### 一、ERP銷售管理應用詳解
#### 1. 基礎數(shù)據(jù)概覽
ERP系統(tǒng)中的銷售管理模塊，基礎數(shù)據(jù)通常涵蓋：分類維護、銷售員信息維護、未結銷售訂單、發(fā)出商品期初未結款項等。其中，與銷售員的關系尤為關鍵，通過指定客戶對應的銷售員，可以明確責任劃分并進行業(yè)績評估。可以按區(qū)域劃分銷售員，實行區(qū)域負責制。
#### 2. 未結銷售訂單與發(fā)出商品處理
未結銷售訂單指的是在系統(tǒng)之前接到的銷售合同訂單但尚未交貨的部分，需確保銷售合同與系統(tǒng)數(shù)據(jù)的一致性。而發(fā)出商品期初則是指系統(tǒng)之前已經(jīng)發(fā)貨但還未開具銷售發(fā)票的商品明細，需要明確庫存期初是以財務賬還是實物賬為準，然后做相應的處理。
#### 3. 應收賬款與欠款管理
未接款項包括應收賬款與欠款情況，這與財務應收賬款的管理以及銷售員查詢欠款情況與及時催款有密切關系。銷售計劃是根據(jù)企業(yè)的近期銷售情況、市場需求，尤其是重點客戶的銷售預測進行產(chǎn)品銷售預測，然后制定部門產(chǎn)品銷售計劃，逐步分解成銷售員銷售計劃與重點客戶銷售計劃，最后進行銷售計劃完成分析。
#### 4. 銷售預測與生產(chǎn)計劃安排
對于零售型企業(yè)或重復大量生產(chǎn)型產(chǎn)品的銷售，如鋼材、汽車配件、電視機、棉紗等，都需要通過銷售預測來實現(xiàn)生產(chǎn)計劃的安排。預測結果有利于緊急要貨的需求，防止生產(chǎn)周期大于要貨周期。
#### 5. 銷售產(chǎn)品計劃
將預測結果分解成具體的銷售計劃，有利于銷售計劃更細化的管理。企業(yè)需要根據(jù)銷售部門、銷售員進行職責劃分，并區(qū)分重點客戶與非重點客戶。主要根據(jù)企業(yè)歷史銷售情況、市場需求情況、企業(yè)戰(zhàn)略決策和業(yè)績考核需要制定包括部門、銷售員、重要客戶等銷售產(chǎn)品計劃。
#### 6. 產(chǎn)品價格管理體系
產(chǎn)品價格管理體系可分為新產(chǎn)品的模擬報價、產(chǎn)品價格表、紅線價格控制三方面。通過這三方面的控制形成完整的產(chǎn)品價格管理體系。其中，新產(chǎn)品的模擬報價是通過模擬物料、模擬工作中心、模擬結構清單、模擬工藝路線、模擬成本卷積計算、模擬報價單維護等程序來實現(xiàn)，主要用于新開發(fā)產(chǎn)品的成本預測管理。
#### 7. 價格表與紅線價格控制
通過價格表可以建立企業(yè)統(tǒng)一產(chǎn)品價格表信息，同時還可為每個客戶對同樣產(chǎn)品建立不同的價格表信息和價格折扣信息。紅線價格控制則為每個客戶或產(chǎn)品建立*銷售限價，是銷售員談銷售合同的產(chǎn)品價格底線。
#### 8. 銷售監(jiān)控與訂單評審
一、銷售訂單與貨款管理策略
針對銷售訂單，有時會存在凍結或禁止供貨的情況，尤其是當客戶存在實際欠款時。這種欠款不僅包括應收賬款的余額，還包括已發(fā)運但未結算的部分。為了有效控制每個客戶的信用狀況，避免壞賬的產(chǎn)生，企業(yè)應加強銷售信用管理能力的提升，提高資金回收率，并加快企業(yè)現(xiàn)金流的周轉。
在銷售過程中，企業(yè)可能會遇到這樣的問題：多個客戶同時預定對應產(chǎn)品，而庫存不能滿足所有客戶的需求。當重要客戶與普通客戶同時預定產(chǎn)品時，如何預留給重要客戶成為一個難題。有時由于緊急訂單的到來，可能會導致對普通客戶的發(fā)貨優(yōu)先于重要客戶，從而造成重大損失。
為了解決這個問題，企業(yè)可以通過銷售訂單分配貨源，既可以分配指定的貨源，也可以按可用庫存量自動分配，從而實現(xiàn)為指定客戶的發(fā)貨預留，減少因庫存資源短缺造成的發(fā)貨矛盾。但需要注意的是，這種策略應主要針對重點客戶以及信用度高的客戶，避免為不確定的需求預留過多的庫存，導致產(chǎn)品庫存積壓。
二、銷售員及銷售部門業(yè)績管理的新視角
對于銷售員及銷售部門的業(yè)績管理，一直是一個難題。特別是要考核每個銷售員及部門的銷售計劃指標完成情況，傳統(tǒng)統(tǒng)計方法非常繁瑣。幸運的是，ERP系統(tǒng)可以提供可靠有效的數(shù)據(jù)以供企業(yè)管理者決策分析。通過銷售計劃完成情況分析、銷售業(yè)務量與銷售回款情況查詢分析等制度，為管理者提供詳細的指標，以評估銷售員的工作表現(xiàn)。
三、ERP系統(tǒng)中的銷售控制管理要點
在銷售控制管理中，根據(jù)具體銷售合同的規(guī)定，客戶付款后企業(yè)才采取發(fā)貨的策略是關鍵。如何控制貨物的發(fā)出與預收款的到賬情況關聯(lián)起來？這就是預收款和提貨款銷售控制管理的目標。如果訂單指定了預付款或提貨款，銷售員需要在具體訂單上進行維護標記，并與銷售回款結合起來。在銷售發(fā)運時，要及時檢查實際收到的款項是否已達到規(guī)定的數(shù)額，不符合要求則禁止發(fā)貨。
四、如何進行ERP培訓以適應企業(yè)管理需求
ERP培訓主要分為幾種形式。一種是面對眾多同事的大課，主要講解一些概念性的內(nèi)容或管理制度、流程等；另一種是實際的操作培訓，可以分為一對一或一對多的形式。在實際操作方面，可以通過播放視頻教材、熟練人員的傳幫帶以及軟件本身的幫助文件進行自學。
對于如何進行ERP系統(tǒng)的銷售管理，需要結合公司實際情況關注訂單、出庫數(shù)量以及應收賬款等內(nèi)容。從軟件功能上來看，首先要關注訂單執(zhí)行情況，包括客戶訂單數(shù)量、通知倉庫發(fā)貨數(shù)量以及實際發(fā)貨數(shù)量等。ERP系統(tǒng)可以直觀地展示訂單狀態(tài)、已發(fā)貨數(shù)量、未發(fā)貨數(shù)量以及是否回款等情況，對后期的客戶分析、產(chǎn)品分析以及賬齡分析都有一定的幫助。
為了更好地利用ERP系統(tǒng)進行銷售管理，還需要注意以下幾點：一是要確保數(shù)據(jù)庫的準確性和完整性；二是要結合公司實際管理流程進行軟件操作；三是要注重各部門之間的協(xié)同操作，確保關鍵時間節(jié)點的把握；四是需要出臺相應的管理制度和規(guī)范，以確保ERP系統(tǒng)的有效運行。
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