一、IBM的認(rèn)證種類有哪些
IBM認(rèn)證涵蓋了從硬件到軟件、云計(jì)算到人工智能等多個(gè)領(lǐng)域的技術(shù)知識和專業(yè)技能，是其針對技術(shù)產(chǎn)品提供的專業(yè)認(rèn)證。這些認(rèn)證旨在證明個(gè)人在IBM技術(shù)產(chǎn)品方面的專業(yè)能力和經(jīng)驗(yàn)，是IT專業(yè)人士追求職業(yè)發(fā)展的重要里程碑之一。
IBM的認(rèn)證主要分為以下幾類：
1. IBM技術(shù)認(rèn)證：主要針對特定的技術(shù)產(chǎn)品和領(lǐng)域，要求個(gè)人掌握IBM產(chǎn)品的技術(shù)知識，并具備解決實(shí)際問題的能力以及在特定領(lǐng)域內(nèi)的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)。這種認(rèn)證是IBM領(lǐng)域?qū)＜业闹匾獦?biāo)志。
2. IBM銷售和服務(wù)認(rèn)證：主要針對IBM產(chǎn)品的銷售和服務(wù)支持人員，包括產(chǎn)品知識、銷售技巧、客戶服務(wù)等多個(gè)方面的考核，旨在提高銷售和服務(wù)人員的專業(yè)能力，為客戶提供更好的服務(wù)。
3. IBM培訓(xùn)和教育認(rèn)證：面向教育和培訓(xùn)領(lǐng)域的專業(yè)認(rèn)證，證明教育機(jī)構(gòu)和教育工作者在IBM技術(shù)和教育領(lǐng)域的專業(yè)知識和能力。這種認(rèn)證有助于提升教育機(jī)構(gòu)和教育工作者的教學(xué)質(zhì)量和水平。
二、銷售顧問的職責(zé)與含義
銷售顧問主要負(fù)責(zé)對內(nèi)部銷售人員的培訓(xùn)，解決工作中涉及的常識問題。例如，技術(shù)性的問題需要銷售顧問為銷售員提供培訓(xùn)，并解答專業(yè)問題。汽車銷售顧問則是為客戶提供顧問式的專業(yè)汽車消費(fèi)咨詢和導(dǎo)購服務(wù)的汽車銷售服務(wù)人員。
其職責(zé)范圍主要是從事汽車銷售的工作，但立足點(diǎn)是以客戶的需求和利益為出發(fā)點(diǎn)，向客戶提供符合客戶需求和利益的產(chǎn)品銷售服務(wù)。具體工作包括客戶開發(fā)、客戶跟蹤、銷售導(dǎo)購、銷售洽談、銷售成交等。還可能涉及到汽車保險(xiǎn)、上牌、裝潢、交車、理賠、年檢等業(yè)務(wù)的介紹、成交或代辦。
銷售顧問的職業(yè)前景廣闊，尤其在中國汽車市場。隨著汽車行業(yè)的快速發(fā)展，對銷售顧問的需求也在不斷增加。權(quán)威機(jī)構(gòu)預(yù)測，未來三年內(nèi)汽車營銷人才缺口將達(dá)80萬人。許多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都在開展針對性的崗位培訓(xùn)，為汽車行業(yè)培養(yǎng)一線銷售與服務(wù)人才。對于符合條件的學(xué)員，還有機(jī)會(huì)獲得國家權(quán)威認(rèn)證，獲得行業(yè)和市場的認(rèn)可。還有機(jī)會(huì)通過人才推薦渠道，將合格學(xué)員輸送到急需人才的汽車企業(yè)。
關(guān)于營銷顧問和銷售代表的區(qū)別，主要在于職位和銷售理念上的不同。營銷顧問更注重站在客戶角度考慮問題，努力成為客戶的參謀，需要更多的技能和更強(qiáng)的專業(yè)度。而銷售代表則主要代表公司，注重產(chǎn)品銷量的達(dá)成。銷售代表的職責(zé)還包括市場開發(fā)、客戶關(guān)系維護(hù)、售后服務(wù)等。而銷售員的含義則是在營業(yè)場所從事商品銷售、服務(wù)銷售的人員。他們需要具備良好的溝通能力、服務(wù)意識和銷售技巧。銷售代表則是銷售團(tuán)隊(duì)中的一線成員之一，負(fù)責(zé)執(zhí)行銷售策略和任務(wù)。他們需要有較強(qiáng)的市場開拓能力和團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。因此銷售代表是一種專業(yè)的銷售人員角色定位清晰而明確的一種職業(yè)標(biāo)簽名稱代替原先的籠統(tǒng)稱謂而已對銷售人員來說其實(shí)并沒有本質(zhì)區(qū)別重要的是他們的銷售理念和技能水平如何這才是決定他們是否成功的關(guān)鍵至于銷售代表是做什么的以及如何做好一名銷售代表那就涉及到具體的工作職責(zé)和銷售技巧這里就暫且按下不表下次再探討這個(gè)富有挑戰(zhàn)性的問題希望能幫助大家對銷售顧問這個(gè)職位有更深入的了解和認(rèn)識！問題六：銷售人員的角色與意義以及績效管理的重要性
銷售工作的完成依賴于銷售團(tuán)隊(duì)的努力，而銷售人員的績效決定了銷售工作的成敗。績效管理對于提高員工績效、滿足客戶需求和欲望具有重要作用。銷售人員是連接買方和賣方的橋梁，對于建立和維持長期的客戶關(guān)系承擔(dān)主要責(zé)任。他們直接接觸客戶，了解客戶情況，對企業(yè)營銷決策具有重要影響。
通過以客戶為導(dǎo)向的績效管理體系，引導(dǎo)銷售人員樹立“客戶至上”的意識，從客戶的角度出發(fā)解決實(shí)際問題。銷售中客戶情況不斷變化，銷售人員作為直接接觸客戶的群體，對變化有著真實(shí)的了解。利用這些信息，企業(yè)可以改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)，獲取競爭優(yōu)勢。良好的績效管理是銷售隊(duì)伍管理的好幫手，能推動(dòng)銷售工作，發(fā)現(xiàn)和糾正銷售績效不足，改進(jìn)整個(gè)銷售隊(duì)伍的績效?？冃Э疾旌头治鰧︿N售管理非常有用，有助于發(fā)現(xiàn)改進(jìn)銷售計(jì)劃的需要。
問題七：銷售員的角色與意義以及如何成為一名成功的銷售員
創(chuàng)業(yè)往往從銷售起步，而做好銷售能積累資本并鍛煉自己的商業(yè)能力。銷售是市場營銷的核心部分，學(xué)會(huì)做銷售就是學(xué)會(huì)了做生意。成為一名成功的銷售員對于創(chuàng)業(yè)具有重要意義。
成功的銷售員需要具備一定的素質(zhì)，包括熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點(diǎn)、目標(biāo)客戶和市場情況。他們還需要合理安排時(shí)間，講究方法和策略。銷售還具有擴(kuò)大人際交往的特點(diǎn)，這可以為進(jìn)一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機(jī)會(huì)。
公式1：成功=知識+人脈；公式2：成功=良好的態(tài)度+良好的執(zhí)行力。推銷產(chǎn)品就是推銷自己，介紹自己比推銷產(chǎn)品更重要。成功的銷售員需要不斷派發(fā)名片，保持言行一致，給客戶提供信心保證。他們不僅要完成銷售目標(biāo)，還要制定銷售進(jìn)度表并進(jìn)行分析。做好每日銷售日記和客戶記錄也是成功的關(guān)鍵。研究客戶心理也是必不可少的，這樣才能知道客戶的真正需求在哪里。
問題八：“銷售代表”的定義及其職責(zé)
銷售代表是一種職位名稱，包括銷售員、推銷員、業(yè)務(wù)員等。他們的主要職責(zé)是代表企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品銷售，是連接制造、經(jīng)銷與消費(fèi)的紐帶。雖然職位不高，但銷售代表對渠道商而言非常重要，因?yàn)樗麄兪种姓莆罩郎虊裘乱郧蟮母鞣N資源。在特價(jià)訂單的審批中，銷售代表有決定權(quán)，甚至能決定項(xiàng)目的成敗。如何和銷售代表搞好關(guān)系也成為許多渠道老板的必修功課。對銷售代表的管理也是許多廠商需要深思的問題，過于寬松的管理可能導(dǎo)致銷售代表私欲膨脹，使渠道管理走向畸形。
問題九：見習(xí)銷售顧問的角色與意義
如何做好企業(yè)銷售培訓(xùn)，充實(shí)員工專業(yè)技能與廣泛知識的重要性不言而喻。
一、關(guān)于銷售培訓(xùn)的重要性
銷售培訓(xùn)是企業(yè)人力資源管理的重要組成部分。對于企業(yè)而言，培訓(xùn)需求問題的關(guān)鍵在于如何操作，而非單純的學(xué)習(xí)欲望。企業(yè)的員工若缺乏危機(jī)感和學(xué)習(xí)欲望，培訓(xùn)效果將大打折扣。培訓(xùn)的成功與否取決于企業(yè)的大環(huán)境，是否擁有正確的人力資源理念和戰(zhàn)略，是否承認(rèn)個(gè)人與企業(yè)的共同成長。像IBM和HP這樣的企業(yè)，關(guān)心員工的個(gè)人成長，并把員工個(gè)人價(jià)值的實(shí)現(xiàn)與企業(yè)發(fā)展相結(jié)合，讓員工與公司一同成長，這是他們成功的關(guān)鍵。
二、銷售培訓(xùn)的系統(tǒng)性與長期性
銷售培訓(xùn)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，是長期的解決方案。它應(yīng)告訴銷售人員在何時(shí)應(yīng)具備哪些能力、掌握哪些知識，提供哪些解決方案。這是一個(gè)較長時(shí)間的積累過程，可能需要2到5年，甚至更長的時(shí)間。在此過程中，你可以通過發(fā)展成功渴望、教育、體驗(yàn)和已經(jīng)成為習(xí)慣的本能來完成銷售工作，找到每年興奮和成功的道路。
以HP公司的周勤的成長經(jīng)歷為例，他通過不斷的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，逐步提升自己的技能和知識，最終成為培訓(xùn)服務(wù)部的總經(jīng)理。這也說明了培訓(xùn)的重要性以及其與個(gè)人職業(yè)生涯發(fā)展的緊密聯(lián)系。
三、銷售培訓(xùn)的方法與目標(biāo)
銷售培訓(xùn)的目標(biāo)是通過提高銷售人員的個(gè)人績效來達(dá)成企業(yè)的銷售業(yè)績。企業(yè)的銷售培訓(xùn)工作要始終圍繞企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展和盈利目的進(jìn)行。在培訓(xùn)過程中，要強(qiáng)調(diào)目的性和研究現(xiàn)狀和需求的重要性。要明確劃分培訓(xùn)的種類和層次，研究不同培訓(xùn)對象的特點(diǎn)和特殊需求，在內(nèi)容和方法的選擇上做到恰如其分。
員工在工作中的績效取決于態(tài)度、知識和技巧這三個(gè)因素。雖然改變態(tài)度是一個(gè)長期且困難的過程，但只要有正確的觀念支撐，態(tài)度是可以改變的。對于銷售人員來說，如果他們明白了銷售工作與個(gè)人利益之間的正確關(guān)系以及與客戶之間的正確關(guān)系，他們對培訓(xùn)的態(tài)度自然會(huì)改變。而對于員工來說，主要任務(wù)是工作而非系統(tǒng)的理論學(xué)習(xí)，因此員工培訓(xùn)的重點(diǎn)是工作技巧。銷售培訓(xùn)的重點(diǎn)就是銷售技巧，即通過反復(fù)演練形成習(xí)慣行為。在培訓(xùn)中應(yīng)重點(diǎn)對行為進(jìn)行反復(fù)練習(xí)。但在實(shí)際操作中，很多企業(yè)和人員往往追求新的理論而忽視了行為的演練，這是當(dāng)前企業(yè)培訓(xùn)中的誤區(qū)之一。
在這家公司里，許多受訓(xùn)員工都有一個(gè)誤區(qū)，他們認(rèn)為可以從資深專家的實(shí)踐中直接獲取成功的秘訣。這種做法往往忽略了不同企業(yè)之間的差異性和獨(dú)特性，別人的經(jīng)驗(yàn)未必能完全適應(yīng)我們自身的發(fā)展需求。傳統(tǒng)的培訓(xùn)方式中，老師往往處于中心地位，學(xué)員處于被動(dòng)接受的狀態(tài)，缺乏發(fā)表意見的機(jī)會(huì)，這樣的培訓(xùn)效果往往不盡如人意。與此相比，專業(yè)的培訓(xùn)師則有所不同，他們不僅精通自己的專業(yè)，還掌握了有效的培訓(xùn)技巧。從如何準(zhǔn)備培訓(xùn)開場到如何結(jié)束培訓(xùn)總結(jié)，每個(gè)環(huán)節(jié)都蘊(yùn)含了一定的藝術(shù)和技巧。他們擅長引導(dǎo)學(xué)員參與討論、組織小組活動(dòng)、穿插游戲等，以活躍課堂氣氛，加深學(xué)員印象。在培訓(xùn)過程中，他們更像是一個(gè)學(xué)習(xí)的推動(dòng)者和促進(jìn)者，而非單純的知識傳授者。
隨著網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的發(fā)展，所有人在資料獲取方面的差異越來越小。真正重要的是學(xué)習(xí)速度和思維方式，也就是如何利用知識解決實(shí)際問題。真正的培訓(xùn)師擅長引導(dǎo)與啟發(fā)學(xué)員，大部分時(shí)間都在傾聽學(xué)員的聲音，及時(shí)給予反饋和鼓勵(lì)。當(dāng)學(xué)員之間出現(xiàn)意見分歧時(shí)，他們不會(huì)急于做出判斷，而是采取有效方法讓學(xué)員充分表達(dá)意見，提出多種解決方案。
培訓(xùn)本質(zhì)上是一個(gè)尋求共識的過程。優(yōu)秀的培訓(xùn)師能夠捕捉到每位學(xué)員的核心觀點(diǎn)，進(jìn)行有效梳理和概括。企業(yè)在開展培訓(xùn)項(xiàng)目時(shí)，應(yīng)該更多地依賴專業(yè)培訓(xùn)師。合格的培訓(xùn)師應(yīng)具備豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、深厚的理論知識、出色的表達(dá)能力、控場能力和授課技巧。
從長遠(yuǎn)角度看，企業(yè)自主培養(yǎng)自己的培訓(xùn)師是最好的策略。企業(yè)內(nèi)部的部門經(jīng)理或某些領(lǐng)域的優(yōu)秀員工都可以在某些專題培訓(xùn)中擔(dān)任培訓(xùn)師的角色。企業(yè)內(nèi)部培養(yǎng)出來的培訓(xùn)師更了解公司的內(nèi)部環(huán)境、管理風(fēng)格和業(yè)務(wù)狀況，更能融入公司的企業(yè)文化和價(jià)值觀。他們制定的培訓(xùn)內(nèi)容更貼近企業(yè)實(shí)際需求，并能有針對性地跟蹤和調(diào)整。雖然企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師的授課技巧可能不如外部培訓(xùn)師，但他們的性價(jià)比更高，對企業(yè)發(fā)展更為有利。
要想在企業(yè)里進(jìn)行有效的銷售培訓(xùn)，就必須將其納入企業(yè)管理的一部分，與企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)、人力資源戰(zhàn)略和員工職業(yè)生涯規(guī)劃緊密結(jié)合。要充分利用企業(yè)內(nèi)部的講師資源，遵循“從實(shí)踐中來，到實(shí)踐中去”的學(xué)習(xí)方法，開展更具針對性和分層次的培訓(xùn)。讓我們共同努力，開創(chuàng)企業(yè)銷售培訓(xùn)的新局面！
轉(zhuǎn)載：http://www.yniwn.cn/zixun_detail/259216.html