一、顧客疑慮
1. 針對媒體曝光，顧客擔(dān)憂惠普產(chǎn)品品質(zhì)及售后服務(wù)問題。
2. 惠普重視顧客疑慮，對于有故障的電腦，公司采取延長保修、嚴(yán)格執(zhí)行“三包”規(guī)定等措施，保障消費(fèi)者權(quán)益。
二、回應(yīng)顧客關(guān)于價(jià)格及維修成本的疑慮
3. 針對顧客關(guān)于維修配件價(jià)格高的疑問，惠普解釋不同型號電腦配置及價(jià)格差異，強(qiáng)調(diào)公司不會欺詐消費(fèi)者，價(jià)格透明。
4. 惠普增加芯片級維修服務(wù)，以降低客戶維修成本，同時(shí)提供更多維修選擇。
三、針對媒體報(bào)道的維修問題
5. 對于媒體報(bào)道的維修問題，惠普銷售代表代表公司向受影響客戶致以誠摯歉意。
6. 銷售代表澄清，部分維修單并不代表實(shí)際維修次數(shù)，有時(shí)候客戶誤認(rèn)為電腦有問題而送修，實(shí)際檢測后并未發(fā)現(xiàn)硬件故障。
7. 惠普繼續(xù)嚴(yán)格執(zhí)行“三包”規(guī)定，為有故障的電腦提供免費(fèi)維修、換機(jī)和退機(jī)等服務(wù)。
四、惠普銷售培訓(xùn)的重要性
四、如何做好企業(yè)銷售培訓(xùn)
一）培訓(xùn)需求與目標(biāo)
1. 銷售培訓(xùn)是企業(yè)人力資源管理的重要組成部分，旨在提高銷售人員技能和知識水平。
2. 員工個(gè)人學(xué)習(xí)需求和企業(yè)發(fā)展需求相輔相成，共同推動(dòng)企業(yè)成長。真心致力于培訓(xùn)的企業(yè)認(rèn)可個(gè)人發(fā)展與企業(yè)發(fā)展的雙贏關(guān)系。
3. 成功的企業(yè)如IBM等，注重員工的個(gè)人成長與企業(yè)的共同發(fā)展，通過長期規(guī)劃與培訓(xùn)實(shí)現(xiàn)員工與企業(yè)的共同成功。
二）培訓(xùn)的系統(tǒng)性與長期性
4. 銷售培訓(xùn)應(yīng)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，制定長期培訓(xùn)計(jì)劃，明確銷售人員在不同時(shí)間應(yīng)具備的能力和知識，提供相應(yīng)的解決方案。
5. 以惠普公司為例，公司為銷售人員提供不同階段的培訓(xùn)計(jì)劃，從技術(shù)類培訓(xùn)到管理類培訓(xùn)，幫助銷售人員逐步成長。
6. 企業(yè)應(yīng)將培訓(xùn)與人力資源管理相結(jié)合，制定全年培訓(xùn)計(jì)劃，確保培訓(xùn)的有效性和針對性。借鑒國際領(lǐng)先企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，但需結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況進(jìn)行創(chuàng)新和改進(jìn)。
三）培訓(xùn)方法與課程開發(fā)
7. 銷售培訓(xùn)的目標(biāo)是提高個(gè)人績效和企業(yè)銷售業(yè)績。企業(yè)應(yīng)研究現(xiàn)狀和需求，明確劃分培訓(xùn)種類和層次，制定恰如其分的培訓(xùn)內(nèi)容和方法。
8. 在課程開發(fā)方面，應(yīng)注重員工態(tài)度、知識和技巧的改善。雖然態(tài)度培訓(xùn)難度較大，但通過改變員工觀念、提供頓悟式培訓(xùn)等方法，仍可實(shí)現(xiàn)態(tài)度的改善。應(yīng)結(jié)合實(shí)際需求開發(fā)技術(shù)類和管理類課程。
9. 在講師選用方面，應(yīng)注重講師的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)和教學(xué)能力，確保課程質(zhì)量和培訓(xùn)效果。企業(yè)也可考慮內(nèi)部培養(yǎng)講師，提高培訓(xùn)的針對性和實(shí)效性。
銷售人員若通過培訓(xùn)明白了銷售工作與其個(gè)人利益的正確關(guān)系，以及與客戶間的恰當(dāng)交往方式，其對培訓(xùn)和學(xué)習(xí)工作的態(tài)度自然會隨之改變。員工的知識是通過長期學(xué)校教育和自學(xué)獲取的，在職員工的主要任務(wù)是工作，難以抽出時(shí)間進(jìn)行系統(tǒng)理論知識學(xué)習(xí)。員工培訓(xùn)的重點(diǎn)應(yīng)放在工作技巧上，因?yàn)榧记膳嘤?xùn)能為企業(yè)帶來*的投入產(chǎn)出比。
銷售培訓(xùn)的核心在于銷售技巧的學(xué)習(xí)和提升。技巧是員工在工作中的自然行為表現(xiàn)，這種行為的養(yǎng)成需要反復(fù)演練才能成為習(xí)慣。培訓(xùn)中應(yīng)注重對行為的反復(fù)練習(xí)，而非單純的理論傳授?，F(xiàn)在有些培訓(xùn)過于注重講解而忽視實(shí)踐，這是企業(yè)培訓(xùn)中*的誤區(qū)。
培訓(xùn)結(jié)束后，中層干部在推動(dòng)員工鞏固所學(xué)技巧方面扮演著關(guān)鍵角色，他們的督促是銷售培訓(xùn)成功的關(guān)鍵。如果他們認(rèn)為培訓(xùn)無用，特別是在競爭激烈的企業(yè)里，每個(gè)人都認(rèn)為自己有一套方法，互相不服，那么在這樣的環(huán)境下，任何培訓(xùn)都可能流于形式。思想不統(tǒng)一，行動(dòng)自然難以落實(shí)。
銷售培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)包括企業(yè)文化、產(chǎn)品設(shè)備、銷售政策、產(chǎn)品推銷要點(diǎn)、競爭對手分析、銷售技巧、人際關(guān)系和自我激勵(lì)等方面。這些內(nèi)容需由市場、培訓(xùn)和人力資源部門共同協(xié)商確定。由于培訓(xùn)部門的屬性決定其從屬地位，難以獲得足夠的重視和所需資源。培訓(xùn)是一個(gè)系統(tǒng)工程，是企業(yè)管理的一部分，因此單靠培訓(xùn)部門難以全面深入。所以銷售培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)得到企業(yè)整體的支持和參與。
在講師資源方面，企業(yè)通常邀請的專家主要是大學(xué)或研究機(jī)構(gòu)的教授以及知名公司的經(jīng)理人。這些專家擅長課堂教學(xué)和理論傳授，但對實(shí)踐中如何應(yīng)用這些原理往往缺乏了解。單純的理論講授難以滿足一線銷售人員對實(shí)效性的需求。而那些企業(yè)的經(jīng)理人則更多關(guān)注自己的成功經(jīng)驗(yàn)分享，不一定適用于其他企業(yè)。這兩類培訓(xùn)老師往往以自我為中心，學(xué)員處于被動(dòng)接受狀態(tài)，缺乏發(fā)表意見的機(jī)會。企業(yè)在選擇培訓(xùn)師時(shí)應(yīng)關(guān)注其專業(yè)技巧和培訓(xùn)方法。
有效的培訓(xùn)需要尋求共識的過程，培訓(xùn)師在此過程中需要敏銳捕捉學(xué)員的核心觀點(diǎn)并予以梳理和指導(dǎo)。合格的培訓(xùn)師應(yīng)具備實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、理論素養(yǎng)、表達(dá)能力、控場能力和授課技巧。長期來看，企業(yè)自我培養(yǎng)的培訓(xùn)師更具優(yōu)勢，因?yàn)樗麄兪煜て髽I(yè)內(nèi)部環(huán)境、管理風(fēng)格和業(yè)務(wù)流程，更能針對性地解決問題。雖然企業(yè)自己的培訓(xùn)師在授課技巧上可能有所欠缺，但性價(jià)比更高。
關(guān)于HP認(rèn)證的培訓(xùn)費(fèi)用，具體金額如下：1434S課程關(guān)于UNIX系統(tǒng)基礎(chǔ)的培訓(xùn)費(fèi)用為3825元，涵蓋系統(tǒng)基礎(chǔ)、命令解釋器、I/O重定向、VI編輯器使用以及高級SHELL編程等內(nèi)容；H3064S關(guān)于HP-UX系統(tǒng)及網(wǎng)絡(luò)管理I的培訓(xùn)費(fèi)用為5100元，涉及文件系統(tǒng)創(chuàng)建、維護(hù)、管理系統(tǒng)安裝及軟件管理等內(nèi)容；H3065S關(guān)于HP-UX系統(tǒng)及網(wǎng)絡(luò)管理II的培訓(xùn)費(fèi)用也是5100元，主要涵蓋局域網(wǎng)概念、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)配置以及資源共享等內(nèi)容。HP認(rèn)證針對系統(tǒng)管理員和網(wǎng)絡(luò)管理員等IT人員，旨在擴(kuò)展他們在UNIX和OPENVIEW等方面的專業(yè)知識，分為IT專家和IT高級專家兩個(gè)等級。
有效的銷售培訓(xùn)需結(jié)合企業(yè)發(fā)展目標(biāo)、人力資源戰(zhàn)略和員工職業(yè)規(guī)劃，相關(guān)部門需齊心協(xié)力，充分利用內(nèi)部講師資源，貫徹“從實(shí)踐中來，到實(shí)踐中去”的學(xué)習(xí)方法，開展有針對性的分層次培訓(xùn)。讓我們一起努力，共創(chuàng)企業(yè)銷售培訓(xùn)的新局面。
轉(zhuǎn)載：http://www.yniwn.cn/zixun_detail/259206.html