最近我深入研究了關(guān)于保險行業(yè)的諸多文章，對此有些心得想與大家分享。
保險業(yè)務(wù)員隊伍的穩(wěn)定性引人關(guān)注。據(jù)觀察，保險業(yè)務(wù)員的淘汰率較高，其中保守估計有高達80%的業(yè)務(wù)員可能存在欺詐客戶的行為，包括有意無意的詐騙。這種現(xiàn)象對于客戶而言，顯然是一種極不負責(zé)任的行為。例如，當客戶事后發(fā)現(xiàn)被某保險業(yè)務(wù)員欺騙并因此投訴時，該業(yè)務(wù)員可能已離開了公司，使得投訴變得無效。業(yè)務(wù)員的流動性極大，有的只在公司待一個月，呆兩年的不到7%，而呆五年的更是不到2%。
其實很多人一上來就說保險是騙人的，對此我很不解。保險究竟騙了他們什么？如果它是騙人的，那為什么它能在中國騙了十多年，國外騙了這么多年？很多人只是隨大流，思想還停留在爺爺那輩的年代。請大家用自己的大腦客觀地思考一下。
關(guān)于保險銷售，我認為銷售人員需要具備多方面的能力。
首先是“想”，即策劃能力。保險銷售員需要在區(qū)域市場開展保險簽單工作，保險公司給銷售人員設(shè)定一個銷售任務(wù)。為了確?？蛻舫掷m(xù)健康發(fā)展，銷售人員必須對自己的工作有一個整體的市場規(guī)劃，包括階段性銷售目標、銷售網(wǎng)絡(luò)布局、客戶選擇標準等。銷售人員還需要具備處理客戶問題的能力，包括運用策略解決客戶問題。只有成為策劃高手，才能確保銷售業(yè)績快速增長，贏得客戶的信賴與認可。
其次是“聽”，即傾聽能力。在開發(fā)客戶的過程中，很多銷售人員不顧客戶是否愿意聽，就滔滔不絕地介紹保險的好處。實際上，無論是開發(fā)客戶還是處理客戶投訴，傾聽都比說話更重要。傾聽可以讓你了解客戶的性格、愛好和真正意圖，使他們感受到你的尊重和重視。當客戶對保險有很多抱怨時，傾聽可以讓他們發(fā)泄情緒，消除怒氣。
“寫”也是銷售人員必備的能力之一，即撰寫一般公文的能力。很多銷售人員不會寫報告或者寫不好報告，這會影響他們的工作效率和成果。要求并鼓勵銷售人員多寫銷售體會方面的文章，提高自己的寫作能力是很有必要的。
再者是“說”，即說服能力。銷售人員是保險公司的代表，他們需要向客戶提供公司的情況和銷售政策。不同的銷售人員說服能力不同，這會導(dǎo)致客戶對公司政策的接受程度不同。銷售人員需要提高自己的說服能力，通過充分了解客戶需求、擬定說服計劃、站在客戶角度分析問題等方式來提高自己的說服技巧。
最后是“做”，即執(zhí)行能力。很多銷售主管都有這樣的經(jīng)歷：下屬銷售員月初信心滿滿地保證能完成銷售目標，但實際上卻不一定能做到。這就涉及到銷售人員的執(zhí)行能力問題。銷售人員需要具備很強的執(zhí)行能力，包括完成銷售目標、處理突發(fā)事件等方面的能力。
關(guān)于業(yè)務(wù)好不好做的問題，一方面要看自己的能力，另一方面也要看自己的口才、對保險行業(yè)的了解程度、耐心、吃苦精神等。保險公司業(yè)務(wù)員的待遇和招聘情況也需要謹慎考慮。保險業(yè)務(wù)員很辛苦，靠業(yè)務(wù)提成過日子。如果決定做保險業(yè)務(wù)，就要堅持努力，積累一定的客戶和銷售方法后才能取得成功。任何行業(yè)都有壓力和挑戰(zhàn)，需要不斷學(xué)習(xí)和進步。
至于保險行業(yè)是否容易賺錢以及銷售產(chǎn)品是否好做的問題，其實并沒有定論。這需要看個人的能力、努力程度、市場情況等多個因素。針對意外險等保險產(chǎn)品，需要了解客戶的需求和分布情況，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和解決方案?？梢岳靡恍嶋H案例來向客戶介紹保險的重要性和作用。
每月減少一盒煙、一瓶酒的消費，你也能享受全面保障；投資小錢，享受高額保障，應(yīng)對潛在風(fēng)險，無憂無慮。在意外風(fēng)險來臨時，無需自己承擔(dān)高昂費用，保險公司將為你分擔(dān)壓力。
關(guān)于保險服務(wù)，對于個人客戶，我們承諾提供優(yōu)質(zhì)的保障方案并為您推薦適合的保險產(chǎn)品。對于團隊客戶，我們將組織專題會議詳細介紹產(chǎn)品特點和理賠流程。
接下來，讓我們探討保險公司組訓(xùn)的未來發(fā)展。組訓(xùn)是保險公司中的重要角色，既是人才儲備庫，也負責(zé)組織和訓(xùn)練工作。組訓(xùn)屬于正規(guī)內(nèi)勤編制，享受相應(yīng)待遇。日常工作包括組織早會、追蹤出勤和業(yè)務(wù)進展、輔導(dǎo)和陪伴訪問等。還需要參與新人培訓(xùn)、保險代理培訓(xùn)等。
關(guān)于組訓(xùn)的職業(yè)發(fā)展，機會多樣。表現(xiàn)優(yōu)秀的組訓(xùn)可以晉升為服務(wù)部經(jīng)理，掌握團隊運作和管理技能。進一步晉升為中支總，負責(zé)管理一個區(qū)域的所有業(yè)務(wù)。組訓(xùn)也有機會轉(zhuǎn)向培訓(xùn)部或營銷部等部門發(fā)展。
在保險電銷方面，首先要建立足夠的自信心，相信自己的能力和產(chǎn)品價值。打電話給客戶時，要明確目的和談話內(nèi)容。調(diào)節(jié)心態(tài)，保持積極、熱情的態(tài)度。掌握產(chǎn)品知識，了解性能參數(shù)和用途，以及如何尋找目標客戶群。在電話溝通中，要注意聲音、語調(diào)、語氣的控制，以及電話時間的掌控。突破接待人員的阻攔，直接與決策者接觸。在溝通中不要自卑，要自信地宣傳產(chǎn)品質(zhì)量和價格優(yōu)勢，為客戶提供好的供貨渠道和服務(wù)。
要注意使用一些策略性的方法，如迂回前進、使出怪招等，讓對方失去戒心。保險電銷需要充分準備、自信、專業(yè)，并注重與客戶的溝通和信任建立。只有這樣，才能成功推廣保險產(chǎn)品并滿足客戶的需求。
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