Tob行業(yè)的銷售新人入職后，除了接受產(chǎn)品知識的專業(yè)培訓(xùn)外，還需自行深入理解和掌握這些知識。除此之外，企業(yè)通常還會為新人分配一些老，讓他們負責(zé)售后服務(wù)或客戶關(guān)系維護。這不僅有助于新人熟悉工作流程，還能讓他們有機會挖掘老客戶背后的商業(yè)潛力，實現(xiàn)公司資源的*化利用。
銷售人員在拓展客戶的過程中，可以與其他行業(yè)的銷售人員資源進行互換。在與客戶溝通時，除了介紹產(chǎn)品，還可以探討其他相關(guān)話題。例如，當(dāng)客戶提到需要購買其他配套產(chǎn)品時，銷售人員可以將這些客戶推薦給其他銷售相應(yīng)產(chǎn)品的同事，并建立長期的合作關(guān)系。也可以請求同事為自己推薦客戶。
Tob銷售的主要目標是企業(yè)客戶，包括各種規(guī)模的企業(yè)。對于大型企業(yè)的銷售，由于采購決策通常由多個環(huán)節(jié)組成，跟蹤周期可能較長。銷售新人應(yīng)該做好準備，即使最終決策者沒有選擇自己的產(chǎn)品，也要保持專業(yè)態(tài)度。為了更好地拓展客戶群，銷售新人可以將目標客戶群縮小至中小企業(yè)，這些企業(yè)通常老板會親自負責(zé)采購和決策，使得溝通更加直接和便捷。
二、ToB銷售你了解這些嗎？
ToB銷售是面向企業(yè)和市場的銷售模式，與面向個人消費的市場有著顯著的不同。其決策鏈長、成交周期慢、行業(yè)門檻高，受眾群體主要為企業(yè)和。在ToB銷售領(lǐng)域，除了活潑開朗外，沉穩(wěn)低調(diào)、行事穩(wěn)健、靠譜等品質(zhì)才是關(guān)鍵。
ToB銷售的工作內(nèi)容十分豐富，包括簽訂任務(wù)書、開拓新客戶、維護老客戶、項目跟進、投標、簽約、交付、技術(shù)支持和售后等。銷售預(yù)測也貫穿整個銷售周期。這一工作不僅考驗銷售的專業(yè)能力，還要求其具備較高的情商，能夠在內(nèi)外部利益平衡中找到最優(yōu)解。
雖然ToB銷售看似光鮮，但其背后的挑戰(zhàn)也不容小覷。項目周期長，各環(huán)節(jié)都可能遇到問題，特別是在市場環(huán)境不佳的時候。大設(shè)備的高價值和復(fù)雜性也帶來了一系列挑戰(zhàn)，如利益分配、分期付款利息以及可能的墊款等問題。雖然面臨這些挑戰(zhàn)，但ToB銷售仍然吸引著許多人。因為這份工作能帶來迅速的成長和提升，與商人和企業(yè)管理者打交道也能提升個人的認知和格局。而且，收入也相當(dāng)可觀。
在選擇行業(yè)時，考慮高利潤率和朝陽產(chǎn)業(yè)更為重要。如新能源、半導(dǎo)體、泛醫(yī)療、高端裝備等行業(yè)都是不錯的選擇。在具體公司選擇方面，基恩士、華為、西門子等公司都是業(yè)界的佼佼者。這些公司不僅提供良好的薪資待遇，還有完善的培訓(xùn)機制和資源傾斜，幫助新入職員工快速成長。市場上還有許多其他優(yōu)質(zhì)公司，只要打破信息差去探索，就可能發(fā)現(xiàn)更多潛在的寶藏公司。
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