一、銷售人員的績(jī)效考核策略
為了實(shí)現(xiàn)公司的銷售目標(biāo)并*限度地拓展市場(chǎng)，我們對(duì)銷售人員實(shí)施了以下績(jī)效考核策略：
1. 銷售部門設(shè)置：設(shè)有一名經(jīng)理，四名銷售人員和一名內(nèi)勤。
2. 職能分工：銷售部經(jīng)理主要負(fù)責(zé)年度銷售計(jì)劃的實(shí)施、銷售人員的市場(chǎng)拓展、定位、任務(wù)量化及售后等考核和培訓(xùn)，以及展會(huì)組織安排，并定期向總經(jīng)理匯報(bào)銷售業(yè)績(jī)。
關(guān)于市場(chǎng)營銷，我們采取以下措施：
1. 實(shí)行區(qū)域逐步拓展的策略，找準(zhǔn)市場(chǎng)切入點(diǎn)，建立代理商為基礎(chǔ)的銷售網(wǎng)絡(luò)，最終實(shí)現(xiàn)高效的電子商務(wù)平臺(tái)。
2. 銷售人員按區(qū)域與代理商合作，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益為中心。具體的業(yè)績(jī)考核如下：
a. 完成每月3萬元的基本銷售目標(biāo)，簽約3家代理商或經(jīng)銷商，可領(lǐng)取600元底薪，費(fèi)用按公司財(cái)務(wù)報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。未完成任務(wù)者，按銷售目標(biāo)折算發(fā)放。
b. 超額業(yè)績(jī)按產(chǎn)品銷售價(jià)的2%計(jì)算績(jī)效工資和獎(jiǎng)金。合同高出公司價(jià)格部分，扣除稅金后，50%獎(jiǎng)勵(lì)銷售員。
c. 對(duì)于重大商業(yè)合同和商業(yè)談判，成交額參照上述規(guī)定，不獎(jiǎng)勵(lì)超出價(jià)格部分。銷售人員必須做好市場(chǎng)開發(fā)、考察、資源利用和維護(hù)工作，并備檔銷售代理商網(wǎng)絡(luò)原始資料。
d. 公司實(shí)行不欠賬銷售制度，每筆合同必須全款回收。銷售人員的第一責(zé)任是確保合同全款回收。
e. 公司根據(jù)每年個(gè)人貢獻(xiàn)和綜合表現(xiàn)評(píng)定銷售年終獎(jiǎng)。完成年任務(wù)40萬以上獎(jiǎng)勵(lì)1%，40萬以下獎(jiǎng)勵(lì)0.5%。
f. 銷售人員必須與公司管理部門保持緊密聯(lián)系，每周提交工作匯報(bào)和業(yè)績(jī)報(bào)告。
g. 銷售人員反饋的信息必須真實(shí)可靠，以備公司聯(lián)絡(luò)。
h. 對(duì)有突出貢獻(xiàn)和優(yōu)異成績(jī)的銷售人員，公司董事會(huì)將給予重獎(jiǎng)和晉升。
i. 銷售人員必須遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，不得兼職、謀取私利、違法亂紀(jì)或侵害公司利益。違反規(guī)定者，公司將追究個(gè)人經(jīng)濟(jì)責(zé)任，甚至開除。
j. 此制度為銷售人員的暫行考核制度，根據(jù)發(fā)展情況可進(jìn)行調(diào)整和完善。
為了明確銷售人員的績(jī)效工資、晉升和年終獎(jiǎng)金的計(jì)算和發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)，激勵(lì)銷售人員的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性，特制定銷售人員績(jī)效考核辦法。該辦法的適用范圍、工作程序、晉級(jí)和降級(jí)標(biāo)準(zhǔn)等細(xì)節(jié)如下：
適用范圍：
1. 財(cái)務(wù)部、倉儲(chǔ)物流部向人事部提供銷售人員的績(jī)效數(shù)據(jù)。
2. 行政部根據(jù)各部門提供的數(shù)據(jù)計(jì)算績(jī)效獎(jiǎng)金和年終獎(jiǎng)金，績(jī)效獎(jiǎng)金隨工資發(fā)放。年終獎(jiǎng)金由財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)發(fā)放。
3. 行政部負(fù)責(zé)提供銷售人員晉級(jí)、降級(jí)的數(shù)據(jù)依據(jù)。
工作程序：
1. 計(jì)算銷售毛利、產(chǎn)品售價(jià)、月度毛利提成率、月度銷售提成率等。
2. 公司統(tǒng)一制定價(jià)格政策，特殊情況需報(bào)請(qǐng)總經(jīng)理同意。
3. 根據(jù)月度績(jī)效工資的60%計(jì)算月度毛利提成率，根據(jù)月度績(jī)效工資的40%計(jì)算月度銷售提成率。
4. 回款提成率根據(jù)回款率的不同區(qū)間進(jìn)行設(shè)置，回款率越高，提成率越高。具體計(jì)算公式為：回款率=(月初回款+當(dāng)月銷售-月末未回款)/月末未回款100%（大于1時(shí)，按1計(jì)算）。共同產(chǎn)生的費(fèi)用按照受益原則分配。新客戶在一年內(nèi)有效并獨(dú)立開發(fā)的新客戶將得到額外獎(jiǎng)勵(lì)等規(guī)定設(shè)立細(xì)致的激勵(lì)方案對(duì)銷售工作進(jìn)行規(guī)范和激勵(lì)對(duì)于市場(chǎng)發(fā)生意外變化等突發(fā)情況導(dǎo)致年度銷售計(jì)劃偏差的調(diào)整計(jì)劃指標(biāo)提成率等進(jìn)行詳細(xì)的解釋和說明以推動(dòng)公司的健康發(fā)展和保障公司的經(jīng)濟(jì)效益得到*化的體現(xiàn)這一制度的有效實(shí)施是公司對(duì)銷售人員進(jìn)行有效管理和激勵(lì)的重要保障二、如何進(jìn)行高效的員工激勵(lì)與企業(yè)管理
企業(yè)管理一直以來都是企業(yè)發(fā)展與成長(zhǎng)的基石，尤其是在如今這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，企業(yè)要想保持長(zhǎng)久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就必須做好企業(yè)的各項(xiàng)管理工作，特別是人力資源的管理。在人力資源中，員工激勵(lì)與培訓(xùn)管理顯得尤為重要。
一、員工年終獎(jiǎng)金發(fā)放制度
為了激勵(lì)員工的工作積極性，公司制定了員工年終獎(jiǎng)金發(fā)放制度。每年底，公司將對(duì)員工進(jìn)行綜合考評(píng)，根據(jù)考評(píng)結(jié)果發(fā)放相應(yīng)比例的績(jī)效獎(jiǎng)金。具體如下：
1. 年終獎(jiǎng)金計(jì)算方式
每年年底，公司將以現(xiàn)金形式發(fā)放員工當(dāng)年績(jī)效獎(jiǎng)金。發(fā)放比例為30%，即每半年以現(xiàn)金形式發(fā)放一次。具體來說，每年9月份發(fā)放當(dāng)年1-6月份的獎(jiǎng)金，次年2月發(fā)放7-12月的獎(jiǎng)金。
2. 綜合排名獎(jiǎng)勵(lì)
每年1月底，公司將對(duì)所有銷售人員上一年度的工作進(jìn)行綜合排名。對(duì)前三名分別給予不同額度的紅包獎(jiǎng)勵(lì)，以資鼓勵(lì)。綜合考評(píng)內(nèi)容包括團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)的各項(xiàng)考評(píng)項(xiàng)目等。
3. 銷售業(yè)績(jī)提成
對(duì)于銷售人員獨(dú)立開發(fā)的重大客戶，公司將給予純利一定比例的獎(jiǎng)勵(lì)。具體提成比例由公司根據(jù)具體情況進(jìn)行確定。
二、企業(yè)培訓(xùn)管理的重要性
在當(dāng)今這個(gè)知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從資本競(jìng)爭(zhēng)、技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向了人才競(jìng)爭(zhēng)。而人才的培養(yǎng)和儲(chǔ)備，離不開企業(yè)的培訓(xùn)管理。培訓(xùn)管理已經(jīng)成為企業(yè)發(fā)展的重要戰(zhàn)略之一。
1. 培訓(xùn)是提高員工能力的重要途徑
通過培訓(xùn)，員工可以學(xué)習(xí)到新的知識(shí)和技能，提高自己的工作能力和素質(zhì)。這對(duì)于企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要。一個(gè)企業(yè)的培訓(xùn)搞得好不好，直接影響這個(gè)企業(yè)的人才素質(zhì)和競(jìng)爭(zhēng)力。
2. 培訓(xùn)是激發(fā)員工潛能的有效手段
培訓(xùn)不僅可以評(píng)價(jià)一個(gè)員工的現(xiàn)有能力，更能提高他們的能力和素質(zhì)，充分挖掘員工的潛能。一個(gè)優(yōu)秀的員工，往往是通過不斷的培訓(xùn)和鍛煉成長(zhǎng)起來的。
3. 培訓(xùn)是增強(qiáng)企業(yè)凝聚力的重要措施
企業(yè)投入巨資為員工進(jìn)行培訓(xùn)，體現(xiàn)了企業(yè)對(duì)員工的關(guān)懷和重視。員工在接受培訓(xùn)的也會(huì)感受到企業(yè)對(duì)自己的信任和期望，從而增強(qiáng)對(duì)企業(yè)的忠誠度和歸屬感。
三、如何進(jìn)行有效的企業(yè)培訓(xùn)管理
1. 制定科學(xué)的培訓(xùn)計(jì)劃
企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自身的實(shí)際情況和發(fā)展需要，制定科學(xué)的培訓(xùn)計(jì)劃。培訓(xùn)計(jì)劃應(yīng)該包括培訓(xùn)目標(biāo)、培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)時(shí)間、培訓(xùn)方式等，以確保培訓(xùn)的有效性和針對(duì)性。
2. 分類施訓(xùn)，因材施教
企業(yè)進(jìn)行培訓(xùn)的對(duì)象雖然都是同一個(gè)企業(yè)的員工，但他們的職涯規(guī)劃、工作經(jīng)歷、知識(shí)水平等都有所不同。在進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)，應(yīng)該根據(jù)不同的對(duì)象和需求進(jìn)行分類施訓(xùn)、因材施教。這可以讓學(xué)員有的放矢地選擇適合自己的課程，提高培訓(xùn)效果。
3. 建立有效的激勵(lì)機(jī)制
企業(yè)應(yīng)該建立有效的激勵(lì)機(jī)制，鼓勵(lì)員工積極參加培訓(xùn)并取得好的成績(jī)。這可以通過設(shè)立獎(jiǎng)勵(lì)制度、提供晉升機(jī)會(huì)、提供更好的福利待遇等方式來實(shí)現(xiàn)。這樣可以激發(fā)員工的學(xué)習(xí)熱情和工作積極性，從而提高企業(yè)的整體績(jī)效。
企業(yè)培訓(xùn)管理是企業(yè)管理的重要組成部分，對(duì)于企業(yè)的發(fā)展和員工的成長(zhǎng)都具有重要的意義。企業(yè)應(yīng)該重視培訓(xùn)管理，制定科學(xué)的培訓(xùn)計(jì)劃和管理制度，加強(qiáng)員工的培訓(xùn)和鍛煉，提高員工的工作能力和素質(zhì)。只有這樣，才能讓企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。關(guān)于企業(yè)培訓(xùn)的多元性與管理挑戰(zhàn)
企業(yè)培訓(xùn)的方式可謂琳瑯滿目，內(nèi)訓(xùn)、外訓(xùn)，講師、場(chǎng)地、時(shí)間等要素的組合，猶如繁星點(diǎn)點(diǎn)，需要大量的人力資源來統(tǒng)籌安排。每一種培訓(xùn)方式都需要精細(xì)的管理和策劃，無論是內(nèi)外部講師的篩選，還是培訓(xùn)場(chǎng)地的布置與選擇，抑或是培訓(xùn)時(shí)間的安排與調(diào)整，這些都需要企業(yè)付出大量的精力和時(shí)間。
而培訓(xùn)的效果更是企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。尤其是外訓(xùn)，企業(yè)必須對(duì)培訓(xùn)的實(shí)際效果進(jìn)行嚴(yán)格的監(jiān)督和評(píng)估，以確保培訓(xùn)對(duì)員工有所助益，對(duì)企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生積極的影響。這同樣需要專業(yè)的團(tuán)隊(duì)來進(jìn)行跟蹤與評(píng)估。
其實(shí)，企業(yè)對(duì)培訓(xùn)的重視度只是時(shí)間問題。行業(yè)內(nèi)的專家堅(jiān)信，終有一天，無論是街頭巷尾還是商業(yè)領(lǐng)域，都會(huì)熱議某某企業(yè)的培訓(xùn)理論是如何深入人心、獨(dú)具匠心的。這是因?yàn)榕嘤?xùn)所傳遞的觀念與企業(yè)文化之間的碰撞與融合，往往會(huì)激發(fā)出新的火花。而這種觀念的引入與接受，首先需要企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)具有遠(yuǎn)見和膽識(shí)。只有在培訓(xùn)所帶來的效益日益顯著的情況下，才會(huì)有更多的企業(yè)開始模仿和借鑒。
培訓(xùn)本質(zhì)上是一種長(zhǎng)線投資，它需要的是時(shí)間和耐心。對(duì)于企業(yè)而言，如何有效地管理培訓(xùn)成為了最頭痛的問題之一。這需要企業(yè)有足夠的經(jīng)濟(jì)后盾來支持培訓(xùn)的開展與實(shí)施。在投資設(shè)想的提出之后，緊接著的就是投資的執(zhí)行與管理。
培訓(xùn)所需的資金投入是相當(dāng)可觀的。隨著科技的不斷進(jìn)步和WEB技術(shù)的日趨成熟，我們可以明顯地感覺到培訓(xùn)的成本正在逐漸降低。如今，市場(chǎng)上出現(xiàn)了專門針對(duì)培訓(xùn)管理而科學(xué)編制的管理軟件。通過購買這些軟件，企業(yè)不僅可以明確自身的培訓(xùn)管理制度，還可以借鑒他人的管理思想，從而快速、有效地提升企業(yè)的培訓(xùn)管理水平。這無疑是一種值得嘗試的方法。
在中國的企業(yè)中，培訓(xùn)管理尚處于萌芽階段。眾多規(guī)模不大的企業(yè)管理咨詢公司如雨后春筍般涌現(xiàn)，百家爭(zhēng)鳴的局面正在形成。相信在不久的將來，這一領(lǐng)域?qū)⑿纬筛鼮橛行虻母?jìng)爭(zhēng)格局，并出現(xiàn)行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，為各企業(yè)的發(fā)展注入新的活力與生機(jī)。
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