（序：職業(yè)講師董栗的分享）
職業(yè)講師分為兩類：一類是企業(yè)內(nèi)部的培訓(xùn)講師，他們通常在規(guī)模較大的企業(yè)中，負(fù)責(zé)針對企業(yè)特有的產(chǎn)品和技能進(jìn)行培訓(xùn)；另一類是自由職業(yè)講師，他們在各大培訓(xùn)公司和企業(yè)間游走，以授課為主業(yè)，同時(shí)參與著作出版。無論哪種職業(yè)講師，都需要做好兩件事：一是要有出色的授課能力，包括獨(dú)特的授課風(fēng)格和核心課程；二是要吸引客戶愿意為你付費(fèi)。其中，第二點(diǎn)尤為困難。
成為一名職業(yè)講師的首要任務(wù)是講好課程。這需要明確自己的定位，選擇自己擅長并愿意分享的主題，結(jié)合自己的經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)知識進(jìn)行深度分享。課程的內(nèi)容不僅要涵蓋理論知識，還要包括實(shí)踐中的案例分析，這需要親身經(jīng)歷的積累和專業(yè)知識的補(bǔ)充。除了專業(yè)知識結(jié)構(gòu)，還需要提升講課表達(dá)技巧、演示技術(shù)應(yīng)用、培訓(xùn)需求調(diào)查以及課程研發(fā)等能力。這些能力并非一蹴而就，需要長時(shí)間的歷練和積累。
除了課程質(zhì)量，還需要*何吸引客戶付費(fèi)請你授課。講課的效果不僅包括現(xiàn)場氛圍和技巧，更重要的是內(nèi)容的實(shí)用性和對學(xué)員的實(shí)際幫助。在競爭激烈的培訓(xùn)市場中，除了優(yōu)秀的授課能力，還需要做好自我營銷和推廣。這包括建立個(gè)人博客、網(wǎng)站，在專業(yè)平臺上發(fā)表文章，展示獨(dú)特的觀點(diǎn)，讓培訓(xùn)公司和客戶了解你、認(rèn)識你。在眾多的講師中脫穎而出，需要找到自己的獨(dú)特賣點(diǎn)，明確目標(biāo)客戶，學(xué)會被動營銷。這一過程需要一步步來，不是一時(shí)之功。在知名度還不高的時(shí)候，過高的期望可能導(dǎo)致更快的失敗。
成為一名優(yōu)秀的職業(yè)講師需要長時(shí)間的磨練和積累，需要全方位的知識、技能和良好的心態(tài)。這是一個(gè)“十年磨一劍”的過程。
二、如何為銷售團(tuán)隊(duì)制定有效的培訓(xùn)計(jì)劃
為了提升銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績，制定一個(gè)有效的銷售計(jì)劃至關(guān)重要。銷售經(jīng)理在制定培訓(xùn)計(jì)劃時(shí)，需確定內(nèi)容、方式及時(shí)間安排。
銷售人員的培訓(xùn)計(jì)劃內(nèi)容因其工作需求和已有能力而異。通常包括企業(yè)基本情況介紹、產(chǎn)品知識、銷售技巧等。制定培訓(xùn)內(nèi)容后，銷售經(jīng)理需根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況選擇培訓(xùn)方式，如在職培訓(xùn)、會議討論、個(gè)別函授、銷售會議、設(shè)班培訓(xùn)和通訊培訓(xùn)等。
在確定培訓(xùn)時(shí)間時(shí)，既要保證培訓(xùn)效果，又不能影響企業(yè)的正常業(yè)務(wù)。對于新雇員，通常需要1-2周的培訓(xùn)。對于老雇員，則可根據(jù)具體情況選擇每日、每周、或定期的集中培訓(xùn)。還要考慮產(chǎn)品因素、市場因素、銷售人員素質(zhì)因素、銷售技巧因素和培訓(xùn)方法因素等影響因素。
在制定培訓(xùn)計(jì)劃時(shí)，還需確定培訓(xùn)人員，包括組織工作人員和講授人員。組織工作人員負(fù)責(zé)培訓(xùn)前的準(zhǔn)備、服務(wù)及善后工作。講授人員可以是企業(yè)內(nèi)部經(jīng)驗(yàn)豐富的員工，也可以是外部專家或教授。
一、增長知識、提高技能與強(qiáng)化態(tài)度是銷售人員的三大核心培訓(xùn)目標(biāo)。
1. 為了更好地與客戶溝通產(chǎn)品信息并搜集市場情報(bào)，銷售員必須具備相應(yīng)的知識層次。培訓(xùn)的首要目標(biāo)是提升銷售員的知識水平。
2. 技能是銷售員運(yùn)用知識進(jìn)行實(shí)際操作的能力。除了基本的銷售技巧，如產(chǎn)品介紹、演示、洽談和成交等，還包括市場調(diào)查與分析的能力，為經(jīng)銷商提供銷售援助的能力以及與客戶溝通情報(bào)的能力等。
3. 通過培訓(xùn)，使企業(yè)文化滲透到銷售員的思想意識中，使銷售員熱愛企業(yè)和銷售工作，保持高昂的工作熱情。
二、培訓(xùn)的負(fù)責(zé)人和培訓(xùn)師應(yīng)由經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售講師和內(nèi)部經(jīng)驗(yàn)豐富、業(yè)績高的銷售人員擔(dān)任。
三、培訓(xùn)對象應(yīng)為從事銷售工作的基層銷售人員，他們對銷售工作有一定的認(rèn)知或熟悉。
四、培訓(xùn)內(nèi)容涵蓋以下幾個(gè)方面：
1. 銷售技能和推銷技巧的培訓(xùn)，包括談判技巧、客戶異議處理等。
2. 產(chǎn)品知識，特別是對自己所銷售產(chǎn)品的熟悉程度。
3. 市場與產(chǎn)業(yè)知識，了解企業(yè)所屬行業(yè)與宏觀經(jīng)濟(jì)的關(guān)系以及不同類型客戶的采購政策等。
4. 競爭知識，通過比較發(fā)現(xiàn)企業(yè)自身的優(yōu)勢和劣勢，提高企業(yè)的競爭力。
5. 企業(yè)知識，增強(qiáng)銷售人員對企業(yè)的忠誠，培養(yǎng)顧客對企業(yè)的忠誠。
6. 時(shí)間和銷售區(qū)域管理知識。
五、專業(yè)的培訓(xùn)基地，配備正規(guī)培訓(xùn)室、音響系統(tǒng)、白板和白板筆等教學(xué)設(shè)備。
六、培訓(xùn)方法多種多樣，包括講授法、個(gè)案研討法、視聽技術(shù)法、角色扮演法、戶外活動訓(xùn)練法等。
對于銷售人員還有以下要求：
1. 掌握專業(yè)知識，并詳細(xì)了解公司軟件產(chǎn)品的功能及特點(diǎn)。
2. 具備良好的氣質(zhì)和品行。
3. 具備敬業(yè)精神，勇于挑戰(zhàn)極限和創(chuàng)造極限。
4. 人員要求如銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿等。
銷售人員還需要樹立終身學(xué)習(xí)的理念，掌握學(xué)習(xí)的方法和心態(tài)，承認(rèn)自己的不足。在銷售過程中貫徹八字方針：熱情、自信、勇敢、執(zhí)著。在綜合素質(zhì)方面，講話要具有煽動性，滿足對方潛意識的欲望，要充滿自信。市場行為具有可變性、能動性，銷售理論強(qiáng)調(diào)一個(gè)"變"。注重售前售后，通過用戶來帶用戶，達(dá)到不談銷售達(dá)到銷售目的的境界。銷售策劃要有理有利，武裝自己并迎接挑戰(zhàn)。在訪問企業(yè)時(shí)，要進(jìn)行市場調(diào)查，保持高度熱情并遵守介紹要點(diǎn)。在與客戶溝通時(shí)，要誘導(dǎo)客戶而不是影響客戶，處理異議時(shí)要加以疏導(dǎo)和引導(dǎo)。情緒要輕松，好業(yè)務(wù)員是不會輕易被激怒的。商業(yè)互動與人際交往的藝術(shù)
一、客戶關(guān)系管理的重要性
即使業(yè)務(wù)未果，仍需維持和諧。與客戶保持良好關(guān)系，不僅為自身留下后路，也為企業(yè)積累長期信任的基礎(chǔ)。在商業(yè)交往中，信譽(yù)的建立至關(guān)重要，其中70%的信譽(yù)源自于優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。
二、個(gè)人形象與專業(yè)著裝
在職業(yè)形象上，你的穿著和表情是最重要的“飾品”。深色系的上衣和下裝、淺色襯衫、搭配得當(dāng)?shù)钠ば际菍I(yè)形象的體現(xiàn)。無論面對何種情緒，都應(yīng)調(diào)整自身心態(tài)，保持專業(yè)與積極的態(tài)度。
三、同事與行業(yè)間的關(guān)系維護(hù)
同事與同行之間的關(guān)系也是業(yè)務(wù)成功的重要因素。建立自信，胸懷大度，確保信息反饋的準(zhǔn)確與真實(shí)，是維護(hù)良好關(guān)系的基石。
四、商業(yè)機(jī)密與信息安全
保守商業(yè)秘密是每個(gè)從業(yè)者的基本素質(zhì)。合同、方案等重要文件不應(yīng)讓不合適的人接觸。尊重客戶隱私，也是維護(hù)商業(yè)的表現(xiàn)。
五、個(gè)人生活的平衡
個(gè)人的私生活也應(yīng)調(diào)節(jié)得當(dāng)，避免因此損害自己與公司的利益。工作與生活之間的平衡，是每個(gè)職場人需要思考的問題。
六、服務(wù)理念與技巧
服務(wù)中強(qiáng)調(diào)的smile、excellent、ready等理念，都是為了提供更好的服務(wù)體驗(yàn)。從觀察客戶到邀請客戶，每一個(gè)環(huán)節(jié)都需用心。
七、專業(yè)素養(yǎng)與問題處理
面對客戶問題時(shí)，不應(yīng)回避或掩飾，而應(yīng)設(shè)身處地地為客戶著想，處理關(guān)系要隱蔽且專業(yè)。作為專家型銷售，無論是網(wǎng)絡(luò)營銷軟件專家還是其他領(lǐng)域的專家，都應(yīng)具備專業(yè)的知識和技能。
八、準(zhǔn)備與計(jì)劃的重要性
無論是備齊文字材料還是演示盤，還是尋找關(guān)鍵人物，都需要提前做好準(zhǔn)備和計(jì)劃。只有充分準(zhǔn)備，才能在關(guān)鍵時(shí)刻抓住機(jī)會。
九、溝通技巧與談判策略
溝通是解決問題的關(guān)鍵。細(xì)心傾聽客戶的意見，通過提問引導(dǎo)客戶表達(dá)。在談判中，確定對方需求，平等互利，掌握技巧和要害，才能達(dá)成雙贏。
十、持續(xù)學(xué)習(xí)與成長
無論是公司還是個(gè)人，都需要持續(xù)學(xué)習(xí)和成長。培訓(xùn)不僅是傳授知識，更是培養(yǎng)實(shí)操能力和創(chuàng)新思維。培訓(xùn)講師的角色不僅僅是把培訓(xùn)現(xiàn)場搞得很紅火，更是傳遞先進(jìn)理念、精心組織教學(xué)內(nèi)容、影響并幫助學(xué)員收獲更多。
十一、情緒管理與人際交往藝術(shù)
在人際交往中，情緒管理至關(guān)重要。要學(xué)會感情投資，尋找平衡點(diǎn)，擺正心態(tài)談判。通過明確主題、把握零界限的交流方式，可以迅速建立和諧的人際關(guān)系。
十二、公司優(yōu)勢與客戶接觸方式
公司優(yōu)勢在于提供本地化、專業(yè)的服務(wù)。產(chǎn)品適用性強(qiáng)、效率高、效果良好且操作簡便。在與客戶接觸時(shí)，要清晰、鎮(zhèn)定地傳達(dá)公司優(yōu)勢和產(chǎn)品好處，提前到達(dá)約定地點(diǎn)，展現(xiàn)專業(yè)態(tài)度。
俗話說，“天下無不新之事”，即便是新的觀念或理念，其實(shí)質(zhì)往往也是舊元素的重組或舊事物的新包裝。作為聽眾，我們經(jīng)常會聽到類似的評論：“這些內(nèi)容我都知道，好像沒什么新鮮的?！钡v師的價(jià)值在于其能夠用獨(dú)特的視角和邏輯將這些舊元素串聯(lián)起來，幫助我們梳理思路，理清邏輯。尤其對于公司的核心員工來說，他們雖然業(yè)務(wù)繁忙，但往往缺乏系統(tǒng)地整理自身經(jīng)驗(yàn)和思路的機(jī)會。這時(shí)，好的講師就能夠在培訓(xùn)中起到至關(guān)重要的作用，用系統(tǒng)的思路整合大家已知的內(nèi)容，使之更具邏輯性。在這個(gè)過程中，零散的經(jīng)驗(yàn)也能找到相應(yīng)的位置，得到提升。講師的價(jià)值不僅在于傳授知識，更在于幫助學(xué)員整理經(jīng)驗(yàn)，將系統(tǒng)和經(jīng)驗(yàn)相結(jié)合。
作為培訓(xùn)講師，如果沒有自己的獨(dú)特見解和思想，僅僅重復(fù)他人的觀點(diǎn)或僅傳授大師的觀點(diǎn)，這樣的講師是毫無價(jià)值的。學(xué)員們并不比講師笨，他們也可能有更廣闊的視野和更獨(dú)特的見解。講師在傳授大師觀點(diǎn)的必須結(jié)合自己的經(jīng)驗(yàn)和思考，給出自己的見解。這樣的觀點(diǎn)可能正確也可能錯(cuò)誤，但至少為學(xué)員提供了一個(gè)不同的視角和思路，有助于他們開闊眼界。這樣的講師才是真正有價(jià)值的。
在培訓(xùn)過程中，優(yōu)秀的講師不僅會講述大師的觀點(diǎn)，還會充分調(diào)動學(xué)員的參與，讓學(xué)員們互相學(xué)習(xí)，針對問題給出自己的見解。這樣的講師起到了組織者的作用，為學(xué)員提供了互相學(xué)習(xí)的機(jī)會。在這個(gè)過程中，“給思想”的講師尤為關(guān)鍵。他們不僅要具備豐富的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)和大量的思考，還要不斷學(xué)習(xí)和擴(kuò)充自己的知識面和視野?！敖o思想”最能體現(xiàn)培訓(xùn)講師的價(jià)值，也是企業(yè)聘請專業(yè)講師的重要參考依據(jù)。
在國外，培訓(xùn)師被視為一種受人尊敬的“鉆石職業(yè)”，其地位甚至超過企業(yè)的CEO。培訓(xùn)本身也存在風(fēng)險(xiǎn)，這些風(fēng)險(xiǎn)不僅來自課程內(nèi)容、現(xiàn)場環(huán)境和學(xué)員，還可能來自對方的管理者。培訓(xùn)師需要格外重視一些常見的“死法”，以避免在培訓(xùn)過程中出現(xiàn)重大問題。其中，培訓(xùn)需求不明確是培訓(xùn)師面臨的*問題。當(dāng)學(xué)員不知道自己想要什么時(shí)，培訓(xùn)就會變得難以進(jìn)行。不專業(yè)的培訓(xùn)經(jīng)理也可能給培訓(xùn)師帶來困擾。他們需要應(yīng)對各種管理問題、老板的思路問題以及市場問題，這些問題往往超出培訓(xùn)師的解決能力。培訓(xùn)師需要與企業(yè)的培訓(xùn)經(jīng)理密切合作，明確課程要求，并確保培訓(xùn)內(nèi)容符合企業(yè)的實(shí)際需求。此外還要定期評估培訓(xùn)講師的表現(xiàn)以確保培訓(xùn)的質(zhì)量和效果不斷改進(jìn)和提高滿足企業(yè)和學(xué)員的需求和要求。評估的內(nèi)容包括培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)技巧、工作態(tài)度和培訓(xùn)效果等方面可以通過發(fā)放培訓(xùn)效果調(diào)查表收集學(xué)員對講師的評價(jià)并與講師進(jìn)行反饋和改進(jìn)。如果外部講師效果不佳企業(yè)可以及時(shí)更換如果內(nèi)部講師表現(xiàn)優(yōu)秀企業(yè)可以給予獎勵并幫助其總結(jié)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)一步提升其培訓(xùn)能力。最后推薦閱讀相關(guān)書籍以了解更多關(guān)于培訓(xùn)和講師管理的知識以提高培訓(xùn)和管理的效果。熊超群曾明彬張?jiān)瞥醯人臅档靡蛔x對于了解培訓(xùn)和講師管理具有很好的參考價(jià)值?？偟膩碚f培訓(xùn)師應(yīng)該不斷提升自己的專業(yè)素養(yǎng)和教學(xué)能力以滿足企業(yè)和學(xué)員的需求和要求為提高企業(yè)的培訓(xùn)效果做出貢獻(xiàn)。
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