在展開保險(xiǎn)銷售工作前，信息的搜集與整理是不可或缺的環(huán)節(jié)。通過網(wǎng)絡(luò)資源如百度、搜搜、阿里巴巴等平臺(tái)，銷售人員可以搜索并整理出潛在客戶的資料。利用專業(yè)的搜索工具，銷售人員還可以收集互聯(lián)網(wǎng)上關(guān)于客戶的相關(guān)信息。在資料準(zhǔn)備充分后，下一步便是開展工作。
每一個(gè)潛在客戶購買商品的動(dòng)機(jī)可能各不相同，但大多數(shù)動(dòng)機(jī)可以歸結(jié)為兩大類：一是追求某種好處，二是避免某種損失。銷售人員在與客戶交流時(shí)，應(yīng)著重強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的好處和利益，而非產(chǎn)品的基本功能。在與客戶溝通時(shí)，應(yīng)深入了解客戶的“需求”與“期望”，因?yàn)椤靶枨蟆笔遣豢苫蛉钡膭?dòng)機(jī)，而“期望”則是額外的期待。
電話銷售過程中，語氣的運(yùn)用至關(guān)重要。微笑可以通過聲音傳遞出來，讓客戶感受到關(guān)心與溫暖。在打電話前深呼吸幾次，有助于使自己的聲音變得沉穩(wěn)有力。為了保護(hù)聲帶，建議在桌上放置一杯溫開水，在說話過久時(shí)可以適時(shí)飲用。
二、保險(xiǎn)銷售行業(yè)的現(xiàn)狀與考量
近來在各大平臺(tái)都可以看到不少關(guān)于保險(xiǎn)的文章，下面對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的現(xiàn)狀進(jìn)行詳細(xì)的解析。
首先需要明確的是，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員中有相當(dāng)一部分可能存在欺詐或誤導(dǎo)客戶的行為。由于保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員淘汰率極高，這往往導(dǎo)致對(duì)客戶的服務(wù)極不負(fù)責(zé)任。例如，當(dāng)客戶發(fā)現(xiàn)被某保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員欺騙后投訴，但該業(yè)務(wù)員可能已經(jīng)離職，這使得投訴變得毫無意義。
從合同性質(zhì)上看，保險(xiǎn)合同往往是一種不公平的合同。因?yàn)楹贤瑮l款大多由保險(xiǎn)公司單方面制定，且部分條款存在多種解讀方式。這導(dǎo)致一旦發(fā)生糾紛，往往吃虧的是客戶。保險(xiǎn)理賠過程更是復(fù)雜繁瑣，大部分理賠案件都需要通過法律途徑解決。
保險(xiǎn)銷售行業(yè)存在一些不實(shí)宣傳和誤導(dǎo)性行為。例如通過電話或網(wǎng)絡(luò)推銷保險(xiǎn)時(shí)，往往會(huì)承諾高額的底薪和豐厚的提成，但實(shí)際上許多銷售人員可能長時(shí)間無法開單，甚至沒有底薪和社保等基本保障。而且，這種高壓力的銷售模式常常需要發(fā)展下線銷售人員以獲取獎(jiǎng)勵(lì)和提成，這無疑增加了行業(yè)的復(fù)雜性和不透明性。
對(duì)于考慮進(jìn)入保險(xiǎn)銷售行業(yè)的人士來說，需要深入了解和考慮這個(gè)行業(yè)的真實(shí)情況。要仔細(xì)分析保險(xiǎn)公司的招聘策略和銷售模式是否合規(guī)合法，并謹(jǐn)慎考慮自己是否能夠承受這個(gè)行業(yè)的高壓力和不確定性。要認(rèn)真研究保險(xiǎn)合同條款和理賠流程等方面的問題，以便在與客戶交流時(shí)能夠提供準(zhǔn)確的信息和建議。
保險(xiǎn)銷售雖然存在一定的挑戰(zhàn)和困難，但只要掌握了正確的方法和技巧并具備足夠的耐心和毅力仍然是一個(gè)有潛力的行業(yè)。然而在進(jìn)入這個(gè)行業(yè)之前務(wù)必進(jìn)行充分的了解和準(zhǔn)備以避免不必要的風(fēng)險(xiǎn)和損失。我們公司的領(lǐng)導(dǎo)，擁有長達(dá)二十五年的保險(xiǎn)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，曾經(jīng)創(chuàng)下一天高達(dá)八百萬保費(fèi)的業(yè)績記錄。
對(duì)于保險(xiǎn)銷售這一行，外界常有很多疑問。其實(shí)，這一行既具有挑戰(zhàn)性，又需要具備一定的承受能力。以平安為例，其平臺(tái)資源豐富，為銷售人員提供了良好的發(fā)展機(jī)會(huì)。保險(xiǎn)行業(yè)的難點(diǎn)在于，不同的人對(duì)保險(xiǎn)的接受程度各不相同。有些人在短時(shí)間內(nèi)就能掌握銷售技巧，而有些人則需要更長時(shí)間的摸索。這個(gè)行業(yè)并不容易，因?yàn)槭袌錾贤愋偷墓颈姸?，競爭激烈?/p>
在保險(xiǎn)銷售中，改變客戶的觀念，讓他們愿意為保險(xiǎn)產(chǎn)品付費(fèi)，是一項(xiàng)艱巨的任務(wù)。成功的業(yè)務(wù)員需要不斷開拓新的準(zhǔn)客戶，不斷增援，以增加保單數(shù)量。單靠大單特大單并不能保證成功，必須持續(xù)有穩(wěn)定的增援才能實(shí)現(xiàn)業(yè)績的持續(xù)增長。保險(xiǎn)公司的業(yè)績考核機(jī)制也是相當(dāng)嚴(yán)格的，只有達(dá)到一定的業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)，才能繼續(xù)留在公司。
在保險(xiǎn)行業(yè)，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員需要迎難而上，百折不撓。他們需要靈活運(yùn)用自己的專業(yè)知識(shí)和技巧，不斷與客戶溝通，簽下保單。這個(gè)過程雖然充滿挑戰(zhàn)，但也是一個(gè)能夠鍛煉人、讓人成長的過程。保險(xiǎn)不僅是一種無形的商品，更是一種生活必需品。通過購買保險(xiǎn)，人們可以為自己和家人的未來提供保障。選擇從事保險(xiǎn)行業(yè)并決定發(fā)展自己的事業(yè)的人，必須具備堅(jiān)持和努力的精神。
我們也要清醒地認(rèn)識(shí)到，保險(xiǎn)行業(yè)并不是每個(gè)人都適合的。它需要我們有敏銳的市場洞察力、良好的溝通能力、策劃能力、傾聽能力和寫作能力。只有這樣，我們才能在這個(gè)行業(yè)中脫穎而出，取得成功。
那么，是否還要繼續(xù)做保險(xiǎn)銷售呢？這要看個(gè)人的能力和情況。如果你已經(jīng)掌握了銷售技巧，手頭有一定的，并且愿意繼續(xù)堅(jiān)持和努力，那么可以繼續(xù)做下去。如果你覺得自己的能力不足或者對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)失去了興趣，那么可以考慮換個(gè)行業(yè)或者環(huán)境。
在任何行業(yè)中，都有壓力和挑戰(zhàn)。做任何事情都一樣，需要靠自己的堅(jiān)持和努力才能取得回報(bào)。無論你選擇哪個(gè)行業(yè)或者環(huán)境，都要保持積極的心態(tài)和努力的精神。
對(duì)于那些還在猶豫是否要進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)的人，我想說：保險(xiǎn)行業(yè)并非易事，但也不是不能賺錢。關(guān)鍵在于你是否具備上述所提到的能力和素質(zhì)。你也要有自己的客戶群體和銷售策略。只有這樣，你才能在保險(xiǎn)行業(yè)中立足并取得成功。
您的客戶服務(wù)是否只是簡單的贈(zèng)送小禮品或偶爾的拜訪？保單成交后，是您幫助了客戶還是客戶幫助了您？您的客戶是否將您的聯(lián)系方式視為重要，隨身攜帶？您是否希望您的客戶從此離不開您，與您建立長久的信任關(guān)系？
據(jù)統(tǒng)計(jì)，絕大多數(shù)人都有遭遇意外風(fēng)險(xiǎn)的潛在可能。當(dāng)意外發(fā)生時(shí)，有七成客戶會(huì)詢問是否可以報(bào)銷醫(yī)療費(fèi)用。也有相當(dāng)一部分人因?yàn)橛X得保險(xiǎn)理賠流程復(fù)雜而放棄了購買保險(xiǎn)。許多客戶對(duì)保險(xiǎn)只有一知半解，不愿聽取復(fù)雜的介紹。他們卻需要了解保險(xiǎn)在意外發(fā)生時(shí)的保障作用。
對(duì)于經(jīng)常出差、從事高風(fēng)險(xiǎn)職業(yè)或擁有私家車的人，保險(xiǎn)顯得尤為重要。企業(yè)主、家庭經(jīng)濟(jì)支柱及其家人也是保險(xiǎn)的主要需求群體。
在馬航事件的影響下，大家對(duì)意外險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)更加深入。當(dāng)意外風(fēng)險(xiǎn)來臨時(shí)，保險(xiǎn)可以成為您的“保護(hù)傘”。每月節(jié)省一些開支，如少吸一盒煙、少喝一瓶酒，就可以獲得高額的保障。在不出險(xiǎn)的情況下，您可以安心無憂；一旦出險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司將盡力降低您的損失。當(dāng)意外發(fā)生時(shí)，您不需要自己承擔(dān)費(fèi)用，而是由保險(xiǎn)公司為您支付。
對(duì)于團(tuán)隊(duì)客戶，我們需要專門的產(chǎn)品說明會(huì)和理賠辦法專題會(huì)。對(duì)于個(gè)人客戶，我們需要提供具體的服務(wù)承諾并嘗試獲取他們的推薦名單。從今天開始，客戶將開始依賴您，為您推薦更多潛在客戶。
接下來，我想分享一些關(guān)于保險(xiǎn)成功銷售的經(jīng)驗(yàn)。成功的保險(xiǎn)銷售員需要多方面的能力，包括扎實(shí)的業(yè)務(wù)能力、學(xué)習(xí)能力和市場開拓能力。在此，我想推薦一篇關(guān)于保險(xiǎn)成功銷售經(jīng)驗(yàn)的分享文章，供各位領(lǐng)導(dǎo)、同事以及銀行保險(xiǎn)公司的朋友們參考。
在最近的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)課上，我深感榮幸能與各位領(lǐng)導(dǎo)、同事以及保險(xiǎn)公司的朋友們共同探討如何更好地開展保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)。作為一名一線員工，我在代理銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí)，有一些體會(huì)和想法，希望能借此機(jī)會(huì)與大家分享。
我認(rèn)為我們目前正處于銀行保險(xiǎn)營銷的初級(jí)階段。與其他銀行相比，我們的銷售額度較小，市場占比低。我們在保險(xiǎn)代銷方面的投入力度不足，專業(yè)客戶經(jīng)理隊(duì)伍尚未建成。而且，員工在代銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)方面的思想認(rèn)識(shí)和工作積極性也不高。
要解決這些問題，我們首先需要認(rèn)識(shí)到銀行柜面銷售的保險(xiǎn)與普通保險(xiǎn)的區(qū)別。銀行柜面銷售的保險(xiǎn)是一種投資行為，旨在為客戶獲取更多、更穩(wěn)定的收益。我們需要研究每日與我們打交道的客戶類型，了解哪些客戶可能成為銀行保險(xiǎn)的潛在客戶。
例如，有一定風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)或遭受過重大損失的客戶群體是*的保險(xiǎn)推薦人選。有定期儲(chǔ)蓄傾向的客戶也是推薦保險(xiǎn)的優(yōu)質(zhì)客戶。他們有一定的投資意愿，希望獲得更多收益，同時(shí)又非常信任銀行?；钇趦?chǔ)戶和貪圖高收益的客戶不太適合購買保險(xiǎn)產(chǎn)品。在推薦保險(xiǎn)時(shí)需要根據(jù)客戶的類型和需求進(jìn)行有針對(duì)性的推薦。
當(dāng)前，我國城鄉(xiāng)居民儲(chǔ)蓄存款規(guī)模已突破百億元大關(guān)。國家號(hào)召推動(dòng)直接融資發(fā)展，尤其強(qiáng)調(diào)擴(kuò)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的重要性，這反映了銀行資金大量閑置，增加了利息負(fù)擔(dān)和經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的問題。提升銀行資金使用效率至關(guān)重要，代銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是其中的重要手段?！按N保險(xiǎn)業(yè)務(wù)”還是實(shí)現(xiàn)銀行利潤*化和增加網(wǎng)點(diǎn)中間業(yè)務(wù)收入的主要途徑之一，并且保險(xiǎn)也是代客理財(cái)?shù)闹匾侄?。作為建設(shè)銀行的新興業(yè)務(wù)和未來核心業(yè)務(wù)，我們必須切實(shí)增強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)代銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的銷售能力，促進(jìn)代理保險(xiǎn)費(fèi)用收入的快速增長，以搶占市場份額，提高競爭力。這是長遠(yuǎn)和短期發(fā)展的迫切需要。針對(duì)此，我有以下幾點(diǎn)建議：
一、提升網(wǎng)點(diǎn)員工對(duì)代銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的認(rèn)識(shí)和工作積極性
應(yīng)深化網(wǎng)點(diǎn)員工對(duì)營銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的認(rèn)識(shí)，認(rèn)識(shí)到這是一項(xiàng)利國、利民、有利于銀行的多贏業(yè)務(wù)。這不僅能為客戶帶來較好的投資收益、意外保障和新投資渠道，還能為銀行獲得低成本、高收益的中間業(yè)務(wù)收入，同時(shí)有助于保險(xiǎn)公司資金投入到資本市場，促進(jìn)國家經(jīng)濟(jì)繁榮。要克服員工的畏難情緒，樹立信心，認(rèn)識(shí)到代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是針對(duì)客戶需求特別推出的，首要任務(wù)是保障客戶利益。員工應(yīng)熱愛自己營銷的產(chǎn)品，只有說服自己，才能說服客戶。營銷時(shí)要有“三心”：對(duì)自己銷售的產(chǎn)品有信心，對(duì)客戶推銷時(shí)要有耐心，完成任務(wù)的決心。
二、增強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)員工代銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的營銷能力和專業(yè)技能
前臺(tái)保險(xiǎn)營銷的員工需加強(qiáng)保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)代銷業(yè)務(wù)將逐漸成為我們的主營業(yè)務(wù)之一。掌握保險(xiǎn)的銷售技巧和營銷手段無疑為個(gè)人的職業(yè)發(fā)展加上一道保障，同時(shí)也避免了因無知導(dǎo)致的違規(guī)營銷。還能完善我們的售后服務(wù)功能，使銀行柜臺(tái)成為保險(xiǎn)公司的前臺(tái)，讓客戶真正享受到銀行的增值服務(wù)。
要熟練掌握dcc業(yè)務(wù)的操作技能，具體方法是：保險(xiǎn)收據(jù)應(yīng)視同重要憑證管理，實(shí)行現(xiàn)用現(xiàn)領(lǐng)。通過7002和7003內(nèi)部帳戶記賬，在內(nèi)部保險(xiǎn)戶中進(jìn)行領(lǐng)入和支出?？蛻舻耐侗，F(xiàn)金放入柜員尾箱，并掛入保險(xiǎn)費(fèi)科目。再由儲(chǔ)蓄柜員發(fā)起，會(huì)計(jì)人員記賬，通過同城交換系統(tǒng)轉(zhuǎn)入保險(xiǎn)公司賬戶。要隨時(shí)登記《保險(xiǎn)銷售登記簿》以備查核。
三、加大宣傳力度，解決銷售手法單一的問題
要加大宣傳力度，因?yàn)槿藗兊谋ｋU(xiǎn)意識(shí)相對(duì)薄弱。除了在營業(yè)廳設(shè)立宣傳板、附上宣傳單、主動(dòng)與客戶溝通外，還要在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)宣傳上注重語言精練、主次分明、隨機(jī)應(yīng)變。營銷技巧多樣，但成功與否需要有耐心。要改善目前代銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的運(yùn)作方式，減少系統(tǒng)環(huán)節(jié)中的差錯(cuò)和風(fēng)險(xiǎn)，使客戶在辦理投保時(shí)享受到像正常銀行業(yè)務(wù)一樣的便捷。
四、建立高素質(zhì)的客戶經(jīng)理隊(duì)伍
隨著保險(xiǎn)市場的高速成長和銀行中間業(yè)務(wù)收入的重要來源，需要成立專職的保險(xiǎn)代銷客服部門，建立高素質(zhì)的客戶經(jīng)理隊(duì)伍，解決目前營銷人員專業(yè)性不強(qiáng)、無法協(xié)助客戶做好理財(cái)?shù)膯栴}。要意識(shí)到前臺(tái)工作人員提供的服務(wù)是標(biāo)準(zhǔn)化的，而保險(xiǎn)業(yè)務(wù)屬于差異化服務(wù)的范疇，需要更全面的服務(wù)和量身定制的保單。
五、與保險(xiǎn)公司合作開發(fā)具有銀行特點(diǎn)的保險(xiǎn)險(xiǎn)種
當(dāng)前的分紅型保險(xiǎn)產(chǎn)品對(duì)客戶缺乏足夠吸引力，大多屬于儲(chǔ)蓄替代型產(chǎn)品。應(yīng)根據(jù)銀行客戶的需求，開發(fā)真正符合銀行客戶需要的險(xiǎn)種，這是搶占、占領(lǐng)銀行保險(xiǎn)市場的戰(zhàn)略需求。
有時(shí)候，我們會(huì)遇到挫折和困難，但它們并不是問題的本身帶來的，而是我們?nèi)绾慰创@些問題而產(chǎn)生的。對(duì)于保險(xiǎn)營銷員來說，面對(duì)營銷路上的障礙，換個(gè)角度看待問題，往往能事半功倍。正如有位哲人所說：“我們的痛苦往往不是源于問題本身，而是源于我們對(duì)這些問題的看法?！?/p>
不斷追求夢想，才能創(chuàng)造出輝煌的營銷業(yè)績。美國哲學(xué)家愛默生也曾說過：“人的一生正如他一天中所設(shè)想的那樣，你的想象和期待，將塑造你的人生。”樹立明確的目標(biāo)，并努力付諸實(shí)踐，將有助于我們接近更高的目標(biāo)。
隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和信息技術(shù)的日新月異，保險(xiǎn)營銷員需要不斷前進(jìn)，不斷提升自身能力。為了更好地掌握保險(xiǎn)理論知識(shí)，取得更快的進(jìn)步，營銷員需要不斷自我充電，學(xué)習(xí)新知識(shí)，積累經(jīng)驗(yàn)。
在競爭日益激烈的市場環(huán)境中，發(fā)揮自身強(qiáng)項(xiàng)，經(jīng)營自己的優(yōu)勢，是構(gòu)建持續(xù)競爭力的關(guān)鍵。正如老子《道德經(jīng)》所言：“夫唯不爭，故天下莫能與之爭。”營銷員需要在展業(yè)路上努力凸顯自身競爭優(yōu)勢，獲取更多資本。
營銷員的業(yè)績并非一蹴而就，而是需要不斷地自我修煉和完善。只有經(jīng)常性地提升自身的能力，如人品、性格、心志、行為、胸襟等方面，才能真正取得成績。這需要營銷員積極總結(jié)和反思自身的展業(yè)成果，做到“一日三省吾身”，才能達(dá)到最高的思想境界。
原哈佛大學(xué)校長艾略特曾說：“人能養(yǎng)成每天讀10分鐘書的習(xí)慣，10年之后，他的知識(shí)程度一定前后判若兩人。”對(duì)于保險(xiǎn)營銷工作來說，知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)是保持耐力的關(guān)鍵。樹立良好的閱讀習(xí)慣，將有效地改善營銷觀念和行為，為今后的展業(yè)創(chuàng)造良好條件。
成功的保險(xiǎn)營銷員需要具備多方面的優(yōu)勢。他們需要經(jīng)常與各種客戶交談，了解他們的興趣和需求。營銷員需要樹立自身的多方面優(yōu)勢，以更好地適應(yīng)保險(xiǎn)展業(yè)的要求。
在推銷保險(xiǎn)時(shí)，營銷員必須熟悉保險(xiǎn)條款，這是關(guān)系到能否清晰闡述保險(xiǎn)好處的大問題。語言的技巧也至關(guān)重要。同樣是在推銷保險(xiǎn)，有的人幾句話就能說到客戶的心坎上，清晰地闡述保險(xiǎn)的好處。營銷員在推銷之前需要研究語言的技巧，根據(jù)對(duì)象的不同，表達(dá)的語言也要有所不同。除了選準(zhǔn)對(duì)象和突破口之外，還需要注意通俗易懂、簡單明了地解釋條款。
在選擇營銷對(duì)象和突破口時(shí)，也需要關(guān)注人們的保險(xiǎn)意識(shí)和經(jīng)濟(jì)狀況。可以選擇那些吃穿住行都解決得挺好、資金有剩余的人作為銷售對(duì)象。推銷保險(xiǎn)實(shí)際上是交朋友的過程，無論客戶買不買保險(xiǎn)，都可以交朋友。交朋友需要誠實(shí)、說真話、做實(shí)事。了解客戶的需要并迎合他們的需求是至關(guān)重要的。
推銷保險(xiǎn)要有失敗是成功之母的思想。面對(duì)失敗和挫折時(shí)保持積極的心態(tài)是非常重要的。通過不斷地學(xué)習(xí)和總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)來提高自己的推銷技巧和能力才是關(guān)鍵所在。同時(shí)也要注意察言觀色和隨機(jī)應(yīng)變以更好地迎合客戶的需求和期望。
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