一、電話營銷策略與話術(shù)
導(dǎo)語：電話營銷是通過電話這一媒介，有計(jì)劃、有組織并且高效率地?cái)U(kuò)大客戶群、提高客戶滿意度、維護(hù)老客戶的一種市場行為。下面我將為大家介紹一些關(guān)于電話營銷的經(jīng)典開場白和策略。
電話銷售人員：您好，李經(jīng)理，我是XX公司的XX，很榮幸能給您致電。
在初步接觸客戶時(shí)，我們通常以請求對方幫忙為開場白，這樣客戶往往難以拒絕，從而為我們提供了繼續(xù)交流的機(jī)會。
電話銷售人員：您好，是李經(jīng)理嗎？您好，我有個(gè)事情想請您幫忙，我想與您探討一下我們的產(chǎn)品和服務(wù)。在此之前，我先介紹一下我自己是XX的朋友，他提到您是一個(gè)非常和藹可親的人，并且非常敬佩您的才能。今天打電話給您也是經(jīng)過他的推薦。
通過借助“第三者”的橋梁過渡，更容易打開話題，與客戶建立信任關(guān)系。同時(shí)我們還可以借鑒“牛群效應(yīng)”，通過提及行業(yè)內(nèi)的大型企業(yè)已經(jīng)采取了某種行動來引導(dǎo)客戶的決策。例如：
電話銷售人員：您好，王先生，我是從事電話銷售培訓(xùn)的XX公司的XX。我發(fā)現(xiàn)很多知名的IT公司如戴爾、用友和金蝶都通過電話銷售推廣產(chǎn)品，請問貴公司是否也在利用這種方式銷售產(chǎn)品呢？
當(dāng)電話銷售人員在介紹產(chǎn)品時(shí)提到同行業(yè)的大型企業(yè)都在使用該產(chǎn)品時(shí)，“牛群效應(yīng)”便開始發(fā)揮作用了。這刺激了客戶的購買欲望。除了這種方法外，還有許多激起客戶興趣的方法。只要我們用心去觀察和發(fā)掘，總能找到適合的話題切入點(diǎn)。比如像暢銷書作者約翰·沙維祺這樣的*銷售人員是如何與客戶建立聯(lián)系的：
### 二、房地產(chǎn)電話銷售前的準(zhǔn)備工作與開場白
房地產(chǎn)電話銷售是銷售工作中的重要一環(huán)，掌握好開場白技巧對于提升銷售業(yè)績至關(guān)重要。在這短短的30秒內(nèi)，你需要清晰地傳達(dá)你的目的和目標(biāo)，激發(fā)客戶的興趣，為后續(xù)的溝通打好基礎(chǔ)。
#### 電話銷售前的準(zhǔn)備工作
電話銷售前的準(zhǔn)備就像建房子時(shí)的地基，地基穩(wěn)固，房子才能穩(wěn)固。在與客戶溝通時(shí)，結(jié)果往往與電話前的準(zhǔn)備工作息息相關(guān)。即使你擁有出色的溝通能力，如果準(zhǔn)備工作不足，也很難達(dá)到預(yù)期的效果。
準(zhǔn)備內(nèi)容包括：
1. 明確打電話的目的：是為了成功銷售產(chǎn)品，還是為了與客戶建立長期的合作關(guān)系？目的明確有助于實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。
2. 確定打電話的目標(biāo)：目標(biāo)是在電話結(jié)束后的效果。明確目的是達(dá)成交易還是建立聯(lián)系。
3. 準(zhǔn)備必須提問的問題：為了獲取信息和了解客戶的需求，需要準(zhǔn)備一系列問題。這些問題應(yīng)該在打電話前就列在紙上。
4. 設(shè)想客戶可能提出的問題并做好準(zhǔn)備：客戶可能會詢問關(guān)于產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)等方面的問題。對于這些問題，你應(yīng)該提前準(zhǔn)備答案。
5. 態(tài)度上的準(zhǔn)備：態(tài)度要積極，盡管每天打的電話量很大，可能會遭遇很多拒絕，但要保持精神飽滿和積極的態(tài)度。
#### 精彩的開場白設(shè)計(jì)
在準(zhǔn)備工作完成后，就可以開始給客戶打電話了。開場白非常重要，它決定了客戶是否愿意繼續(xù)與你交談。以下是一些常用的開場白技巧：
1. 自我介紹：例如：“您好，我是某某售樓部的某某某?！币欢ㄒ獰崆榈乇硎締柡蚝妥晕医榻B。
2. 引發(fā)興趣：如果碰到有意向的客戶，首先要對他們關(guān)心的話題進(jìn)行簡要說明，以此建立溝通的橋梁。
3. 介紹打電話的目的：突出產(chǎn)品對客戶的好處，讓客戶感受到你的價(jià)值所在。
4. 利用“第三者”建立信任：通過朋友、同事的介紹來建立信任關(guān)系，更容易打開話題。例如：“我是××的朋友，他/她提到您是一個(gè)非?！痢恋娜??！?/p>
5. 引發(fā)共鳴：利用“牛群效應(yīng)”，提到其他大公司也在使用類似的產(chǎn)品或服務(wù)，來激發(fā)客戶的購買欲望。例如：“國內(nèi)很多知名的IT公司都在使用電話銷售的方式銷售產(chǎn)品?！?/p>
6. 創(chuàng)新開場白：嘗試一些新穎的開場白，如：“您好，我是某某公司的醫(yī)學(xué)顧問張玲，打擾您的休息了，我們公司正在進(jìn)行市場調(diào)研……”或者“您好，我是某某公司的顧問張玲，我們雖未見面，但希望能與您交談一分鐘?！奔词箍蛻粢婚_始拒絕你，也要積極尋找再次聯(lián)系的機(jī)會。嘗試多種方式激發(fā)客戶的興趣是非常重要的。優(yōu)秀的開場白應(yīng)該既簡潔又能吸引客戶注意力和興趣。這需要不斷嘗試和改進(jìn)才能找到最適合的方式。銷售人員溝通策略
銷售人員在與潛在客戶溝通時(shí)，必須掌握一套有效的策略，確保信息的有效傳遞并建立良好的客戶關(guān)系。下面我們將逐步探討銷售人員在電話交流中應(yīng)如何操作。
一、電話接通后的初步應(yīng)對
在電話接通后，業(yè)務(wù)員應(yīng)立即回應(yīng)：“好的，我將在稍后的一小時(shí)再與您聯(lián)系，感謝您的耐心等候?！彪S后，業(yè)務(wù)員應(yīng)主動掛斷電話，以示尊重。
二、營造熟悉氣氛的開場白
一小時(shí)后再次致電客戶時(shí)，需以輕松的語氣開場：“您好，李女士/先生，我是張玲，您曾預(yù)約過一小時(shí)后來電咨詢的?！边@樣的開場白能夠迅速拉近與客戶之間的距離，讓客戶感到親切。
三、旅游電話銷售開場白技巧
在旅游電話銷售中，開場白是至關(guān)重要的。一般而言，開場白的時(shí)間僅限于見到客戶的三十秒到一分鐘左右。這時(shí)，銷售人員要迅速抓住客戶的注意力，可以采用贊美客戶的方式，如夸贊客戶的衣著、氣質(zhì)等，但需注意不要夸大其詞，以免引起客戶的反感。銷售人員還可以利用好奇心、利益驅(qū)動等方法來吸引客戶。
四、運(yùn)用“牛群效應(yīng)”進(jìn)行銷售
在銷售過程中，可以運(yùn)用“牛群效應(yīng)”，即通過提及同行業(yè)的其他大公司已經(jīng)采取了某種行動來引導(dǎo)客戶采取同樣的行動。例如，可以說：“王先生，您知道嗎？很多與我們同行業(yè)的公司都在使用我們的產(chǎn)品取得了很好的效果，我相信我們的產(chǎn)品也能為您的公司帶來價(jià)值?！?/p>
五、借用“東風(fēng)”提升銷售效果
在與客戶交流時(shí)，銷售人員要敏銳地發(fā)現(xiàn)身邊的“東風(fēng)”，即客戶的興趣點(diǎn)或關(guān)注點(diǎn)。然后以此為切入點(diǎn)，展開話題，這樣更容易打開客戶的心扉，建立信任關(guān)系。
六、保持專業(yè)與真誠
無論采用何種銷售策略，銷售人員都應(yīng)保持專業(yè)與真誠的態(tài)度。要以客戶為中心，站在客戶的立場上考慮問題，為客戶著想。要尊重客戶的時(shí)間和意見，避免過度推銷或夸大其詞。
冰冰是國內(nèi)一家大型旅行公司G的電話銷售代表，她的主要工作是向客戶推薦一款特別的旅行服務(wù)卡。當(dāng)客戶使用這張卡來預(yù)訂酒店或航班時(shí)，可以享受相應(yīng)的折扣優(yōu)惠。這張卡片是完全免費(fèi)的，她的任務(wù)是通過與客戶溝通，讓客戶了解這張卡的好處并激發(fā)他們使用。她手里有一份從成都機(jī)場獲取的，讓我們看看她是如何開始與客戶對話的。
電話銷售代表：您好，請問是李經(jīng)理嗎？我是G公司的冰冰，今天打電話給您是為了感謝您一直以來對我們川航的支持。
李經(jīng)理，作為答謝，我們公司特意準(zhǔn)備了一份小禮物——一張優(yōu)惠卡。只要您以后需要旅行，無論是住酒店還是乘坐飛機(jī)，都可以享受優(yōu)惠折扣。這張卡片是我們川航和G公司共同推出的，由G公司統(tǒng)一發(fā)行。我想知道，您的詳細(xì)地址是……？
客戶：我在四川省成都市……
對于老客戶，就像老朋友一樣，我們之間的對話總能帶來一種親切感，客戶通常不會拒絕我們的提議。
另一位電話銷售代表小王，也是G旅行公司的一員，曾經(jīng)給一位老客戶打過回訪電話。這位客戶曾經(jīng)在半年前使用他們的會員卡預(yù)訂過酒店。小王打電話的目的是為了感謝客戶的支持，并詢問客戶最近三個(gè)月未使用會員卡的原因。
從事銷售的人都知道，維護(hù)一個(gè)老客戶比開發(fā)一個(gè)新客戶要容易得多。根據(jù)權(quán)威調(diào)查機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù)，客戶的流失率在正常情況下約為30%。為了減少流失率，我們經(jīng)常需要與客戶建立聯(lián)系，進(jìn)行客戶回訪。這樣不僅可以激發(fā)客戶重復(fù)購買的欲望，還可以介紹更多的產(chǎn)品和服務(wù)，供客戶選擇。
在回訪客戶時(shí)，電話銷售代表需要注意以下幾點(diǎn)：要感謝老客戶的支持；要了解客戶使用產(chǎn)品后的反饋；要詢問客戶未再次使用產(chǎn)品的原因；如果在之前的交易中有什么讓客戶不滿意的地方，一定要道歉并尋求改進(jìn)。
在與客戶交流的過程中，使用一些技巧來激發(fā)客戶的興趣也是非常重要的。例如：“李總，聽您同事說，您現(xiàn)在最頭疼的問題是招聘合適的人才，是嗎？”或者“同事們都說應(yīng)該找您，您在這方面是專家?！被蛘摺拔蚁嘈刨F公司的發(fā)展與您的人格魅力是分不開的?！钡鹊?。
還有一些其他的技巧和方法可以在電話銷售中使用。例如提到與目標(biāo)客戶競爭對手的合作經(jīng)歷、提到客戶經(jīng)常遇到的困擾問題等。使用這些技巧和方法可以更好地與客戶建立聯(lián)系和信任，從而達(dá)成銷售目標(biāo)。對于那些在打電話之前就已經(jīng)擔(dān)心被拒絕的人應(yīng)該如何應(yīng)對呢？其實(shí)完全不必過于擔(dān)心。被拒絕是銷售中再正常不過的事情。重要的是我們要對自己的產(chǎn)品和服務(wù)有充分的信心并對市場前景保持樂觀態(tài)度。即使遭到拒絕也要堅(jiān)持下去因?yàn)閯e人不用或不需要我們的產(chǎn)品或服務(wù)是他們自己的損失。
轉(zhuǎn)載：http://www.yniwn.cn/zixun_detail/259263.html