IBM公司，作為全球最成功的科技企業(yè)之一，其銷售培訓(xùn)體系備受矚目。在計(jì)算機(jī)行業(yè)這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈、日新月異的領(lǐng)域里，IBM憑借其卓越的培訓(xùn)體系，始終保持著銷售業(yè)績(jī)的領(lǐng)先地位。
IBM公司深知人才培訓(xùn)的重要性，特別是在造就銷售人才方面更是下足了功夫。他們堅(jiān)信，經(jīng)過(guò)充分培訓(xùn)的銷售人員才能更好地代表公司形象，更好地服務(wù)用戶。他們決不讓一名未經(jīng)培訓(xùn)或未經(jīng)全面培訓(xùn)的人員直接上崗。銷售人員的言行舉止，都直接影響到公司的形象和信用。
IBM的銷售人員和系統(tǒng)工程師要接受長(zhǎng)達(dá)12個(gè)月的初步培訓(xùn)，主要采用現(xiàn)場(chǎng)實(shí)習(xí)和課堂講授相結(jié)合的教學(xué)方法。其中，大部分時(shí)間（約75%）是在各地分公司中度過(guò)的，分隊(duì)的干部將檢查該公司學(xué)員的教學(xué)大綱，確保教學(xué)內(nèi)容的全面性和深度。學(xué)員們還有機(jī)會(huì)與市場(chǎng)營(yíng)銷人員一起訪問(wèn)用戶，從實(shí)際工作中學(xué)習(xí)和體會(huì)。還有一系列的培訓(xùn)和鍛煉，如新學(xué)員在分公司會(huì)議上的成果演習(xí)等，以增強(qiáng)他們的信心和提升同事們的尊敬。
二、IBM采用的培訓(xùn)方法及其應(yīng)用
IBM采用了混合式培訓(xùn)方法，包括面對(duì)面形式和在線形式。面對(duì)面形式主要包括教室課堂培訓(xùn)、實(shí)地實(shí)踐、現(xiàn)場(chǎng)演示等，而在線形式則包括網(wǎng)上課程、網(wǎng)絡(luò)講習(xí)會(huì)、社交媒體討論、博客文章導(dǎo)讀等。這種多元化的培訓(xùn)方式，既能夠保證理論知識(shí)的傳授，又能夠提供實(shí)踐操作的機(jī)會(huì)，從而達(dá)到更好的培訓(xùn)效果。
在培訓(xùn)過(guò)程中，分公司負(fù)責(zé)培訓(xùn)工作的中層干部會(huì)嚴(yán)格檢查教學(xué)大綱的執(zhí)行情況，確保教學(xué)內(nèi)容的質(zhì)量。學(xué)員們通過(guò)與市場(chǎng)營(yíng)銷人員一起訪問(wèn)用戶，從實(shí)際工作中學(xué)習(xí)和體會(huì)，這種方式能夠使他們更好地理解和掌握銷售技巧和公司產(chǎn)品。新學(xué)員在分公司的會(huì)議上的成果演習(xí)，也是培訓(xùn)過(guò)程中的重要一環(huán)，通過(guò)這種方式，新學(xué)員能夠鍛煉自己的表達(dá)能力，增強(qiáng)自信心。
值得一提的是，IBM公司從來(lái)不會(huì)派一名不合格的代表會(huì)見(jiàn)用戶，也不會(huì)送一名不合格的學(xué)員去接受培訓(xùn)。他們堅(jiān)信，只有優(yōu)秀的代表和學(xué)員，才能為公司贏得更好的聲譽(yù)和更多的用戶信任。
三、IBM對(duì)培訓(xùn)員工的觀點(diǎn)與實(shí)踐
IBM對(duì)培訓(xùn)員工的觀點(diǎn)是：只要你有興趣和潛力，公司就會(huì)給你機(jī)會(huì)。在IBM的招聘和培訓(xùn)過(guò)程中，公司會(huì)通過(guò)一系列的測(cè)試和面試，發(fā)現(xiàn)你的興趣和潛力。筆試主要測(cè)應(yīng)聘者的綜合素質(zhì)和邏輯推理能力，而面試則更注重應(yīng)聘者的實(shí)際能力和表現(xiàn)。
在培訓(xùn)員工的過(guò)程中，IBM注重培養(yǎng)員工的綜合能力，包括溝通能力、學(xué)習(xí)能力、創(chuàng)新能力以及適應(yīng)變化的能力等。他們認(rèn)為，只有具備這些能力的員工，才能更好地適應(yīng)公司的發(fā)展和變化，為公司的發(fā)展做出更大的貢獻(xiàn)。
IBM還非常重視誠(chéng)信和正直的品質(zhì)。在面試過(guò)程中，他們會(huì)重點(diǎn)考察應(yīng)聘者的誠(chéng)信和正直，只有誠(chéng)信的應(yīng)聘者才會(huì)被公司接受和重用。他們還注重員工的主動(dòng)精神和學(xué)習(xí)能力，認(rèn)為只有具備這些品質(zhì)的員工，才能在公司的發(fā)展中發(fā)揮更大的作用。
在IBM的招聘政策中，他們充分體現(xiàn)了包容、寬大的文化氛圍。他們歡迎各種專業(yè)背景的應(yīng)聘者來(lái)應(yīng)聘IT崗位和其他崗位，并通過(guò)面試和培訓(xùn)等方式，發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)優(yōu)秀的人才。即使應(yīng)聘者曾經(jīng)因?yàn)椴缓线m的崗位而離開(kāi)公司，但他們?nèi)匀挥袡C(jī)會(huì)重新加入IBM的大家庭中。
銷售與客戶代表：該職位申請(qǐng)者需要具備良好的形象、溝通能力以及敏捷的頭腦反應(yīng)，要求能夠在突發(fā)情況下作出妥善解決方式。同時(shí)需掌握一定的IT知識(shí)，熟悉IBM的產(chǎn)品及服務(wù)。專業(yè)背景方面，主要需求計(jì)算機(jī)相關(guān)專業(yè)和經(jīng)濟(jì)相關(guān)專業(yè)的人才，但也會(huì)考慮其他專業(yè)的優(yōu)秀人才。
技術(shù)支持：包括售前和售后技術(shù)支持。售前技術(shù)支持側(cè)重于技術(shù)功底和解決問(wèn)題的能力，需要與客戶進(jìn)行良好的溝通，準(zhǔn)確把握客戶需求并配合銷售團(tuán)隊(duì)完成銷售目標(biāo)。售后技術(shù)支持則需要具備良好的身體素質(zhì)、扎實(shí)的技術(shù)水平以及適應(yīng)出差等突發(fā)事件的能力。該職位主要面向計(jì)算機(jī)專業(yè)相關(guān)的學(xué)生，包括自動(dòng)化、電子、通信等專業(yè)。
軟件研究與開(kāi)發(fā)人員：主要負(fù)責(zé)IBM產(chǎn)品的研究與開(kāi)發(fā)。研究人員著重于概念、新產(chǎn)品、市場(chǎng)需求等方面的探索，而開(kāi)發(fā)人員則負(fù)責(zé)全線產(chǎn)品的測(cè)試與開(kāi)發(fā)。該職位主要需求計(jì)算機(jī)相關(guān)專業(yè)的學(xué)生，同時(shí)部分研究人員會(huì)考慮經(jīng)濟(jì)專業(yè)或其他相關(guān)研究專業(yè)的學(xué)生。
IT咨詢及服務(wù)：此職位主要負(fù)責(zé)IT架構(gòu)的設(shè)計(jì)、咨詢以及IT項(xiàng)目的具體實(shí)施。分為Consultant和IT Specialist兩個(gè)職位方向，招聘對(duì)象主要是MBA專業(yè)畢業(yè)生或具有強(qiáng)大計(jì)算機(jī)背景和行業(yè)背景的學(xué)生。
市場(chǎng)部門：通常需要經(jīng)濟(jì)或市場(chǎng)相關(guān)專業(yè)的人才，要求具有強(qiáng)烈的溝通和策劃能力，同時(shí)需要具備一定的組織能力。
財(cái)務(wù)與審計(jì)部門：通常只招聘相關(guān)專業(yè)的畢業(yè)生。
人力資源部門：該部門較少招聘應(yīng)屆畢業(yè)生，更傾向于招聘具有一定工作經(jīng)驗(yàn)的人才。若招聘應(yīng)屆畢業(yè)生，則會(huì)優(yōu)先考慮相關(guān)專業(yè)的畢業(yè)生。
轉(zhuǎn)載：http://www.yniwn.cn/zixun_detail/259221.html