一、保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員管理與培訓(xùn)
1. 人員崗位屬于人員管理崗，隸屬于營(yíng)銷培訓(xùn)部（個(gè)人業(yè)務(wù)部）。培訓(xùn)人員屬于培訓(xùn)老師，歸屬于教育培訓(xùn)部。這兩個(gè)崗位都是內(nèi)勤。
2. 人管崗主要負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)員的入職、離職，即工號(hào)的錄入和解除。還包括架構(gòu)考核、系統(tǒng)數(shù)據(jù)表格制作、業(yè)務(wù)員晉升降級(jí)考核、考核預(yù)警等。人管崗負(fù)責(zé)管理公司內(nèi)部所有營(yíng)銷員，與訂單培訓(xùn)關(guān)聯(lián)度不高。
3. 培訓(xùn)部老師主要與業(yè)務(wù)員打交道，特別是新人。負(fù)責(zé)新人的培訓(xùn)、考試等相關(guān)事宜，要求具備良好的講解能力和口才，心理素質(zhì)也要出色。培訓(xùn)部老師的工作較為繁忙，會(huì)議較多，上下班時(shí)間可能不固定，但工資相對(duì)較高。
4. 我自己從事人管工作，感覺(jué)還可以。培訓(xùn)部老師的工作內(nèi)容我講不來(lái)。人管崗位在忙碌時(shí)會(huì)非常繁忙，空閑時(shí)則可能無(wú)事可做。工作要求時(shí)效性，必須在固定時(shí)間完成固定任務(wù)。我認(rèn)為性格開(kāi)朗的人適合培訓(xùn)老師，性格內(nèi)向的人適合人管。
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二、平安保險(xiǎn)的培訓(xùn)體系及其重要性
1. 平安保險(xiǎn)給大眾的普遍印象是管理嚴(yán)格。其針對(duì)銷售員的培訓(xùn)更是如此，這種感受從培訓(xùn)之初就能明顯體會(huì)到。
2. 新員工加入平安保險(xiǎn)公司后，需經(jīng)過(guò)一系列篩選才能開(kāi)始從事保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。
3. 新員工需要參加從美國(guó)引進(jìn)的系統(tǒng)測(cè)試，旨在評(píng)估員工是否適合從事保險(xiǎn)行業(yè)。平安認(rèn)為每個(gè)人都有自己的擅長(zhǎng)領(lǐng)域，如果能在最擅長(zhǎng)的領(lǐng)域工作，進(jìn)步將是最快的。平安力求找到最適合做保險(xiǎn)的的人選。
4. 通過(guò)測(cè)試后，員工需參加為期7天的培訓(xùn)，分為“溝通、說(shuō)明、促成”三大部分。培訓(xùn)完成后，還需參加公司內(nèi)部制定的“26條從業(yè)手則”及國(guó)家保監(jiān)委的證書(shū)考試。
5. 最后還有一個(gè)通關(guān)會(huì)，模擬客戶溝通現(xiàn)場(chǎng)，由考生與主考官互動(dòng)。只有通過(guò)這些考核，新人才能開(kāi)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。
6. 由此可見(jiàn)，進(jìn)入平安保險(xiǎn)并非易事，必須逐一通過(guò)嚴(yán)格考核才能獲得上崗資格。誠(chéng)信是平安保險(xiǎn)生存的根本，因此在整個(gè)培訓(xùn)中，品質(zhì)管理是最重要的。一旦發(fā)生為了業(yè)務(wù)不擇手段的情況，平安會(huì)嚴(yán)厲處理。
7. 在平安公司，一位培訓(xùn)講師分享了這樣一個(gè)真實(shí)的故事，說(shuō)明了品質(zhì)教育的重要性。一個(gè)年輕業(yè)務(wù)員為了滿足女友的需求，私自挪用保費(fèi)，最終導(dǎo)致客戶起訴并被平安公司清除，并上報(bào)保監(jiān)委的“黑名單”。
8. 品質(zhì)教育是平安人員所有學(xué)習(xí)中最重要的一課。要培養(yǎng)強(qiáng)烈的責(zé)任感，讓從業(yè)人員感受到自己的責(zé)任感是重中之重。平安的培訓(xùn)講師隊(duì)伍也是素質(zhì)高超的。
三、保險(xiǎn)公司銷售隊(duì)伍的建設(shè)與發(fā)展
1. 隊(duì)伍是業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)，而隊(duì)伍基礎(chǔ)建設(shè)則是銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的基石。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，審視市場(chǎng)發(fā)展環(huán)境，分析團(tuán)險(xiǎn)隊(duì)伍基礎(chǔ)建設(shè)中存在的問(wèn)題，并加快發(fā)展步伐，是保險(xiǎn)主體贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵。
《團(tuán)險(xiǎn)銷售人員管理辦法》推廣進(jìn)展不盡如人意。作為構(gòu)建整個(gè)團(tuán)險(xiǎn)銷售隊(duì)伍的制度基石，該辦法在保險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)的推廣進(jìn)度卻比較緩慢，尤其是在保費(fèi)規(guī)模較小、隊(duì)伍人數(shù)有限的團(tuán)險(xiǎn)渠道。目前，大多數(shù)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)尚未全面推廣使用此管理辦法，仍停留在制度出臺(tái)或初期推廣階段。
為了改善這一現(xiàn)狀，需要加快《團(tuán)險(xiǎn)銷售人員管理辦法》的推廣力度。激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)要求各保險(xiǎn)主體建立統(tǒng)一的團(tuán)險(xiǎn)銷售人員管理辦法，為團(tuán)險(xiǎn)銷售人員的招聘、合同簽訂、業(yè)績(jī)考核、薪酬分配等各方面提供統(tǒng)一、規(guī)范的管理制度支持。
團(tuán)險(xiǎn)銷售渠道省級(jí)集中管理也是當(dāng)前的趨勢(shì)。在此基礎(chǔ)上，應(yīng)建立以各保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)省級(jí)公司為中心的管理體系，明確各級(jí)公司的組織架構(gòu)和職級(jí)晉升標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一規(guī)范管理。按照高標(biāo)準(zhǔn)、高素質(zhì)、高績(jī)效的原則，加強(qiáng)新人的招募培養(yǎng)工作，建立一支精英銷售隊(duì)伍。
為了提升團(tuán)險(xiǎn)銷售隊(duì)伍的專業(yè)素質(zhì)，還需要采取多種措施。應(yīng)制定團(tuán)險(xiǎn)銷售人員和客戶服務(wù)人員的錄用標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)不同類型的業(yè)務(wù)確定相應(yīng)的工作標(biāo)準(zhǔn)和行為規(guī)范。加強(qiáng)教育培訓(xùn)工作，建立統(tǒng)一的教材體系和培訓(xùn)實(shí)施體系，開(kāi)展形式多樣的專題培訓(xùn)，發(fā)揮各級(jí)管理層和銷售精英的作用，不斷提高團(tuán)隊(duì)的專業(yè)素質(zhì)。
打造具有特色的團(tuán)險(xiǎn)隊(duì)伍團(tuán)隊(duì)文化也是非常重要的。應(yīng)建立“內(nèi)鑄忠誠(chéng)、外樹(shù)誠(chéng)信”的團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)理念，形成“忠誠(chéng)光榮、誠(chéng)信光榮”的氛圍，將團(tuán)險(xiǎn)事業(yè)當(dāng)作播撒幸福的事業(yè)。建立共同的團(tuán)隊(duì)愿景與目標(biāo)，激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)成員的潛能，營(yíng)造積極向上的團(tuán)隊(duì)文化。
加強(qiáng)合規(guī)經(jīng)營(yíng)也是增強(qiáng)業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展能力的關(guān)鍵。保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)應(yīng)堅(jiān)持風(fēng)險(xiǎn)防范作為隊(duì)伍建設(shè)發(fā)展的生命線，嚴(yán)格遵守法律法規(guī)，規(guī)范經(jīng)營(yíng)，加強(qiáng)對(duì)團(tuán)險(xiǎn)人員銷售風(fēng)險(xiǎn)與管理風(fēng)險(xiǎn)的控制。
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