疑慮，并重復(fù)確認(rèn)客戶的疑問，以此建立信任。
2. 把握關(guān)鍵問題，深入挖掘
當(dāng)客戶提出異議時(shí)，要深入挖掘其背后的真正動(dòng)機(jī)，一旦了解了客戶的真正需求，就可以引導(dǎo)客戶走向成功。
3. 情感融入與價(jià)值呈現(xiàn)
在表達(dá)產(chǎn)品的價(jià)值時(shí)，要融入情感，讓客戶感受到產(chǎn)品的情感價(jià)值。要突出產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)，讓客戶看到產(chǎn)品的真正價(jià)值。
4. 保持專業(yè)度與誠信
在銷售過程中，要保持專業(yè)度和誠信。只有誠信才能贏得客戶的信任，而專業(yè)度則能讓客戶更加信賴你的推薦。
房地產(chǎn)銷售藝術(shù)：九大秘笈助力銷售飛速成長
房地產(chǎn)銷售的完整流程包括初次接待、有效展示、跟單促單和簽約動(dòng)作四個(gè)主要環(huán)節(jié)。每個(gè)環(huán)節(jié)都需要銷售人員運(yùn)用成熟的銷售話術(shù)來應(yīng)對(duì)各種情境。我們將這些技巧總結(jié)為“九大話術(shù)”。
首次接觸的喜好話術(shù)：建立信任與喜好
當(dāng)客戶首次進(jìn)入售樓處，他們往往處于陌生的環(huán)境中，內(nèi)心可能略有緊張和戒備。銷售人員的第一步就是消除客戶的戒備情緒，建立起客戶對(duì)自己的信任和喜好。這一步的實(shí)現(xiàn)不僅僅依賴于產(chǎn)品的介紹，更多的是通過溝通和交流來達(dá)成。
成熟的銷售人員會(huì)采用各種話術(shù)來化解客戶的戒備心理，例如：“歡迎來到我們的售樓處，我是您的專屬銷售人員。無論您買不買，我都愿意為您介紹一下我們的項(xiàng)目?！蓖ㄟ^建立喜好，銷售人員主要運(yùn)用兩大方法：贊美和找關(guān)聯(lián)。
贊美是銷售過程中最常用的話術(shù)，但只有善于觀察、博學(xué)多識(shí)的人才能通過贊美客戶起到顯著效果。贊美的內(nèi)容不僅包括客戶的外觀，還包括他們的成就、性格，甚至是潛力（連本人都未察覺的潛能）。
建立關(guān)聯(lián)的另一種方法是找同類項(xiàng)，如同學(xué)、同性、同鄉(xiāng)、同事等，以拉近彼此的距離。有時(shí)，為了尋找關(guān)聯(lián)，銷售人員還會(huì)編一些故事來贏得客戶的信任和喜好。
報(bào)價(jià)初期的“制約”話術(shù)：掌握主動(dòng)，引導(dǎo)客戶思考
在客戶初次詢問價(jià)格時(shí)，銷售人員需要運(yùn)用“制約”話術(shù)來掌握主動(dòng)，引導(dǎo)客戶的思考方向。這是因?yàn)榭蛻粼诔醮卧儐杻r(jià)格時(shí)，往往處于對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的初步判斷階段，容易受到價(jià)格的影響。
在這個(gè)階段，銷售人員需要主動(dòng)控制客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)知區(qū)域。具體而言，可以通過稱贊客戶的眼光、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的獨(dú)特性（如短缺、獨(dú)特設(shè)計(jì)等）來引導(dǎo)客戶的思考。*不提具體價(jià)格。
例如，當(dāng)客戶問價(jià)格時(shí)，銷售人員可以先強(qiáng)調(diào)這個(gè)戶型是所有戶型中賣得最好的，具有獨(dú)特的賣點(diǎn)和稀缺性。然后可以模糊地提到價(jià)格與某些知名開發(fā)商的產(chǎn)品持平，但不具體說出價(jià)格。這樣，客戶可能會(huì)將其歸類為昂貴區(qū)，并產(chǎn)生進(jìn)一步了解的興趣。
這個(gè)結(jié)果的呈現(xiàn)相當(dāng)理想，為之后的價(jià)格談判鋪設(shè)了有利的伏筆對(duì)置業(yè)顧問而言。另一種反應(yīng)則是客戶表達(dá)出對(duì)價(jià)格的初步疑慮：“哦，是不便宜啊。為什么呢？”客戶處于詢問狀態(tài)，置業(yè)顧問應(yīng)順勢(shì)而為，詳細(xì)介紹產(chǎn)品特點(diǎn)，客戶是愿意傾聽的。這就是通過“制約”策略引導(dǎo)客戶的思考朝銷售方有利的方向進(jìn)行。
在“制約”報(bào)價(jià)手法中，還有例如：“這個(gè)戶型原價(jià)一萬每平方米，但現(xiàn)在正值五一黃金周促銷，我們僅有五套房源，七折優(yōu)惠?！痹谶@里，銷售人員報(bào)出較高的原價(jià)，利用的就是客戶對(duì)這個(gè)原價(jià)產(chǎn)生的“高價(jià)即高品質(zhì)”的反應(yīng)，然后強(qiáng)調(diào)房源的稀缺性，對(duì)客戶心理造成制約。
“制約”話術(shù)的核心在于強(qiáng)調(diào)“短缺”。短缺原理是《影響力》一書中提到的六大影響力武器之一。通常，人們對(duì)難以獲取的東西總是懷有無限的渴望。在房地產(chǎn)銷售過程中，“制造稀缺”是操盤最重要的原則之一。東西越稀缺，人們?cè)较氲玫剑N售自然水到渠成。
FAB（FeatureAdvantageBenefits）話術(shù)在面對(duì)潛在客戶對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目特點(diǎn)了解有限的情況下尤為有效。F代表屬性，指產(chǎn)品所包含的某種事實(shí)、數(shù)據(jù)或信息；A代表優(yōu)點(diǎn)，指產(chǎn)品的某種特性帶給客戶的好處；B代表利益，是指針對(duì)潛在客戶的需求，有針對(duì)性地介紹產(chǎn)品的某種特征及其對(duì)應(yīng)的優(yōu)點(diǎn)，而非泛泛而談。
舉個(gè)例子，“我們的項(xiàng)目采用水源熱泵技術(shù)的*空調(diào)，是分體式壁掛機(jī)。其優(yōu)點(diǎn)之一是節(jié)能，能耗只有普通*空調(diào)的三分之一；另外就是環(huán)保，吹出的風(fēng)像自然的清風(fēng)，不含氟利昂。您擔(dān)心有噪音嗎？關(guān)上窗開空調(diào)，不用擔(dān)心空氣悶，也不怕電費(fèi)高。家里有老人小孩，以后不用擔(dān)心空調(diào)病了。”
在FAB話術(shù)中，講到“B-利益”時(shí)，要特別針對(duì)客戶的家人，特別是小孩和老人來講解產(chǎn)品帶來的利益。中國人深受傳統(tǒng)文化影響，對(duì)家人的關(guān)懷深深烙印在心中。說到老人和小孩，能觸動(dòng)客戶內(nèi)心最柔軟的地方。
實(shí)戰(zhàn)中，如果置業(yè)顧問遇到孕婦，可以針對(duì)項(xiàng)目的賣點(diǎn)對(duì)未出世的寶寶進(jìn)行宣傳，提及競爭對(duì)手的弱點(diǎn)也具有強(qiáng)大的說服力。比如幼兒園、環(huán)保建材、空氣清新、園區(qū)開闊、游樂設(shè)施豐富等賣點(diǎn)都能深深打動(dòng)未來的媽媽們。
聽完置業(yè)顧問的項(xiàng)目介紹后，有意向的客戶會(huì)提出看房要求。看房過程是決定是否成交的關(guān)鍵，因此其中的話術(shù)也至關(guān)重要。在這個(gè)過程中，客戶往往會(huì)帶上朋友一同參觀。置業(yè)顧問要做的最關(guān)鍵的事情是主動(dòng)結(jié)識(shí)所有參與看房的人，并請(qǐng)客戶介紹他的朋友。“張先生，請(qǐng)您給我介紹您的朋友們好嗎？”然后主動(dòng)遞出自己的名片，并跟進(jìn)話語?！澳?，張先生這么成功一定有一群成功的朋友。”“您提到您多次了，說您才是行家呢?！边@些話都是為了預(yù)防那些人在看房過程中說出影響購房決策的話。比如“這房子不行”，“這房子不好”等。人與人之間都講求溝通，溝通有主動(dòng)和被動(dòng)之分。只要置業(yè)顧問主動(dòng)要求客戶介紹他的陪同人，一般進(jìn)入看房階段的客戶都會(huì)給面子。控制看房環(huán)節(jié)的要訣就是：主動(dòng)、多說好話、請(qǐng)求指導(dǎo)。隨身攜帶筆記本記錄無法妥善回答的問題和客戶特別關(guān)心的問題以及客戶朋友的話。不要擔(dān)心客戶看到你正在做記錄，這也是對(duì)客戶顯示尊重和專業(yè)的行為。在回訪時(shí)可以利用這些記錄喚醒客戶對(duì)看房的感受。
對(duì)于從事房地產(chǎn)營銷工作的人來說，推薦閱讀一些專業(yè)書籍可以受益匪淺。例如，《豪宅營銷的66個(gè)細(xì)節(jié)》一書系統(tǒng)地總結(jié)了豪宅營銷的實(shí)戰(zhàn)操盤細(xì)節(jié)，具有完全的實(shí)戰(zhàn)性?！栋衙}地產(chǎn)營銷二三線城市100個(gè)難題100個(gè)辦法》是國內(nèi)研究二三線城市房地產(chǎn)營銷的第一部著作，涉及房地產(chǎn)開發(fā)的整個(gè)過程，實(shí)戰(zhàn)性極強(qiáng)?！渡虡I(yè)地產(chǎn)策劃運(yùn)營實(shí)務(wù)》則以商業(yè)地產(chǎn)的價(jià)值鏈分析為主線展開論述等。這些書籍對(duì)于房地產(chǎn)策劃人員具有極高的學(xué)習(xí)和參考價(jià)值。大連萬達(dá)商業(yè)地產(chǎn)股份有限公司推出的《商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營管理》一書，匯聚了萬達(dá)集團(tuán)多年的商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，填補(bǔ)了行業(yè)理論空白，并分享了豐富的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)及成功案例。該書重點(diǎn)描述了萬達(dá)商業(yè)地產(chǎn)的全流程管理實(shí)操和理論創(chuàng)新，解密了萬達(dá)速度和萬達(dá)模式，旨在為商業(yè)地產(chǎn)從業(yè)者提供有益的參考，推動(dòng)商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)向?qū)I(yè)化和良性發(fā)展，為中國的城市化進(jìn)程貢獻(xiàn)力量。
聚焦地產(chǎn)企業(yè)中戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型標(biāo)桿的《房地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略突圍的N種模式》，通過深入采訪13家標(biāo)桿房企CEO，提煉出中國房地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的13種典型模式。每家企業(yè)都有獨(dú)特的標(biāo)簽和典型樣板，該書除全面解讀戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型外，還附帶了典型項(xiàng)目介紹及利潤率趨勢(shì)表等關(guān)鍵數(shù)據(jù)。此書立足于當(dāng)前國內(nèi)房地產(chǎn)跨區(qū)域、多項(xiàng)目的發(fā)展背景，根據(jù)標(biāo)桿企業(yè)的實(shí)踐和經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，總結(jié)出實(shí)戰(zhàn)的項(xiàng)目運(yùn)營管理理念和模式。強(qiáng)調(diào)沒有最好最完美的運(yùn)營管理模式，只有合適的才是關(guān)鍵。
在房地產(chǎn)領(lǐng)域，銷售是實(shí)現(xiàn)開發(fā)商前期投入變現(xiàn)的關(guān)鍵。無論項(xiàng)目的前期研究和定位多么出色，只有通過營銷策劃將房子賣出去才是硬道理。營銷策劃需要?jiǎng)?chuàng)新力和執(zhí)行力，團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)力是決定營銷成果的關(guān)鍵。地產(chǎn)大盤的營銷策劃尤其要關(guān)注如何捕獲異地客源。本書圍繞樓盤營銷策劃的六個(gè)重點(diǎn)展開：了解廣告渠道及效果、建設(shè)使用銷售媒介、分析異地客源并獲得交易、設(shè)計(jì)媒體投放組合及評(píng)估監(jiān)控效果、管理協(xié)同作戰(zhàn)的銷售團(tuán)隊(duì)以及篩選對(duì)超級(jí)大盤最重要的一類消費(fèi)群——大客戶。
王高翔主編的《商業(yè)地產(chǎn)招商運(yùn)營》以商業(yè)地產(chǎn)招商運(yùn)營策劃為核心，涵蓋商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商、模式、營銷推廣、招商現(xiàn)場管理、招商談判、招商人員管理以及日常管理等內(nèi)容。本書結(jié)合理論與實(shí)際，提供大量實(shí)用表格和工具，附錄的策劃案例可供借鑒。
《商業(yè)地產(chǎn)策劃與投資運(yùn)營》以價(jià)值鏈分析為主線，探討商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商和運(yùn)營商如何創(chuàng)造價(jià)值、構(gòu)建商業(yè)地產(chǎn)價(jià)值鏈及實(shí)現(xiàn)商業(yè)地產(chǎn)價(jià)值。本書分析商業(yè)地產(chǎn)的類型、營銷策劃的價(jià)值鏈分析方法、建筑策劃、市場定位、市場推廣等，并增加了關(guān)于存量商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營的研究論述。通過典型的商業(yè)地產(chǎn)策劃運(yùn)營案例，讓讀者融會(huì)貫通。這本書不僅是理論性強(qiáng)的“兵法”，更是實(shí)踐性強(qiáng)的“劍法”，適合商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商、營銷策劃研究人員以及高校師生使用。
在藥品銷售技巧方面，醫(yī)藥代表需要善于把握時(shí)機(jī)來呈現(xiàn)產(chǎn)品。當(dāng)發(fā)現(xiàn)客戶需求時(shí)，要呈現(xiàn)產(chǎn)品特性及其帶來的利益。通過說服和探詢來滿足醫(yī)生的需求，同時(shí)更清晰地了解醫(yī)生的需求和機(jī)會(huì)。藥品的特性如療效、耐受性、副作用等可以轉(zhuǎn)換成不同的利益，這些利益需要是針對(duì)醫(yī)生和患者的。例如，血藥濃度持續(xù)12小時(shí)的特性可以轉(zhuǎn)換為病人服用的方便性，從而提高病人的依從性，達(dá)到良好的治療效果。緩釋技術(shù)、口服制劑等藥品的劑型也會(huì)帶來相應(yīng)的利益，醫(yī)藥代表需要將藥品的特性轉(zhuǎn)化為利益，讓藥品成為治療的武器。
關(guān)于開場白技巧，過去很多教材都有講解。開場白應(yīng)該能夠吸引醫(yī)生的注意力，引起他們的興趣，并引導(dǎo)他們了解產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。開場白可以是一個(gè)引人入勝的故事、一個(gè)相關(guān)的問題或一個(gè)簡潔明了的陳述，但關(guān)鍵是要與醫(yī)生的需求和興趣點(diǎn)相契合，讓他們?cè)敢饫^續(xù)聽取產(chǎn)品的介紹和了解更多的信息。建立良好的溝通是拜訪成功的關(guān)鍵，因此你需要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)和諧的交流氛圍。在拜訪時(shí)，不要急于進(jìn)入主題，可以先與醫(yī)生聊一些一般性的社會(huì)話題。
嘗試運(yùn)用幽默的交流技巧，可以在醫(yī)生暫停思考復(fù)雜的醫(yī)學(xué)問題時(shí)，適時(shí)地穿插一兩個(gè)小笑話，以此緩解氣氛，讓醫(yī)生心情放松后再談?wù)隆?/p>
近期的重要新聞，如北京申辦奧運(yùn)的成功及其對(duì)人民生活的影響，或者*的國際政治動(dòng)向等，都可以作為開場白的話題，以此建立共同語言，為后續(xù)的交流打下基礎(chǔ)。要注意掌握主動(dòng)權(quán)，不能將控制拜訪節(jié)奏的責(zé)任完全交給醫(yī)生。作為拜訪的發(fā)起者，你有責(zé)任確保拜訪不會(huì)變成單純地“耽誤醫(yī)生的時(shí)間”。
醫(yī)藥代表常常使用的開場白，如“醫(yī)生，我能否耽誤您幾分鐘？”這樣的說法可能會(huì)讓醫(yī)生從一開始就產(chǎn)生抗拒心理，因?yàn)槟阋呀?jīng)告知他可能會(huì)占用他的時(shí)間。在這個(gè)情況下，醫(yī)生可能會(huì)在介紹他對(duì)公司的印象時(shí)滔滔不絕，而當(dāng)你希望他聽你講解產(chǎn)品時(shí)，他可能又沒有時(shí)間了。
探詢的技巧顯得尤為重要。當(dāng)你在與醫(yī)生交流時(shí)，首先要激發(fā)他的興趣，使他愿意與你交談。這不僅僅是在開場白中要做到的，而是在整個(gè)交流過程中都要持續(xù)進(jìn)行。你需要用探詢的技巧來了解醫(yī)生的需求和態(tài)度，明白他行動(dòng)的真實(shí)含義。
獲取關(guān)于產(chǎn)品使用、治療以及相關(guān)競爭產(chǎn)品的重要信息，只能通過與醫(yī)生的對(duì)話來實(shí)現(xiàn)。在競爭激烈的社會(huì)中，了解信息的程度決定了成功的機(jī)率。醫(yī)藥代表需要盡可能多地了解信息。
通過探詢，你還可以了解醫(yī)生對(duì)你的公司、產(chǎn)品和他的需求的看法。如果只關(guān)注自己的銷售目的而忽略了醫(yī)生的看法，那么就無法實(shí)現(xiàn)真正的銷售。
在與醫(yī)生交流時(shí)，要善于運(yùn)用各種句型進(jìn)行探問。恰當(dāng)?shù)奶釂柨梢允贯t(yī)生在交談中成為主角，從而提供給你足夠的信息。但也要注意不要失去主題或流失時(shí)間。
在銷售過程中，尤其是醫(yī)藥業(yè)，會(huì)面臨各種壓力。除了掌握專業(yè)的銷售技巧外，醫(yī)藥代表還需要有一種積極的人生態(tài)度。這包括處理壓力、保持專業(yè)精神以及持續(xù)學(xué)習(xí)和提高自己的能力。
成功的拜訪需要掌握一定的技巧和態(tài)度。從建立良好的溝通氛圍開始，到運(yùn)用探詢技巧了解醫(yī)生的需求和態(tài)度，再到獲取重要信息以及保持積極的人生態(tài)度，這些都是醫(yī)藥代表在拜訪中需要注意的要點(diǎn)。
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