一、關(guān)于銷售培訓(xùn)的需求問題
銷售培訓(xùn)作為人力資源管理的一部分，其重要性不言而喻。人們有學(xué)習(xí)的需求，即使沒有現(xiàn)成的培訓(xùn)，也能通過多種渠道獲取知識(shí)。但如果缺乏學(xué)習(xí)的渴望，培訓(xùn)就可能只是一種浪費(fèi)。培訓(xùn)的效果取決于企業(yè)員工的危機(jī)感和學(xué)習(xí)欲望，如果一個(gè)企業(yè)的員工沒有這種危機(jī)感和學(xué)習(xí)欲望，那么任何培訓(xùn)都可能無效。培訓(xùn)的成功與否取決于企業(yè)是否擁有正確的人力資源理念和戰(zhàn)略，是否承認(rèn)個(gè)人與企業(yè)一起成長的重要性，形成雙贏局面。真心搞培訓(xùn)的企業(yè)不會(huì)排斥個(gè)人的發(fā)展。
像IBM這樣的公司，關(guān)心并積極幫助員工的個(gè)人成長，并把員工個(gè)人價(jià)值的實(shí)現(xiàn)與企業(yè)的發(fā)展結(jié)合起來，讓員工與公司一起成長，這是它成功的關(guān)鍵之一。銷售培訓(xùn)應(yīng)該是一項(xiàng)長期解決方案，是一個(gè)路徑圖，告訴銷售人員在什么時(shí)間應(yīng)該具備哪些能力、掌握哪些知識(shí)，提供哪些解決方案。這是一個(gè)較長時(shí)間的積累過程，可能會(huì)有兩到三年或三到五年，就像水到渠成，從量變到質(zhì)變的飛躍。這樣你就可以通過發(fā)展你的成功渴望、教育、體驗(yàn)和已經(jīng)成為習(xí)慣的本能來完成銷售工作，找到一條每年都興奮和成功的道路。
二、關(guān)于銷售培訓(xùn)的方法問題
銷售培訓(xùn)的目標(biāo)是通過提高銷售人員的個(gè)人績效來達(dá)成企業(yè)的銷售業(yè)績。企業(yè)的銷售培訓(xùn)工作要始終以企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展和盈利為目的，強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)的目的性，注重研究現(xiàn)狀和需求，把注意力放到可以通過培訓(xùn)解決的問題上。要明確劃分培訓(xùn)的種類和層次，研究不同培訓(xùn)對(duì)象的特點(diǎn)和特殊需求，在內(nèi)容和方法的選擇上做到恰如其分。這是培訓(xùn)取得成功的前提。
其實(shí)員工在工作中的績效取決于員工的態(tài)度、知識(shí)、技巧這三個(gè)因素。如果員工在這三個(gè)方面得到提高，就會(huì)大大提高工作的績效，這正是許多企業(yè)培訓(xùn)員工的目的。但態(tài)度、知識(shí)、技巧是三個(gè)不同的范疇，需要用不同的方法改善。態(tài)度背后是由觀念支撐的，所以態(tài)度培訓(xùn)的關(guān)鍵是改變觀念，需要收到“與君一席話，勝讀十年書”的效果。也就是要有“頓悟”，即突然明白外部環(huán)境中某些成分之間的關(guān)系。這種“頓悟”通常發(fā)生在苦思不得其解的時(shí)候，如果此時(shí)培訓(xùn)師幫忙捅破這層窗戶紙，心胸豁然開朗，對(duì)人對(duì)事的態(tài)度就會(huì)隨之改變。
銷售人員如果通過培訓(xùn)明白銷售工作與他的個(gè)人利益之間的正確關(guān)系，以及他與客戶的正確關(guān)系，他對(duì)培訓(xùn)學(xué)習(xí)和銷售工作的態(tài)度就會(huì)隨之改變。而員工的知識(shí)是通過長期的學(xué)校教育和不斷的自學(xué)取得的，對(duì)于在職員工來說，他們的主要任務(wù)是工作，沒有時(shí)間進(jìn)行系統(tǒng)的理論知識(shí)的學(xué)習(xí)。因此員工培訓(xùn)的重點(diǎn)是工作技巧，因?yàn)榧记膳嘤?xùn)會(huì)給企業(yè)帶來*的投入產(chǎn)出比。銷售培訓(xùn)的重點(diǎn)就是銷售技巧。而技巧是一個(gè)人在工作中的行為，這種行為的養(yǎng)成需要反復(fù)演練使之成為習(xí)慣。所以培訓(xùn)中的重點(diǎn)應(yīng)該是對(duì)行為的反復(fù)練習(xí)，這才是培訓(xùn)的重要出發(fā)點(diǎn)。但現(xiàn)在的企業(yè)培訓(xùn)中*的誤區(qū)是追求新的理論、新的知識(shí)而忽視行為的演練。另外很重要的一點(diǎn)是完成培訓(xùn)后的效果達(dá)成的監(jiān)督也是關(guān)鍵所在。在企業(yè)里中層核心干部的作用是顯而易見的：受訓(xùn)員工的上司督促受訓(xùn)員工固化他們?cè)谂嘤?xùn)中學(xué)到的技巧是銷售培訓(xùn)成敗的關(guān)鍵所在思想統(tǒng)一才能上行下效達(dá)成良好的業(yè)績成果。同時(shí)我們需要注意銷售培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)該由市場部門、培訓(xùn)部門和人力資源部門共同商定共同編寫教材而培訓(xùn)部門的工作重點(diǎn)應(yīng)該是準(zhǔn)備講師資源與組織好培訓(xùn)過程。從講師資源來說企業(yè)邀請(qǐng)的培訓(xùn)老師主要是兩類人員一類是以學(xué)科為中心傳授知識(shí)為主的大學(xué)或研究機(jī)構(gòu)的專家另一類是企業(yè)的經(jīng)理人但由于實(shí)踐與理論脫節(jié)的緣故往往很難達(dá)到培訓(xùn)的真正目的因此選擇真正有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)又懂理論知識(shí)的講師尤為重要?？偟膩碚f銷售培訓(xùn)是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)工程需要企業(yè)全方位的支持與配合才能真正達(dá)到良好的效果為企業(yè)帶來長遠(yuǎn)的利益和發(fā)展創(chuàng)造價(jià)值！一、培訓(xùn)與學(xué)習(xí)的重要性
在現(xiàn)今的企業(yè)環(huán)境中，培訓(xùn)與學(xué)習(xí)被視為推動(dòng)企業(yè)發(fā)展和員工成長的關(guān)鍵因素。通常，受訓(xùn)人員期望能從前輩大師的實(shí)踐中迅速獲得“立竿見影”的解決方案。企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)未必適用于所有情況，因?yàn)槊總€(gè)企業(yè)的環(huán)境和情況都有所不同。而培訓(xùn)師在培訓(xùn)中的角色則是推動(dòng)學(xué)習(xí)的催化者和促進(jìn)者。他們不僅擁有專業(yè)領(lǐng)域的知識(shí)，還具備培訓(xùn)的專業(yè)技巧，如如何組織小組討論、活躍氣氛以及總結(jié)培訓(xùn)等。他們更多的是引導(dǎo)和啟發(fā)學(xué)員，而非簡單地提供答案。
在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，信息的獲取變得相對(duì)平等，但關(guān)鍵在于學(xué)習(xí)速度和思維方法。企業(yè)培訓(xùn)應(yīng)著重于培養(yǎng)學(xué)員的學(xué)習(xí)能力和解決問題的能力，而非僅僅傳授知識(shí)。一個(gè)優(yōu)秀的培訓(xùn)師能夠敏銳地捕捉到學(xué)員的核心觀點(diǎn)，并加以梳理和概括。企業(yè)應(yīng)該將更多的培訓(xùn)項(xiàng)目交給培訓(xùn)師來主持，以確保培訓(xùn)的有效性和針對(duì)性。
合格的培訓(xùn)講師應(yīng)具備實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、理論造詣、語言表達(dá)能力和控場能力，以及出色的授課技巧。從企業(yè)成長起來的培訓(xùn)師，由于熟悉公司的內(nèi)部環(huán)境、管理風(fēng)格、業(yè)務(wù)狀況以及企業(yè)文化和價(jià)值觀念，因此在培訓(xùn)中具有無可比擬的優(yōu)勢(shì)。他們能夠針對(duì)企業(yè)確實(shí)存在的問題制定培訓(xùn)內(nèi)容，并進(jìn)行有針對(duì)性的跟蹤及調(diào)整。
二、IBM公司的銷售培訓(xùn)策略
IBM公司，作為世界上經(jīng)營最好、管理最成功的公司之一，在銷售培訓(xùn)方面有著成功的經(jīng)驗(yàn)。該公司決不讓未經(jīng)全面培訓(xùn)的銷售人員到銷售第一線工作，以確保銷售效果和公司形象。其培訓(xùn)計(jì)劃嚴(yán)密、結(jié)構(gòu)合理，使銷售人員能夠滿懷信心地與用戶打交道。IBM公司的銷售人員和系統(tǒng)工程師要接受為期12個(gè)月的初步培訓(xùn)，采用現(xiàn)場實(shí)習(xí)和課堂講授相結(jié)合的教學(xué)方法。這種培訓(xùn)方式不僅提高了銷售人員的技能和信心，也降低了人員更換的頻率，從而保護(hù)了公司的信譽(yù)和用戶利益。
三、銷售的技巧與溝通
銷售的技巧是銷售能力的體現(xiàn)，也是工作的技能。做銷售是人與人之間溝通的過程，其宗旨是動(dòng)之以情、曉之以理、誘之以利。銷售人員需要掌握客戶心理、產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)、社會(huì)常識(shí)、表達(dá)能力、溝通能力等。常用的銷售技巧包括引導(dǎo)成交法、假設(shè)成交法等。但最重要的技巧是溝通能力，如何面對(duì)各種不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客戶，使對(duì)方有興趣傾聽、接受銷售人員及其產(chǎn)品，是一項(xiàng)非常專業(yè)的技能。
銷售過程中，銷售人員要善于傾聽、善于觀察、善于分析，從而找到客戶的痛點(diǎn)并給出解決方案。銷售的成功不僅需要技巧，更需要態(tài)度和毅力。只有不斷尋找機(jī)會(huì)、敢于面對(duì)挑戰(zhàn)、善于學(xué)習(xí)的人，才能成為成功的銷售人員。
由于男性和女性在生理和心理發(fā)展方面的差異，以及在家庭角色和責(zé)任的不同，男女在購物和消費(fèi)行為上存在著顯著的差異。男性消費(fèi)者通常購物目標(biāo)明確，決策過程迅速且自信。他們?cè)谶x擇商品時(shí)更注重效用和物理屬性，較少受感情因素影響，沖動(dòng)性購買和反悔退貨的情況較少。針對(duì)男性消費(fèi)者的這些特點(diǎn)，營業(yè)員應(yīng)主動(dòng)熱情地接待，積極推薦商品，詳細(xì)介紹性能特點(diǎn)和使用方法，滿足男性消費(fèi)者追求效率和快速?zèng)Q策的心理需求。
女性消費(fèi)者在購物過程中則更容易受到感情因素和環(huán)境氣氛的影響。廣告或搶購場景都可能引發(fā)她們的沖動(dòng)性購買。女性消費(fèi)者更注重商品的外觀形象、美感以及實(shí)用性和具體利益。她們?cè)谫徫飼r(shí)會(huì)仔細(xì)比較、挑選，猶豫不決。營業(yè)員在接待女性顧客時(shí)需要更多的熱情和耐心，提供更細(xì)致周到的服務(wù)，給她們足夠的挑選和比較的時(shí)間，滿足其求真的心理需求。
營業(yè)員職業(yè)的特殊性要求他們具備敏銳的觀察力，善于從消費(fèi)者的外表、神態(tài)、言談舉止中揣摩心理，正確判斷消費(fèi)者的需求和愛好，進(jìn)行有針對(duì)性的接待。不同年齡、性別、職業(yè)和喜好的消費(fèi)者對(duì)商品的需求各不相同。通過觀察消費(fèi)者的年齡、服飾推測(cè)其職業(yè)和愛好，有針對(duì)性地推薦商品。從消費(fèi)者的言談舉止和表情中進(jìn)一步了解其需要和購買動(dòng)機(jī)，以及性格和脾氣。對(duì)于不同性格的消費(fèi)者，營業(yè)員需采用不同的接待方式，快速達(dá)成交易或耐心幫助挑選，并適當(dāng)解釋，促進(jìn)其作出購買決定。
在銷售方面，營業(yè)員也需要熟悉貨品，知道哪件衣服適合什么樣的顧客。掌握顧客心理是最難的，但通過顧客進(jìn)店時(shí)的穿著和瀏覽軌跡，可以判斷其需求。在銷售過程中遇到客戶提出質(zhì)疑時(shí)，應(yīng)采取一些銷售技巧。例如多讓客戶說話，多打聽問題，降低客戶的戒備心理；把握關(guān)鍵問題并詳細(xì)探討；確認(rèn)客戶問題并重復(fù)回答；讓客戶了解自己異議背后的真正動(dòng)機(jī)。這樣不僅能夠消除隔閡，建立信任關(guān)系，還能促進(jìn)交易的完成。
營業(yè)員需要了解消費(fèi)者的需求和心理特點(diǎn)，通過細(xì)致的服務(wù)和專業(yè)的建議，滿足消費(fèi)者的購物需求。在銷售過程中掌握一定的銷售技巧也是非常重要的。
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