GE公司副總裁孫禮達(dá)向外界闡述了他在中國的發(fā)展策略。他強調(diào)，GE在中國將采取多種方式推動業(yè)務(wù)增長，包括利用當(dāng)?shù)刭Y源提升生產(chǎn)力、加強當(dāng)?shù)厣a(chǎn)資源的出口，以及從中國市場采購成品、原材料和零部件，以支持GE全球業(yè)務(wù)。隨著中國加入世貿(mào)組織以及2008年奧運會的舉辦，GE在華的所有業(yè)務(wù)部門都迎來了廣闊的增長前景。
通用電氣董事會的換屆引起了外界的廣泛關(guān)注。孫禮達(dá)作為原GE塑料大中國區(qū)總裁，被委以重任，自今年9月1日起接任通用電氣（中國）有限公司董事長及首席執(zhí)行官。這一人事變動顯示出GE對中國市場的重視，也體現(xiàn)了GE尋求新的業(yè)務(wù)增長機會的戰(zhàn)略布局。
孫禮達(dá)與GE的淵源深厚。自1984年加入GE塑料集團以來，他在公司內(nèi)部經(jīng)歷了多個重要崗位，包括在亞太區(qū)市場營銷的位置長達(dá)8年之久。而與他有著相似背景的杰夫·伊梅爾特，在擔(dān)任GE醫(yī)療系統(tǒng)集團的董事長兼首席執(zhí)行官之前，也在GE塑料集團擔(dān)任過銷售、市場和全球產(chǎn)品管理的領(lǐng)導(dǎo)工作。這種部門間的傳承關(guān)系，使得孫禮達(dá)在接任中國區(qū)高管時，更加得心應(yīng)手。
在GE內(nèi)部，人員的調(diào)動是家常便飯，其任命原則是根據(jù)當(dāng)前的業(yè)務(wù)機會和公司需求進行合理的人力調(diào)配。這正是GE全球化戰(zhàn)略的有力體現(xiàn)，即讓全球各地的人才融入到GE文化中，并適應(yīng)全球發(fā)展的需要。在孫禮達(dá)的“換防”中，我們可以看到通用電氣在全球范圍內(nèi)自由流動和共享的智力資源得到了充分利用。
如今，GE的高級管理人員中越來越多地出現(xiàn)了非美籍人的面孔，一個非美國人管理團隊正在GE內(nèi)部發(fā)展壯大。GE在中國的業(yè)務(wù)也日益繁榮，投資總額達(dá)15億美元，年銷售收入近15億美元，并在華建立了20多家辦事處和30家合資、獨資企業(yè)，員工數(shù)量達(dá)到8000名。
孫禮達(dá)上任后，積極推動GE在中國的業(yè)務(wù)發(fā)展。他面臨的主要任務(wù)是將GE醫(yī)療設(shè)備中國市場由目前的全球第三提升到數(shù)一數(shù)二的位置。為此，他計劃將CT掃描儀的全球制造中心和技術(shù)搬到北京，并推動塑料業(yè)務(wù)在華的快速增長。他還表示，只要能幫助業(yè)務(wù)增長，GE會考慮通過購并等方式實現(xiàn)。
在孫禮達(dá)的領(lǐng)導(dǎo)下，GE在中國的飛機租賃業(yè)務(wù)也取得了顯著成績。先后有90架GE金融集團的飛機服役于國內(nèi)各大航空公司，同時GE還將發(fā)動機修理和服務(wù)納入自己拼搶航空市場的旗艦業(yè)務(wù)。這些舉措都為GE在中國市場的發(fā)展注入了新的活力。
對于未來的發(fā)展，孫禮達(dá)勾畫了一幅引爆增長裂變的藍(lán)圖。他表示，GE中國將以每年兩位數(shù)的速度增長，到2005年，GE中國的銷售收入將達(dá)到40億至50億美元。這一目標(biāo)不僅體現(xiàn)了孫禮達(dá)對中國市場的信心，也展示了GE在全球范圍內(nèi)的戰(zhàn)略布局和決心。
在全球化的大潮中，GE作為一家歷史悠久的跨國公司，其在中國市場的長線投資計劃可謂是獨具慧眼。隨著入世帶來的關(guān)稅降低、開放市場及分銷、貿(mào)易權(quán)等利好消息的爆發(fā)，GE早已啟動了其長期投資計劃。如今，GE工程塑料集團在廣州和上海的生產(chǎn)廠業(yè)務(wù)興隆，充分展示了其在中國市場的強大競爭力。孫禮達(dá)認(rèn)為，盡管關(guān)稅降低會使得跨國公司在進口產(chǎn)品和本地生產(chǎn)之間進行權(quán)衡，但GE工程塑料的本地化生產(chǎn)和快速響應(yīng)的優(yōu)勢，最終將使其選擇在本地生產(chǎn)。GE的采購業(yè)務(wù)作為其未來增長策略的重要組成部分，將隨著入世后在家用電器、工業(yè)、動力和照明等領(lǐng)域的采購速度加快而得到進一步發(fā)展。
在奧運會這個全球矚目的大舞臺上，GE的業(yè)務(wù)也迎來了巨大的機遇。北京奧運會的初步投資計劃包括基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、場館建設(shè)等，涉及照明、動力和工程塑料等多個領(lǐng)域。GE的多元化業(yè)務(wù)為其接單奧運提供了便利之門。無論是動力系統(tǒng)、工業(yè)系統(tǒng)集團還是照明工程集團，都在為北京奧運會提供支持和服務(wù)。孫禮達(dá)及其團隊也正在與各相關(guān)方密切合作，共同探討如何利用GE的產(chǎn)品為北京奧運會提供更好的服務(wù)。
GE在中國市場的投資策略始終保持謹(jǐn)慎而穩(wěn)健。雖然不會因為潛力巨大的消費市場而貿(mào)然進入，但一旦發(fā)現(xiàn)機會，就會絕地反擊。這種穩(wěn)健的經(jīng)營策略使得通用電氣在過去的幾十年里贏得了全球同行的尊敬。現(xiàn)在，通用電氣正致力于在中國打造一個高速運轉(zhuǎn)的增長引擎。孫禮達(dá)和他的團隊就是推動這一增長狂潮的重要力量。他們關(guān)注中國未來可能成為的巨大消費者市場、工業(yè)市場、航空市場等，并相信GE的各個業(yè)務(wù)集團都有很多機會在中國市場實現(xiàn)增長。
關(guān)于GE在中國的投資歷程，從1929年投資上海電力公司開始，到1981年重建在華業(yè)務(wù)、開設(shè)辦事處，再到后來的持續(xù)發(fā)展業(yè)務(wù)和增加投資，都體現(xiàn)了GE對中國市場的長期承諾。如今，GE從中國采購原材料和成品的年度增長率達(dá)到50%-70%，同時也有大量采用GE技術(shù)的輪機和水電機組在中國運行或被訂購。GE的飛機發(fā)動機在中國具有安全可靠的運行記錄，擁有中國*的技術(shù)照明合資企業(yè)，以及二座技術(shù)前衛(wèi)的工程塑料合成廠為當(dāng)?shù)乜蛻舴?wù)。這些成就都展示了GE在中國市場的深厚底蘊和廣泛影響力。
為了實現(xiàn)公司產(chǎn)品銷售目標(biāo)并*化拓展市場銷售空間，公司對銷售人員實行了一套績效考核辦法。其中包括設(shè)立銷售部經(jīng)理、銷售人員和內(nèi)勤人員，并對他們的職能進行分工。銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)實施銷售計劃和員工的培訓(xùn)工作，同時對公司銷售業(yè)績情況進行匯報。銷售人員則按照區(qū)域與代理商捆綁，以完成基本銷售目標(biāo)和落實簽約代理商或經(jīng)銷商為主要任務(wù)，并根據(jù)業(yè)績領(lǐng)取相應(yīng)的底薪和績效工資及獎金。銷售人員還必須做好市場開發(fā)、考查、資源利用和維護工作，并遵循公司的財務(wù)制度和銷售管理制度。對于表現(xiàn)優(yōu)異者，公司將給予重獎和晉升機會，而對于違反公司規(guī)定者，則將依照員工管理制度進行處理。
八、本制度作為公司銷售人員績效考核的暫行規(guī)定，將在實踐中根據(jù)發(fā)展情況進行修訂和完善。
為了明確銷售人員績效工資、晉升及年終獎金的計算和發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)，并激勵銷售人員的積極性、主動性和創(chuàng)造性，我們特制定了銷售人員績效考核辦法。
一、適用范圍
1. 財務(wù)部、倉儲物流部需向人事部提供銷售人員的績效數(shù)據(jù)。
2. 行政部根據(jù)各部門提供的數(shù)據(jù)計算績效獎金和年終獎金。其中，績效獎金隨工資發(fā)放，而年終獎金則由財務(wù)部負(fù)責(zé)發(fā)放。
3. 行政部也負(fù)責(zé)提供銷售人員晉級、降級所依據(jù)的數(shù)據(jù)。
二、工作程序
1. 計算銷售毛利的方式包括：銷售額減去產(chǎn)品成本、對應(yīng)客戶群體發(fā)生的所有費用及公司內(nèi)部分?jǐn)傎M用。
2. 產(chǎn)品售價由公司統(tǒng)一制定價格政策，特殊情況下的低價銷售需報請總經(jīng)理同意。
3. 月度毛利提成率與月度銷售提成率的計算方式詳述如下。
4. 回款提成率根據(jù)回款率的不同區(qū)間進行設(shè)定，具體細(xì)節(jié)另行規(guī)定。
5. 回款率的計算公式為：(月初回款+當(dāng)月銷售-月末未回款)/月末未回款100%。
6. 對于業(yè)務(wù)員共同產(chǎn)生的費用，遵循誰受益、誰承擔(dān)的原則，或在報銷時明確分配比例。
7. 對于新客戶的有效期以及由業(yè)務(wù)員獨立開發(fā)的新客戶的額外獎勵做出了詳細(xì)規(guī)定。
8. 因為市場變化或其他不可預(yù)見的原因?qū)е履甓蠕N售計劃出現(xiàn)重大偏差時，公司有權(quán)對毛利提成和銷售提成進行封頂或調(diào)整提成率。
三、銷售人員晉級與降級標(biāo)準(zhǔn)
1. 晉級標(biāo)準(zhǔn)包括新入職銷售人員的試用期評定以及連續(xù)六個月總體計劃完成率和毛利的要求。
2. 降級標(biāo)準(zhǔn)涉及連續(xù)六個月總體計劃完成率低的情況，以及因嚴(yán)重違紀(jì)或個人原因給公司造成重大損失的情況。
3. 舉例說明晉級的連跳情況。
4. 對于銷售人員的年終獎金發(fā)放辦法，包括績效獎金的發(fā)放時間、綜合排名獎勵、銷售毛利超額獎勵以及獨立開發(fā)重大客戶的獎勵等細(xì)節(jié)。
四、年終獎金發(fā)放時間
年終獎金在次年農(nóng)歷春節(jié)以前計算、發(fā)放完畢。如因時間關(guān)系無法取得12月份績效數(shù)據(jù)，則先發(fā)放前11個月的獎金。以上獎金由財務(wù)部負(fù)責(zé)發(fā)放。
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