趙永甲先生，是一位享譽韓國的直銷專家。他不僅在直銷領域深耕了十二年，還曾創(chuàng)辦過三所外國語學院。他在某知名外資直銷企業(yè)中獲得了最高獎銜，積累了豐富的直銷實戰(zhàn)經(jīng)驗。如今，趙先生擔任多家直銷企業(yè)的顧問，并在中國、菲律賓、新西蘭等國家積極從事直銷教育、咨詢策劃等工作。
編者按：隨著韓劇在中國的熱播，韓流文化在國內(nèi)外引起了廣泛的關注。從韓國商品的暢銷到濟州島的旅游熱潮，韓國文化和經(jīng)濟的復興成為了人們熱議的話題。而在這個過程中，韓國直銷業(yè)的發(fā)展經(jīng)驗值得我們借鑒。以趙永甲先生為例，韓國雖然地域彈丸，卻能在世界直銷行業(yè)中占據(jù)一席之地，其經(jīng)驗和故事令人著迷。
在2006年北京小湯山直銷媒體聯(lián)盟會議上，我們有幸采訪到了趙永甲先生。通過與他的交流，我們得以一窺韓國直銷市場的全貌，并從他對于韓國直銷發(fā)展史的解讀中，找到了對我國直銷業(yè)有借鑒意義的經(jīng)驗。
韓國直銷發(fā)展史概述：
韓國直銷業(yè)的發(fā)展歷程曲折而豐富。在萌芽混亂期，上世紀70-90年代，韓國直銷業(yè)經(jīng)歷了不正規(guī)的經(jīng)營方式和*運作的陰影。從上世紀90年代開始，隨著安利、仙妮蕾德、如新等國外企業(yè)的進入，韓國直銷業(yè)才真正開始起步。一批韓國專家和教授還專門到國外學習和研究先進的直銷經(jīng)驗，為促進直銷正規(guī)化起到了重要作用。
1995年后，韓國對直銷立法，直銷業(yè)進入了規(guī)范期。堅決打擊非法*，支持正規(guī)直銷企業(yè)的發(fā)展。此后，韓國直銷業(yè)經(jīng)歷了起伏波折，但總體呈上升趨勢。在高速發(fā)展期，國際化大公司和本土企業(yè)的崛起使得韓國直銷市場蓬勃發(fā)展。也經(jīng)歷了低谷期和轉(zhuǎn)折發(fā)展期，期間付出了“嚴重失序”的代價。
對于中國直銷的啟示：
縱觀韓國直銷發(fā)展史，與中國直銷的發(fā)展歷程頗為相似。趙永甲先生認為，這是因為直銷有其內(nèi)在的運行規(guī)律，這種規(guī)律不受地域影響。盡管經(jīng)濟文化特征不同，但各國在運作中都有共性。對于中國直銷業(yè)來說，可以從韓國直銷業(yè)的發(fā)展中吸取經(jīng)驗教訓。
韓國直銷監(jiān)管特點：
在韓國直銷監(jiān)管中，制定了相當嚴格的管理法規(guī)。例如對產(chǎn)品的限定、對銷售價格的限制等都有明確規(guī)定。立法后打擊了非法*，為市場和正規(guī)企業(yè)的規(guī)范發(fā)展提供了保障。韓國的直銷市場也呈現(xiàn)出品牌形象較好的外資和本土企業(yè)共存的現(xiàn)象。
對于韓國本土企業(yè)的成功因素：
韓國本土企業(yè)能夠超越外國直銷公司的主要因素包括明確的目標、多年的直銷運作經(jīng)驗、快速學習和應變能力以及深入研究顧客需求等。這些企業(yè)確定了明確的目標并樹立了趕超外國企業(yè)的決心；他們具備多年的直銷運作經(jīng)驗并達到了專業(yè)化水平；他們的學習和應變能力非常強能夠快速接受和運用優(yōu)秀特點并尋找超越外資公司的辦法；他們深入研究顧客需求并滿足顧客需要。
趙永甲先生表示，盡管外國直銷公司規(guī)模大、經(jīng)驗豐富是一種競爭優(yōu)勢但應變能力卻不如韓國企業(yè)強。經(jīng)過多年的積累和對外國企業(yè)的深入研究韓國企業(yè)最終找到了一條適合自己的發(fā)展模式并在近年來取得了顯著的成績超過了如安利等大型外資企業(yè)。
通過與趙永甲先生的交流我們不僅了解了韓國直銷的發(fā)展歷程還得到了許多對中國直銷業(yè)有價值的啟示和經(jīng)驗值得我國直銷業(yè)借鑒和思考。關于中國本土直銷企業(yè)的深度觀察與未來發(fā)展的一些思考
趙先生曾經(jīng)接觸并服務過眾多中國本土直銷企業(yè)，對于這些企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)有著深刻的洞見。在他看來，企業(yè)最需要的不僅是超越外資直銷企業(yè)的信心和決心，更需要高層領導對直銷行業(yè)的深入理解和學習。直銷行業(yè)有其獨特的運作精髓，只有真正了解并掌握了這一點，企業(yè)才有可能做大做強。否則，缺乏必要的專業(yè)知識與心態(tài)，即使有心超越也難以實現(xiàn)。而從實際接觸的情況來看，許多中國本土企業(yè)的老板并不具備這些必備的知識和技能。因此他們需要進一步提升自身的管理能力以及不斷適應市場的變化能力，這是保證他們走在正確道路上的關鍵。為此，學習就顯得尤為重要。在西方發(fā)達國家，企業(yè)往往會投入大量精力對高層領導人進行培訓，以提升他們的素質(zhì)并開闊眼界。而中國本土直銷企業(yè)在教育方面還需要投入更多的精力。理解并滿足顧客的需求也是直銷企業(yè)生存和發(fā)展的關鍵。這需要企業(yè)深入研究和了解消費者的心理和行為模式，確保產(chǎn)品與服務的推廣能夠與消費者的實際需求相契合。在這個過程中韓國直銷業(yè)的發(fā)展經(jīng)驗是一個很好的借鑒。他們的成功經(jīng)驗告訴我們只有明確自己的價值定位才能找到適合自己的發(fā)展道路才能在世界市場競爭中立于不敗之地這就需要企業(yè)家敢于探索和實踐挖掘本土優(yōu)秀文化并將其融入到企業(yè)的發(fā)展中去從而創(chuàng)造出具有中國特色的直銷企業(yè)。同時一些知名企業(yè)培訓師的成長經(jīng)歷也為我們提供了寶貴的啟示他們的成功離不開持續(xù)學習和不斷適應市場變化的能力這也是未來直銷企業(yè)發(fā)展的重要方向之一。因此中國本土直銷企業(yè)應該通過加強學習和不斷探索提高自身實力從而應對來自世界各地的競爭壓力在實現(xiàn)民族復興的大背景下展現(xiàn)自己的價值并為中國直銷業(yè)的繁榮做出更大的貢獻。三、如何做好企業(yè)銷售培訓
田軍老師是一位資深管理模型和實戰(zhàn)專家，擁有豐富的教學經(jīng)驗。他在中華講師網(wǎng)擔任特聘講師，為國內(nèi)高校EMBA班提供特邀課程，同時也在多個行業(yè)領域擁有深厚的實踐經(jīng)驗。他的研究方向包括執(zhí)行力、績效考核、職業(yè)規(guī)劃等。田軍老師擅長將授課與定制咨詢相結合，確保培訓效果真正落地，贏得了企業(yè)的廣泛好評。他的著作包括《企業(yè)產(chǎn)品定位和開發(fā)的米字戰(zhàn)略》和《管理模型與人生思索》等。
關于如何做好企業(yè)銷售培訓，以下是一些要點：
一、培訓需求問題
銷售培訓必須是人力資源管理的一部分。員工有學習的需求，即使沒有現(xiàn)成的培訓，也能夠多渠道獲取知識。但關鍵在于，培訓能否產(chǎn)生正面效益。一個企業(yè)的員工如果缺乏危機感和學習欲望，那么任何培訓都會失去效果。成功的培訓依賴于企業(yè)是否擁有正確的人力資源理念和戰(zhàn)略，是否愿意與個人發(fā)展同步，創(chuàng)造雙贏的局面。例如IBM這樣的公司會關心員工的個人成長，把員工的個人價值實現(xiàn)與企業(yè)發(fā)展緊密結合在一起。銷售培訓應該是一個長期的系統(tǒng)工程，需要根據(jù)員工的成長路徑和職業(yè)發(fā)展來規(guī)劃，不僅僅是短期的技能提升。同時以中國惠普培訓服務部總經(jīng)理周勤的成長為例說明了這一問題。而一些企業(yè)忽視人力資源管理的核心環(huán)節(jié)，單純模仿其他企業(yè)的培訓模式，無異于緣木求魚。
二、培訓方法問題
對于企業(yè)培訓而言，講師資源的選用至關重要。企業(yè)通常邀請的培訓講師主要分為兩類：一是來自大學或研究機構的專家，另一類是來自知名公司的職業(yè)經(jīng)理人。這些專家通常擅長課堂教學，以學科為中心，注重知識傳授。他們對管理和市場營銷的系統(tǒng)知識和基本原理了如指掌，但在實踐中的應用常常缺乏實際經(jīng)驗。課后企業(yè)員工常感評價：“講的都對，但沒用?！?/p>
企業(yè)管理與市場營銷是實踐性極強的工作，特別是市場與銷售，只看結果不看過程，需要用數(shù)字來證明。單純的理論講授無法滿足一線銷售人員的需求，他們面臨著巨大的回款壓力，更期待立竿見影的效果。企業(yè)若僅依賴專家授課來提升業(yè)績并不切實際。而企業(yè)的經(jīng)理人則更多關注自己的業(yè)績成果。
受訓人員通常認為從前輩大師那里能學到立刻可用的經(jīng)驗，但這是另一個誤區(qū)。因為不同企業(yè)的經(jīng)驗不能一概而論。這兩類培訓講師的共同問題是：他們以自己為中心，學員處于被動接受狀態(tài)，缺乏發(fā)表意見的機會。這樣的培訓效果往往不盡如人意。
與此相比，專業(yè)培訓師則具備獨特的特點。他們不僅精通專業(yè)，還掌握培訓的專業(yè)技巧。從培訓開始到結束，每個環(huán)節(jié)的安排都有技巧和策略。培訓師是學習的推動者和促進者，而非中心。問題的多樣性使得沒有哪位大師能通曉所有答案，關鍵在于學員自我尋找方法，老師只是提供指導。網(wǎng)絡時代讓所有人在資料獲取上趨于平等，重要的是學習速度和思維方法，即解決實際問題的能力。
培訓師注重引導和啟發(fā)，更多時候傾聽學員的聲音，及時給予激勵和反饋。當學員意見分歧時，他們采取有效方法讓學員暢所欲言，提出多種解決方案。優(yōu)秀的培訓師是企業(yè)培訓成功的關鍵。企業(yè)培訓應更多地交由培訓師來主持。
合格的培訓講師應具備實戰(zhàn)經(jīng)驗、理論造詣、語言表達能力、控場能力和授課技巧。從長遠來看，企業(yè)自我培養(yǎng)培訓師是最好的策略。企業(yè)內(nèi)部人員如部門經(jīng)理或優(yōu)秀員工都可以在專業(yè)培訓中擔任培訓師角色。他們熟悉企業(yè)環(huán)境、管理風格和業(yè)務流程，能更好地將培訓內(nèi)容與企業(yè)實際需求相結合，進行有針對性的跟蹤和調(diào)整。雖然他們可能在授課技巧上不如外部培訓師，但對企業(yè)而言更具性價比。
要進行有效的企業(yè)銷售培訓，必須將其作為企業(yè)管理的一部分，緊密結合企業(yè)發(fā)展目標、人力資源戰(zhàn)略和員工職業(yè)生涯規(guī)劃。同時充分利用企業(yè)內(nèi)部講師資源，貫徹“從實踐中來，到實踐中去”的學習方法，開展更具針對性、分層次的培訓。讓我們共同努力，開創(chuàng)企業(yè)銷售培訓的新局面！
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