平安保險對電話銷售員的培訓(xùn)十分嚴謹，以確保其員工具備專業(yè)素質(zhì)與道德標準。新加入的保險銷售員需經(jīng)過層層篩選和測試，方可從事保險業(yè)務(wù)。
新員工需要完成從平安引進的系統(tǒng)測試，以評估其是否適合從事保險行業(yè)。平安的理念是，每個人都有適合自己的領(lǐng)域，如果在最擅長的領(lǐng)域工作，進步將是最快的。平安從一開始就努力找到“最適合”的保險人選。
通過測試的員工作為新員工需要參加為期7天的培訓(xùn)。這7天的培訓(xùn)主要包括“溝通、說明、促成”三個部分。溝通主要指人際交往的各種技能，說明是指對平安各種險種的了解程度，促成則是指最后與保戶簽單的各種注意事項。
完成培訓(xùn)后，員工還需要參加平安公司內(nèi)部制定的“26條從業(yè)手則”以及國家保監(jiān)委的“保監(jiān)委代理從業(yè)人員展業(yè)證書”考試。即使通過這些考核，新人還需要經(jīng)過一個通關(guān)會，模擬與客戶溝通的場景，通過互動考核后，方可開展各種保險業(yè)務(wù)。
誠信是保險公司生存的根本，平安保險在整個培訓(xùn)過程中最看重品質(zhì)管理。盡管平安保險的考核指標非常嚴格，但也不允許員工為了完成業(yè)務(wù)而不擇手段。一旦發(fā)生這樣的事情，平安會采取嚴厲措施。
平安保險的一個培訓(xùn)講師分享了一個真實的故事，一個表現(xiàn)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員因為私自挪用客戶的保費來滿足女友的虛榮心，最終被公司清除并上報保監(jiān)委的“黑名單”，失去了從事保險業(yè)務(wù)的機會。這個故事強調(diào)了品質(zhì)教育的重要性，讓業(yè)務(wù)員意識到責任感。
為了優(yōu)質(zhì)的培訓(xùn)質(zhì)量，首先需要有高素質(zhì)的培訓(xùn)隊伍。平安的培訓(xùn)講師主要分為三類：從優(yōu)秀業(yè)務(wù)員中成長起來并具備溝通和培訓(xùn)能力的講師、學習保險專業(yè)的大學生以及從世界各地聘請的職業(yè)講師。這些講師需要經(jīng)過嚴格的考核制度才能擔任講師。
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二、保險電話銷售技巧和話術(shù)
保險業(yè)是發(fā)展較快的行業(yè)，作為保險銷售員，掌握電話銷售技巧和話術(shù)至關(guān)重要。下面整理了一些保險電話銷售技巧和話術(shù)供參考。
公司每天都會發(fā)放新數(shù)據(jù)，銷售員需處理好新老數(shù)據(jù)安排。在介紹完產(chǎn)品后，要解決顧客的問題。常見的顧客問題如有多種保險等，可以通過認同問題、解決客戶問題、叢眾心理和促成等方式解決。
在解決客戶問題時，可以采用認同或先解決客戶提出的問題（同位心理），然后強調(diào)購買保險的必要性，同時介紹產(chǎn)品的賣點和優(yōu)勢，利用叢眾心理影響客戶，最后促成交易。
4. 接受問題并將其轉(zhuǎn)化為賣點。經(jīng)濟受限時，保險尤為重要，即便資金緊張也需要為未來的安全存錢。
第四，解決問題之后，應(yīng)迅速促成交易或假設(shè)已成交。一通電話下來，要全面展示產(chǎn)品的獨特之處，加深客戶的印象。平時應(yīng)多聽錄音做筆記，記錄有效的溝通技巧。開場白如何搭設(shè)、產(chǎn)品如何詳細介紹、語氣的把握、如何解決客戶疑問以及處理和銀行卡的方式等，都需要詳細記錄。因為每一份錄音筆記的背后，都蘊含著可能成交的機會，對此需要有足夠的耐心和敏銳度。
第五，要精通捕捉客戶的購買信號。在解答疑問并介紹產(chǎn)品后，如客戶詢問價格、存儲期限、保障范圍、理賠流程等問題，這些都是他們考慮購買的信號，要準確把握時機推動交易。
第六，贊美客戶是必要的，要根據(jù)客戶的職業(yè)背景夸贊其行業(yè)的前景，但要注意適度，避免無休止的夸贊。
以下是關(guān)于人壽保險的一些重要觀點：
1. 購買人壽保險是為了給家人留下經(jīng)濟保障，而非成為他們的負擔。
2. 采取行動需要付出代價，但不行動可能付出更大的代價。
3. 生命的終結(jié)并非總是如愿，要么過早，要么過遲。
4. 人壽保險為您創(chuàng)造最急需的現(xiàn)金。
5. 保險像一把隨時可能用到的陽傘，雖然日?？赡芸此茻o用，但關(guān)鍵時刻不可或缺。
6. 您的孩子若可選擇，一定不會選擇您作為父母，他們的生存依賴于您的健康和工作。
7. 死亡是需要付出代價的。
8. 壽險推銷員是在您需要錢時為您送上現(xiàn)金的業(yè)務(wù)人員，與其他只向您收取費用的業(yè)務(wù)員不同。
9. 購買保險如同擁有一個孝順的孩子，長期投資必將得到回報。
10. 保險如同熱水瓶的開關(guān)，雖小卻可避免意外帶來的傷害。
11. 太太、孩子、房子和車子都是您的財產(chǎn)，生活費用是您的負債，而保險是*可以迅速轉(zhuǎn)化為資產(chǎn)的工具。
12. 歐美人的財富增長與壽險的普及有關(guān)，而中國人更傾向于存錢，但保險只需少量投入即可獲得大額保障。
13. 花費一點金錢減輕您的負擔，讓未來更有保障。
14. 每天都有人拒絕保險，但也有很多人從中受益；有人懷疑保險的價值，但更多人得到了實際的保障。
15. 棺材里裝的是死者而非老人，我們應(yīng)該為未來的生活做好準備。
16. 購買壽險如同與上帝簽訂一個長期合約，確保未來的安全與健康。
17. 購買人壽保險不是增加負擔，而是承擔責任。
18. 當家庭的主心骨離世，太太需要更多的努力賺錢養(yǎng)家，孩子將失去雙重的依靠。
19. 許多后悔的事情都是因為缺乏提前的防范！
20. 買保險不過是將你銀行里的存款轉(zhuǎn)移一部分到保險公司，并不會造成資金流失。
21. 當孩子生病時，我們不能等待再采取行動，保險就是那份救命錢。
22. 對于家庭的生活費、孩子的教育費，我們不能猶豫不決，保險是未來的重要保障。
代理人：您好，我是來自XX保險公司的劉小小。您的朋友李大為先生向我推薦了您，他提到我們是好友關(guān)系，所以占用您幾分鐘時間，我想給您介紹一項關(guān)于家庭財務(wù)和保障的全新規(guī)劃服務(wù)。請問您現(xiàn)在方便嗎？（等待客戶回應(yīng)）
代理人：這次電話聯(lián)系的目的，是希望能通過專業(yè)的分析和規(guī)劃，為您的家庭財務(wù)和保障提供合適的解決方案?；趯δ笥牙畲鬄橄壬姆?wù)經(jīng)驗，我了解到您可能對這方面有興趣。一切的選擇和決策都由您來決定。
您看我們是否能在本周二或周四的某個時間段見面討論這個問題？我會確保只占用您半小時的時間。
處理反對意見（針對客戶說沒時間）：
代理人：張先生，我完全理解您的忙碌。正因如此，我更想預(yù)約一個合適的時間與您見面，確保我們的交流高效且有意義，避免浪費您的時間。請問周二或周四哪個時間段更方便與您見面呢？我們坐下來談一談吧。
處理反對意見（針對客戶表示沒有興趣）：
代理人：張先生，我理解您可能對這個話題不太感興趣。我相信通過詳細的解釋和說明，您可以了解這項家庭財務(wù)和保障規(guī)劃對您是否有幫助。即使最后您決定不感興趣，我們也可以成為朋友，這不會造成任何損失。我真誠地希望您能給我?guī)追昼姷臅r間來介紹一下這個服務(wù)，看看它是否符合您的需求和期待。讓我們在周二或周四見面聊一聊吧。
當客戶提出想要先收到資料再聯(lián)系時：
代理人：張先生，我了解您的想法。雖然我可以寄送資料給您，但我們的家庭財務(wù)和保障規(guī)劃是高度個性化的服務(wù)，通過親自解釋和討論能夠更清晰地展示其特點和優(yōu)勢。親自見面也可以節(jié)省您的時間。請問更傾向于周二還是周四見面討論呢？我真的很希望能有機會為您提供服務(wù)。
在客戶表示需要思考后確定時間：
代理人：好的，張先生，我會給您一些時間來思考。如果您決定在周四下班后見面，那我會安排在下午五點整抵達您所在的公司與您碰面。請您告訴我公司的詳細地址以及您的手機號碼，我將會在見面之前打電話再與您確認。
確認見面細節(jié)：
代理人：張先生，我們已經(jīng)確定了周四下午五點在您公司見面。請您告訴我您的手機號碼和公司詳細地址，我將在見面前與您再次確認。謝謝您的時間，期待與您見面詳談。如果有任何變化，請隨時聯(lián)系我。再見。
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