保險(xiǎn)行業(yè)是金融服務(wù)領(lǐng)域中不可或缺的一部分，為了不斷提升銷售人員的業(yè)務(wù)能力和服務(wù)水平，建立完善的員工培訓(xùn)體系至關(guān)重要。本文將以M人壽保險(xiǎn)公司為例，探討保險(xiǎn)行業(yè)員工培訓(xùn)體系的設(shè)計(jì)、實(shí)施及改進(jìn)策略。
一、保險(xiǎn)行業(yè)員工培訓(xùn)體系設(shè)計(jì)
M人壽保險(xiǎn)公司作為一家合資企業(yè)，在保險(xiǎn)行業(yè)擁有廣泛的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)。為了保障企業(yè)人力資源發(fā)展與公司戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)同步，M人壽保險(xiǎn)公司建立了具有自己特色的培訓(xùn)體系。該培訓(xùn)體系主要包括新人培訓(xùn)階段、晉升培訓(xùn)階段和專業(yè)投資理財(cái)知識(shí)培訓(xùn)階段，分別針對(duì)員工在不同階段的不同需求，對(duì)員工的知識(shí)結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)素質(zhì)等方面進(jìn)行培訓(xùn)。
M公司的員工培訓(xùn)體系存在一些問題。在制定培訓(xùn)計(jì)劃時(shí)，公司未能深入基層進(jìn)行培訓(xùn)需求調(diào)研，導(dǎo)致培訓(xùn)工作帶有盲目性和隨意性。一些培訓(xùn)內(nèi)容與我國(guó)法律、道德準(zhǔn)則有沖突，這不僅會(huì)影響公司的聲譽(yù)，還可能引發(fā)法律風(fēng)險(xiǎn)。培訓(xùn)的機(jī)械性與創(chuàng)造性工作的矛盾以及急功近利的培訓(xùn)方式也是該體系的問題之一。
二、針對(duì)問題的改善措施
為了解決上述問題，可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行改善：
1. 加強(qiáng)對(duì)代理人培訓(xùn)需求的調(diào)研及分析工作，充分了解培訓(xùn)需求產(chǎn)生的原因，將培訓(xùn)真正與員工和企業(yè)的需求結(jié)合起來。
2. 強(qiáng)化保險(xiǎn)代理人的職業(yè)道德教育與法律法規(guī)教育培訓(xùn)，提高職業(yè)道德水準(zhǔn)和專業(yè)技能，以適應(yīng)不斷發(fā)展與變化的保險(xiǎn)業(yè)的需要。
3. 針對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的特殊性，建立基于“顧客需求導(dǎo)向”的NBS核心理念的培訓(xùn)體系，加強(qiáng)現(xiàn)有的NBS銷售理念的培訓(xùn)，讓代理人真正明白和合理運(yùn)用人性化的銷售方式。
4. 加大員工自我管理技能的培訓(xùn)，包括工作習(xí)慣的養(yǎng)成和時(shí)間管理等方面，以有效提升員工的工作效率。
三、保險(xiǎn)公司銷售崗前培訓(xùn)內(nèi)容及方式
以平安保險(xiǎn)公司為例，其銷售崗前培訓(xùn)內(nèi)容主要分為三大塊：職前培訓(xùn)、代理人課程培訓(xùn)和崗前產(chǎn)品培訓(xùn)。職前培訓(xùn)主要是鼓勵(lì)新人了解公司和行業(yè)；代理人課程培訓(xùn)則是為了讓新人參加代理人考試取得從業(yè)資格證；崗前產(chǎn)品培訓(xùn)則是介紹公司產(chǎn)品和基本法的內(nèi)容。
五、關(guān)于平安新人入職的相關(guān)事宜
對(duì)于剛剛加入平安的新人，在前半年大家的工資都是一視同仁的。一旦轉(zhuǎn)正成為正式講師，待遇是相當(dāng)不錯(cuò)的，屬于內(nèi)勤系列中的高級(jí)崗位。除了基本的五險(xiǎn)一金，還享有團(tuán)險(xiǎn)保額。平安的內(nèi)勤是不涉及保險(xiǎn)銷售的，因此也沒有相關(guān)的業(yè)務(wù)要求。現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)上有些不懂裝懂的人胡亂發(fā)言，實(shí)在是令人頭疼。
這個(gè)行業(yè)也有一些外勤人員冒充講師，誘導(dǎo)他人成為外勤的情況屢見不鮮。平安的內(nèi)勤都是分公司級(jí)別的人事部負(fù)責(zé)招聘，其他聲稱招聘的均為假冒。你所說的流程應(yīng)該是屬于內(nèi)勤系列。
在面試過程中，建議你要主動(dòng)、自信，積極的態(tài)度會(huì)為你加分。著裝要顯得職業(yè)一些。如果需要視頻面試，你可能是在地級(jí)市被招為講師，面試你的可能是分公司的人事部或培訓(xùn)部的領(lǐng)導(dǎo)。請(qǐng)務(wù)必準(zhǔn)時(shí)參加，因?yàn)槠桨驳囊曨l系統(tǒng)非常繁忙，需要提前預(yù)定。建議提前半小時(shí)到場(chǎng)，給當(dāng)?shù)氐耐铝舫鰷?zhǔn)備時(shí)間。
三、關(guān)于保險(xiǎn)電話銷售員培訓(xùn)
很多人對(duì)平安都有一個(gè)共同印象：嚴(yán)格。這種嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度在銷售員的培訓(xùn)中更是顯而易見。一個(gè)新員工從加入平安到能獨(dú)立開展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，需要經(jīng)歷嚴(yán)格的篩選過程。
新員工需要通過平安引進(jìn)自美國(guó)的一套系統(tǒng)測(cè)試，以確定其是否適合從事保險(xiǎn)行業(yè)。在平安看來，每個(gè)人都有適合自己的領(lǐng)域，如果能找到最適合自己的崗位，進(jìn)步將會(huì)是最快的。平安從一開始就致力于尋找最適合的保險(xiǎn)人才。
通過測(cè)試后，新員工將開始為期七天的培訓(xùn)。這七天的培訓(xùn)內(nèi)容包括“溝通、說明、促成”三個(gè)部分。溝通主要是培養(yǎng)各種人際交往技能，說明是指對(duì)平安各種險(xiǎn)種的熟悉程度，促成則是關(guān)于與保戶簽單的各種注意事項(xiàng)。
完成培訓(xùn)后，員工還需要參加平安公司內(nèi)部的“26條從業(yè)手則”以及國(guó)家保監(jiān)委的“保監(jiān)委代理從業(yè)人員展業(yè)證書”考試。考試結(jié)束后還有一個(gè)通關(guān)會(huì)，模擬一個(gè)與客戶溝通的現(xiàn)場(chǎng)，考生需挑選一個(gè)角色與主考官互動(dòng)，完成這些考核后，新人才能開展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。
誠(chéng)信是保險(xiǎn)公司生存的根本，平安保險(xiǎn)在整個(gè)培訓(xùn)中最重視品質(zhì)管理。雖然考核標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格，但不允許員工為了完成業(yè)務(wù)而采取不正當(dāng)手段。一旦發(fā)生這種情況，平安將嚴(yán)厲處理。一位不愿透露姓名的平安員工表示，如果不是國(guó)家下達(dá)了安置再就業(yè)的指標(biāo)，平安保險(xiǎn)的門檻還會(huì)更高。
在平安公司，一位姓陳的培訓(xùn)講師講述了一個(gè)真實(shí)的故事，關(guān)于一個(gè)年輕業(yè)務(wù)員因?yàn)樗阶耘灿每蛻舻谋ＹM(fèi)而被公司開除并上報(bào)保監(jiān)委“黑名單”的事情。這個(gè)故事強(qiáng)調(diào)了品質(zhì)教育的重要性，每個(gè)從業(yè)人員都需要有強(qiáng)烈的責(zé)任感和意識(shí)到自己的每一個(gè)行為都會(huì)影響到公司的聲譽(yù)和客戶的安全。
平安的培訓(xùn)講師主要分為三類：從優(yōu)秀業(yè)務(wù)員中成長(zhǎng)起來并具備溝通和培訓(xùn)能力的講師、學(xué)習(xí)保險(xiǎn)專業(yè)出來的大學(xué)生以及從世界各地聘請(qǐng)的職業(yè)講師。徐女士就是一名從業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)起來的兼職講師。她介紹了成為兼職講師需要經(jīng)歷的嚴(yán)格考核制度，包括至少一年的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)歷和大專學(xué)歷等要求。通過層層選拔和努力，她最終成為了一名兼職講師。她表示希望通過分享自己的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)幫助更多的人。大多數(shù)兼職講師都是為了傳播正確的保險(xiǎn)理念和方法，幫助更多的同事提高業(yè)績(jī)而努力工作。這種“一人好不算好，大家好才算好”的思想在平安內(nèi)部隨處可見。這些講師都是自愿付出努力，為了做好一個(gè)事業(yè)而努力工作。這也解釋了為什么平安在中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)界享有如此高的聲望。
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