ToB，其中“B”代表Business。簡而言之，ToB銷售就是在企業(yè)業(yè)務(wù)中，以企業(yè)為服務(wù)主體，提供平臺、產(chǎn)品或服務(wù)，并從中賺取利潤的業(yè)務(wù)模式。這種模式也可以被稱作企業(yè)服務(wù)。
在商業(yè)領(lǐng)域，無論是傳統(tǒng)零售企業(yè)還是新興的線上平臺，銷售渠道都是企業(yè)最重要的資產(chǎn)之一。而這些渠道的背后，實(shí)際上是由一個個的經(jīng)銷商、企業(yè)構(gòu)成的。比如說，大型商超作為區(qū)域經(jīng)銷商，其背后往往是品牌公司，這些品牌公司也參與ToB的業(yè)務(wù)模式。
例如，京東、天貓等電商平臺，它們將企業(yè)或商戶的產(chǎn)品通過線上交易平臺售賣給個人用戶，這屬于ToB的一種表現(xiàn)形式。而阿里巴巴則是一個典型的面向批發(fā)采購商的平臺，將企業(yè)的產(chǎn)品通過線上交易平臺售賣給批發(fā)商。
ToB銷售還涵蓋廣告公司、管理咨詢服務(wù)、企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)、公關(guān)服務(wù)和財(cái)務(wù)審計(jì)服務(wù)等，這些公司為企業(yè)提供特定領(lǐng)域的服務(wù)。比如麥肯錫、埃森哲等咨詢公司就提供了這一類的業(yè)務(wù)。
二、ToB銷售中如何開拓客戶
對于新入職的ToB銷售人員來說，首先可以利用公司提供的資源進(jìn)行產(chǎn)品知識培訓(xùn)，然后被分配老進(jìn)行初級服務(wù)或關(guān)系維護(hù)，這樣有助于新人熟悉工作。
銷售人員可以通過資源互換的方式，在跟進(jìn)客戶過程中引入其他非產(chǎn)品相關(guān)的話題，比如推薦其他銷售人員的產(chǎn)品，并建立合作關(guān)系。
目標(biāo)客戶定位也是關(guān)鍵。由于企業(yè)客戶規(guī)模不一，大型企業(yè)的采購決策過程可能較長，涉及多人決策，因此銷售人員需要將目標(biāo)客戶定位為中小企業(yè)，便于溝通和決策。跟進(jìn)分配的、定期進(jìn)行電話或線下拜訪、收集客戶反饋并協(xié)調(diào)公司資源解決問題等都是開拓客戶的重要手段。
熟悉公司業(yè)務(wù)并研究競爭對手，向客戶展示公司優(yōu)勢；掌握催收技巧，確保銷售資金迅速回籠也是ToB銷售中不可忽視的環(huán)節(jié)。
三、企業(yè)ToB的含義解析
企業(yè)ToB即在企業(yè)的業(yè)務(wù)活動中以企業(yè)作為服務(wù)主體，提供產(chǎn)品或服務(wù)并從中獲取利潤的模式。以傳統(tǒng)零售企業(yè)為例，它們的銷售渠道是一種重要的資產(chǎn)形式，而這些渠道背后的就是各企業(yè)的運(yùn)營主體。無論是大型商超還是電商平臺，其核心都是通過線上或線下的方式將產(chǎn)品或服務(wù)銷售給企業(yè)客戶。
像阿里巴巴這樣的平臺就是典型的面向批發(fā)采購商的銷售平臺。而廣告公司、管理咨詢公司等則為企業(yè)提供特定領(lǐng)域的服務(wù)。上游原材料廠商如熔噴布供應(yīng)商也是ToB業(yè)務(wù)模式的一種形式。
四、ToB銷售的魅力與挑戰(zhàn)
ToB銷售與面向個人消費(fèi)的ToC市場相比具有其獨(dú)特性。其受眾群體主要為企業(yè)和，因此決策鏈長、成交周期慢、行業(yè)門檻高成為其顯著特點(diǎn)。在ToB銷售領(lǐng)域中，除了外向開朗、口才出眾外更重要的是沉穩(wěn)低調(diào)、行事穩(wěn)健和靠譜的品質(zhì)。
ToB銷售工作內(nèi)容廣泛包括簽任務(wù)書/責(zé)任制、開拓新客戶與維系老客戶等各個環(huán)節(jié)。同時銷售預(yù)測也是整個銷售周期中的重要一環(huán)從商機(jī)到交付每個階段的進(jìn)展和預(yù)測都需要進(jìn)行周度或月度的統(tǒng)計(jì)。這既考驗(yàn)了銷售的專業(yè)能力也要求其具備高情商以及在內(nèi)外部利益平衡中找到最優(yōu)解的能力。
盡管ToB銷售看似光鮮但其背后的挑戰(zhàn)也不容忽視如項(xiàng)目周期長、各環(huán)節(jié)都可能遇到問題尤其是在市場環(huán)境不佳時入職半年沒有產(chǎn)出的情況并不少見大設(shè)備的高價值也帶來了一系列與之相關(guān)的問題如利益分配、分期付款利息以及可能的墊款等同時市場動態(tài)的變化也可能影響已積累的行業(yè)資源的復(fù)用性因此ToB銷售需要具備持續(xù)學(xué)習(xí)和適應(yīng)變化的能力才能在這個領(lǐng)域取得成功。
然而ToB銷售也具有其獨(dú)特的吸引力如能帶來迅速成長和認(rèn)知提升與商人和企業(yè)管理者打交道也能鍛煉個人的能力和格局同時其收入也相對可觀甚至有畢業(yè)生在短時間內(nèi)就能達(dá)到年薪六七十萬的水平在公司內(nèi)部銷售崗位也往往能快速晉升特別是在技術(shù)壁壘不高的行業(yè)此外銷售的通用能力也能幫助個體在人際關(guān)系中更加游刃有余。
在選擇行業(yè)時高利潤率和朝陽產(chǎn)業(yè)更為重要如新能源、半導(dǎo)體、泛醫(yī)療、高端裝備等都是值得關(guān)注的方向而在具體公司的選擇上則可以考慮基恩士、華為、西門子等優(yōu)秀企業(yè)它們各自有著不同的優(yōu)勢和特點(diǎn)可以為銷售人員提供良好的發(fā)展平臺和機(jī)會。
五、推薦公司與行業(yè)趨勢
推薦的公司包括基恩士?；魇渴且患乙詿o代理、直銷模式運(yùn)營的公司重視個人能力而非學(xué)歷第一年的薪資大約在20萬左右第二年則有顯著提升。另一家知名公司華為以其極強(qiáng)的薪資競爭力著稱實(shí)習(xí)期收入就已經(jīng)很高了。此外西門子則以其優(yōu)秀的培訓(xùn)機(jī)制聞名能為新
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