一、關(guān)于IT培訓(xùn)的可靠性探討
對于熱衷于學(xué)習(xí)、具備學(xué)習(xí)決心并選擇在可靠的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)深造的小伙伴們來說，IT培訓(xùn)班無疑是一個(gè)可靠且助力巨大的選擇。歸根結(jié)底，機(jī)構(gòu)可靠+學(xué)員靠譜=成果顯著。要深入了解一個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的好壞，必須結(jié)合具體情況進(jìn)行具體分析。
選擇一家靠譜的程序員培訓(xùn)機(jī)構(gòu)是第一步，但*不應(yīng)被視為一勞永逸的保障。學(xué)員必須完成培訓(xùn)課程，但僅僅這樣是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。還需要更加主動地進(jìn)行學(xué)習(xí)，特別是對于IT編程零基礎(chǔ)的學(xué)生。例如，當(dāng)天聽完課程，需要深入理解和掌握內(nèi)容，任何問題都應(yīng)及時(shí)與講師溝通，不將學(xué)習(xí)問題留到第二天。
除了理論知識的學(xué)習(xí)，實(shí)踐也是關(guān)鍵。學(xué)員需要多動手，看看自己能否將所學(xué)知識應(yīng)用到實(shí)際中。學(xué)習(xí)必須積極主動，只是等待老師傳授知識是學(xué)不會IT編程的。
在選擇培訓(xùn)機(jī)構(gòu)之前，要先確定自己想要學(xué)習(xí)的語言方向，因?yàn)镮T行業(yè)范圍廣泛，學(xué)員無法全部涉獵，只能選擇其中一項(xiàng)深入學(xué)習(xí)和精通。這樣也能更針對性地選擇合適的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。
建議學(xué)員在挑選培訓(xùn)機(jī)構(gòu)時(shí)能夠?qū)嵉乜疾?，親眼看看培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的各個(gè)方面，切身感受下學(xué)習(xí)環(huán)境。
考察時(shí)，可以從口碑、師資、課程體系、課程設(shè)置、授課方式、后期就業(yè)等方面進(jìn)行綜合比對。如果你在這些方面都做好了功課，仔細(xì)比對，相信會有更大的收獲。IT編程培訓(xùn)的就業(yè)薪資根據(jù)不同能力和經(jīng)驗(yàn)有所不同，但入門薪資在5000-8000元左右，隨著經(jīng)驗(yàn)和能力的提升，薪資也會有較大的晉升空間。
IT編程培訓(xùn)的好壞不能一概而論。一方面要謹(jǐn)慎挑選靠譜的IT培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，另一方面自身也需要付出足夠的努力。
二、銷售培訓(xùn)的重要性與特色
銷售領(lǐng)域的講師眾多，范一智老師的銷售課程獨(dú)具特色。他的職業(yè)背景涵蓋了保險(xiǎn)、房產(chǎn)、IT和家居建材銷售與管理，屬于實(shí)戰(zhàn)派老師。他的課程結(jié)合了時(shí)下流行的人力資源管理技術(shù)，同時(shí)巧妙地融合了五行與易經(jīng)的內(nèi)容，新穎且實(shí)用。
本次培訓(xùn)的對象是入司3-12個(gè)月以及2年以上的兩類營銷人員。第一類有初步營銷經(jīng)歷或銷售人脈，但銷售表現(xiàn)平平；第二類有經(jīng)驗(yàn)，有資歷，但難以自我突破創(chuàng)造新的佳績。針對這些銷售人員的銷售瓶頸，主要問題在于銷售技能的提升。本次培訓(xùn)的主體設(shè)計(jì)將鎖定在銷售技能的提升上。
針對貴司學(xué)員的分析，培訓(xùn)訴求主要提升營銷技能、激發(fā)銷售欲望、探索公司營銷培訓(xùn)效果轉(zhuǎn)化新模式、銷售員營銷素質(zhì)分析四個(gè)層次。首先是提高銷售人員的人際交往能力和對客戶心理的分析能力，讓他們在與客戶溝通時(shí)更加*、自信，并及時(shí)準(zhǔn)確地把握客戶的需求和意愿。
第二個(gè)層次是突破銷售人員的心理障礙和行為桎梏，讓他們勇于開發(fā)新客戶、挑戰(zhàn)現(xiàn)狀、對產(chǎn)品和價(jià)格有自信，并制定相應(yīng)的策略應(yīng)對客戶的降價(jià)要求，從而提升銷售人員的銷售激情。
第三個(gè)層次是通過本次培訓(xùn)探索貴司的營銷培訓(xùn)模式，為建立貴司的培訓(xùn)體系提供寶貴的素材和模式。第四個(gè)層次則是分析銷售人員的營銷素質(zhì)對其營銷行為的影響，為現(xiàn)有人員的定位和未來銷售人員的招聘提供依據(jù)。
根據(jù)培訓(xùn)訴求，本次培訓(xùn)課程結(jié)構(gòu)包括公司文化理念、市場規(guī)劃及精致服務(wù)知識、激發(fā)銷售潛能、提升交往技能、客戶心理分析、銷售人員自我管理等部分。注意技能培訓(xùn)與意愿激發(fā)、理論與實(shí)踐、培訓(xùn)與訓(xùn)練、課程與操作并重的原則，以達(dá)到*的培訓(xùn)效果。
本次培訓(xùn)的對象包括各類銷售人員、關(guān)鍵客戶關(guān)系維護(hù)銷售人員、技術(shù)支持人員、客戶服務(wù)人員、各級銷售主管、營銷主管、總監(jiān)、總經(jīng)理等。培訓(xùn)方法包括故事講解、案例分析、激勵方式、剖析方式、體驗(yàn)方式等，讓學(xué)員易懂、易學(xué)，增加對銷售工作的信心與熱情，并了解銷售中的相關(guān)問題并解決問題。通過討論和互動的方式增強(qiáng)學(xué)員的溝通、協(xié)作和表達(dá)能力，開發(fā)其銷售思維廣度。講師講授、主題討論、小組練習(xí)、案例研討、錄像分析、角色扮演、團(tuán)隊(duì)競賽等多種方法將貫穿于整個(gè)培訓(xùn)過程中。為確保培訓(xùn)效果，還需要在訓(xùn)前進(jìn)行調(diào)查問卷和自我鑒定的測試。
訓(xùn)前會是培訓(xùn)旅程的起點(diǎn)，也是確保培訓(xùn)質(zhì)量的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，為整個(gè)培訓(xùn)過程奠定高起點(diǎn)。一方面，班務(wù)建設(shè)是重中之重；培訓(xùn)文化與紀(jì)律的灌輸也至關(guān)重要。使學(xué)員達(dá)到空杯心態(tài)也是不可或缺的一環(huán)。
關(guān)于營銷概論，展示公司文化是讓業(yè)務(wù)員清晰了解公司氛圍與魅力的關(guān)鍵，促使他們自覺融入公司的大事業(yè)中。營銷基礎(chǔ)概論則主要探討營銷作為一個(gè)具有挑戰(zhàn)性的行業(yè)的前景與自我提升的機(jī)會。其中涉及營銷的基本觀念，營銷員應(yīng)具備的素質(zhì)與品質(zhì)，以及營銷員自我管理、目標(biāo)規(guī)劃等內(nèi)容，這些都是專業(yè)化營銷流程中計(jì)劃與活動的核心要素，讓銷售人員學(xué)會科學(xué)規(guī)劃業(yè)務(wù)行為，樹立明確的目標(biāo)并付諸實(shí)踐。
在自我測試與頭腦風(fēng)暴環(huán)節(jié)，學(xué)員將探索自己屬于哪種類型的人，并學(xué)習(xí)如何與不同類型的人相處。在營銷KASH課程中，學(xué)員將了解到營銷的系統(tǒng)知識，檢視自己在專業(yè)營銷方面的不足，明確下一步的學(xué)習(xí)方向與課題。
專業(yè)化的營銷流程課程則以KASH為緯，專業(yè)銷售流程為經(jīng)，全面提升營銷員的專業(yè)銷售技能，構(gòu)建營銷員的專業(yè)銷售系統(tǒng)，提供理論性的指導(dǎo)，為營銷團(tuán)隊(duì)搭建一個(gè)高水平的平臺。
在人際交往技能方面，產(chǎn)品與服務(wù)說明的課程旨在引導(dǎo)學(xué)員科學(xué)分析客戶心理。營銷的最高境界是實(shí)現(xiàn)與客戶的心理共鳴，因此客戶心理分析的培訓(xùn)至關(guān)重要。“突破成長訓(xùn)練”課程則旨在幫助營銷員突破自我訓(xùn)練，調(diào)整心理與行為上的障礙，快速成長并挑戰(zhàn)個(gè)人銷售溝通的潛能。CRM管理課程強(qiáng)調(diào)在銷售中“經(jīng)營”客戶的重要性，讓營銷員認(rèn)識到是企業(yè)及個(gè)人最重要的財(cái)富，并掌握科學(xué)的客戶管理技術(shù)。高效的行動是銷售的關(guān)鍵，“行動執(zhí)行”課程則教導(dǎo)學(xué)員如何快速行動并展現(xiàn)出銷售的決斷力。“團(tuán)隊(duì)營銷與營銷團(tuán)隊(duì)”課程強(qiáng)調(diào)創(chuàng)造團(tuán)隊(duì)精神以及讓管理層有時(shí)間進(jìn)行戰(zhàn)略性思考的重要性。
做銷售要學(xué)的基本知識部分提到對于業(yè)務(wù)員來說銷售知識是必須掌握的。只有了解產(chǎn)品才能準(zhǔn)確地向客戶介紹。而真正的銷售技巧并不僅僅是掌握產(chǎn)品知識，更重要的是學(xué)習(xí)如何將復(fù)雜的技術(shù)語言轉(zhuǎn)化為客戶容易理解的語言，并能夠現(xiàn)場演示產(chǎn)品的優(yōu)勢。銷售人員還需要熟悉產(chǎn)品的安裝和使用過程以便解答客戶的疑問并消除他們的疑慮從而提升銷售業(yè)績?！皩＜倚汀钡匿N售人員不僅能夠解答技術(shù)問題還能提供準(zhǔn)確的演示以及有效的解決方案使客戶更容易接受其產(chǎn)品從而完成銷售目標(biāo)。 作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員不僅要熟悉公司的產(chǎn)品還需要擁有良好的溝通能力和團(tuán)隊(duì)合作精神來為客戶提供更好的服務(wù)并建立長期的合作關(guān)系這也是成為優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)的重要基礎(chǔ)之一。多年以前，我曾在某企業(yè)擔(dān)任高級銷售職務(wù)。一次，與下屬的地區(qū)經(jīng)理共同接待了一位來自東北的重量級客戶。這位客戶打算在東北地區(qū)獨(dú)占鰲頭，銷售我們的產(chǎn)品。他來勢洶洶，一坐下就展示出強(qiáng)烈的質(zhì)疑態(tài)度：“貴公司的產(chǎn)品為何售價(jià)高達(dá)兩萬元一臺，而市場上同類國產(chǎn)產(chǎn)品僅需八千元左右？請問有何依據(jù)證明你們的產(chǎn)品節(jié)水？相比普通的洗車機(jī)，這款產(chǎn)品有什么獨(dú)特之處？如此高價(jià)位且采用全新工作原理的產(chǎn)品，如何實(shí)現(xiàn)銷售？”
面對這些問題，我在銷售培訓(xùn)中已經(jīng)總結(jié)了專業(yè)的答案。地區(qū)經(jīng)理平靜地回答道：“產(chǎn)品的高價(jià)源于其卓越的節(jié)水性能，它是市場上最節(jié)水的洗車機(jī)之一，洗一輛汽車僅需一杯水。其核心零部件均從德國、日本進(jìn)口，精密的零部件保證了設(shè)備壽命長達(dá)七年，遠(yuǎn)超國產(chǎn)同類設(shè)備。針對下崗職工從事環(huán)保產(chǎn)業(yè)的國家政策，我們提供相應(yīng)的支持和資金幫助。張老板，您還有什么疑問嗎？”
在地區(qū)經(jīng)理的回答中，不僅體現(xiàn)了對競爭對手的分析和國家政策的掌握，還提出了銷售產(chǎn)品的策略。在簽署合同后，這位客戶一次性購買了百余臺機(jī)器。
銷售不僅是一種技能，更是一種藝術(shù)。未經(jīng)銷售培訓(xùn)的人往往難以成為銷售*。銷售培訓(xùn)不僅教授如何接觸客戶、展示和說明產(chǎn)品、處理客戶異議、促成交易，還教會我們分析不同性格客戶的購買心理和特點(diǎn)。
除了上述提到的四點(diǎn)，優(yōu)秀的銷售人員還需掌握專業(yè)知識以外的其他內(nèi)容。比如法律知識、財(cái)務(wù)知識等。還需研究人的行為模式、習(xí)慣以及不同年齡在性格上的差異。銷售人員應(yīng)努力提升自己的綜合素質(zhì)。一位優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)如琴棋書畫劍般樣樣精通。因?yàn)橹R的豐富性不僅是“銷售專家”的體現(xiàn)，更是銷售人員個(gè)人魅力的展現(xiàn)。
在我公司的一次內(nèi)部交流中，一位銷售*分享了她的成功秘訣——使用知識的力量。她所展現(xiàn)的系統(tǒng)、全面的知識對客戶產(chǎn)生了深刻的影響。她提出了“五對”原則與大家分享：
1. 對無明確需求的客戶，交流時(shí)避免深入功能細(xì)節(jié)，更多建立信任關(guān)系。
2. 對關(guān)注產(chǎn)品細(xì)節(jié)的客戶，主動闡述設(shè)計(jì)理念，提升客戶感知高度。
3. 對注重理念的客戶，詳細(xì)介紹產(chǎn)品操作，展示理念在細(xì)節(jié)層面的價(jià)值。
4. 對關(guān)注技術(shù)的客戶，主動談?wù)摲?wù)內(nèi)容，強(qiáng)調(diào)合作不僅是技術(shù)問題，還有后期的維護(hù)與配件供應(yīng)。
5. 對服務(wù)至上的客戶，深入講解技術(shù)細(xì)節(jié)，讓客戶明白良好的技術(shù)基礎(chǔ)是服務(wù)實(shí)施的關(guān)鍵。
在我為深圳一家工業(yè)品公司提供營銷咨詢時(shí)，公司的老板給我留下了深刻印象。在歡迎宴上，他熱情地介紹每一道菜的淵源、烹飪方法和火候掌握，讓我這個(gè)不懂美食的人也聽得津津有味。他的介紹引人入勝，讓我感受到他不僅是成功的企業(yè)家，還是真正的美食家。這種知識的豐富性提升了他的個(gè)人魅力。
那么，如何成為一名優(yōu)秀的銷售人員呢？首先要知道最重要的是要有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿?。所需素質(zhì)和能力包括：
1. 熟悉產(chǎn)品知識，包括生產(chǎn)過程、品種、特點(diǎn)、安裝、保養(yǎng)等。
2. 了解行業(yè)信息，注意收集競爭對手的信息。
3. 具備五力：觀察力、適應(yīng)力、表演力、說服力、管理力。
4. 掌握基本的禮儀常識，如待人接物、言談舉止等。
5. 擁有良好的心態(tài)和勤奮的工作態(tài)度，不輕言放棄，保持積極向上的心態(tài)。
6. 具備抗壓能力，因?yàn)殇N售工作壓力大，但抗壓能力強(qiáng)的人更易成功。
7. 思維能力：制定銷售步驟并執(zhí)行，根據(jù)情況調(diào)整策略。
8. 執(zhí)行能力：決定成敗的關(guān)鍵。
9. 交際能力：銷售的本質(zhì)是與人打交道，需要有良好的交際能力。
10. 學(xué)習(xí)能力：銷售需要不斷學(xué)習(xí)新知識、新技能。可以通過對公司、產(chǎn)品、科技背景的學(xué)習(xí)來提升自己。
對公司產(chǎn)品和自身有信心是成功的第一步。在拜訪客戶前做足準(zhǔn)備，檢查資料是否帶齊、形象是否得體。保持平衡的心態(tài)，讓客戶感受到你的專業(yè)和自信。在學(xué)習(xí)中不斷進(jìn)步，只有擁有廣博的知識才能有敏銳的思想。在會談中要注視對方眼睛、學(xué)會傾聽、發(fā)掘深層次的含義等技巧也很重要。要有必勝的決心并不斷總結(jié)自己的成功之處和挖掘自己的優(yōu)點(diǎn)來不斷提升自己。
銷售是一門綜合性的藝術(shù)需要我們在各方面不斷提升自己才能成為一名優(yōu)秀的銷售人員。在處理生活中各種問題時(shí)，以下幾點(diǎn)是我們應(yīng)該銘記于心的智慧：
第4點(diǎn)，我們要正確對待失敗。失敗是成功的母親，這是我們常說的一句話。它告訴我們，每一次的失敗都是一次寶貴的經(jīng)驗(yàn)，是我們通往成功的必經(jīng)之路。
第5點(diǎn)，成功后的成就感是無比美妙的，它能夠激發(fā)出我們更強(qiáng)烈的征服欲望。我們不僅要與天斗、與地斗，更要與人斗，其中所獲得的樂趣是無窮無盡的。每次與客戶進(jìn)行的談判，都應(yīng)該是你展示自己的人格魅力和膽識的機(jī)會，一次次征服他人的機(jī)會。
在銷售的過程中，要說服客戶并建立良好的關(guān)系，我們可以注意以下要點(diǎn)：
要以真誠的態(tài)度與他們交流。這包括對產(chǎn)品、服務(wù)和企業(yè)的誠信度以及在與人交往中表現(xiàn)出真實(shí)的態(tài)度。
我們應(yīng)該與客戶分享關(guān)于購買此款產(chǎn)品的。這樣不僅可以增強(qiáng)客戶的信心，還能讓他們感到他們的選擇是明智的。
第三，避免在客戶面前表現(xiàn)得自以為是。我們需要尊重他們的觀點(diǎn)和想法，這樣他們才會對我們產(chǎn)生信任和尊重。
第四點(diǎn)，我們需要密切關(guān)注客戶的話語和反應(yīng)。了解他們的所思所想是獲取他們信任的重要途徑之一。傾聽可以幫助我們理解客戶的需求和期望，進(jìn)而更好地為他們服務(wù)。
再有一點(diǎn)是提供能夠真正幫助客戶的服務(wù)和產(chǎn)品。對于所能夠提供給客戶的所有服務(wù)信息，不僅需要告訴他們，更需要通過實(shí)際行動來展示我們的服務(wù)能力。
最后一點(diǎn)是，當(dāng)客戶無意購買時(shí)，我們不應(yīng)該使用老套的銷售技巧來施加壓力。相反地，我們應(yīng)該尊重他們的決定并嘗試尋找其他方式來建立與他們的聯(lián)系和信任。
以上這些要點(diǎn)都是我們在面對生活、工作和人際交往中需要牢記的智慧和技巧。只有真正理解并運(yùn)用這些智慧和技巧，我們才能在人生的道路上走得更遠(yuǎn)、更穩(wěn)。
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