在當(dāng)今商業(yè)環(huán)境中，銷售培訓(xùn)的重要性不言而喻。許多人會(huì)將銷售培訓(xùn)和激勵(lì)混淆，誤以為給銷售人員打氣、洗腦就能提升業(yè)績(jī)。實(shí)際上，有效的銷售培訓(xùn)應(yīng)該是流程化、可復(fù)制的，并且針對(duì)公司實(shí)際情況進(jìn)行設(shè)計(jì)。當(dāng)公司出現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)參差不齊的情況時(shí)，往往是由于培訓(xùn)問(wèn)題所導(dǎo)致。
今天我們將列舉一些常見(jiàn)的無(wú)效培訓(xùn)方式。在電銷領(lǐng)域，很多分享會(huì)教大家如何克服心態(tài)問(wèn)題，算一筆賬來(lái)平衡開(kāi)單與否的心理落差。雖然這種方法在一定程度上能強(qiáng)化銷售人員的心理承受能力，但更多的是依賴于雞湯式的強(qiáng)心劑效果，對(duì)于實(shí)際業(yè)績(jī)拉動(dòng)效果并不明顯。
很多市場(chǎng)總監(jiān)或銷售主管的培訓(xùn)策略高度不夠，不能從營(yíng)銷的角度真正地形成一套完整的銷售體系。他們可能有很多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和自身總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)，但這些經(jīng)驗(yàn)?zāi)芊駨?fù)制到整個(gè)團(tuán)隊(duì)，還需要進(jìn)一步的驗(yàn)證。我們不能僅僅依賴經(jīng)驗(yàn)來(lái)指導(dǎo)我們的銷售策略，而應(yīng)該從更宏觀、更系統(tǒng)的角度去審視我們的銷售培訓(xùn)。
二、人壽保險(xiǎn)新人培訓(xùn)的啟示與感悟
1. 記錄與反思
記錄是督促自己成長(zhǎng)和見(jiàn)證成長(zhǎng)的方式之一。通過(guò)記錄工作日志、新人檔案、績(jī)優(yōu)檔案等，我們可以更好地了解自己的工作狀態(tài)和團(tuán)隊(duì)成員的成長(zhǎng)情況。我們也需要學(xué)會(huì)從記錄中反思，找到工作中的不足和需要改進(jìn)的地方。
2. 計(jì)劃與總結(jié)
計(jì)劃性的記錄與總結(jié)性的記錄是一筆寶貴的財(cái)富。在培訓(xùn)中，我們應(yīng)該學(xué)會(huì)將所學(xué)知識(shí)轉(zhuǎn)化為實(shí)際的工作計(jì)劃，并不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，以便更好地指導(dǎo)我們的工作。
3. 客戶經(jīng)營(yíng)與家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃
在保險(xiǎn)行業(yè)中，客戶經(jīng)營(yíng)是至關(guān)重要的。我們需要將客戶經(jīng)營(yíng)的概念植入到業(yè)務(wù)員的深處，不僅關(guān)注客戶的當(dāng)前需求，還要關(guān)注客戶的家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃和未來(lái)風(fēng)險(xiǎn)防范。通過(guò)家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃的課程學(xué)習(xí)，我們可以更好地理解客戶的需求和問(wèn)題，從而提供更合適的保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)。
4. 感悟與行動(dòng)
在培訓(xùn)中，我們不僅需要學(xué)習(xí)知識(shí)，更需要將這些知識(shí)轉(zhuǎn)化為實(shí)際行動(dòng)。我們應(yīng)該將學(xué)到的感悟和啟發(fā)應(yīng)用到實(shí)際工作中，不斷實(shí)踐、不斷進(jìn)步。我們也要學(xué)會(huì)將工作中的成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)進(jìn)行總結(jié)和分享，以便更好地指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員的成長(zhǎng)。
5. 培訓(xùn)的收獲與啟示
在為期四天的培訓(xùn)中，我們傾聽(tīng)了強(qiáng)大的講師陣容的授課，感受到了公司對(duì)我們的重視和關(guān)愛(ài)。通過(guò)學(xué)習(xí)行業(yè)前景展望、家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃、專業(yè)化銷售流程輔導(dǎo)等內(nèi)容，我們更加明確了工作的方向和目標(biāo)。我們應(yīng)該將所學(xué)知識(shí)轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，幫助外勤隊(duì)伍更好地展業(yè)增員，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。我們也要學(xué)會(huì)承擔(dān)責(zé)任、以終為始、做個(gè)有心人等工作態(tài)度和價(jià)值觀的塑造。
6. 團(tuán)隊(duì)與個(gè)人
在壽險(xiǎn)戰(zhàn)場(chǎng)上，我們需要團(tuán)結(jié)一致、共識(shí)共為才能取得勝利。營(yíng)業(yè)區(qū)的保費(fèi)和穩(wěn)步發(fā)展離不開(kāi)高效會(huì)議經(jīng)營(yíng)和統(tǒng)一思想。我們也要關(guān)注個(gè)人的成長(zhǎng)和發(fā)展通過(guò)學(xué)有所知學(xué)有所行學(xué)有所悟的方式來(lái)不斷成長(zhǎng)進(jìn)步。我們要珍惜每一次學(xué)習(xí)和培訓(xùn)的機(jī)會(huì)將其轉(zhuǎn)化為實(shí)際工作的動(dòng)力和行動(dòng)上的指引為實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展做出自己的貢獻(xiàn)！
7. 人生與夢(mèng)想
在人生的舞臺(tái)上我們需要有夢(mèng)想并為之奮斗。我們應(yīng)該珍惜身邊的人眼前的人勇敢地追求夢(mèng)想、超越創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值！同時(shí)我們也要學(xué)會(huì)感恩身邊的人和事珍惜當(dāng)下努力拼搏為未來(lái)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)！
8. 組訓(xùn)的責(zé)任與使命
作為一名組訓(xùn)我們需要承擔(dān)起更大的責(zé)任和使命。我們需要站在能講、能寫、能想的高度上為團(tuán)隊(duì)提供指導(dǎo)和支持。我們要以身作則、以終為始帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)不斷前進(jìn)！同時(shí)我們也要學(xué)會(huì)創(chuàng)新和超越不斷探索新的工作方法和思路為公司的發(fā)展貢獻(xiàn)自己的力量！
9. 保險(xiǎn)行業(yè)的心得體會(huì)
在保險(xiǎn)行業(yè)中我們不僅需要學(xué)習(xí)和掌握專業(yè)知識(shí)還需要注重人際溝通和團(tuán)隊(duì)協(xié)作的能力。我們應(yīng)該珍惜身邊的資源和機(jī)會(huì)不斷學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)為公司的可持續(xù)發(fā)展做出自己的貢獻(xiàn)！同時(shí)我們也要學(xué)會(huì)感恩公司和同事的幫助和支持為公司的繁榮和發(fā)展貢獻(xiàn)自己的力量！
10. 未來(lái)的展望與期許
15. 世間存在公正之道，辛勤付出必會(huì)獲得回報(bào)。每一個(gè)獲得榮譽(yù)的伙伴，都深深理解這個(gè)道理。我們身處一個(gè)機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的新時(shí)代，只有抓住時(shí)機(jī)、勤于思考、努力工作的人，方能立于不敗之地。我作為主管，親眼見(jiàn)證了許多伙伴憑借智慧和汗水實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的時(shí)刻，我為他們感到由衷的高興。我也看到部分伙伴在市場(chǎng)的考驗(yàn)下選擇了放棄，我為他們感到惋惜。珍惜當(dāng)下所擁有的一切吧，只要我們懷有上進(jìn)心，永不服輸，加上智慧和汗水，成功必定屬于我們?；锇閭儯銈冋J(rèn)為呢？
16. 說(shuō)到我們的xx區(qū)部，有一位和藹可親、文武雙全的好經(jīng)理，帶領(lǐng)我們學(xué)習(xí)、成長(zhǎng)、旅游、拓寬視野、掙錢?；蛟S大家不知道，x總的愛(ài)人去年和今年都生病住院，但她卻堅(jiān)持每天工作，這種精神難道不值得我們學(xué)習(xí)和敬佩嗎？有這樣優(yōu)秀的總經(jīng)理，我們應(yīng)當(dāng)感到自豪。讓我們用最熱烈的掌聲送給胡總！
17. 我代表各位經(jīng)理向x總及全體伙伴表態(tài)：我們將緊跟公司步伐，服從區(qū)部指揮，勇往直前。胡總所到之處，我們必會(huì)全力以赴，以優(yōu)異的業(yè)績(jī)回報(bào)公司的支持和厚愛(ài)。我們部經(jīng)理將以身作則，每月帶頭增員展業(yè)，成為區(qū)部的展業(yè)高手和增員高手。我們的目標(biāo)是要加入2007年精英俱樂(lè)部會(huì)員行列。請(qǐng)伙伴們給予我們鼓勵(lì)和祝福的掌聲，為我們的努力加油助威！只要心中有目標(biāo)，路途再遠(yuǎn)也不怕；你的夢(mèng)想有多大，你的保險(xiǎn)生涯就有多長(zhǎng)。
18. 我代表全體經(jīng)理預(yù)祝各位領(lǐng)導(dǎo)和伙伴們新年快樂(lè)！愿大家身體健康、家庭幸福、萬(wàn)事如意、狗年大發(fā)！
19. 保險(xiǎn)公司員工心得體會(huì)三：成長(zhǎng)與規(guī)劃——我在保險(xiǎn)公司的點(diǎn)點(diǎn)滴滴（672字）
自從我加入保險(xiǎn)公司以來(lái)，我首先要感謝我的引路人xxx經(jīng)理，他的耐心教導(dǎo)使我逐漸成長(zhǎng)。還有像慈母般的羅壽花高級(jí)經(jīng)理以及部門的每一位兄弟姐妹，他們的支持和鼓勵(lì)讓我倍感溫暖。我們的團(tuán)隊(duì)是一個(gè)相互幫助、相互學(xué)習(xí)的團(tuán)隊(duì)，我非常榮幸能加入太平這家偉大的公司。
在這里，我喜歡公司的企業(yè)文化和培訓(xùn)流程，這讓我覺(jué)得積極向上。我也喜歡公司的每一位伙伴，我們之間和諧而親切。我更是喜歡我們這個(gè)偉大的愛(ài)心事業(yè)，為千家萬(wàn)戶送去祥和與安寧。公司的產(chǎn)品深受客戶喜歡和信任，例如福壽連連和福祿雙至，這些產(chǎn)品幫助我實(shí)現(xiàn)了轉(zhuǎn)正。
在保險(xiǎn)行業(yè)中，聽(tīng)說(shuō)不多的推銷員是最成功的。因?yàn)槲覀兠恳淮未螂娫?、?jiàn)客戶不可能都成功，其實(shí)從拒絕的客戶身上我們可以學(xué)到更多，成長(zhǎng)得更快。我是專業(yè)的代理人，學(xué)了很多親朋好友不懂的知識(shí)。我的責(zé)任是把所學(xué)到好的東西分享給他們，讓更多人擁有保障和理財(cái)知識(shí)。
保險(xiǎn)就像預(yù)防針，雖然打針會(huì)痛，但為了健康也值得。當(dāng)疾病或意外來(lái)臨時(shí)，保險(xiǎn)是一道利器，可以幫助我們應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)。我現(xiàn)在的目標(biāo)是沖Top2000,燈箱廣告和晉升經(jīng)理一級(jí)。沖Top2000可以讓我學(xué)習(xí)更多專業(yè)知識(shí)，體驗(yàn)公司的清華大學(xué)式培訓(xùn)；晉升經(jīng)理可以打下更扎實(shí)的基礎(chǔ)；而燈箱廣告則是為了更好地宣傳我們的產(chǎn)品和服務(wù)。
……（此處省略部分內(nèi)容）
在培訓(xùn)中我們不僅要學(xué)習(xí)知識(shí)更要學(xué)習(xí)如何成為一名優(yōu)秀的職業(yè)人。我們需要相信自己的能力并且堅(jiān)持不懈地努力才能達(dá)到我們的目標(biāo)。人生的每一個(gè)起跑線都是新的開(kāi)始我們要相信自己勇往直前。
35、第二點(diǎn)，我們需要做正確的事情，并且正確地去做事。在工作中，我們必須完成必須的任務(wù)，而不僅僅是選擇自己喜歡做的事情。作為一個(gè)成熟的職業(yè)經(jīng)理人和情商高的人，我們需要擁有處理工作中矛盾和沖突的能力，只有這樣，我們才能保證班組的管理不偏離方向，與公司的策略保持一致。
36、第三點(diǎn)，未來(lái)是充滿希望的。只要我們充滿信心并堅(jiān)持不懈，美好的明天一定會(huì)到來(lái)。從我們的進(jìn)出口數(shù)據(jù)可以看出，我們的經(jīng)濟(jì)正在逐步走出低迷，走向復(fù)蘇。我相信2011年將是豐收的一年，也是保險(xiǎn)行業(yè)充滿競(jìng)爭(zhēng)的一年。信心和決心將是我們成功到達(dá)彼岸的雙槳。
在日常工作中，我不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，并不斷提高自我學(xué)習(xí)和能力。最近我參加的培訓(xùn)讓我思考并領(lǐng)悟了一個(gè)問(wèn)題：公司對(duì)于中層干部的核心能力定義是什么？如何成為一名優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人？我認(rèn)為兩個(gè)必備素質(zhì)是我們需要不斷提高的：
37、一是學(xué)習(xí)能力。學(xué)習(xí)能力形成了團(tuán)隊(duì)和個(gè)人的核心競(jìng)爭(zhēng)力。我們需要保持空杯心態(tài)，謙虛不自滿，這樣才能容納更多的知識(shí)和思想，開(kāi)闊更高的視野和心胸。我的團(tuán)隊(duì)和班組也會(huì)因此越來(lái)越強(qiáng)大。
3f、二是責(zé)任心、服務(wù)心和感恩之心。我們是一家服務(wù)型的企業(yè)，對(duì)客戶、員工、上司以及身邊的人和事都需要有責(zé)任心、服務(wù)心、感恩之心。甚至對(duì)于我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們也應(yīng)該懷有感恩之心。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是企業(yè)進(jìn)步的動(dòng)力之一。我們可以吸取對(duì)手的精華，不斷提升我們的團(tuán)隊(duì)和自我。感恩對(duì)手為我們追求卓越提供了壓力和動(dòng)力。
這次培訓(xùn)雖然只有兩天，但老師所教的知識(shí)讓我受益匪淺，豁然開(kāi)朗，終身受用。特別是關(guān)于修“德”的一個(gè)小故事的啟發(fā)：一個(gè)牧師爸爸把世界地圖撕碎了，讓他的小孩重新拼好。小孩很快完成了，當(dāng)爸爸問(wèn)原因時(shí)，小孩說(shuō)，地圖后面是一個(gè)人，只要人拼對(duì)了，世界就對(duì)了。這個(gè)故事給我很大的啟發(fā)，我們?cè)谧穼?mèng)想和目標(biāo)的必須修煉自己的品德。我始終相信，品德高尚才能走得更遠(yuǎn)。修“德”比一切的夢(mèng)想和目標(biāo)更重要。
39、通過(guò)這次培訓(xùn)學(xué)習(xí)，我進(jìn)一步認(rèn)識(shí)到作為一名管理者的責(zé)任和任務(wù)的艱巨性。感謝公司對(duì)我們的關(guān)心和重視。我也堅(jiān)定了信念，在以后的工作中，我會(huì)不斷學(xué)習(xí)，學(xué)以致用，與大家一起把PICC做得更大更強(qiáng)！
擴(kuò)展閱讀：保險(xiǎn)如何購(gòu)買、哪個(gè)更好？避免保險(xiǎn)的這些“坑”需要了解?！颈ｋU(xiǎn)銷售話術(shù)】?jī)H僅依靠幾句話是無(wú)法成功銷售保險(xiǎn)的，真正的保險(xiǎn)銷售需要專業(yè)的培訓(xùn)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。作為保險(xiǎn)營(yíng)銷員，需要經(jīng)過(guò)兩周以上的培訓(xùn)并考取證書才能上崗。與公司簽約后，還會(huì)有一周左右的培訓(xùn)，教你如何與潛在客戶交流。這個(gè)行業(yè)需要的是社會(huì)經(jīng)驗(yàn)而非單純的工作經(jīng)驗(yàn)。剛畢業(yè)的人可能不太適合立即從事保險(xiǎn)銷售，因?yàn)榈谝荒晔?挑戰(zhàn)性的。拒絕的話術(shù)很多，但真正重要的是專業(yè)和能力。在這個(gè)行業(yè)中，話術(shù)只是手段而不是核心競(jìng)爭(zhēng)力量。聰明的人會(huì)雇傭比自己更聰明的人！關(guān)于保險(xiǎn)的各種產(chǎn)品和策略如萬(wàn)能險(xiǎn)、分紅產(chǎn)品等都有其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)和應(yīng)用場(chǎng)景。而銷售的關(guān)鍵在于用對(duì)方能接受的方式溝通以及主動(dòng)交錢叫做投資而非罰款等觀念都是很重要的銷售技巧和人生態(tài)度提醒我們?cè)诋?dāng)今世界中愛(ài)與錢同等重要但卻常常缺失的是對(duì)錢的正確理解和應(yīng)用就像愛(ài)的給予而非僅僅是錢的積累無(wú)論我們是賣保險(xiǎn)還是投資金融知識(shí)永遠(yuǎn)都是最有價(jià)值的資產(chǎn)之一！
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