如果銷售能夠取得成績(jī)，那么銷售的收入和未來前景往往比技術(shù)崗位更加優(yōu)越，同時(shí)也能夠錘煉個(gè)性。接下來，我將為大家分享關(guān)于陽光保險(xiǎn)電話銷售的工作內(nèi)容及相關(guān)技巧。
在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中，銷售投入通常占據(jù)主要的比重，有時(shí)可達(dá)到企業(yè)銷售收入的5%到40%。陽光保險(xiǎn)電話銷售作為一種營(yíng)銷方式，以其成本低、效率高、門檻低的優(yōu)勢(shì)近年來如雨后春筍般迅速發(fā)展，已廣泛應(yīng)用于電信、IT、咨詢、銀行、保險(xiǎn)、證券等行業(yè)。
隨著陽光保險(xiǎn)電話銷售體系的不斷完善，對(duì)電話銷售人員的要求也越來越高。除了需要掌握陽光保險(xiǎn)電話銷售技能，還需具備專業(yè)素質(zhì)，了解銷售模式等。
陽光保險(xiǎn)電話銷售是一個(gè)持久的過程，而非一次通話就能解決問題。初次與客戶通話時(shí)，應(yīng)簡(jiǎn)潔明了地介紹公司和產(chǎn)品，然后寄送相關(guān)資料。這些資料可以是產(chǎn)品資料，也可以是能引起客戶興趣的其它資料，但必須與銷售的產(chǎn)品相關(guān)，以展現(xiàn)公司實(shí)力和特點(diǎn)。
許多陽光保險(xiǎn)電話銷售人員，尤其是新手，容易急于求成。在與客戶通話時(shí)，應(yīng)把握好自己的節(jié)奏，每次通話時(shí)間不宜過長(zhǎng)。耐心建立目標(biāo)客戶群，加大與客戶通話的頻率。陽光保險(xiǎn)電話銷售是一個(gè)自然的過程，需要水到渠成。
在銷售過程中，當(dāng)訂單或合約擺在你面前，不妨開始填寫資料。如果客戶沒有阻止你，那就意味著他已經(jīng)考慮購買。若客戶表示還需考慮，你可以輕松地說：“沒問題，我只是先把訂單準(zhǔn)備好。如果您明天改變主意，我會(huì)處理這份訂單。您有足夠的時(shí)間考慮?！?/p>
例如，當(dāng)你說“王先生，送貨日期沒問題，其他條件也滿意，付款問題也解決了。那么，是否可以將您的大名填在這份文件上呢？”在這種情境下，你可以用一種更人性化的方式與客戶交流。
你走過一家寵物店，一只可愛的小狗吸引了你，它的大眼睛望著你。你不知不覺走進(jìn)寵物店，聰明的業(yè)務(wù)員輕輕把小狗放到你手上。一旦接觸，你就難以放下。這就是寵物成交法的魅力所在。
許多企業(yè)都在運(yùn)用這種成交法，比如試開汽車、免費(fèi)會(huì)員體驗(yàn)、產(chǎn)品試用等。這些都是為了讓客戶親身體驗(yàn)，從而增加購買的可能性。
對(duì)于那類認(rèn)為自己享有特殊待遇的客戶，例如要求獨(dú)享的*價(jià)格，你可以說：“王先生，您是我們的重要客戶，我們可以商量一下……”這樣的策略能夠照顧到客戶的自尊心。
人們都喜歡聽故事。如果客戶對(duì)你的產(chǎn)品有些顧慮，你可以這樣說：“先生，我了解您的感受。我也曾有過類似的擔(dān)憂。有一位王先生，他之前也有同樣的疑慮，但他選擇先試用我們的產(chǎn)品，結(jié)果他發(fā)現(xiàn)這個(gè)問題根本不算問題……”通過分享前人的經(jīng)驗(yàn)，可以讓客戶更加放心。
接下來，讓我們探討保險(xiǎn)電話銷售員的培訓(xùn)。對(duì)于平安保險(xiǎn)，人們的普遍印象是嚴(yán)格。從新員工加入開始，這種感受就尤為明顯。
新入職的保險(xiǎn)銷售員需要經(jīng)過平安引進(jìn)的系統(tǒng)測(cè)試，以確保他們適合從事保險(xiǎn)行業(yè)。平安認(rèn)為每個(gè)人都有自己的優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域，如果在自己擅長(zhǎng)的領(lǐng)域工作，進(jìn)步將是最快的。平安努力尋找最適合保險(xiǎn)行業(yè)的人選。
通過測(cè)試后，新員工還要參加為期7天的培訓(xùn)，分為“溝通、說明、促成”三大模塊。培訓(xùn)結(jié)束后，員工還必須參加公司內(nèi)部制定的“26條從業(yè)手則”和國家保監(jiān)委的證書考試。
培訓(xùn)并不是終點(diǎn)。最后還有一個(gè)通關(guān)會(huì)，模擬與客戶溝通的場(chǎng)景，由考生自己選擇角色與主考官互動(dòng)。只有通過這些考核的新人才能開展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。
誠信是保險(xiǎn)公司生存的根本。在平安保險(xiǎn)的培訓(xùn)中，品質(zhì)管理是最重要的。雖然平安的考核指標(biāo)非常嚴(yán)格，但不允許員工為了業(yè)績(jī)不擇手段。一旦發(fā)生這樣的事情，平安會(huì)嚴(yán)肅處理。
平安保險(xiǎn)的一位培訓(xùn)講師分享了一個(gè)真實(shí)的故事。有一位表現(xiàn)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，因?yàn)闈M足女友的虛榮心，私自挪用了客戶的保費(fèi)，最終導(dǎo)致客戶出事故無法理賠，被客戶起訴并被公司清除，并上報(bào)保監(jiān)委的“黑名單”。這個(gè)故事強(qiáng)調(diào)了誠信和責(zé)任感在保險(xiǎn)行業(yè)的重要性。
平安的培訓(xùn)講師主要分為三類：從優(yōu)秀業(yè)務(wù)員中成長(zhǎng)起來、擁有溝通和培訓(xùn)能力的講師；學(xué)習(xí)保險(xiǎn)專業(yè)出來的大學(xué)生；以及從世界各地聘請(qǐng)的職業(yè)講師。
在平安內(nèi)部，大多數(shù)兼職講師并不是為了獲取講課費(fèi)而成為一名講師的。他們希望通過自己的傳播，幫助更多的同事做好業(yè)績(jī)。這種“一個(gè)人好不算好，大家好才算好”的思想在平安內(nèi)部隨處可見。這些兼職講師都是自愿的，為了做好一個(gè)事業(yè)而努力工作。這種團(tuán)隊(duì)精神也是平安在中國保險(xiǎn)業(yè)界享有高聲望的原因之一。
之所以有人對(duì)保險(xiǎn)公司持不同的看法，原因在于其獨(dú)特的銷售方式與運(yùn)作機(jī)制。保險(xiǎn)公司普遍采用個(gè)人直銷（一對(duì)一）的銷售方法，這種方式的近身緊貼特性使得其營(yíng)銷組織和人員銷售展現(xiàn)出與其他行業(yè)的明顯差異。尤其是在壽險(xiǎn)領(lǐng)域，企業(yè)普遍采取代理人制度，銷售人員并非公司正式員工，不簽勞動(dòng)合同，他們面臨巨大的業(yè)績(jī)壓力，收入與業(yè)績(jī)直接掛鉤，沒有業(yè)績(jī)就意味著零收入，甚至可能被淘汰。銷售人員往往需要自行承擔(dān)業(yè)務(wù)費(fèi)用。這種體制下，銷售人員與公司之間的關(guān)系更偏向于利益關(guān)系，缺乏歸屬感。銷售人員在客戶服務(wù)方面可能存在不足，甚至違背法律和規(guī)則。加之門檻較低，銷售人員素質(zhì)參差不齊，導(dǎo)致公眾對(duì)壽險(xiǎn)銷售人員的口碑普遍不佳。
盡管保險(xiǎn)公司內(nèi)部運(yùn)作規(guī)范嚴(yán)密，高管團(tuán)隊(duì)多為精英人士，小型保險(xiǎn)公司的運(yùn)營(yíng)也相當(dāng)規(guī)范。關(guān)于銷售規(guī)范性的評(píng)價(jià)卻值得商榷。選擇保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)，公眾應(yīng)慎重選擇信譽(yù)良好的保險(xiǎn)公司。對(duì)于終身保險(xiǎn)，中國人壽和平安人壽是值得考慮的選擇。外資保險(xiǎn)公司雖然在經(jīng)營(yíng)運(yùn)作上更為規(guī)范和有經(jīng)驗(yàn)，但剛到中國市場(chǎng)可能會(huì)面臨一些適應(yīng)性問題，險(xiǎn)種未必具備優(yōu)勢(shì)，且受國際政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)影響較大。
對(duì)于希望進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的人來說，建議優(yōu)先考慮內(nèi)勤崗位。雖然初期工資可能不如精英業(yè)務(wù)員，但內(nèi)勤職位更穩(wěn)定，有晉升機(jī)遇。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的平均月薪相對(duì)較低，即使在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的江蘇地區(qū)也僅有約1100元。外勤銷售人員的發(fā)展路線必須從業(yè)務(wù)員做起，按照規(guī)則晉升，這一過程完全依賴于個(gè)人的實(shí)力和努力。加入保險(xiǎn)行業(yè)的銷售隊(duì)伍需要充分了解行業(yè)特點(diǎn)，做好心理準(zhǔn)備。
對(duì)于決定加入保險(xiǎn)銷售行業(yè)的人，有幾點(diǎn)需要注意：缺乏社會(huì)閱歷和人脈基礎(chǔ)、性格內(nèi)向或不善言辭、做事缺乏堅(jiān)持的人可能不適合此行業(yè)。要警惕他人的夸大許諾，保持獨(dú)立思考。初期可能會(huì)面臨家人不理解、朋友疏遠(yuǎn)、鄰里鄙視等問題，要有心理準(zhǔn)備，堅(jiān)持下來一切都會(huì)改觀。
在確定適合自己的保險(xiǎn)行銷模式方面，區(qū)域式行銷可能是個(gè)好選擇。選擇適合自己客戶群的固定區(qū)域，專心開發(fā)，建立庫，按客戶特點(diǎn)進(jìn)行數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷。擴(kuò)展閱讀資料如【保險(xiǎn)】怎么買、哪個(gè)好等也是值得參考的內(nèi)容，可以幫助避開保險(xiǎn)購買中的“坑”。
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