人壽保險開場白與處理拒絕后的靈活回應(yīng)
保險銷售初次聯(lián)系客戶闡述自我及公司
代理人：您好，請問您是XX先生嗎？
代理人：您好，我是XX人壽保險公司的劉小華。您的朋友王明先生向我推薦了您，他說您可能對保險有些興趣。不知現(xiàn)在是否方便，我想占用您幾分鐘的時間與您進行溝通？（等待回應(yīng)）
展現(xiàn)目的，借助他人話語提升客戶興趣
代理人：我的來意是想和您聊聊保險這個話題。其實通過王明先生的介紹，我對您也有些了解，他說您的家庭正在追求穩(wěn)健的財務(wù)規(guī)劃，并有意進行長期的投資與保障計劃。我覺得，與您討論這樣的主題是非常合適的。
說明針對具體需求提供的專業(yè)服務(wù)
代理人：王明先生對我表達了對您家庭的關(guān)注，特別希望我為您做一份家庭財務(wù)和保障的全面規(guī)劃。我們將在詳細了解您家庭狀況后，根據(jù)實際情況為您提供一份專業(yè)保障建議。同時我們還可以幫您計算、對比多種不同方案的利弊。相信對于您的財務(wù)和未來安全感的提升，都將大有裨益。
對潛在客戶的拒絕提出理解并調(diào)整策略
代理人：如果因為某些原因您現(xiàn)在無法見面，我們可以在電話中初步溝通一下您的需求和期望。但若時間允許的話，我更希望能有機會親自向您介紹我們的服務(wù)，因為我相信通過面對面的交流，我們能更好地理解彼此的需求。
客戶：我真的很忙，沒有時間。
代理人：我理解您的時間非常寶貴。正是因為如此，我特地選擇電話聯(lián)系您，以便我們能夠更高效地安排時間。請問您周三下午或周五下午比較方便呢？我們可以針對您的需求進行溝通。
客戶：我對保險不感興趣。
代理人：我明白您的想法。確實，每個人對未知的事物都可能有所保留。但通過我們的溝通，您可以了解到我們的服務(wù)是如何幫助您和您的家人獲得更好的保障的。如果您在了解后仍不感興趣，我們至少可以成為朋友，互相交流和了解。
在面對客戶的各種反應(yīng)時，靈活調(diào)整策略并保持專業(yè)態(tài)度是關(guān)鍵。無論是提供資料、安排見面還是解釋產(chǎn)品特點，都需要以客戶的需求和期望為中心，提供個性化的服務(wù)。
安排見面并詳細介紹公司及服務(wù)
代理人：那么我們周四下午見面如何？請問您幾點下班？
代理人：好的，那我們周四下午5點，在貴公司見面如何？我會提前與您確認(rèn)時間和地點。
（見面時）代理人：張先生，您好！我是XX人壽的劉小華。非常高興能有這個機會與您面談。我們公司致力于為像您這樣的優(yōu)質(zhì)客戶提供專業(yè)的保險和理財服務(wù)。希望今天的溝通能夠幫到您和您的家人獲得更好的保障。
接著介紹自己的背景和專業(yè)訓(xùn)練，以增加客戶的信任感并傳達專業(yè)性。再結(jié)合客戶的實際情況進行家庭財務(wù)和保障的詳細規(guī)劃介紹。最終目標(biāo)是與客戶建立長期的關(guān)系并為其提供持續(xù)的服務(wù)和支持。代理人：您好，感謝抽出寶貴時間與我通話。保險并非人人必需，正如您所言，每個人都會面臨風(fēng)險。我們的角色是通過專業(yè)分析，幫助客戶認(rèn)清他們的財務(wù)與保障需求，并一同討論應(yīng)對策略。以下是我從財務(wù)與保障角度分析，我們大部分人在討論家庭需求時，通常會關(guān)注這三個核心領(lǐng)域：
一、家庭保障需求。這是為了確保即使我們在某一天離去，家人的生活也能無憂無慮。它涉及到家庭開支、孩子的教育費用等是否已經(jīng)準(zhǔn)備妥當(dāng)?shù)膯栴}。
二、養(yǎng)老保險需求。我們是否為自己的未來準(zhǔn)備足夠的養(yǎng)老金？如何確保退休后的生活無憂？我們都知道，真正重要的是退休時我們能有多少積蓄，而非我們一生中賺了多少錢。
代理人：張先生，您好，我知道您對于某些事物持有保留態(tài)度。事實上，對一個不了解的事物產(chǎn)生興趣的確不容易。但請讓我為您詳細解釋我們的“家庭財務(wù)與保障規(guī)劃”，之后您可以自行判斷是否適合您。如果您聽了之后仍然沒有興趣，我們至少可以交個朋友，這對您我也不會有任何損失。我們約定在禮拜二或禮拜四見面，只需花費您30分鐘的時間。
準(zhǔn)客戶：你可以把相關(guān)資料寄給我，我自行考慮后再聯(lián)系你。
代理人：張先生，我固然可以照做，但我們的“家庭財務(wù)與保障規(guī)劃”是基于個性化需求設(shè)計的，通過親自為您解說，可以在半小時內(nèi)清楚闡明要點，為您節(jié)省時間。我們見面聊聊，或許我能為您解決目前的困擾。您看是否在禮拜四下班后安排會面？
確認(rèn)見面時間后，代理人進一步詢問準(zhǔn)客戶的具體地址和手機號碼，以便更順利地安排見面事宜。當(dāng)?shù)弥獪?zhǔn)客戶是香港西路裕源大廈67號11樓的住戶后，代理人表示會在見面之前打電話再次確認(rèn)，并請求記錄其手機號碼以便聯(lián)系。
見面時，代理人首先自我介紹并握手示意。他提到自己是XX人壽的劉小海，隨后遞上名片。準(zhǔn)客戶表示歡迎并邀請他進入辦公室詳談。
代理人表示很高興有這個機會與準(zhǔn)客戶見面，并稱贊其公司環(huán)境舒適、員工精神飽滿，表明公司實力強大、效益良好。隨后，他提及與準(zhǔn)客戶有共同的朋友李大為，并了解到準(zhǔn)客戶與他是大學(xué)同學(xué)且同住一寢室。這立刻拉近了雙方的距離。
代理人進一步說明李大為先生非常信任他，并推薦他拜訪其關(guān)心的朋友看看是否有需求幫助。他簡要介紹了XX人壽的情況，并表示今天會跟準(zhǔn)客戶一起分析家庭的財務(wù)與保障情況，整個過程不會超過40分鐘。如果內(nèi)容對準(zhǔn)客戶及其家人有幫助，他們很樂意提供專業(yè)的建議；如果目前沒有需求，他們希望準(zhǔn)客戶能介紹一些朋友給他們認(rèn)識，看看是否需要他們的服務(wù)。
接著，代理人詢問準(zhǔn)客戶是否了解XX人壽保險公司。他詳細介紹了公司的歷史、股東背景、投資回報率、服務(wù)理念以及運營模式等情況，強調(diào)XX人壽能夠為優(yōu)質(zhì)客戶提供專業(yè)服務(wù)。他也介紹了自己的學(xué)歷、專長和受過的專業(yè)訓(xùn)練等情況，讓客戶更加了解自己。
在了解了準(zhǔn)客戶對保險有一些基本認(rèn)識后，代理人進一步詢問是否忌諱談?wù)擄L(fēng)險。得到肯定答復(fù)后，他強調(diào)了每個人面臨風(fēng)險是不可避免的，而專業(yè)的家庭財務(wù)與保障需求分析非常重要。其實大部分人在做這種分析時，主要關(guān)注家庭保障需求、養(yǎng)老保險需求和意外、疾病保障需求三個方面。
不安的代理人表示，你擁有一套尚未還清貸款的房屋，同時還需要照顧年幼的孩子。在沒有任何意外事件發(fā)生的情況下，我們相信你有能力應(yīng)對這些挑戰(zhàn)。你的責(zé)任感和承擔(dān)精神令人欽佩。你能夠妥善管理自己的財務(wù)和照顧家人的重任，讓我們對你充滿信心。
轉(zhuǎn)載：http://www.yniwn.cn/zixun_detail/259649.html