現(xiàn)今，隨著教育行業(yè)的不斷發(fā)展，招生競爭也日益激烈。作為IT培訓(xùn)中心招生人員，尋求創(chuàng)新的招生途徑顯得尤為重要。昆明源生如潮科技有限公司（簡稱“源生如潮”）致力于幫助培訓(xùn)機(jī)構(gòu)解決招生難題，助力學(xué)校以最小的成本招收到更多學(xué)生。
源生如潮是一家總部位于四季如春的云南省昆明市的公司，專注于招生策劃、線上推廣和網(wǎng)絡(luò)代理招生服務(wù)。該公司將多家知名招生網(wǎng)站整合在一起，利用自主研發(fā)的智能寫作與發(fā)布引擎，全方位覆蓋潛在需求用戶，真正實(shí)現(xiàn)搜索引擎霸屏營銷。其服務(wù)覆蓋了語言培訓(xùn)、電腦與IT、職業(yè)技能、資格考試、中小學(xué)輔導(dǎo)、出國留學(xué)以及學(xué)歷提升等多個(gè)領(lǐng)域。目前，源生如潮已達(dá)成合作的學(xué)校超過千家，業(yè)務(wù)覆蓋城市達(dá)150多個(gè)，上線課程超過十萬門。
許多學(xué)校在招生過程中面臨諸多挑戰(zhàn)。例如，競價(jià)推廣雖然可以快速帶來流量，但競爭激烈、價(jià)格高昂且管理麻煩；分類站門檻低但信息繁雜；SEO優(yōu)化周期長且算法更新快；戶外廣告覆蓋面小且時(shí)效性差；廣告聯(lián)盟雖然宣傳面廣但信任度不足；傳單廣告則因泛濫而導(dǎo)致宣傳效率低下。許多學(xué)校由于缺乏專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)團(tuán)隊(duì)，無法勝任從建站、優(yōu)化到推廣的無間隙式營銷。招生渠道單一，急需拓展多元化的招生手段。網(wǎng)絡(luò)招生已成為趨勢，但許多學(xué)校因操作經(jīng)驗(yàn)不足而導(dǎo)致營銷效果不佳。針對(duì)這些問題，源生如潮提供免費(fèi)推送精準(zhǔn)資源的服務(wù)，只需支付部分年費(fèi)，就能享受高產(chǎn)出效果。其網(wǎng)絡(luò)招生不受地域限制，可全國范圍內(nèi)覆蓋廣告，在線時(shí)間長且品牌曝光率高。只需提供推廣素材，網(wǎng)頁制作、關(guān)鍵詞排名等全部交由源生如潮完成。精準(zhǔn)關(guān)鍵詞全網(wǎng)優(yōu)化可帶來更好的成交效果。與此通過與線下招生相比凸顯其成本效益高的特點(diǎn)以及其它招生方式的不足之處來突出源生如潮的優(yōu)勢所在。線下招生的人力成本過高且收益少的問題使得越來越多的學(xué)校開始尋求網(wǎng)絡(luò)招生的解決方案。而源生如潮正是這樣一個(gè)能夠提供全面網(wǎng)絡(luò)招生服務(wù)的優(yōu)質(zhì)合作伙伴。它不僅能夠幫助學(xué)校解決招生難題還能通過專業(yè)的運(yùn)營推廣團(tuán)隊(duì)和客服團(tuán)隊(duì)提供全方位的服務(wù)支持幫助學(xué)校提高招生效率和質(zhì)量實(shí)現(xiàn)多方面的共贏。在合作過程中雙方通過了解溝通洽談細(xì)節(jié)簽訂合同物料對(duì)接推廣引流以及最終成交結(jié)算等步驟共同推進(jìn)招生工作的順利進(jìn)行。在這個(gè)過程中源生如潮的專業(yè)性和服務(wù)質(zhì)量都得到了充分的體現(xiàn)和認(rèn)可。
二、如何提高IT培訓(xùn)業(yè)務(wù)的渠道銷售效率
我本人有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，你所分享的內(nèi)容，對(duì)我來說并無新穎之處。
書店里關(guān)于銷售技巧的書浩如煙海，我隨手買一本閱讀即可，何必浪費(fèi)時(shí)間聽你講述？你的水平是否比我高？你的方法技巧是否適合我們企業(yè)？我為何要聆聽你的教導(dǎo)？
要想讓瓶子裝滿美酒，必須先清空瓶子里的汽水、臟水等。否則，再好的美酒也無法注入。在培訓(xùn)開始前，我們要求學(xué)員持“歸零的心態(tài)”，像小學(xué)生一樣，對(duì)未知保持開放的態(tài)度。我們需要學(xué)員完全清空他們大腦中已有的知識(shí)，以空瓶的心態(tài)來參與培訓(xùn)。只有這樣，他們才能真正吸收新知，有所領(lǐng)悟。否則，心存拒絕的態(tài)度會(huì)讓他們在學(xué)習(xí)時(shí)心不在焉，錯(cuò)過關(guān)鍵內(nèi)容，無法與精彩的思想產(chǎn)生共鳴。三人行必有我?guī)煹挠^念雖然流傳已久，但現(xiàn)在每個(gè)人都可以成為我們的老師，特別是我們企業(yè)請來的專業(yè)人士。既然參加了培訓(xùn)，就應(yīng)該以謙虛、歸零、空瓶的心態(tài)來聽講，即使只是聽到一句話、一個(gè)觀點(diǎn)，如果能對(duì)自己有所啟發(fā)，那就是值得的。如果你覺得不值得一聽，那就不要去。否則，不僅自己不聽會(huì)影響自己的情緒，還會(huì)影響其他人的學(xué)習(xí)體驗(yàn)。
讓受訓(xùn)人員的心態(tài)歸零并非易事，因?yàn)樵S多銷售人員往往自以為是、高傲自大。在組織培訓(xùn)時(shí)，我采取兩種方法來解決這個(gè)問題：
針對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容，設(shè)計(jì)一系列開放性問題，當(dāng)場提問。由于許多人對(duì)答案模糊不清、一知半解，甚至完全不了解，我要求他們聽完課后就這些問題寫一篇論文，以引起他們的重視。
我借鑒了一個(gè)時(shí)間管理的游戲，用來說明人的大腦是有空間學(xué)習(xí)其他東西的。我在桌子上放了一個(gè)裝水的罐子，然后拿出一些正好可以放進(jìn)罐子里的鵝卵石。問銷售人員：“這個(gè)罐子是不是滿的？”他們異口同聲地回答“是”。然后我拿出碎石子，填滿罐子剩余的空間。再次詢問他們，這回有些說“是”，有些說“也許沒滿”。接著，我拿出細(xì)沙子，慢慢倒進(jìn)罐子里。當(dāng)這一切都完成后，我問他們：“這個(gè)罐子現(xiàn)在是不是滿的？”他們得出結(jié)論：沒有滿。然后我再引導(dǎo)他們思考這個(gè)過程與學(xué)習(xí)之間的聯(lián)系：當(dāng)你大腦里裝滿了自以為有用的“石塊”時(shí)，精美的“細(xì)沙”和滋養(yǎng)生命的“水分”就再也裝不進(jìn)去了。對(duì)待學(xué)習(xí)的態(tài)度也是如此，只有愿意學(xué)才能學(xué)好。投入多少就能收獲多少；參與多深領(lǐng)悟就會(huì)有多深。如果你高高在上冷眼旁觀那你將一無所獲。
關(guān)于銷售技巧的培訓(xùn)，我認(rèn)為應(yīng)該注重角色演練使其成為動(dòng)作演練。銷售技巧是一種習(xí)慣性動(dòng)作。為什么銷售技巧培訓(xùn)了那么多，你的銷售人員在實(shí)際銷售場景中還是不會(huì)運(yùn)用呢？這主要有兩個(gè)問題：一是只注重知識(shí)培訓(xùn)而忽視技巧演練的重要性；二是沒有設(shè)定技巧訓(xùn)練過關(guān)標(biāo)準(zhǔn)。銷售技巧不是知識(shí)而是一種動(dòng)作習(xí)慣是一種自然反應(yīng)習(xí)慣養(yǎng)成非單純依賴培訓(xùn)師的講課案例分析或是學(xué)員閱讀就能夠掌握必須經(jīng)過演練和實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用才能真正形成因此銷售技巧的培訓(xùn)要反復(fù)進(jìn)行第一次是知識(shí)傳授以后則應(yīng)以各種演練訓(xùn)練模擬為主導(dǎo)。在設(shè)計(jì)演練內(nèi)容時(shí)關(guān)鍵是要教會(huì)學(xué)員如何在實(shí)戰(zhàn)模擬中逐漸形成習(xí)慣性動(dòng)作而且這些演練必須實(shí)戰(zhàn)且嚴(yán)肅認(rèn)真?！叭绻阆脒^河請先丟掉帽子”。因?yàn)槟愕拿弊右呀?jīng)在對(duì)岸你只能設(shè)法過河這才是一種“逼迫”迫使自己全力以赴激發(fā)出*潛能這也正是所謂“置于死地而后生”的道理所在。我們可以通過分組逐一演練設(shè)定實(shí)際場景讓學(xué)員輪流扮演各種角色模擬實(shí)際銷售環(huán)境進(jìn)行反復(fù)不斷的演練拜訪銷售洽談的對(duì)象以實(shí)際工作中的各種對(duì)象為標(biāo)準(zhǔn)來進(jìn)行模擬比如設(shè)定醫(yī)藥公司老板財(cái)務(wù)經(jīng)理連鎖藥店老板采購培訓(xùn)部經(jīng)理店長藥師店員等面對(duì)我們的業(yè)務(wù)員提出各種銷售異議和難題以此訓(xùn)練業(yè)務(wù)員的技巧和應(yīng)變能力例如對(duì)省經(jīng)理的技巧培訓(xùn)我們可以設(shè)定以下問題和場景進(jìn)行模擬角色演練以訓(xùn)練業(yè)務(wù)員銷售技巧：
一、與經(jīng)銷商洽談開拓一個(gè)新的市場區(qū)域
二、要求未簽約的二級(jí)經(jīng)銷商進(jìn)行分銷打單
三、說服經(jīng)銷商洽談三方分銷協(xié)議
四、聯(lián)合開展產(chǎn)品促銷活動(dòng)等要求經(jīng)銷商配合拿錢出來一起進(jìn)行推廣促銷活動(dòng)并要求壓縮應(yīng)收賬款達(dá)到企業(yè)的信用額度要求
五、說服經(jīng)銷商配合進(jìn)行新產(chǎn)品上市鋪貨工作等等一系列的模擬工作設(shè)計(jì)通過一系列的模擬實(shí)戰(zhàn)演練可以讓銷售人員在實(shí)際操作中快速掌握銷售技巧并積累實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)為企業(yè)的銷售工作提供有力的支持除了通過模擬角色演練提升銷售人員的銷售能力外還可以通過其他途徑來進(jìn)行招生推廣如利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行線上推廣和網(wǎng)絡(luò)代理招生等。IT培訓(xùn)學(xué)校銷售人員可以通過以下途徑進(jìn)行招生推廣： 昆明源生如潮科技有限公司簡稱源生如潮專注于從事招生策劃線上推廣和網(wǎng)絡(luò)代理招生服務(wù)該公司將多家公司旗下的知名招生網(wǎng)站整合在一起利用自主研發(fā)的智能寫作與發(fā)布引擎全方位覆蓋潛在需求用戶真正實(shí)現(xiàn)搜索引擎霸屏營銷源生如潮具備專業(yè)的運(yùn)營推廣團(tuán)隊(duì)和客服團(tuán)隊(duì)提供學(xué)校網(wǎng)頁制作課程上架到咨詢引導(dǎo)等一系列專業(yè)招生服務(wù)努力達(dá)成學(xué)員、培訓(xùn)學(xué)校及平臺(tái)多方共贏目前主要覆蓋的業(yè)務(wù)包含語言培訓(xùn)、電腦與IT、職業(yè)技能等并且覆蓋城市達(dá)150多個(gè)上線課程達(dá)十萬個(gè)已達(dá)成合作的學(xué)校有上千家為其創(chuàng)造了可觀的業(yè)績但是招生途徑也有其競爭激烈的市場競爭激烈（三）SEO優(yōu)化存在的問題：優(yōu)化周期長，算法頻繁更新，導(dǎo)致操作溝通成本增加；競爭激烈，效果的保證難以確定。對(duì)此可以改進(jìn)網(wǎng)站的搜索競價(jià)排名，但需注意網(wǎng)站設(shè)計(jì)的美觀度和合理性，提升用戶體驗(yàn)，提高咨詢率。
（四）戶外廣告困境：覆蓋面有限，時(shí)效性差，修改難度大，使得招生效果的預(yù)估和測評(píng)變得困難。在招生渠道上可以考慮網(wǎng)絡(luò)招生，這種方式覆蓋面廣，不受地域限制，且廣告持續(xù)時(shí)間長，品牌曝光率高。
（五）廣告聯(lián)盟的不足：可信度不高，用戶體驗(yàn)差，受眾不精準(zhǔn)，誤點(diǎn)擊消費(fèi)較多。在尋找合作伙伴時(shí)應(yīng)慎重選擇，同時(shí)提高網(wǎng)站的可信度和用戶體驗(yàn)度。傳單廣告存在傳單泛濫的問題，客戶可能會(huì)產(chǎn)生厭煩情緒，宣傳效率低且浪費(fèi)資源。因此建議轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)招生推廣的方式。
針對(duì)學(xué)校招生業(yè)績不佳的問題，我們建議采用源生如潮的精準(zhǔn)資源推送方式。該方式免費(fèi)推送精準(zhǔn)資源，按成交效果付費(fèi)，不成交則相當(dāng)于免費(fèi)幫學(xué)校做廣告。通過網(wǎng)絡(luò)招生，可以全國范圍內(nèi)招生，不受地域限制。同時(shí)我們提供網(wǎng)頁制作、關(guān)鍵詞排名、品牌推廣等一站式服務(wù)。我們的精準(zhǔn)關(guān)鍵詞全網(wǎng)優(yōu)化，定向性強(qiáng)，受眾明確，成交效果更好。在過去的一年里，我們已經(jīng)為合作機(jī)構(gòu)帶來了千萬以上的業(yè)績。
目前學(xué)校在招生過程中面臨許多問題：線下招生人力成本過高、通過兼職發(fā)傳單成本過高、官網(wǎng)不會(huì)優(yōu)化等。此外學(xué)校缺乏專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)團(tuán)隊(duì)，無法做到建站、優(yōu)化、推廣的無間隙式同步結(jié)合。因此建議學(xué)校引入專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)團(tuán)隊(duì)或者與我們合作，我們可以幫助學(xué)校解決這些問題。通過我們的服務(wù)可以讓學(xué)校的招生渠道更加多樣化且高效化。
針對(duì)單個(gè)網(wǎng)站品牌知名度低、覆蓋面小等問題我們可以采用三大網(wǎng)站同步推廣的方式解決通過電腦和手機(jī)端的同步展示精美的網(wǎng)頁設(shè)計(jì)大大提升品牌形象發(fā)布引擎可覆蓋海量長尾關(guān)鍵詞所發(fā)布軟文符合SEO規(guī)則搜索排名靠前精心的課程包裝提升用戶體驗(yàn)和咨詢轉(zhuǎn)化率同時(shí)我們有專業(yè)的運(yùn)營推廣團(tuán)隊(duì)和客服團(tuán)隊(duì)支持。
關(guān)于合作流程我們可以分為以下幾步進(jìn)行：首先雙方進(jìn)行了解溝通主要了解學(xué)校信息和主推課程；然后針對(duì)合作過程中的細(xì)節(jié)方面進(jìn)行商討并簽訂合同確認(rèn)合同細(xì)節(jié)雙方簽字蓋章；接下來進(jìn)行課程物料對(duì)接上架相關(guān)課程制作頁面；之后利用發(fā)布引擎為相關(guān)課程進(jìn)行推廣引流；最后推送精準(zhǔn)學(xué)員核對(duì)報(bào)名后進(jìn)行結(jié)算返傭。通過這*程可以有效地促進(jìn)學(xué)校的招生工作并且確保雙方的權(quán)益得到保障。
轉(zhuǎn)載：http://www.yniwn.cn/zixun_detail/259264.html