一、保險(xiǎn)行業(yè)如何培訓(xùn)銷售人員
保險(xiǎn)行業(yè)為了有效發(fā)揮員工潛能，培養(yǎng)符合企業(yè)發(fā)展需要的人才，建立了完善的員工培訓(xùn)體系，以支撐企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展。以M人壽保險(xiǎn)公司為例，其培訓(xùn)體系包括新人培訓(xùn)、晉升培訓(xùn)和專業(yè)投資理財(cái)知識培訓(xùn)三個(gè)階段，針對員工的不同需求進(jìn)行知識結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)素質(zhì)的全方位培訓(xùn)。在實(shí)際管理過程中，看似完善的培訓(xùn)體系并未達(dá)到預(yù)期效果，公司業(yè)績不升反降，代理人跳槽現(xiàn)象嚴(yán)重。
經(jīng)過深入分析，M公司的培訓(xùn)體系存在以下問題：
1. 培訓(xùn)計(jì)劃的制定過于機(jī)械，缺乏針對性的培訓(xùn)需求調(diào)研和分析，導(dǎo)致培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)置不合理，缺少對基層管理人員管理技能和銷售技巧的培訓(xùn)。
2. 一些培訓(xùn)內(nèi)容與法律、道德準(zhǔn)則相沖突，如誤導(dǎo)投保人關(guān)于保險(xiǎn)賠付的實(shí)際情況，這不僅損害了投保人的利益，也損害了公司的聲譽(yù)。
3. 培訓(xùn)內(nèi)容過于機(jī)械，缺乏創(chuàng)造性，無法滿足保險(xiǎn)商品的復(fù)雜性和代理人的實(shí)際需求。
4. 培訓(xùn)過于急功近利，追求短期利益*化，忽略了代理人的長期發(fā)展和公司的長遠(yuǎn)人才戰(zhàn)略。
針對以上問題，可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行改善：
1. 加強(qiáng)對代理人培訓(xùn)需求的調(diào)研及分析工作，充分了解培訓(xùn)需求產(chǎn)生的原因，將培訓(xùn)真正與員工和企業(yè)的需求結(jié)合起來。
2. 強(qiáng)化保險(xiǎn)代理人的職業(yè)道德教育與法律法規(guī)教育培訓(xùn)，提高代理人的法律和誠信意識，增強(qiáng)職業(yè)道德水準(zhǔn)和專業(yè)技能。
3. 改進(jìn)銷售理念培訓(xùn)，加強(qiáng)NBS銷售理念的培訓(xùn)，讓代理人明白并合理運(yùn)用人性化的銷售方式，幫助客戶找到真正的需求。注重參與式教學(xué)，提升培訓(xùn)效果。
4. 加大員工自我管理技能的培訓(xùn)，包括工作習(xí)慣的養(yǎng)成和時(shí)間管理等方面，采取循序漸進(jìn)的培養(yǎng)方式，而不是急于求成。
二、保險(xiǎn)電話銷售員培訓(xùn)
保險(xiǎn)電話銷售員的培訓(xùn)在保險(xiǎn)行業(yè)中占有重要地位。以平安保險(xiǎn)公司為例，其對電話銷售員的培訓(xùn)非常嚴(yán)格。新員工從加入公司到能從事保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，要經(jīng)過以下流程：
1. 通過從國外引進(jìn)的系統(tǒng)測試，篩選出適合從事保險(xiǎn)行業(yè)的人才。
2. 參加為期7天的培訓(xùn)，包括溝通、說明、促成三大部分。
一、在平安公司內(nèi)部，員工接受全面的職業(yè)培訓(xùn)后，必須參加多項(xiàng)嚴(yán)格的考核。其中包括平安公司內(nèi)部制定的“26條從業(yè)手則”以及國家保監(jiān)委的“保監(jiān)委代理從業(yè)人員展業(yè)證書”考試。
二、這些考試只是其中的一部分，新員工還需要參加通關(guān)會(huì)，即模擬客戶溝通場景的考核。該考核由員工挑選角色，與主考官進(jìn)行互動(dòng)，只有通過這些嚴(yán)格的考核，員工才可正式開始各種保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的辦理。
三、平安保險(xiǎn)高度重視新人的培訓(xùn)與考核，不僅是因?yàn)檫@是上崗的必要條件，更是對保險(xiǎn)業(yè)務(wù)品質(zhì)的嚴(yán)格把控。如果員工為了達(dá)成業(yè)務(wù)而不擇手段，一旦被發(fā)現(xiàn)，將面臨嚴(yán)厲的處罰。
四、一位姓陳的培訓(xùn)講師向記者分享了一個(gè)真實(shí)案例。一個(gè)年輕的業(yè)務(wù)員因挪用客戶保費(fèi)而被公司開除，并列入保監(jiān)委的“黑名單”，從此無法再踏入保險(xiǎn)行業(yè)。
五、這個(gè)故事提醒著每一個(gè)平安的員工，品質(zhì)教育的重要性不言而喻。為了讓員工從一開始就具備強(qiáng)烈的責(zé)任感，平安公司強(qiáng)調(diào)品質(zhì)培訓(xùn)的重要性，并要求每個(gè)員工都深刻理解自己的責(zé)任。
六、在平安公司，擁有高素質(zhì)的培訓(xùn)隊(duì)伍是保證優(yōu)質(zhì)培訓(xùn)質(zhì)量的關(guān)鍵。公司的培訓(xùn)講師分為幾類，包括從優(yōu)秀業(yè)務(wù)員中成長起來的講師、學(xué)習(xí)保險(xiǎn)相關(guān)專業(yè)的大學(xué)生以及世界各地聘請的職業(yè)講師。
七、徐女士是平安公司一名從業(yè)務(wù)員成長起來的兼職講師。她介紹說，即使在平安從事兼職講師，也有一套嚴(yán)格的考核制度，包括經(jīng)歷、學(xué)歷、演講等多個(gè)環(huán)節(jié)的考核。
八、徐女士雖然加入平安時(shí)間不長，但由于業(yè)績較好且在政治思想教育方面有一定基礎(chǔ)，通過自身的努力和層層考核，最終成為了一名兼職講師。她表示自己并不在乎講課費(fèi)，更希望與他人分享經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。
九、據(jù)記者了解，在平安內(nèi)部的兼職講師大多不是為了錢而獲取這個(gè)資格，他們希望通過自己的努力讓更多同事的業(yè)績得到提升。這也體現(xiàn)了“一個(gè)人好不算好，大家好才算好”的思想在平安內(nèi)部得到了廣泛認(rèn)同。
十、賣保險(xiǎn)的培訓(xùn)內(nèi)容不僅包括保險(xiǎn)的基礎(chǔ)知識和銷售技巧，還包括風(fēng)險(xiǎn)管理的相關(guān)知識以及職業(yè)道德和法律法規(guī)的強(qiáng)調(diào)。這些培訓(xùn)都是為了幫助銷售人員更好地開展業(yè)務(wù)并維護(hù)行業(yè)形象。
十一、擴(kuò)展閱讀：在購買保險(xiǎn)時(shí)如何避免“坑”，本文將手把手教您選擇合適的保險(xiǎn)產(chǎn)品。
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