IBM采用了混合式培訓方法，包括面對面和在線兩種形式。面對面培訓包括教室課堂培訓、實地實踐、現(xiàn)場演示等，而在線形式則包括網(wǎng)上課程、網(wǎng)絡講習會、社交媒體討論、博客文章導讀等。IBM公司的銷售人員和系統(tǒng)工程師需要接受為期12個月的初步培訓，主要采用現(xiàn)場實習和課堂講授相結合的教學方法。其中，75%的時間在各地分公司度過，學習實際操作和與市場營銷人員一起訪問用戶，獲得實際體驗。IBM還經(jīng)常讓新學員在分公司的會議上進行成果演習，接受經(jīng)驗豐富的市場營銷代表的檢驗。該公司絕不會派一名未經(jīng)全面培訓或不合格的代表去銷售第一線，因為銷售人員的表現(xiàn)對公司的形象和信用有著重大影響。
二、IBM是如何進行銷售培訓的
IBM是世界上經(jīng)營最好、管理最成功的公司之一，在計算機行業(yè)中銷量居世界之首。IBM追求卓越，特別是在人才培訓、銷售人才培養(yǎng)方面取得了成功的經(jīng)驗。IBM公司決不讓未經(jīng)培訓或未全面培訓的人擔任銷售工作。銷售人員的表現(xiàn)對公司的形象和信用至關重要，因此公司投入大量資金進行高質量、結構合理的培訓，以確保銷售人員具備足夠的技能和信心與用戶打交道。這種培訓不僅包括課堂講授，還包括現(xiàn)場實習和與市場營銷人員的合作訪問用戶等實際操作。IBM注重檢查和更新銷售人員的教學大綱，確保內容與公司的業(yè)務環(huán)境和個人發(fā)展需求相符。近年來，該公司更換的第一線銷售人員比例極低，顯示出其招工和培訓工作的成功。
三、IBM的培訓成功之處在哪里
IBM的培訓成功之處在于其全面的員工培訓計劃、廣泛的培訓形式以及實用的課程內容。公司注重員工的職業(yè)發(fā)展，提供網(wǎng)上培訓、教材學習以及真實或虛擬項目訓練等多種形式的學習機會。IBM還鼓勵員工邊工作邊學習，報銷學費并支持員工與經(jīng)理討論學習計劃，以確保學習計劃與個人業(yè)務發(fā)展及公司業(yè)務環(huán)境相符。這種以人為本的培訓理念讓員工與公司共同成長，是IBM成功的真正奧秘。
四、如何做好企業(yè)銷售培訓
銷售培訓必須是人力資源管理的一部分。企業(yè)需要明確員工的個人發(fā)展與企業(yè)發(fā)展的緊密聯(lián)系，形成雙贏的局面。如果員工沒有學習的欲望，培訓效果將大打折扣。企業(yè)需要建立正確的人力資源理念，積極幫助員工進行個人成長規(guī)劃，并將員工個人價值的實現(xiàn)與企業(yè)發(fā)展相結合。銷售培訓應該是一項長期的系統(tǒng)工程，需要明確不同階段的培訓目標和解決方案。以HP公司的周勤的成長為例，他的職業(yè)發(fā)展路徑清晰地展示了如何通過持續(xù)不斷的培訓和學習來實現(xiàn)個人和企業(yè)的共同發(fā)展。
要解決培訓方法問題——課程的開發(fā)與講師的選用。銷售培訓的目標是通過提高個人績效來達成企業(yè)的銷售業(yè)績。企業(yè)需要明確劃分培訓的種類和層次，研究不同培訓對象的特點和需求。課程開發(fā)要注重實用性和針對性，講師的選用也要符合培訓目標和學員的需求。企業(yè)還需要關注培訓的長期效益和可持續(xù)性發(fā)展確保培訓與企業(yè)的業(yè)務發(fā)展緊密結合通過不斷優(yōu)化和完善培訓體系來提升企業(yè)的整體績效和競爭力水平以實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展和長期成功綜上所述做好企業(yè)銷售培訓需要樹立長遠眼光注重實用性和實效性不斷提升員工的專業(yè)素養(yǎng)和綜合能力共同推動企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展并實現(xiàn)企業(yè)和員工的共贏局面對做好企業(yè)銷售培訓的總結性看法見下一段文字 企業(yè)做好銷售培訓需要從整體上建立一套完善的培訓體系并結合自身的發(fā)展需求和文化特色來開展個性化的培訓工作同時還要注重課程的實用性和實效性以滿足不同層級員工的實際需求和發(fā)展方向通過不斷優(yōu)化和完善培訓體系來吸引和留住人才提高企業(yè)的核心競爭力水平并實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展同時也要注重培養(yǎng)員工的團隊協(xié)作精神和溝通能力以及市場競爭意識不斷提升員工的綜合素質和能力以適應不斷變化的市場環(huán)境和客戶需求實現(xiàn)企業(yè)和員工的共同成長和發(fā)展通過不斷地優(yōu)化和改進培訓工作不斷提高企業(yè)的綜合實力和市場競爭力以實現(xiàn)長期的商業(yè)成功員工績效提升的多維因素探索
其實，員工在工作中的表現(xiàn)成效，深受其態(tài)度、知識、技能三大要素的影響。當員工在這三個方面有所提升時，其工作績效會得到顯著提高，這正是眾多企業(yè)進行員工培訓的初衷。這三大要素分屬不同的范疇，需采用不同的方法進行改善。
態(tài)度，是員工對待外界事物及人際關系的看法。有一種觀點認為，人的態(tài)度是長期形成的，短時間內無法通過培訓改變，它是一個人生經(jīng)驗的積累和修養(yǎng)磨礪的過程。但這種觀點是片面的。實際上，雖然態(tài)度的改變難度較大，但并不代表無法進行培訓。態(tài)度的背后是觀念的支撐，培訓的關鍵在于改變觀念，追求“與君一席話，勝讀十年書”的效果。換句話說，就是通過“頓悟”，即突然明白外部環(huán)境中各成分之間的關系，從而實現(xiàn)態(tài)度的轉變。
對于銷售人員而言，理解銷售工作與其個人利益、與客戶之間的關系，對于他們改變對培訓和工作的態(tài)度是至關重要的。而知識，則是員工通過長期學校教育和自學獲得的。對于在職員工來說，他們的主要任務是工作，他們的知識學習主要依賴于工作中的實踐經(jīng)驗。員工培訓的重點應放在技能上，因為技能培訓能為企業(yè)帶來*的投入產(chǎn)出比。
銷售培訓的核心在于銷售技巧。技巧是員工在工作中自然流露的行為習慣。要培養(yǎng)這種習慣行為，就需要進行反復的練習。培訓的重點應該是對行為的反復練習，使其成為習慣?，F(xiàn)實中，我們常常聽到要求少練習多講解的培訓要求。實際上，只了解理論而沒有實踐是對企業(yè)培訓費用的浪費。許多培訓人員和學員沒有認識到這一點，過于追求新的理論和知識，而忽視了行為的演練，這是現(xiàn)在企業(yè)培訓中的誤區(qū)。
培訓的效果不僅取決于培訓過程，還取決于培訓后的監(jiān)督執(zhí)行。在企業(yè)中，中層干部的作用至關重要。培訓結束后，他們的督促對于固化員工學到的技巧至關重要，這直接關系到銷售培訓的成敗。若企業(yè)中的人都認為自己是高手，互相不服從管理，那么在這樣的企業(yè)里，培訓效果就難以保證。
銷售培訓的內容應包含企業(yè)文化、產(chǎn)品與設備、銷售政策、推銷要點、競爭對手情況、技巧、人際關系技巧以及自我激勵等。這些內容需要市場部門、培訓部門和人力資源部門共同商定，編寫教材。而培訓部門的工作重點應該是準備講師資源與組織好培訓過程。
就講師資源而言，企業(yè)邀請的培訓老師往往分為兩類：一類是大學或研究機構的專家，一類是*公司的職業(yè)經(jīng)理人。雖然這些專家熟悉系統(tǒng)知識或基本原理，但他們在實踐中如何表現(xiàn)或應用這些原理方面常常缺乏常識。企業(yè)管理或市場營銷的培訓需要更具實踐性。
通常受訓人員期望從這些前輩大師的實踐中獲得立竿見影的“金點子”，但這往往誤入另一個極端。其他企業(yè)的經(jīng)驗未必適用于自己企業(yè)。這兩類培訓老師在培訓中常以自我為中心，很少讓學員發(fā)表意見。而一個優(yōu)秀的培訓師應是一個推動學習的催化者和促進者，他不僅要有專業(yè)知誆，還要具備專業(yè)的培訓技巧。
在企業(yè)中，培訓是一個尋求共識的過程。一個優(yōu)秀的培訓師能夠敏銳地捕捉到每個學員的核心觀點，并加以梳理和概括。企業(yè)應將更多的培訓項目交給這樣的培訓師來主持。一個合格的培訓講師應具備實戰(zhàn)經(jīng)驗、理論造詣、語言表達和控場能力以及出色的授課技巧。
從長遠來看，企業(yè)培養(yǎng)自己的培訓師是*策略。企業(yè)內部的培訓師熟悉公司環(huán)境、管理風格和業(yè)務狀況，且認可公司的企業(yè)文化和價值觀念。他們制定的培訓內容都是圍繞企業(yè)實際存在的問題展開的，可以進行有針對性的跟蹤及調整。雖然企業(yè)自己的培訓師在授課技巧方面可能與外面請的培訓師有差距，但對企業(yè)來說具有更高的性價比。
為了在企業(yè)中實現(xiàn)有效的銷售培訓，必須將其視為企業(yè)管理的一部分，緊密結合企業(yè)的發(fā)展目標、人力資源戰(zhàn)略和員工的職業(yè)生涯規(guī)劃。相關部門應齊心協(xié)力，充分利用企業(yè)內部的講師資源進行更有針對性的、分層次的培訓。讓我們共同努力，開創(chuàng)企業(yè)銷售培訓新局面！
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